by 
Enrique Vidal
El trabajo de desarrollo de negocios es una labor difícil. Los Inside sales deben interrumpir a personas que están muy ocupadas y que dejen de hacer lo que estaban haciendo para escuchar. Esto es más fácil decirlo que hacerlo.
Piensa en todas las personas que están compitiendo por la atención de los compradores clave que quieres atacar: Sus empleados, sus colegas de trabajo, sus jefes y una lista largo de vendedores intentando conseguir “solo 20 minutos de su agenda para hablar sobre bla, bla, bla…”
El desarrollador de negocios debe demostrar un buen entendimiento de la situación del prospecto, su industria, prioridades y retos. Deben conseguir que la curiosidad evolucione a interés mientras cualifica y comprueba si realmente es un prospecto viable.
Ser un desarrollador de negocios efectivo significa maximizar la productividad del trabajo de prospección de cierre de citas como de calificación de oportunidades.
Existen dos modelos de prospección outbound con desarrolladores de negocios:
Cerrar entrevistas de ventas introductoras
Consiste en cerrar una primera entrevista de calificación; es decir, el cliente no está listo para comprar todavía. Puede ser una entrevista cara a cara, por videocall o una llamada telefónica. Durante el trabajo de cierre de entrevistas de ventas introductoras, el prospecto podrá conocer el valor general de las soluciones que vende la empresa, pero no está totalmente cualificado y por ello es necesario que se reúna con un vendedor para que verifique si existe un problema, necesidad u oportunidad de mejora que debe ser resuelta
Generar oportunidades de ventas cualificadas
Una oportunidad de venta cualificada es aquella que ha manifestado tener un problema, necesidad o ha admitido querer aprovechar una oportunidad de mejora de sus situación actual. El desarrollador de negocios está intentando cerrar una entrevista para el vendedor y ha conseguido dos cosas muy importantes:
- Mover al prospecto desde la curiosidad al interés y,
- Examinar si el prospecto excede o está por debajo de los criterios de tamaño de oportunidad en términos de cifra de ventas.
El éxito de la prospección outbound con desarrolladores de negocios se encuentra en que este se enfoque en la empresa correcta, el cargo adecuado y que el prospecto haya manifestado curiosidad para resolver un problema potencial.
En la venta de nueva tecnología industrial, como la industria 4.0, que son mercados inmaduros, el reto número uno con la metodología de prospección outbound con desarrolladores de negocios es crear la suficiente curiosidad alrededor de un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora que impacta en los resultados del negocio del prospecto y qué éste todavía no ha reconocido.
En este caso, los desarrolladores de negocios deben mantener una entrevista introductoria para cerrar una cita, y los ingenieros en ventas, encargarse de educar al cliente, entender sus verdaderas necesidades y crear una visión de la solución alineada con las capacidades técnicas de la nueva tecnología.
En el sector industrial, el principal propósito de los desarrolladores de negocios es incrementar las ventas a través del trabajo de identificación y generación de posibles clientes cualificados que lleguen a convertirse en oportunidades de ventas dentro de los embudos de los vendedores.
Recordemos que una oportunidad de ventas es un posible cliente, que cumple con los criterios de marketing, ha manifestado tener un problema que puede resolver con las tecnologías que vende tu empresa y existe una fecha especifica para el cierre de la venta. Los desarrolladores de negocios se encargan de descubrir posibles clientes y pasarlos al equipo de ventas para que terminen de determinar si son bien cualificados.
El desarrollador de negocios se encarga de cerrar citas para los vendedores con posibles clientes apropiados. Los desarrolladores de negocios no cierran ventas, solo levantan oportunidades.
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