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Enrique VidalAntes de empezar los entrenamientos en ventas para ingenieros y técnicos comerciales, desde VAO envíanos a los participantes un cuestionario de preguntas que nos ayuden a entender las principales necesidades y prioridades de los ingenieros en ventas que participarán.
Captar nuevos clientes de calidad sigue siendo la prioridad para la gran mayoría y un problema que está secando sus embudos de ventas.
Los ingenieros y técnicos no están acostumbrados a prospectar, sobretodo los ingenieros más senior, a éstos les cuesta una vida realizar el trabajo de llamar para crear interés y curiosidad por sus soluciones y así cerrar una entrevista de ventas con el interlocutor adecuado.
En los entrenamientos de ventas para ingenieros enseñamos un conjunto de herramientas de prospección Online y Offline para todo tipo de vendedor técnico. Estas estrategias combinadas de forma adecuada consiguen cerrar citas con las personas con poder de decidir las compras y sobretodo que quieran reunirse para escucharte.
Los ingenieros necesitan emails de prospección diferentes a los usados en la venta tradicional, guiones de presentación telefónicos adecuados para la venta de soluciones técnicas y propuestas de valor que sean claras y directas en los beneficios que ofrece la tecnología que se ofrece.
Para ganar en la venta B2B industrial o en la venta e soluciones técnicas se necesita mucha actividad, un proceso de ventas consultivo y conocimiento técnico. Los ingenieros que realizan mucha actividad en llamadas, emails y visitas pero no cuentan con un buen proceso suelen consumir muchos recursos con resultados pobres.
En el entrenamiento de ventas para ingenieros enseñamos un proceso de prospección especialmente diseñado para captar nuevos clientes y para conseguir que los actuales compren otras soluciones que actualmente no están comprando.
Cómo el entrenamiento en ventas para ingenieros te ayudará a captar nuevos clientes
El proceso de prospección lo dividimos en dos módulos de actividad bien diferenciados: La prospección Outbound y la Prospección Inbound.
La prospección Outbound es el proceso de captar nuevas oportunidades de negocio a través del trabajo directo de los ingenieros en ventas o de los desarrolladores de negocio, usando los emails, las llamadas de teléfono, las referencias de éxito, los seminarios de prospección, el networking, las ferias, las presentaciones técnicas,etc.
La prospección inbound es el proceso de usar de manera coordinada un conjunto de herramientas online como el Blogging, las redes sociales, los webinars, la publicidad Adwords y el SEO para atraer a un conjunto de posibles clientes hasta la web de tu empresa, donde encontrarán ofertas de contenido de valor para ellos y entregarán sus datos de contactos a cambio de este contenido de valor.
Es recomendable que las empresas pongan en marcha ambas estrategias. La prospección Outbound es mucho más rápida en la generación de oportunidades de calidad y mucho más directa y la prospección inbound es más sostenible en el tiempo además de ayudar a crear credibilidad dentro del nicho de mercado de la empresa.
Durante en entrenamiento en ventas explicamos ambos procesos de prospección, pero nos centramos mayormente en enseñar el proceso de prospección Outbound que consta de tres partes: Preparación, prospección y cierre de la entrevista. Veamos en detalle cada una de ellas.
> Preparación: En esta fase enseñamos a los ingenieros en ventas a definir bien el perfil de los clientes ideales que se quieren atacar. Nos referimos a aquellos con mayores posibilidades de convertirse en una venta.
En el entrenamiento de ventas para ingenieros mostramos como crear un listado de contactos clave que ayude a los vendedores a identificar los problemas de los contactos más importantes con los que tienen que trabajar. Se trata de una herramienta de mucha ayuda, sobretodo en aquellos sectores industriales donde se tienen poca experiencia y con los que se encuentran menos familiarizados los vendedores.
El listado de contactos clave es una imagen clara del perfil del cliente ideal que se debe buscar para crear interés por tus soluciones y tecnologías. Debe usarse cada vez que atacas una nueva oportunidad de ventas, ya que te ayudará a identificar los cargos y los problemas latentes y oportunidades de mejora que estos cargos seguro aun no han reconocido que tienen o son ignorantes de su existencia. También te sirve para identificar el problema principal que esta manejando un cliente pero seguro aun no sabe como resolverlo.
