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Enrique Vidal
La evolución de la tecnología de comunicación empresarial ha sido impresionante durante los últimos años, y la pandemia de COVID-19 aceleró aún más esta transformación.
Uno de los aspectos más notables de esta revolución tecnológica es el auge de las ventas y las técnicas de prospección virtuales.
En este artículo, exploraremos cómo la venta y la prospección virtuales están cambiando la forma en que las empresas se conectan con sus clientes y prospectos, y cómo las tácticas están evolucionando para adaptarse a esta nueva realidad.
El declive del teléfono de escritorio y el auge de las Herramientas Virtuales
Hace no mucho tiempo, el teléfono de escritorio era una herramienta esencial en la vida de los profesionales de ventas. Era la principal vía de comunicación con los clientes y prospectos, y las métricas de productividad se centraban en el número de llamadas realizadas, el tiempo de conversación y las conexiones exitosas.
Sin embargo, en los últimos años, hemos presenciado un declive en la importancia del teléfono de escritorio. Esto se ha visto agravado por la pandemia, que obligó a muchas empresas a adoptar el trabajo remoto como norma.
Las plataformas de mensajería instantánea como Slack y Teams, así como las herramientas de videoconferencia como Zoom, se convirtieron en las nuevas normas de comunicación empresarial.
La tendencia del trabajo desde casa también ha llevado a muchos trabajadores a abandonar sus teléfonos de oficina y depender únicamente de sus teléfonos móviles para realizar llamadas.
Esta transición se ha traducido en un cambio significativo en la forma en que las ventas y la prospección se llevan a cabo en la era virtual.
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El significado de la Prospección Virtual
Ante estos cambios, surge la pregunta: ¿qué significa la venta virtual para la prospección de nuevos clientes? Tradicionalmente, la prospección se asociaba con la llamada en frío, y las métricas clave se centraban en la actividad telefónica. Sin embargo, en el contexto de la venta virtual, es necesario reevaluar y adaptar las estrategias de prospección.
La venta virtual no se trata simplemente de realizar llamadas en frío a través de una plataforma de videoconferencia. Más bien, implica aprovechar las tecnologías digitales para conectar de manera efectiva con los prospectos y construir relaciones sólidas en un entorno virtual.
Mejores prácticas en la Venta y Prospección Virtuales
A medida que las ventas y las técnicas de prospección virtuales se convierten en la norma, es esencial adoptar las mejores prácticas para tener éxito en este nuevo entorno. Aquí hay algunas estrategias clave para tener en cuenta:
- Dominar la Comunicación por Escrito: Con un enfoque cada vez mayor en la comunicación escrita a través de correos electrónicos de prospección, mensajes de chat y redes sociales, es fundamental perfeccionar las habilidades de redacción. Los correos electrónicos de prospección deben ser cautivadores y personalizados para captar la atención del receptor desde la línea de asunto hasta el cierre.
- Utilizar Plataformas de Videoconferencia de Manera Efectiva: Las reuniones virtuales se han vuelto la norma en la venta y la prospección. Aprender a utilizar plataformas de videoconferencia de manera efectiva es esencial. Esto incluye mantener la atención del prospecto, utilizar funciones de pantalla compartida para presentaciones y ser puntual en las reuniones.
- Aprovechar el Poder de las Redes Sociales: Las redes sociales son una herramienta valiosa para la prospección online. Los vendedores pueden utilizar plataformas como LinkedIn para identificar prospectos potenciales, compartir contenido relevante y establecer conexiones significativas.
- Automatizar y Personalizar: La automatización de correos electrónicos y mensajes puede ahorrar tiempo, pero es crucial equilibrarla con la personalización. Los prospectos valoran los mensajes que muestran un interés genuino en sus necesidades y desafíos específicos.
Seguir el Progreso con Herramientas de Seguimiento: Utilizar herramientas de seguimiento de correos electrónicos y análisis de datos puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del prospecto. Esto permite ajustar la estrategia de prospección según las respuestas y el compromiso del prospecto.
- Enfocarse en el Valor: En lugar de centrarse únicamente en la venta, los vendedores deben enfocarse en proporcionar valor al prospecto. Esto puede incluir compartir conocimientos relevantes, consejos útiles y recursos valiosos.
El camino hacia el éxito en las ventas y prospección virtual
La venta y las técnicas de prospección virtuales están aquí para quedarse, y los profesionales de ventas deben adaptarse a esta nueva realidad. Esto implica desarrollar habilidades de comunicación por escrito, utilizar tecnologías de manera efectiva y centrarse en proporcionar valor a los prospectos.
El proceso de prospección en línea también se beneficia de la automatización y la personalización equilibradas. Al seguir las mejores prácticas y aprovechar al máximo las herramientas disponibles, los vendedores pueden tener éxito en la venta y la prospección virtuales y mantener relaciones sólidas con sus prospectos en un mundo en constante cambio.
