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Enrique Vidal
Vender maquinaria de packaging no debería ser difícil, sobre todo si nos fijamos en el gran mercado de consumo que existe actualmente. Hay más de 7 mil millones de personas en el mundo y cada persona consume un promedio 114 dólares en envases cada año.
No hay duda de que la industria del empaque y el envasado es muy lucrativa, con un gran potencial de crecimiento; sin embargo, la participación en el mercado no se distribuye por igual y los fabricantes de maquinaria de packaging más pequeños a menudo están atrapados en la sombra de sus competidores más grandes.
Los fabricantes más grandes que se dedican a vender maquinaria de packaging tienen mayores recursos en marketing, lo que generalmente les otorga más visibilidad de la marca, mayor acceso y presencia dentro de una variedad de sectores. Además, tienen la capacidad de socavar los precios de ciertos productos sin tener un impacto significativo en sus márgenes de ganancias generales.
Sin duda, se trata de un panorama duro y competitivo para las empresas más pequeñas que fabrican maquinaria para el packaging, pero hay formas en que pueden enfrentarse a estos grandes competidores con garantía de éxito. En este artículo entrego dos sugerencias simples de aplicar por parte de los ingenieros en ventas de empresas fabricantes de maquinaria de packaging que pueden ayudarles a ganarles la partida a sus rivales más grandes y a mejorar sus relaciones con los clientes para hacer crecer su negocio de manera constante.
Aumenta tu cuota de mercado ayudando a tu red de distribuidores a vender de una manera más efectiva
Vender a través de la distribución puede ser una bendición o una maldición. Una red de distribuidores de alto rendimiento ayudará a los vendedores del fabricante de maquinaria de packaging a llegar a muchos más clientes finales. Por otro lado, una red de distribución de bajo rendimiento puede evitar el crecimiento y hacer que el fabricante de maquinaria de packaging pierda una preciosa participación dentro del mercado.
Al final de todo, el éxito de tu negocio depende de la fortaleza de tu red de distribuidores, y proporcionar a tus distribuidores capacitación sobre tus maquinarias de empaquetado simplemente no es suficiente para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ingresos y las cifras de ventas esperadas por tu empresa.
Básicamente, el éxito para vender maquinaria de packaging debe centrarse en 3 cosas:
- La eficacia del trabajo comercial de los ingenieros en ventas con la red de distribuidores para ayudarles a generar demanda.
- Disponer de una estrategia comercial para el territorio de ventas que permita entender el potencial de ventas actual de cada distribuidor y el potencial de ventas futuro en su zona de actuación. De esta forma saber priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de la empresa.
- Identificar y reclutar la os tipos distribuidores adecuados para el canal.
Si estos tres componentes clave no funcionan sincronizados, no se lograrán los objetivos de crecimiento de la empresa.
El impacto negativo de no estar alineados, no solo conduce a una disminución de la participación en el mercado, sino que también juega un papel importante en la disminución de las ventas y la incapacidad general para controlar los resultados de la compañía.
Los fabricantes de maquinaria de packaging que luchan por la cuota de mercado son aquellos que no han establecido una sólida relación con sus distribuidores. Pero eso no significa que no puedas comenzar a tener influencia sobre la cantidad de participación del mercado que estás intentando ganar.
Con nuestros entrenamientos en ventas para la gestión del territorio, ayudamos a los vendedores técnicos a saber vender maquinaria de packaging a través del canal de partners. El programa de entrenamiento está diseñado para ingenieros y técnicos que deben crear y gestionar una cartera de socios para un canal de venta de sus tecnologías para el packaging que quieran maximizar sus resultados comerciales.
Mejorar el rendimiento comercial de tus ingenieros y técnicos comerciales que venden maquinaria de packaging
La fortaleza del equipo de ingenieros en ventas determinará en última instancia el éxito de la empresa fabricante de equipos y maquinaria de packaging. En mercados muy competitivos la formas en que vendes termina diferenciado a tu empresa frente a los clientes.
La venta de soluciones complejas, como es el caso de ciertas máquinas de packaging en el entorno de ventas actual, requiere que los vendedores técnicos cambien su mentalidad y enfoque estratégico a un enfoquen en ventas basado en justificar el valor de sus soluciones para que los clientes terminen actuando.
Necesitan un acercamiento comercial más consultivo que les permita saber llevar a sus clientes desde la situación de reconocimiento de dificultades, necesidades y oportunidades que tienen en su línea de producción, pasado por la consideración de las tecnologías de packaging disponibles, hasta decidir la incorporación de los nuevos equipos.
El verdadero éxito va más allá de realizar ventas transaccionales únicas, el flujo constante de las ventas vendrá del desarrollo de relaciones a largo plazo con los cargos tomadores de decisiones.
Para mejorar el rendimiento comercial de los ingenieros al momento de vender maquinaria de packaging, estos necesitan un proceso de ventas que les ayude a posicionarse como expertos frente al cliente e influir en la decisión de compra.
Necesitan disponer de un proceso de venta consultiva para soluciones técnicas que les entregue un camino a seguir con todos aquellos que pueden afectar o son afectados por las actividades de packaging dentro de la empresa, y sí disponer de un conocimiento profundo del listado de contactos clave y su cadena de interdependencia e influencia en la toma de decisiones de compra.
Muchos ingenieros en ventas del sector de packaging no dominan los procesos de venta complejos del sector, caracterizados por tener ciclos de ventas largos y múltiples capas de tomadores de decisiones. Les cuesta asegurar que tienen un lugar en la mesa cuando se toman decisiones de comprar una nueva máquina paletizadora, automatizar una línea o se redactan las solicitudes de propuestas para implantar sistemas de empaquetado o equipos para la trazabilidad.
La forma más rápida de mejorar el rendimiento comercial de tus vendedores es entregándoles un proceso de ventas especifico para vender maquinaria packaging, que incluya un conjunto de herramientas de ventas que faciliten el crear interés y curiosidad por tus soluciones, que profundice en la situación del cliente con un buen cuestionario de diagnóstico, que alinee perfectamente las capacidades técnicas de tus equipos con las necesidades del cliente y que justifique la venta frente al cliente para que termine actuando y decidiéndose por tu empresa.
En el entrenamiento para vender maquinaria de packaging que ofrecemos en Ventas de Alto Octanaje, ayudamos a los ingenieros en ventas y products managers a saber qué pasos dar, incorporando a sus actividades diarias las tácticas de ventas consultiva.
