Marketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante?

Se ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en Internet y otras fuentes fácilmente asequibles al ejecutivo son las principales responsables en retrasar la necesidad de realizar una entrevista cara-cara con el comercial, hasta después de haber pasado varias fases del embudo de ventas.

La credibilidad ha empezado a ser el tema central del nuevo marketing industrial. Trata acerca de las relaciones con las personas. En los momentos actuales donde existe un clima de comoditación, las habilidades de crear y desarrollar relaciones personales, son las que pueden apartar a las empresas de esta situación. Las empresas que entiendan el concepto de desarrollo de la credibilidad y realice acciones especificas para posicionarse frente a sus prospectos como ningún otro lo haría, dispondrán de una verdadera ventaja competitiva.

Para poder establecer la confianza necesaria con su prospecto, de forma que este sienta que las soluciones de su empresa pueden resolver satisfactoriamente sus problemas y preocupaciones profundas, su empresa debe ser capaz de:

• Conseguir que el comprador este familiarizado con usted, su empresa y sus productos.

• Conseguir que el comprador perciba a su empresa y a usted como verdaderos expertos en su mercado.

• Lograr que el comprador crea que usted y su empresa entienden las especificaciones de sus necesidades y que pueden resolverlas.

• Alcanzar que su empresa y usted le gusten lo suficiente a su comprador como para querer trabajar con usted.

Es importante observar a cada cliente potencial como un individuo único e intentar obtener su confianza. El tiempo que utilice para ganarse la confianza de su prospecto aprovéchelo para obtener mas información acerca de él, ¿cómo piensa? ¿Cómo realiza su trabajo? ¿Cuales son sus necesidades? ¿A dónde se dirige cuando necesita investigar? ¿Quién es realmente dentro del grupo de influencia?

La confianza se crea en relación al lugar en que se encuentre el prospecto en el proceso de compras, de acuerdo con esto, la selección de las tácticas de comunicación en cada fase darán la garantía para conseguir la confianza. Si usted dispone de un claro entendimiento del proceso de compra de su prospecto, sabrá como hacerse visible en cada fase. Los mensajes, el contenido y las tácticas serán preparados y orientados apropiadamente a cada fase. Este atento a las necesidades de su prospecto en cada etapa del proceso de compras, permitiendo así una transición cómoda a la siguiente fase del proceso de compras cuando el prospecto este listo