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Enrique Vidal
¿Normalmente vendes tus soluciones y servicios a clientes técnicos o ingenieros? ¿Tienes un perfil técnico, debes captar clientes, lo intentas, pero tus resultados son muy malos? Si es así, creo que estarás interesado en revisar este post.
Los ingenieros en ventas debemos intentar vender a otros profesionales técnicos (generalmente ingenieros) que, la verdad, no facilitan el trabajo comercial. ¿Qué está pasando?
Solo tienes que entenderlos mejor. Los compradores técnicos han tenido una formación académica y profesional muy rigurosa para obtener sus títulos y certificaciones. La elección de las palabras y frases para crear interés en ellos sobre tus soluciones son extremadamente importantes. Ellos interpretan tus palabras literalmente y piensan que son las personas más inteligentes en la sala. ¿Sabes qué? ¡Usualmente lo son!
Ahora piensa en la típica llamada de prospección que un vendedor normal tiene con un ingeniero. Un error al prospectar muy común es usar mensajes corporativos sobre lo maravillosas y vanguardistas que son tus soluciones técnicas; estás en problemas. En cambio, debes hablar desde el conocimiento que has obtenido de tus propias investigaciones sobre la industria del cliente, sobre sus posibles problemas, sobre las oportunidades que no esté aprovechando, sobre las tendencias técnicas en su sector o sobre la posición de su futura empresa en el mercado competitivo.
Si quieres cerrar citas con compradores técnicos, uno de los errores al prospectar que debes evitar es la jerga de los vendedores tradicionales. Los ingenieros compradores te van a etiquetar en un abrir y cerrar de ojos y comenzarán a cuestionar tus conocimientos. Debes disponer de un mensaje de prospección que cree interés en tu interlocutor por querer saber más sobre lo que vendes y quiera reunirse contigo.
La peor palabra de 6 letras en el vocabulario de un ingeniero o técnico es V-E-N-D-E-R. Sienten que está por debajo de su dignidad profesional. Este tipo de elitismo, es el resultado de su formación académica y no pasa prácticamente tiempo con nadie más que sus compañeros técnicos.
No están preparados para abrir puertas. No se les ha enseñado cómo prospectar. Se centran en hablar de características técnicas en lugar de intentar vender beneficios, se centran en el cómo y no en el para qué.
Cuando los técnicos e ingenieros tienen que «vender», cambian por completo su comportamiento y terminan sonando como un vendedor de aspiradoras, porque eso es todo lo que saben, y están consternados consigo mismos.
Tener éxito en la venta de soluciones técnicas, requiere tener el embudo de ventas lleno de oportunidades de negocio. Si eres ingeniero y tienes que prospectar, te recomiendo que evites estos errores:
- No esperes resultados inmediatos: Uno de los principales errores al prospectar es pensar que tendrás resultados rápidos. Ten en cuenta que trabajarás compañías con grupos de decisión complejos y puede llevar de 2 a 4 semanas, e inclusive más tiempo, solo descubrir los datos de contacto de estas personas y cualificarlas. Una buena forma de acelerar este trabajo con eficiencia es contratar una agencia de marketing especializada en la captación de compradores técnicos.
- No escribas emails muy largos y vacíos: El email, en conjunto con llamadas telefónicas, sigue siendo una de las tácticas con mayores cierres de entrevistas con compradores técnicos. Usar emails muy largos son difíciles de procesar por parte del interlocutor, especialmente si se lee desde un teléfono móvil. Tus emails deben ser cortos, con un mensaje directo, que incluya una única llamada a la acción, que explique por qué quieres reunirte con esa persona y que demuestre lo que puedes ayudarle a conseguir. Intenta personalizar los emails con tus investigaciones sobre la situación del cliente.
- Trabaja en bloques de campañas: Intenta impactar con tus emails a 100 posibles clientes de una sola vez en lugar de impactar 10 cuentas en diez veces. Apóyate en plataformas de email marketing y, sobre todo, crea una secuencia de 6 impactos: 3 emails combinados con 3 llamadas, para conseguir tu objetivo de cierre de la entrevista. Según el tipo de producto que vendas y el sector industrial, esta secuencia puede ser de 15 a 45 días.
No abandones tan rápido a una oportunidad: Cuando trabajes una cuenta, no la abandones hasta que la persona con poder de decisión te diga directamente que no requiere de tus servicios. Debes ser persistente, y muchas veces esto puede llevar mucho tiempo y paciencia.
- Enfócate en métricas de actividad y sigue un proceso: ¿Quiénes han abierto mis emails esta semana? ¿Cuántas llamadas telefónicas y envío de emails debes hacer a la semana para cerrar las citas exigidas por tu embudo de ventas? ¿Cuántas oportunidades cualificadas tienes? ¿Cuántas oportunidades te faltan para alcanzar tu cuota de ventas?
El 90% de las caídas de las ventas en el sector B2B industrial puede alinearse fácilmente a errores al prospectar nuevos clientes por parte de los ingenieros en ventas. Contratar una agencia especializada en vender soluciones técnicas puede ayudarte a conseguir más clientes y dejar que tus vendedores se enfoquen en lo que mejor saben hacer, que es trabajar oportunidades que ya están interesadas.
Lo cierto es que, contratar una agencia de marketing industrial especializada en vender soluciones técnicas y tecnología, te ayudará a conseguir nuevas oportunidades para tu equipo de ventas. Tendrás un equipo de personas especializadas en el arte de prospectar y conseguir más clientes para tus vendedores.
Contacta ahora con uno de nuestros asesores y empieza a llenar el embudo de ventas de tus vendedores con oportunidades que se van a convertir en un negocio.
