by 
Enrique Vidal
En realidad, a la mayoría de los clientes industriales no les importa como es tu proceso de venta, ni lo maravillosos que son tus soluciones técnicas. Son muy pocos los que están dispuestos a considerar tu solución como viable a menos que les hagas ver el valor de tus soluciones.
La verdad es que las etapas de tu proceso de ventas qué tu crees que son importantes tienen muy poca resonancia en los clientes. Debemos preocuparnos más por conseguir un conocimiento profundo de la situación actual del cliente, sacar a la luz aquello que le preocupa, entender por qué esta situación le quita el sueño, comprender sus retos, necesidades y oportunidades de mejora que ahora mismo no está aprovechando. De esta forma sabremos cómo alinear las capacidades técnicas de nuestras solución con estos problemas, creando una visión de la solución que mejora la venta de valor y la experiencia de compra del cliente.
La venta basada en el valor pone a ttus clientes y sus necesidades al frente y al centro. Este método de venta consultiva se enfoca en enfatizar el valor que los clientes obtendrán de tu producto o servicio, haciendo que el precio parezca menos importante y ayudando a reducir el miedo al cambio.
La venta basada en el valor se está convirtiendo en una táctica de ventas cada vez más importante para cerrar la venta, así que, analicemos qué es la venta basada en el valor y cómo puedse aprovecharla para alcanzar sus objetivos de ventas mejorando la experiencia de compra del cliente.
¿Qué es la venta basada en el valor?
Al considerar un producto o servicio, los clientes normalmente considerarán el precio como uno de los principales factores en su decisión, pero existe una variable que puede ser aún más importante para él: la cantidad de valor que recibirán de la compra. Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables, así que siempre debemos justificar el precio de nuestro producto mostrando el valor en términos cuantificables que recibirá el cliente.
Siempre que su presupuesto lo permita, el precio que un cliente está dispuesto a pagar es un reflejo directo de su percepción de valor. Es el vendedor el que debe ayudar al cliente a entender los beneficios que se van a conseguir y cuánto impactan en su situación actual.
Entonces, ¿qué es exactamente la venta de valor? En palabras de Warren Buffett, “el precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes.” Sin embargo, debido a que la venta valor es difícil de cuantificar, rara vez se menciona en las entrevistas de venta.
La venta basada en el valor trata de perfeccionar esta variable más abstracta y centrarse en cómo puede proporcionar proporcionar beneficios cuantificables a los clientes. Debes mostrar al cliente que tu producto lo ayudará a lograr sus objetivos económicos y operativos, ya sea que eso signifique una mejor productividad, un ahorro significativo en precio, mitigar un riesgo, etc.
No siempre se trata de vencer a tus competidores ofreciendo el precio más bajo. Cuando utilizas la venta basada en el valor, puedes concentrarte menos en el precio porque las personas generalmente estarán dispuestas a pagar una prima por un mayor valor percibido.
Saber aplicar la venta de valor puede llevar a un aumento sustancial en la cantidad de ingresos por venta y también puede ayudar a crear relaciones a largo plazo con los clientes. Una vez que los clientes entiendan el valor que obtienen de tu producto o servicio, querrán regresar y comprar nuevamente a tu compañia en lugar de simplemente buscar la opción más barata disponible.
El éxito en la creación de valor está en ver a los clientes tal y como ellos se ven a sí mismos y aprovechar inteligentemente sus experiencias para cambiar esta perspectiva a favor suyo. Así pues, debemos conocer el conjunto de actividades con las que se comprometen ttus clientes para satisfacer sus necesidades, esto es lo que llamo el camino del comprador. Genéricamente el camino del comprador empieza con el conocimiento por parte del cliente de alguna necesidad, a continuación sigue con la evaluación de las alternativas, la selección de un proveedor, la preparación de un contrato, la determinación del pago, la utilización de la oferta, la disposición de la misma, etc.
El problema está en que los clientes evalúen la experiencia total con tu empresa en conjunto. Si dañas una parte significativa del camino, toda la relación estará en peligro, por mucho que el resto de las etapas del camino funcionen perfectamente.
El objetivo principal de tener en mente el camino del comprador en la venta de valor es el de identificar los pasos que ttus clientes dan para satisfacer esas necesidades que reconocen tener y que les lleva a comprar tus productos. Una vez conozcas en profundidad y entiendas la experiencia total de ttus clientes estarás preparado para crear valor.
¿Cómo se puede crear valor durante la venta?
- Reconstruyendo nuevamente el camino para hacerlo más rápido y solventar los problemas que puedas identificar.
- Ver qué etapas del camino pueden eliminarse por que no generan valor alguno, y cuáles etapas se pueden combinar o sustituir. En algunos casos puede investigarse qué nuevas etapas se pueden incluir por las que el cliente estaría dispuesto a pagar.
