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Situación
ODECOPACK es una compañía con 27 años de especialización en la implantación de soluciones integrales para la automatización y mejora de la productividad en líneas de producción de plantas industriales de sectores como alimentación y química básica de productos de cuidado personal. Trabajan el mercado colombiano principalmente, y exportan sus máquinas a varios países latinoamericanos. Cuentan con algo más de 90 empleados y un equipo de técnicos comerciales conformado por seis ingenieros en ventas responsables de dos áreas de negocio:
- La venta de proyectos que involucran incorporar tecnología de automatización, robótica, maquinaria de empaque y envasado, además de la ingeniería.
- La venta de repuestos, bandas transportadoras, componentes y equipos.
Luz Elena Franco, responsable del área comercial, sabía que para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción, convenciendo a los responsables de plantas de considerar estas nuevas inversiones, requería optimizar el acercamiento comercial de su equipo de ingenieros en ventas.
Aunque habían realizado, en el pasado, algunas acciones formativas en ventas, ninguna estaba completamente especializada en la venta que realizan los ingenieros. No se adaptaban a la venta de soluciones complejas a grupos de compradores técnicos, con ciclos de ventas muy largos, en los cuales se necesita un vendedor con altos conocimientos de ingeniería.
Problemas y necesidades
Después de reunirnos con la gerencia de ventas de ODECOPACK, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización industrial, para conseguir:
- Aumentar las ventas de cada uno de sus ingenieros por encima del 20%.
- Alcanzar una mayor especialización y penetración en la venta de soluciones para los sectores industriales objetivo.
- Saber vender el valor de sus soluciones y justificarlas frente al cliente para que terminen actuando.
- Crecer las ventas de soluciones para la Industria 4.0.
Realizamos una auditoría de ventas de todo el equipo comercial para entender su situación actual y así poder ver como orientar el curso de ventas para dar respuesta a los objetivos anteriores. Los resultados fueron los siguientes:
- Los métodos que usaban para captar clientes, principalmente, eran el email y llamadas a puerta fría y los eventos de prospección en ferias, pero no eran efectivos. El 83% consideraba que los métodos para captar clientes que utilizaban eran poco efectivos.
- La cantidad de actividad comercial de los ingenieros era muy baja. La gran mayoría dedicaba más del 40% de su tiempo a actividad administrativa, es decir, otras actividades que no es vender, llamar o visitar clientes.
- Tenían poco control sobre los procesos de decisión de los clientes, sobre todo para elevar la inversión del proyecto a los altos cargos de de decisión.
- Tenían dificultades para definir los problemas críticos de sus clientes, de tal forma que se interesaran por las soluciones de ODECOPACK. Cuatro de los seis vendedores consideraba que, a veces, era complicado y todos comentaron tener dificultades al momento de negociar, remover los obstáculos y objeciones para cerrar la venta
- No disponían de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de sus clientes para así poder entregar la información y argumentos necesarios que requiere el comprador en cada fase para poder avanzar y tomar una decisión. De hecho, cuatro de los seis vendedores consideraba que la principal razón por la cual se perdían las ventas dentro de su empresa era por que el cliente nunca tomaba una decisión de compra.
Capacidades Necesarias
Confirmamos entre VAO y ODECOPACK las siguientes prioridades a nivel comercial:
- Implantar un proceso de ventas específico para la vender soluciones de automatización industrial. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado especifico y alinearlo con el CRM para un correcto control del proceso de avance con cada oportunidad hasta el cierre.
- Optimizar la productividad comercial de cada vendedor, mejorando los ratios de cantidad de visitas, llamadas y demostraciones, necesarias para conseguir los objetivos marcados. La gerencia quería mejorar la gestión del tiempo de sus ingenieros para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles
- Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado específico. Específicamente, saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ODECOPACK en relación a los beneficios y así conseguir un acercamiento comercial más consultivo.
- Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión.
Diseñamos un curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción
Inicialmente, conformamos dos grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción. Un equipo se encargó del sector alimentación y otro del sector de producción de productos de cuidado personal.
Durante 8 semanas trabajamos en la implantación del proceso de ventas y el desarrollo de las herramientas comerciales para cada caso particular. Cada semana realizábamos una reunión online en directo y personal de 90 minutos con todos los participantes, en la cual se marcaban las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares que estaban lidiando los vendedores de ODECOPACK en ese momento.
La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluyó:
- Definir etapas del proceso de ventas,
- Definir criterios de calificación y segmentación,
- Definir actividades comerciales,
- Definir herramientas comerciales para cada etapa, y
- Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.
Luz Elena comentó que las videoconferencias en directo, era lo de mayor valor para sus vendedores, ya que ayudaban a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares.
Entendiendo que los vendedores necesitaban poder reposar toda la información vital durante la sesión en directo, todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de ODECOPACK para que cada vendedor pudiera revisarla todas las veces que quiera.
Incluimos contenido técnico de acompañamiento para la implantación del procesode ventas. Este contenido estaba alojado en una plataforma e-learning a la cual podían acceder todos los participantes en cualquier momento. Esta plataforma consta de 9 lecciones que muestran paso a paso cómo construir y gestionar un proceso comercial para la venta de soluciones técnicas.
Un punto importante para la aplicación práctica del curso era que al finalizar cada sesión, se entregaba una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que los participantes iban trabajado durante la semana hasta la siguiente sesión, en la cual eran revisadas y comentadas con el instructor de la implantación.
Qué se logró después del entrenamiento
Al finalizar el curso se preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron las respuestas:
¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?
- Las diferentes estrategias que se pueden tener para captar clientes.
- Lo más útil del curso es contar con una metodología para poder captar clientes y lograr el cierre de los proyectos
- Las herramientas para trabajar el cierre de la venta, y la importancia de tener un proceso de ventas sistemático y bien estructurado.
- Considero que el poder crear un procedimiento claro para nuestro proceso de ventas, con ayudas como la propuesta de valor y los guiones para cada actividad, nos van a permitir crecer y obtener mejores resultados.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
- La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta.
- Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
- La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
- Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.
¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
- La clasificación de clientes por potencial de compra actual y futuro.
- La propuesta de valor, porque nos da herramientas más contundentes para convencer a nuestros clientes de que somos su mejor opción.
- La estrategias para avanzar en la venta, porque nos permiten incrementar la probabilidad de éxito en nuestra gestión comercial.
- Herramientas para identificar y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra.
¿Por qué recomendarias el curso?
- Da buenos conceptos que se pueden aplicar en la actividad diaria de nuestro entorno.
- Porque a pesar de que es muy corto, es muy interesante para implantar procesos de venta exitoso.
- Porque brinda las herramientas para estructurar el proceso de ventas de soluciones a las compañías, ofreciendo al cliente beneficios cuantificables.
- Hay herramientas muy valiosas para el crecimiento como vendedor.
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