Curso de Ventas para Empresa de Instrumentación Industrial en el sector Oil & Gas

La empresa estaba experimentando unos ingresos planos y una disminución de las ganancias debido a las nuevas tecnologías y competencia intensa dentro del sector. Su principal reto era actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de Automatización Industrial en sus nichos de mercado objetivo: Oil & Gas y Energía.

La realidad es que la venta que realizaban sus ingenieros tenia que ser diferente a la venta tradicional. Tenia un equipo de 10 ingenieros dedicados a la venta y preventa que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito y rápidamente. Este tipo de empresas que venden soluciones integrales de ingeniería con diseño e instalación, en sectores complejos como el Oil & Gas y Generación de Energía necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de instrumentación a sus nichos de mercado objetivo.

El director General comento que necesitaba un curso de ventas para empresas de instrumentación industrial lo más personalizado a las situaciones comerciales que se encontraban sus ingenieros en el día a día. Requerían poder implantar un proceso de ventas especifico para la vender la solución completa de Ingeniería Básica y de Detalle, Procura, Construcción y Puesta en marcha de Skids para Patines de Medición y Regulación de Hidrocarburos.

Requerían poder definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero dentro de este segmento de mercado especifico y que estos pasos estuvieran alineados con su CRM para un correcto seguimiento, y así asegurar que todas las oportunidades eran llevadas con éxito hasta el cierre.

Impartimos un entrenamiento en ventas para ingenieros, totalmente personalizado que permitiera definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado dentro de ciclos de ventas por lo general muy largos y con varios interlocutores técnicos. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad dentro del sector del Gas Natural, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.

Ahora los vendedores disponen de una visión clara del proceso para la venta consultiva y del uso del Embudo de Ventas como la mejor herramienta para ayudar a llevar a sus oportunidades hasta el cierre. Aumentaron el tamaño de los proyectos de patines de medición para el sector Oil & Gas duplicando las ventas. Ahora que su equipo disponen de un proceso de ventas para ingenieros que ha ayudado a incrementar su ratio de cierre, están trabajando en acciones de prospección para captar más oportunidades y así aprovechar los buenos resultados de cierre con los que cuenta el nuevo equipo de ingenieros que se ha entrenado.

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