by 
Enrique Vidal
Cada vez que usted atiende una entrevista con un nuevo cliente, probablemente acude con la expectativa de escuchar lo que el cliente realmente desea y de poder tener con él, una discusión acerca de cómo puede usted resolver estos problemas, ofreciéndole la solución mas pertinente y que mejor se adapte a sus preocupaciones. La experiencia me ha demostrado que no siempre es suficiente disponer de la solución más adecuada para ganar una venta. Usted debe lograr crear una relación personal de verdadero compromiso entre usted y su cliente para poder conseguir el tan anhelado contrato firmado.
No asuma que las únicas personas con quienes debe establecer buenas relaciones son los gerentes involucrados en el proceso de decisión. Usted también deberá buscar contactos claves que le ayuden a prevenir que sus competidores le ganen la partida.
Pero ¿Qué es realmente lo que quiere su cliente? Si usted tiene suerte, el cliente lo que quiere es que usted lo atienda y realice el proceso de compra-venta lo mas rápido posible. Pero si usted no es tan afortunado, el cliente lo quiere es que usted le acompañe y lo asesore durante algún tiempo ya que no tiene muy claro lo que él quiere, así que éste espera obtener una visión mas clara de su problema entrevistándose con los proveedores que considere necesarios, tantas veces como le parezca.
Tenga en cuenta que su cliente no intenta realizar una posible transacción con usted precisamente para hacer amigos. Algunos clientes ven el tener que interactuar con profesionales de la venta como una parte desafortunada que hay que realizar en el proceso de compra. Cuando trabaje con sus prospectos, intente ponerse en su lugar y vea desde el punto de vista de ellos como su solución puede beneficiarles personalmente. No sea tímido en preguntarle que ganaría si el proyecto sale adelante. Si su interlocutor no tiene algo que ganar, no espere que esté le apoye en su solución, esta es una de las llaves para entrar en la mente de su cliente.