Usando el listado de contactos clave, serás capaz de identificar a los jugadores principales y sus problemas potenciales de una forma rápida. Esta lista incluso te ayudará a desarrollar tu conocimiento y experiencia en un sector industrial de especial interés para tu empresa.
Otro factor importante durante la etapa de preparación es definir los criterios de segmentación de tu perfil de cliente ideal. Enseñamos a los participantes a usar un conjunto de herramientas online para investigar y saber crear una descripción de los elementos característicos y particulares de cada prospecto.
Los criterios de segmentación es una fuente de información resumida que puede el ingeniero en ventas consultar rápidamente antes de llamar o reunirse con su prospecto para obtener una visión de la empresa que pretende contactar. Algunas herramientas dónde localizar la información son: Ferias del sector, Plataformas de Internet de bases de datos, LinkedIn, Revistas del sector, Blogs del sector, Asociaciones Industriales, Google Alert, Twitter , la Web y muchas otras.
Durante el entrenamiento de ventas para ingenieros damos unas pautas claras para que los vendedores puedan crear una base de datos de posibles clientes que arroje un ratio de respuesta entre el 7% y el 9%. Enseñamos a los participantes como construir una base de datos que encaje con el perfil del cliente ideal y que sea rentable para el trabajo de prospección outbound.
> Prospección: En esta parte del curso de ventas para ingenieros explicamos paso a paso cómo poner en marcha una campaña de Email y llamadas que creen interés por tus soluciones y así el interlocutor quiera reunirse para saber más. Además de enseñarte en detalle cómo crear los emails y guiones de llamadas que debes usar con cada tipo de cliente, sector o línea de producto particular de tu empresa, te entregamos un conjunto de buenas prácticas para la campaña como:
- Deja claro y de forma simple por qué estas contactándole
- El email debe ser fácil de leer y responder desde un dispositivo móvil
- Ofrece credibilidad (Por ejemplo puedes usar ejemplos de otros clientes)
- Realiza una única pregunta que sea fácil de responder por parte del cliente ( Por ejemplo preguntar quién dentro de la empresa se encarga de un tema especifico)
- Enviar de 150 – 250 outbound email por semana, en el transcurso de 3 a 4 días, con el objetivo de conseguir entre 5 – 10 respuestas por día
- Objetivo de ratio de respuesta: 7-9 % (Excluye los emails que rebotan) este ratio incluye los emails: Positivos, negativos y neutrales
- Debes ser metódico en la forma como manejas las respuestas. Te enseñamos a crear plantillas de respuestas para ser usadas en las situaciones más comunes.
- Enviar los emails antes de las 9:00 de la mañana o después de las 17:00 de la tarde. Evita enviar los emails, los días lunes o viernes (Los días domingo si que pueden servir)
- Excluye los emails que rebotan. Si envías 150 emails, 10 responden y 50 rebotan, tu ratio de respuesta es de 10% ( 10 respuestas / 100 emails validos)
- Presta mucha atención a las respuestas: “estoy fuera de la oficina” estos emails por lo general tienen los nombres e información de contacto de otros que puedes atacar.
Estas son algunas de las recomendaciones, pero lo verdaderamente importante y de valor durante el entrenamiento de ventas para ingenieros es que mostramos como crear Emails, guiones y propuestas de valor que permitan establecer y cerrar un próximo paso con los posibles clientes.
Este próximo paso puede ser una de las siguientes cosas:
- Descubrir quién es la mejor persona de contacto para empezar la venta.
- Cerrar una entrevista para conversar alrededor de las necesidades y problemas que esté afrontando el cliente
Durante el entrenamiento en ventas para ingenieros también te mostramos cómo usar algunas herramientas de email marketing automático para que el trabajo de prospección outbound sea más sencillo y puedas conocer el comportamiento de tus posibles clientes: qué emails abren, cuántas veces lo abren, dónde hacen click dentro del email, etc. De esta forma la secuencia de emails de prospección y tus llamadas tendrán mejor resultados ya que tendrás información sobre los intereses de tus clientes.
