Inbound Marketing para vender software para el control de la calidad en el sector aeronáutico

Para 2017, SICOMO ya tenía listo su software para salir a venderlo al mercado europeo y quería dar sus primeros pasos en la utilización del marketing de contenidos para atraer y captar responsables de calidad de empresas operadoras aéreas. La metodología del Inbound Marketing era una excelente opción para una empresa que deseaba atraer clientes que necesitaban estar cada vez más actualizados sobre las normativas EASA y se estaban educando cada vez más sobre cómo poder gestionar con mayor eficiencia sus complejos y laboriosos sistemas de calidad.

No sabían bien por dónde empezar, qué herramientas usar y en qué acciones invertir sus esfuerzos de marketing para conseguir el mayor numero de responsables de calidad interesados en una demostración. Según Amat, su principal necesidad era generar un flujo continuo de leads (posibles clientes) de calidad para su equipo de ventas que provinieran de los países objetivo de Europa.

Sus ingenieros en ventas tenían que enfocarse en realizar demos y vender, no tenían tiempo para prospectar, lo habían intentado por su propia mano con resultados prácticamente nulos. Quedó claro que necesitaban un servicio de Inbound Marketing para vender software para el control de la calidad en el sector aeronáutico y poder crecer.

SICOMO se propuso encontrar una agencia de marketing especializada en la venta y el marketing de soluciones complejas a compradores técnicos. Después de investigar algunas agencias de Marketing diferentes, VAO demostró disponer de los conocimientos y la experiencia para conseguir que los directores de calidad de grandes operadores aéreos se interesarán por mantener una entrevista de ventas con el equipo de ingenieros de SICOMO.

Los procesos para hacer ver el valor del software para el sector aeronáutico, el análisis detallado del proceso de ventas, el conjunto de herramientas de contenidos y la integración de una plataforma de video marketing automática lo convirtieron en una decisión fácil para la gerencia de SICOMO.

Después de ver que buena parte del pago del servicio de Inbound Marketing para vender software para el control de la calidad que ofrecía VAO era a variable, es decir, que más del 40% de pago del servicio de marketing dependía de conseguir unos resultados en número de citas, número de demos, tráfico a la web, etc; la gerencia de SICOMO se convenció que estaba tratando con una agencia de marketing de estaba comprometida con los resultados y que sabía lo que debía hacer.

Se puso en marcha el servicio de generación de nuevas oportunidades de negocio y se diseño un proceso de captación que les permita acceder hasta los cargos adecuados en sus tipos de empresas objetivo para que realicen demos sobre la aplicación de SICOMO.

Después de la reunión de análisis de necesidades y arranque del proyecto se establecieron los siguientes requerimientos:

1. Disponer de un Pan de Acción Comercial (PAC) para los territorios de ventas asignados, en los cuales se recojan objetivos, estrategias, acciones comerciales y frecuencias de actuación.
2. Poner en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del Inbound marketing. Entre las acciones de contenido están:
   • Canal de vídeos personalizado: Se creo un canal de vídeo personalizado a su marca para brindarle a su audiencia una experiencia muy profesional que mostrará contenidos que eduquen y resaltarán las funcionalidades del software para el sector aeronáutico.
   • Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan páginas dentro de la web, donde la audiencia pudiera visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes ver llamada a la acción al final de este vídeo.

2. • Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador de identificación requisitos aplicables a las operaciones aéreas (AOC) que sirviera como guía para que los usuarios pudieran saber cuál requisito del Reglamento 965/2012 de la EASA les afecta.
   • Ebooks, plantillas, Whitepapers, Infografías, Newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran el software para el control de la calidad en el sector aeronáutico como la mejor opción para resolver sus necesidades.
3. Desarrollar un blog externo, denominado EASA Quality Compliance, específico para la captación de leads en las diferentes etapas del proceso de compra. Además el blog debería servir para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar el software para el sector aeronáutico y lo terminen estando después de ser educados con un sistema de marketing automático.
4. Automatizar la generación de leads (posibles clientes); es decir, en el momento en que alguien llega hasta la empresa por la web, el blog, las redes sociales, el email marketing o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SICOMO sea capaz de detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Si no está listo para empezar un proceso comercial, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática.
5. Alinear todas las herramientas de marketing automático, vendedores, partners prescriptores y CRM para que trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más entrevistas con contactos clave, más ofertas de calidad y más cierres.
6. Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que han demostrado tener claro lo que significa una inversión de alto nivel como es el software de gestión de la calidad para operadores aéreos que vende SICOMO. Era importante segmentar a los prospectos con criterios para garantizar que SICOMO trabajará solo con los más viables. Identificar a la persona correcta que decide, priorizar las acciones comerciales con cada Lead y construir una base de datos de prospectos de calidad que luego puede ser incubada son algunos de los requerimientos solicitados por SICOMO.

SICOMO multiplica por cuatro las solicitudes de demostración del software de gestión de la calidad para operadores aéreos

Desde que VAO empezó a llevar el marketing de SICOMO, han aumentado las oportunidades de venta que solicitan una demostración por cuatro. Esto ha tenido un impacto significativo en el negocio, ya que sus ingenieros en ventas son capaces de cerrar acuerdos con más frecuencia.

También aumentó el tráfico de su blog al doble, mientras que el tráfico orgánico al sitio representa el 54%. Los contactos de media descargan 2,5 piezas de contenido y un 18% vuelve en busca de más.

El contenido de SICOMO se ha convertido en referente para ciertas búsquedas en Google y las herramientas de marketing automático se han convertido en una máquina de generación de leads para la empresa. En particular, el canal de vídeos, el calculador y las plantillas para mejorar la productividad de la gestión de la calidad continúan generando un número significativo de clientes potenciales calificados.

VAO ha mejorado enormemente nuestro enfoque de marketing. Ahora estamos generando un número récord de clientes potenciales y haciendo más ventas. Ahora somos vistos como expertos dentro del negocio de software para operadores aéreos, y nuestro trabajo está teniendo un gran impacto”, comenta la gerencia de SICOMO.

Para ayudar a SICOMO a acelerar su actividad de marketing, la compañía planea seguir invirtiendo en el vídeo marketing y aumentar el número de ingenieros de ventas. No cabe duda que SICOMO está bien ubicado para superar los objetivos de penetración en el mercado europeo de aviación que estableció a principios de año.

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