El Embudo de Ventas industrial ayuda a conectar el Marketing industrial con las ventas y las ventas con los resultados económicos.

El crecimiento vuelve a estar en la cima de la agenda corporativa. Y cuando el crecimiento es una prioridad el marketing también puede serlo al diseñar un embudo de ventas industrial alineado con todos los involucrados.

Conoce cómo el Embudo de Ventas industrial ayuda a conectar el Marketing industrial con las ventas y las ventas con los resultados económicos.

Aquí estamos hablando un un tipo de marketing diferente al marketing tradicional- especialmente el marketing entre empresas (B2B). Nuestra experiencia nos dice que hay una nueva prioridad emergiendo para los que se dedican al marketing de soluciones industriales, y ésta es la aceleración de las ventas: Encontrar formas respetables y disciplinadas de mover a los clientes actuales así como a los potenciales, desde el «cómo» hacia el «comprar» de una manera más rápida.

Aquí hay dos consejos en como los responsables de marketing industrial pueden probar su valor y trabajar conjuntamente con los ingenieros de ventas para acelerar el ciclo de ventas y en definitiva tener un impacto positivo.

1.Trabajar el Embudo de ventas industrial con los ingenieros de ventas para definir claramente los objetivos.

Los encargados del marketing industrial tienen un serio problema de credibilidad con los ingenieros de ventas que se enraíza en una larga historia de los vendedores recibiendo materiales desde los de marketing  que no tenían ninguna sustancia real para responder efectivamente a las preguntas de los clientes potenciales.

El punto crucial del asunto descansa en el hecho de que la mayoría de la gente de comunicaciones de marketing no tiene una relación directa con sus vendedores. Por lo tanto, mientras ellos reciben contenidos del marketing del producto, no tiene una comprensión clara de cómo el equipo de ventas y la comunidad de socios de ventas utilizan ese contenido para mover a los clientes potenciales a través del Embudo de Ventas. Ellos entienden conceptualmente el embudo de ventas y qué tipo de tácticas son adecuadas en cada etapa, pero, sin el enlace con las ventas que les permita recibir contribuciones y validaciones adicionales, los materiales finales muchas veces fallan. El contenido no está adaptado para responder a las realidades a la que los vendedores se enfrentan en las situaciones de venta diarias.

Una colaboración temprana en el proceso de  planificación del Embudo de ventas ayudará a los de marketing industrial y a los de ventas a definir lo que quieren conseguir juntos y cuál será el rol de cada uno para lograrlo. El diálogo debe empezarse asegurándose de que los objetivos de cada uno de los grupos esté alineado. En el papel puede parecer que lo están, pero se debe intentar ser lo más claro posible a través de una comunicación abierta que pueda llevar a un mejor entendimiento de lo que los vendedores realmente necesitan para llevar a cabo su trabajo. Al mismo tiempo, puede arrojar luz sobre áreas en donde el marketing industrial puede significar una gran diferencia.

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Por ejemplo, cuando los de marketing industrial entienden exactamente como definen los ingenieros de ventas a un cliente potencial o una oportunidad, pueden desarrollar programas más efectivos y que alimenten a esos clientes potenciales, que ayuden a cultivar los contactos y moverlos a través del Embudo de ventas hasta que estén preparados para comprometerse con un vendedor. Sin estos detalles, los clientes potenciales pueden ser pasados a ventas demasiado pronto –  y esa oportunidad puede terminar en la papelera fuera del Embudo de Ventas. Esto significaría malas noticias en varios niveles, especialmente para los de marketing industrial que tienen que informar sobre el coste de esos clientes potenciales que terminaron en la basura.

Otra gran oportunidad para que los de marketing industrial marquen la diferencia es que trabajen codo a codo con los de ventas para definir de manera clara los objetivos y los procesos para saber cómo lanzar nuevos productos y servicios – y definir el rol de los de marketing para asegurar que el equipo de ventas tiene una formación previa al lanzamiento, así como la información necesaria para enfrentarse al mercado y conseguir lanzar las nuevas ofertas con un buen impulso inicial. No intentes adivinar lo que necesitan, pregúntales. Haz un plan y que se suban al carro.

A continuación, debes mantener el diálogo fluyendo para poder aclarar mejor lo que está funcionando y lo que no en términos de contenidos y de metas dentro del Embudo de Ventas. Lleva a cabo entrevistas, envía encuestas, y asiste a reuniones donde vayan a estar los de ventas. Considera invitar a representantes de ventas – tanto directos como asociados – para participar en el proceso de desarrollo tanto del contenido como del mensaje de cada etapa del embudo de Ventas. Lo más importante es que haya comunicación en los dos sentidos. Hazles saber que han sido escuchados, lo que estás haciendo al respecto, y cuándo pueden esperar ver cambios.

2.  Identifica datos creíbles para evaluar el éxito

Si los ingresos aumentan, nadie concluiría que es el resultado de un marketing exitoso. El aumento de ingresos no es una dato que los de marketing puedan reclamar como una medida directa de su éxito. Hay demasiadas variables desde el momento en que un cliente potencial pasa desde marketing a ventas y al cierre de la venta a través del Embudo de Ventas.

En cambio, los de marketing industrial deben ser evaluados con unos criterios por los que puedan rendir cuentas como el número de clientes potenciales cualificados que se envían a los de ventas y el ratio de clientes potenciales que cierran el trato. Entre más alto sea este ratio, significa que los de marketing industrial han estado cualificando y alimentando mejor a los clientes potenciales antes de enviárselos a los de ventas.

Un área que suele pasarse de largo en las evaluaciones es la de los materiales de venta. La publicidad típica y las medidas generadoras de clientes potenciales no se aplican, pero eso no significa que no se puedan medir. Si aún no lo has hecho, considera implementa un sistema de gestión de recursos digitales.

Al hacer que los materiales de venta estén disponibles directamente para los comerciales y las empresas de venta asociadas a través de un sistema de gestión de recursos, puedes seguir y evaluar exactamente lo que está siendo utilizado, con cuánta frecuencia, en qué lugar y por quién. Y todavía más importante, puedes ver lo que no se está usando para que puedas dejar de gastar dinero produciéndolo y revisándolo cada seis meses. También puedes llevar a cabo una pequeña investigación para determinar por qué no se está utilizando. A lo mejor el contenido tiene que estar mejor dirigido.