- Utilizar las nuevas tecnologías de marketing automático y el CRM INDUSTRIAL para hacer más fáciles e inteligentes algunas etapas del camino de compra.
- También se consigue valor eliminando aquello que molesta a los clientes como retrasos en algunas etapas o etapas muy largas y burocráticas.
- Por último debse conocer los elementos disparadores que dan el paso de una etapa a la siguiente e intentar monopolizarlos o ser el primero en reconocerlos cuando ocurren para así adelantarse al trayecto que sigue su comprador y provocar una reacción de los clientes favorable a tu empresa o tu oferta.
Principios clave de la venta basada en el valor
La venta basada en el valor no es un truco de ventas que puede presionar a los clientes para cerrar más tratos. Es exactamente lo contrario: un proceso a largo plazo que implica pensar, escuchar y aprender de los clientes para satisfacer mejor sus necesidades.
Aquí hay seis principios clave para comenzar a usar efectivamente la venta basada en el valor.
Escucha a tus clientes
Comprender dónde reside el valor comienza escuchando las necesidades, los temores y los deseos de los clientes. No existe una solución única para todos: si intenta ser todo para todos, no terminarás agregando valor para nadie.
Para vender en función del valor y maximizar la utilidad de lo que estás vendiendo, concéntrate en tu mercado objetivo y trabaja para comprender dónde y cómo encaja tu producto o servicio con lo que quiere tu cliente.
Muchos vendedores se enorgullecen de su capacidad para hablar y de relacionarse. Pero cuando se trata de la venta basadas en el valor, los mejores vendedores son grandes oyentes. Para construir relaciones basadas en el valor a largo plazo, debes conocer a tu cliente. Tómate el tiempo para identificar sus necesidades y deseos y muestra claramente cómo tu producto o servicio satisface esas necesidades en términos cuantificables.
Este enfoque te permitirá transmitir el valor total de ttu oferta en función de sus circunstancias y objetivos particulares que el precio que están dispuestos a pagar.
Vende experiencias, no productos
No importa si estás vendiendo un producto físico con especificaciones técnicas definidas o un servicio intangible. Los clientes compran experiencias, no productos.
Por ejemplo, un cliente que compra una celda robotizada de soldadura no solo está comprando un robot. En realidad, están comprando (ya sea que lo sepan conscientemente o no) mayor capacidad productiva, mejor calidad del producto final, mejores condiciones del trabajo del operario, disponer de un rendimiento elevado y mayor precisión.
Cuando un cliente ve el beneficio del resultado final de lo que estás vendiendo, el valor del producto o servicio aumenta en consecuencia. Invertirán más en la oferta y el precio no importará tanto. Esto, a su vez, significa menos regateo y una mayor probabilidad de cerrar la venta.
Empezar a educar
No puedes esperar que los clientes simplemente crean que tu producto o servicio es necesario, debes demostrarlo. Al educar a los clientes sobre tus soluciones técnicas, también les estás demostrando que eres un experto en un tema específico y generas confianza. Durante la venta de valor utiliza contenido que ayude en cada etapa del proceso de ventas para que tenga toda la información necesaria para tomar una decisión de compra.
Mira la competencia
Con la venta basada en el valor, conocer ttus propios productos o servicios de adentro hacia afuera no es suficiente. También debes ser un experto en lo que vendentsus competidores.
Comprender los detalles de lo que hacen ttus competidores te ayudará a diferenciar tu producto. Que un competidor baje sus precios no significa que tu debas entrar en una guerra de precios hasta el fondo: descubre cómo puedes proporcionar más valor y transmitírselo a los clientes potenciales.
Proporcionar una prueba
Los siempre confiarán más en otros clientes con los que hayas trabajado en el pasado. El mejor tipo de prueba de que tu producto o servicio ofrece el valor que afirmas que tendrá son los testimonios positivos de los clientes, los casos de éxito o casos de aplicación.
Recopila casos positivos de los clientes actuales y muéstralos de manera destacada durante la venta de valor para conseguir, por ejemplo, que el cliente admita que tiene un problema o para justificar y cerrar la venta.
Conclusiones sobre la venta de valor
Para los equipos de ventas que buscan obtener la ventaja sobre su competencia en un entorno cambiante, la venta basada en el valor es una inversión a largo plazo que puede generar dividendos para los vendedores más comprometidos.
En esencia, la venta basada en el valor significa hacer que los clientes sientan que están haciendo una inversión que vale la pena en lugar de solo una compra. Si se hace bien, este tipo de venta significa un compromiso personalizado y duradero de proporcionar a los clientes el máximo valor y recibir el máximo reembolso a cambio. En el curso de ventas para ingenieros y en la capacitación en venta consultiva para empresas ayudamos a los vendedores a justificar de valor de soluciones técnicas que necesitan ser explicadas de una manera consultiva para que el cliente perciba el valor y termine comprando.
