Ventas para ingenierías: a veces la diversificación, puede producir confusión

Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

En los tiempos actuales de crisis, muchas ingenierías están diversificándose ya que no pueden alcanzar sus objetivos dentro de su mercado y corren el riesgo de desaparecer. Las causas pueden ser de diversas índoles: la saturación del mercado, el declive general de la demanda, las presiones competitivas o la obsolescencia de las tecnologías con las que trabajan.

Algunas ingenierías diversifican cuando las oportunidades de diversificación prometen mayores ventajas que las oportunidades expansivas con sus actuales productos y mercados. Por ejemplo, en los momentos actuales en que la construcción está tan deprimida, muchas ingenierías del sector están orientando sus estrategias hacia otros productos y mercados. La falta de proyectos están obligándoles a buscar otras alternativas, que les puedan ayudarán a superar la situación actual, pero deben tener cuidado, ya que esta estrategia puede afectar su imagen de experto, convirtiéndolo en una “Todero” es decir, una empresa que hace de todo.

Uno de los factores claves del éxito en la venta de productos de alto nivel tecnológico es la especialización en el dominio de alguna tecnología o área de la ingeniería. Alcanzar este estatus de experto puede llevarle varios años, así que, no puede darse el lujo de que le cataloguen ahora en adelante, como una empresa que hace de todo y al final no sobresale en nada. Recuerdo una reunión en la que un delegado comercial propuso que nos presentáramos a las licitaciones de instalación de redes de saneamiento, para así superar la falta de obras de nuestra especialidad, que era la ingeniería de plantas de tratamiento de aguas. Esta idea puede ser peligrosa, ya que el mercado te reconoce porque dominas un área específica de conocimiento, con suficientes referencias al respecto y saben que dispones de los medios necesarios para tal fin. Si ahora te presentas ante ellos diciéndoles que vas a empezar a realizar trabajos de conducción, cuando no posees ni una referencia, no van a tomarte tan en serio y crearas confusión.

Si decide diversificarse, busque otros formatos comerciales relacionados con el negocio básico de su empresa, como por ejemplo, el mantenimiento, ya que si sabe instalarlo, esta mas que capacitado para explotarlo y mantenerlo. En esta situación el riesgo inherente al cambio de negocio distinto del básico se minimiza, ya que se aprovechan los recursos y habilidades actuales de la empresa.

Tenga mucho cuidado con la diversificación hacia otro tipo de fórmulas comerciales con un dominio distinto al de su negocio básico. Dicho movimiento está encaminado a cubrir necesidades de consumo comercial totalmente distintas, como por ejemplo, con el boom de las energías renovables, muchas ingenierías están migrando hacia este sector, en busca de mejores oportunidades, sin tener en cuenta que, como en todo campo del conocimiento, aquí también se valora la especialización, la cual debe sustentarse con referencias, experiencia y disponibilidad de medios que seguramente llevará un tiempo conseguirlo.