Superando los desafíos de la Prospección Virtual
Aunque la venta y las técnicas de prospección virtuales ofrecen muchas ventajas, también presentan desafíos únicos. Algunos de los obstáculos más comunes incluyen:
- Fatiga de las Videoconferencias: La cantidad de reuniones virtuales puede llevar a la fatiga por videoconferencias. Los vendedores deben encontrar formas de mantener a los prospectos comprometidos y evitar que se desconecten durante las reuniones.
- Dificultad para Construir Relaciones: La construcción de relaciones sólidas puede ser más difícil en un entorno virtual. Los vendedores deben ser proactivos en la construcción de conexiones genuinas y en el establecimiento de confianza a través de la pantalla.
- Competencia en Línea: Los prospectos están expuestos a una gran cantidad de información en línea. Para destacar, los vendedores deben ofrecer contenido valioso y relevante que se destaque en medio del ruido digital.
- Mantenerse Actualizado: La tecnología y las tendencias en ventas y prospección virtuales están en constante evolución. Los profesionales deben comprometerse a mantenerse actualizados con las últimas herramientas y estrategias.
- Seguridad y Privacidad: Con la creciente dependencia de las herramientas en línea, la seguridad de los datos y la privacidad son preocupaciones importantes. Los vendedores deben asegurarse de cumplir con las regulaciones de protección de datos y garantizar la seguridad de la información del cliente.
La importancia de la adaptación continua
La venta y las tácticas de prospección virtuales son una parte fundamental del panorama de ventas actual, y su relevancia solo seguirá creciendo. Los profesionales de ventas deben estar dispuestos a adaptarse y evolucionar constantemente para mantenerse efectivos en este entorno cambiante.
La adaptación no solo implica aprender nuevas herramientas y técnicas, sino también comprender las necesidades cambiantes de los clientes y prospectos. La empatía y la capacidad de comprender las preocupaciones y desafíos de los clientes son fundamentales para el éxito en la venta y la prospección virtuales.
Técnicas avanzadas de investigación online para una prospección virtual
En la era digital, las técnicas de prospección virtual se ha convertido en una herramienta fundamental para los vendedores, ingenieros y técnicos comerciales. La capacidad de investigar y comprender a los prospectos en línea es esencial para establecer conexiones efectivas y generar interés en las soluciones técnicas que ofrecen. A medida que el panorama de la prospección virtual evoluciona, es crucial dominar técnicas avanzadas de investigación en línea para lograr el éxito. A continuación, exploraremos algunas de estas técnicas y cómo pueden impulsar tu estrategia de prospección:
- Perfiles de Redes Sociales: Las redes sociales, en particular LinkedIn, son una fuente inagotable de información sobre prospectos. Aprovecha para revisar perfiles de LinkedIn y analizar los roles, responsabilidades y conexiones de tus prospectos. Identifica grupos en los que participan y las publicaciones que comparten para comprender sus intereses y desafíos.
- Análisis de Contenido: Examina el contenido que los prospectos comparten en línea, como artículos, blogs o publicaciones en redes sociales. Esto te proporcionará información valiosa sobre sus preocupaciones y áreas de interés. Puedes utilizar esta información para personalizar tus mensajes de prospección y demostrar que comprendes sus necesidades.
- Comentarios y Reseñas: Investiga los comentarios y reseñas que los prospectos dejan en línea, ya sea en sitios web de empresas o en plataformas de revisión. Esto te dará una idea de sus experiencias previas con productos o servicios similares. Puedes abordar sus inquietudes y destacar cómo tus soluciones resuelven sus problemas.
- Publicaciones en Foros y Grupos: Los prospectos a menudo participan en foros o grupos de discusión en línea relacionados con su industria o nicho. Estos espacios son excelentes para comprender los desafíos comunes que enfrentan. Participa en estas conversaciones de manera genuina y ofrece consejos útiles para establecer tu autoridad.
- Seguimiento de Eventos: Mantén un ojo en los eventos en línea a los que asisten tus prospectos, como seminarios web, conferencias virtuales o ferias comerciales virtuales. Esto te permitirá iniciar conversaciones relevantes relacionadas con los temas discutidos en esos eventos.
- Herramientas de Monitorización: Utiliza herramientas de monitorización en línea para rastrear menciones de palabras clave relevantes relacionadas con tu industria o soluciones. Esto te ayudará a identificar oportunidades de prospección cuando los prospectos expresen necesidades o problemas en línea.
- Análisis de Competidores: Observa cómo se relacionan tus competidores con los prospectos en línea. Identifica áreas en las que puedas diferenciarte y ofrecer un valor único.
- Investigación de la Industria: Mantente actualizado sobre las tendencias y noticias de la industria que puedan afectar a tus prospectos. Esto te permitirá abordar sus preocupaciones de manera informada y relevante.
Cómo vencer al identificador de llamadas
La buena noticia es que todavía es posible comunicarse con las personas en su lugar de trabajo. Sí, mi teléfono de oficina ya no funciona, pero si alguien me llama ahora, puedo contestarlo en mi computadora portátil o teléfono móvil. Estoy más accesible que nunca.