Una parte que gusta mucho a los participantes que asisten al curso de ventas para ingenieros son las secuencias de conexión durante el proceso de prospección outbound. La secuencia de conexión es un conjunto de emails y llamadas debidamente ordenadas y espaciadas en el tiempo para conseguir que el cliente termine aceptando la entrevista de ventas y quiera escuchar más sobre lo que ofrece tu empresa.
Los guiones de presentación telefónicos que normalmente usan los ingenieros suelen fallar y no logran el objetivo de estimular el interés suficiente para que el prospecto quiera saber más acerca de sus productos y servicios. Durante el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudamos a que el guión de llamada sea modificado para diferentes aproximaciones. Ayudamos a los participantes a crear un guión corto y preciso que permita crear la suficiente curiosidad en el prospecto para que quiera programar una entrevista personal o para que quiera continuar escuchando por teléfono cómo puede resolver sus problemas.
> Cierre de la entrevista: La parte final del proceso de prospección es conseguir cerrar la entrevista de venta. Durante el entrenamiento en ventas para ingenieros entregamos un conjunto de mejores prácticas para conseguir que el próximo paso coherente y lógico sea entrevistarse con el vendedor.
Los guiones y los emails los diseñamos en conjunto con los asistentes a través de una sesión de coaching para que su diseño sea capaz de crear credibilidad, picar la curiosidad del interlocutor y cerrar la entrevista personal. Durante el entrenamiento podrán crear diferentes cierres para las situaciones particulares de cada nicho de mercado o línea de negocio.
En la imagen puede verse un resumen de algunas de las herramientas para la venta consultiva de soluciones técnicas que se trabajan durante el entrenamiento. En especifico, las herramientas para atraer y cerrar entrevistas que enseñamos son:
> El listado de contactos clave: Sirve para crear y entender el perfil del cliente ideal y así poder realizar una segmentación inteligente. El éxito del proceso de ventas parte de atacar a aquel cliente con mayores posibilidades de convertirse en una venta y que además genere importantes ingresos.
> El perfil del prospecto: Sirve para conocer cómo, dónde y qué debes investigar durante la etapa de preparación.
> Cadena de interdependencia: Sirve para entender cómo los problemas de una empresa fluyen dentro del organigrama. Esta herramienta es especialmente útil cuando se trabajan grandes corporaciones. Esta herramienta te ayuda a entender cómo orientar tu discurso frente a cada miembro de la empresa del cliente y cómo usar a los promotores para acceder a los altos cargos.
> Correo de prospección: Durante el curso de ventas para ingenieros te enseñaremos a crear emails para cada caso particular y como combinarlos con los guiones de presentación telefónicos.
> Guión de presentación telefónico: Es un guión corto y preciso usado para estimular interés y curiosidad. Ayudamos a los participantes a diseñar un guión que tome 30 seg poder realizarlo. Tengamos presente que al involucrarnos con un cliente en el teléfono, probablemente tiene poca tolerancia por sólo unos pocos segundos antes de decidir si se debe continuar la conversación o cuelgue. La información debe ser relevante para el contacto o habremos perdido rápidamente su atención. Los guiones los centramos en los resultados y no en lo maravillosas que son las tecnologías o características técnicas de las soluciones. Lo que mantiene su atención es demostrando resultados que se puedan relacionar con su situación particular.
> Referencia de éxito: Durante el entrenamiento en ventas para ingenieros mostramos paso paso cómo crear y usar las referencias de éxito y los casos de uso para crear interés. Los clientes se verán motivados a seguir escuchando si ven cómo otros similares a él han mejorado su situación actual y si la empresa del vendedor puede replicar este resultado.
> Propuesta de vapor técnica: Muchos ingenieros en ventas todavía fallan en este punto, se enfocan en enumerar características técnicas en lugar de hablar de las capacidades de su solución. Cuando hablo de capacidades me refiero a lo que las características técnicas pueden conseguir. Enseñamos a los participantes a que sepan articular el valor de sus soluciones con los problemas y necesidades de los clientes.
Ha llegado el momento de captar nuevos clientes incorporando a tus actividades diarias las nuevas tácticas prospección outbound para ingenieros y técnicos. Solicita información sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO y empieza a conseguir mejores resultados para llenar tu embudo de ventas.
