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Enrique VidalLos ingenieros en Ventas debemos hacer las cosas de manera diferente a los vendedores tradicionales, vendemos soluciones complejas de alto nivel técnico con ciclos de venta muy largos e intentando convencer a grupos de decisión con personas de diferentes áreas de conocimiento. Cómo puedes pretender tener éxito usando las mismas tácticas de venta tradicional.
Ha llegado el momento de encender tu motor comercial, enciéndelo cada mañana, y pisa el acelerador con los consejos que te voy a dejar en este Blog post. Aprovecha estos consejos exclusivos para ingenieros en ventas y técnicos comerciales, coge agua clara, y enciéndelo como lo enciendo yo.
Aquí tienes tres fallos comunes de los ingenieros en ventas que debes evitar:
1) No intentes vender a quién no tiene la capacidad de comprar
Es más fácil acceder a personas de menor rango dentro de una compañía sobretodo en grandes corporaciones y no está mal hacerlo siempre y cuando tu objetivo sea usar a esta persona como promotor de tus soluciones dentro de la empresa para que te de acceso hasta el grupo de decisión.
Te lo digo así de claro, si no te reúnes con la persona o grupo de personas que tienen el poder de decidir la compra y aprobar la inversión para la ejecución del proyecto no vas a conseguir el contrato.
Todo ingeniero en ventas debe contar con tácticas que le ayuden a acceder hasta los grupos de decisión. Mi recomendación es que apuntes alto al prospectar, diagnostiques qué otras áreas de la empresa se ven afectadas por los problemas que resuelve tu solución y ya por último debes aprender a negociar el acceso a la persona con poder.
Puedes revisar el curso de ventas para ingenieros donde explicamos en detalle un conjunto de pasos que puedes ejecutar de manera sistemática para conseguir en un 70% de los casos acceder hasta las altas esferas de poder.
2) Pierden una gran cantidad de ofertas por precio
Una oferta que se pierde por precio, es por que no has sido capaz de poder alinear el valor de tu solución con el tamaño del problema o necesidad del cliente. Los ingenieros en ventas son muy buenos técnicamente y explicando las características técnicas de sus soluciones, pero fallan en cuantificar el tamaño de la oportunidad de mejora de sus clientes.
Los ingenieros en ventas no preguntan lo suficiente sobre los problemas del cliente, asumen incluso que el cliente entiende al completo su situación actual, su problema, cuanto le cuesta no actuar y esto no es siempre cierto.
Los clientes necesitan que los ingenieros en ventas les ayuden a reconocer su problema, requieren entender cuánto le cuesta tener esa dificultad, les hace falta considerar diferentes alternativas técnicas y en definitiva tener toda la información necesaria para poder tomar una decisión inteligente.
¿Tienen un proceso de ventas para soluciones técnicas capaz de hacer ver el tamaño del problema de tu cliente en terminos cuantificables? Si se puede cuantificar, entonces existe una métrica de éxito que se puede mejorar y lo más importante, se puede poner en contexto el precio de tu solución frente al coste del problema. Es en este punto ,dónde realmente el cliente es capaz de ver el valor de tu solución, ya que puede comparar lo que va a pagar frente a lo que va a conseguir en términos cuantificables.
Así bien, si una propuesta se pierde por precio, es por que el ingeniero de ventas no ha sido capaz de realizar las preguntas adecuadas para sacar a la luz el tamaño del problema el cliente y ponerlo en contexto con lo que cuesta su solución.
Recuerda que saber vender es saber preguntar, si quieres saber más sobre cómo preparar un cuestionario de diagnóstico, revisa el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.
3) No están alineados con el proceso de compra de sus clientes
Los clientes no quieren a ingenieros en ventas que solo desean vender sus tecnologías, productos y servicios. Los clientes necesitan de un verdadero consultor que añada valor a su situación actual. Debemos profesionalizar cada vez más la venta de soluciones técnicas e ingeniería. El conocimiento de una tecnología o una metodología por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptar ese valor a las verdaderas necesidades de los clientes.
Mi recomendación es ser riguroso en el seguimiento de un proceso de ventas para ingenieros, que te ayude a conducir a tus clientes hasta el cierre de la venta lo más rápido posible.
Debes saber desarrollar un proceso de venta, debes ser capaz de crear unos pasos a seguir, para conducir al cliente de una forma fluida, desde la etapa de reconocimiento de un problema, necesidad u oportunidad de mejora hacia la decisión de adquirir tus soluciones convencido del valor cuantificable que obtendrá de ellas.
En el curso de técnicas de venta para Ingenieros explicamos en detalle cómo un ingeniero en ventas debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra de nuestros clientes, realizaremos acciones que no ayudarán al cliente ha avanzar en su proceso de compra.
