Cómo captar 350 Leads para una empresa de Telecomunicaciones en 8 meses

Para el año 2015, la empresa, había construido una reputación como una compañía de excelente servicio y calidad técnica, pero su marketing y acciones comerciales no se realizaban tan espectacularmente como su servicios técnicos. Estaban usando métodos anticuados, como publicidad con folletos, telemarketing y correos masivos, para lograr sus objetivos. Se trataba de una estrategia que se estaba volviendo muy costosa y con menos éxito con cada año que pasaba; Su CEO y socio fundador, quería hacer un cambio y darle la vuelta a su negocio.

Inicialmente realizaron el Curso de Ventas para Ingenieros y técnicos ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, donde pudo comprobar los beneficios que prometía la metodología Inbound Marketing cuando se alineaba correctamente con un proceso especifico para vender tecnología. El CEO estaba convencido de que se trataba del camino a seguir para su empresa. Él sabia que no estaban llegando suficientes oportunidades de negocio a su empresa y que se invertían importantes sumas de dinero en acciones de marketing inefectivas con un retorno de la inversión muy bajo.

"Desde su primer encuentro con Ventas de Alto Octanaje, El CEO era firme en su idea de buscar una alternativa capaz de generar un flujo constante de oportunidades de calidad, con le mayor ROI y que estuviera alineada con la venta de soluciones técnicas que ellos ofrecían, explica Enrique Vidal, Gerente de Ventas de Alto Octanaje. La empresa de telecomunicaciones sabia que otras empresas competidoras de su sector en España estaban empezando a digitalizar su marketing y quería aprovechar en adelantarse a su competencia.

El escenario estaba listo para implantar un proceso de generación de Leads en el sector telecomunicaciones.

Lo primero fue la identificación de los perfiles de cliente ideal de la empresa. A través de un trabajo arduo con el equipo de VAO, se descubrieron las necesidades, problemas y oportunidades de mejora de los clientes potenciales de la empresa. El siguiente paso fue crear contenido de valor capaz de atraer tráfico de calidad que se convirtiera en clientes potenciales.

Se creo un Blog especializado para publicar regularmente artículos que llegaron a la esencia de lo que los clientes ideales de la empresa estaban interesados, y se promovió cada nuevo post en las diferentes redes sociales y foros del sector. Al poco tiempo, el tráfico a la página web y los visitantes se incrementó espectacularmente, Los visitantes cada vez más se descargaban los Ebooks y documentos técnicos, entregando sus datos a cambio y solicitando poder reunirse con el personal de ventas.

Gracias a esta estrategia muy específica de atracción y captación a través del marketing de Contenidos, la empresa vio que no sólo la cantidad sino también la calidad de sus clientes potenciales aumentaron; que comenzó a recibir más respuestas de las personas que estaban a cargo de tomar la decisión para poner en marcha un negocio WISP y pagar por ello.

El siguiente paso fue implantar un proceso de incubación para preparar a estos contactos para la compra. Se diseño un mapa de contenido especial para clientes potenciales de negocios de alta calidad; que se activaba cuando los contactos entregaban suficientes datos sobre ellos y su empresa a través de la descarga de las cuatro ofertas de contenido activo que se crearon.

Ahora esta empresa Sevillana también utiliza los mapa de contenidos para seguir incubando a una base de datos de más de 3000 contactos que sigue creciendo día a día de forma automática.

Uno de los objetivos de esta importante empresa de Telecomunicaciones era poder alinear más de cerca sus funciones de ventas y marketing. Con este fin, se ha trasladado al equipo de ventas al proceso de ventas de soluciones tecnológicas ofrecido por VAO, alineando el CRM con las plataformas de marketing automático. Ahora, se puede obtener una mejor visión de cómo un prospecto ha interactuando con la empresa antes de que llamen los vendedores- también saben lo que les interesa a sus leads y cómo pueden ayudar a que avancen en la venta.

"Ha sido una revelación para ellos. Se les ha dado una imagen muy clara de lo que está pasando en cada etapa de su embudo de ventas y qué deben hacer con cada oportunidad para hacerla llegar hasta el cierre” comenta Enrique Vidal CEO de Ventas de Alto Octanaje

Después de sólo un mes desde que se optimizo la Web, se comenzaron a ver los resultados del trabajo coordinado de Web, Blog, redes sociales y SEO. Hoy en día, el tráfico web se ha multiplicado por cuatro, mientras que los contactos capturados se han incrementado por encima de los 3000 al año. Además, se ha posicionado en más de 90 palabras clave importantes para su nicho de mercado, convirtiéndose en la principal referencia para operadores WISP. El caso de esta empresa es sin duda alguna una historia de éxito notable.

Los ingresos se han visto impulsados, así como el equipo de ventas que empieza a crecer. Cada vez que se publica un nuevo Ebook, la empresa se prepara para una nueva avalancha de nuevos prospectos, ya que sus tasas de conversión son muy altas, por encima del 35%. Un Ebook en particular, sobre cómo mejorar la red de telecomunicaciones con Mikrotik, en cinco meses consiguió 2685 visitas con 1063 suscripciones, es decir que ha logrado convertir el 39,59% de los visitantes.

De cara al futuro, la empresa planea ofrecer nuevos servicios y ampliar el departamento de ventas. Según su CEO, la implantación del Inbound Marketing ha sido un éxito rotundo. "Gracias al Inbound Marketing, hemos transformado nuestro rendimiento digital. Tenemos más tiempo para dedicarlo a lo que realmente sabemos hacer que es implantar soluciones para operadores WISP. Ventas de Alto Octanaje se ha convertido en nuestro departamento de Marketing para sostener el crecimiento de nuestra empresa en los próximos años.”