La venta de soluciones tecnológicas – un campo de batalla cada vez mas complicado

Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada,  que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de mayor valor. Como puede ver, los comerciales tienen cada vez mucho mas que hacer. Esto nos esta llevando a que el negocio de la venta de soluciones tecnológicas se vaya comodotizando rápidamente, los márgenes se vayan erosionando y los ingenieros de ventas dispongan de menos tiempo para adquirir los conocimientos necesarios para vender apropiadamente las nuevas tecnologías a sus clientes.

 

Adicionalmente a esto, existen otros aspectos que afectan el hecho de que un prospecto compre o no. Por ejemplo:

• Sus clientes cada vez tienen mas de dónde elegir para resolver sus problemas y necesidades.

• El tiempo requerido para conseguir un consenso con su cliente cada vez es mas largo.

• Se está incrementa el retraso de la decisión de compra.

• El ambiente se esta tornando mas competitivo

Con todo esto los ingenieros en ventas se ven forzados a vender en situaciones dónde solo les queda ser uno mas en la hoja del comparativo de proveedores usada por el cliente. En esta situación, su propuesta solo es usada para justificar la decisión de selección a un proveedor. Puede que sin saberlo, el profesional de la venta esté respondiendo a una solicitud de propuesta RFP (request for propolsal) proveniente de una organización con una relación bien arraigada con un competidor, que solo quiera sacar información de su empresa. Desafortunadamente, el equipo comercial no siempre esta equipado para la situación que le acabo de presentar.

El reto en la venta de soluciones con alto contenido de ingeniería es ser capaz de encontrar una proposición de valor para el cliente. Esta es la razón por la cual el departamento de marketing debe asumir el papel principal en el proceso de venta para ayudar a los ingenieros en ventas a vender en este escenario tan complicado