Desafortunadamente, las mejoras en el identificador de llamadas han cambiado el juego de la prospección. Según investigaciones realizadas, ocho de cada diez personas afirman que no responden a números desconocidos. Un 14% adicional dicen que ignoran los mensajes de voz de esos números. Las personas sienten temor hacia lo desconocido, por lo que pueden estar ansiosas al aceptar una llamada de un remitente desconocido.
Para tener éxito en la prospección, debes reducir las incertidumbres rápidamente. Esto significa:
- Utiliza un saludo amigable y enérgico, en el que te identifiques rápidamente y menciones tu empresa.
- Después del saludo, debes captar la atención del prospecto de inmediato. Explica por qué estás llamando y por qué el prospecto debería estar interesado en lo que dices (es decir, WIIFM, «What’s In It For Me» en inglés).
- Finalmente, formula una pregunta abierta para involucrar al prospecto, por ejemplo: «¿Es esto una prioridad para usted?»
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de Guiones de llamadas en frío para prospectar altos gerentes
La idea es evitar darle al prospecto la oportunidad de decir no. Esto significa evitar preguntas como «¿Es un buen momento?» o «¿Tiene un minuto?» También debes enfocarte más en despertar interés en el problema del comprador y las posibles soluciones, en lugar de intentar programar una cita de inmediato.
Técnica de prospección de múltiples formas de contacto
La rápida adopción de nuevos métodos de comunicación también ha acelerado un cambio generacional lejos de la conexión telefónica.
Según una encuesta reciente, un 71% de las personas nacidas después de 1983 afirman que preferirían recibir un mensaje de texto en lugar de un correo de voz si no responden a una llamada, mientras que para los baby boomers, esa cifra era solo del 34%. Del mismo modo, muchas otras personas prefieren interactuar por correo electrónico en lugar de por teléfono.
Las campañas de prospección exitosas deben ser, entonces, de múltiples formas de contactos y aprovechar diferentes métodos de comunicación.
Datos de SalesLoft muestran que las personas son casi cinco veces más receptivas si reciben tanto un correo de voz como un correo electrónico de un vendedor en lugar de una sola forma de contacto. Un correo de voz atractivo puede transmitir calidez y ayudar a establecer una conexión con el prospecto, de una manera que un correo electrónico no puede.
Las campañas de prospección multi-táctiles pueden incluir llamadas, correos de voz, correos electrónicos, mensajes de texto y mensajes a través de LinkedIn. La idea es interactuar con tu prospecto de la manera en que se sienta más cómodo.
Si bien la tecnología de comunicaciones y la venta en un entorno virtual continúan evolucionando rápidamente, la necesidad de que los equipos de ventas prospecten y encuentren nuevos clientes nunca cambiará. Los vendedores deben adaptar sus tácticas en torno al hecho de que el antiguo teléfono de oficina independiente ya no reina supremo.
Técnicas de prospección virtual para Ingenieros de Ventas: Llenando el Embudo de Ventas en la Era Digital
Explorar el territorio de ventas y descubrir posibles clientes con necesidades que coincidan con tus soluciones tecnológicas es esencial para los ingenieros de ventas. En la era digital, las técnicas de prospección virtual son clave para garantizar un flujo constante de oportunidades.
A menudo, los ingenieros técnicos son expertos en las capacidades técnicas de sus productos, pero les falta la habilidad para abrir puertas, generar interés y cerrar reuniones con altos cargos dentro de las compañías clientes.
En nuestro curso de ventas para ingenieros, ofrecemos un conjunto de técnicas de prospección virtual y offline que les ayudarán a superar esta dificultad.
Aprenderás cómo utilizar eficazmente las herramientas digitales y las estrategias en línea para identificar a los tomadores de decisiones y crear interés en tus soluciones técnicas.
Al desarrollar estas técnicas de prospección de manera coordinada y siguiendo el procedimiento adecuado, podrás asegurar reuniones con las personas clave en las empresas interesadas en tus productos y servicios tecnológicos.
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Llevamos años entrenando a ingenieros en ventas en técnicas de prospección, y entendemos cómo adaptar estrategias de prospección virtual para obtener resultados óptimos. Nuestro curso de ventas para ingenieros se enfoca en:
- Comprender los desafíos de la prospección virtual y cómo superarlos en la era digital.
- Aprender las mejores prácticas para generar interés y curiosidad por las soluciones técnicas, incluyendo el uso de guiones telefónicos y correos de prospección.
- Estimular el interés en las tecnologías según el nivel de necesidad del prospecto.
- Desarrollar y utilizar guiones de presentación telefónica para obtener citas efectivas.
- Enfocar investigaciones para crear mensajes impactantes que abran puertas.
- Dominar el uso del correo de prospección para obtener primeras entrevistas.
- Utilizar referencias de éxito de manera efectiva para construir credibilidad.
- Crear propuestas de valor que generen acción.
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