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Enrique Vidal
El rediseño de una página web industrial no debe ser una decisión tomada a la ligera ya que tu sitio web es el fundamento de tu presencia Online. ¿Por qué es una decisión tan importante?
De acuerdo con la encuesta sobre el ciclo de venta industrial para ingenieros y profesionales, las tres fuentes más usadas para la búsqueda de productos y servicios son:
- los motores de búsqueda
- las páginas web de los proveedores
- los catálogos Online.
La encuesta también encontró que, en las primeras fases del ciclo de compra, la fase de concienciación de la necesidad y de investigación, los profesionales industriales utilizan una variedad de fuentes de información Online.
Para el momento en que los compradores llegan a la fase final del ciclo de compra, que es proveerse del producto, las páginas web de los proveedores y los catálogos Online se vuelven las fuentes más importantes de información. Echa un vistazo a esta gráfica de la encuesta sobre el Ciclo de compra de la IHS Engineering 360.
La gráfica muestra las Fuentes utilizadas cuando se están buscando productos o servicios para comprar (puntuación media en una escala del 1 al 7, 1= raramente lo usa, 7= siempre lo usa)
Aquí tienen de mayor a menor las fuentes más usadas para buscar productos y servicios
- Motores de búsqueda
- Páginas web de los proveedores
- Catálogos en línea
- Colegas
- Catálogos impresos
- Publicaciones comerciales impresas
- Guías de directorios o compradores impresas
- Sitios de portales industriales en línea
- Ferias/Conferencias
- Newsletters por internet
- Prospectos
- Comunidades en línea
- Otros motores de búsqueda vertical B2B
- Webcastas/Seminarios en línea
- Redes sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn)
- Blogs
Puede observarse que las tres fuentes más usadas para buscar productos y servicios son los motores de búsqueda, las páginas web de los proveedores y los catálogos en línea.
Cuál es la principal razón por la que falla el rediseño de una página web industrial
Dejemos por un momento de lado las cuestiones estéticas del rediseño de un sitio web industrial, no porque no sean importantes sino porque pueden ser muy subjetivas. Aquí me estoy refiriendo al rediseño de una página web industrial que no consigue resultados. Para los fabricantes y las empresas industriales eso normalmente significa que el rediseño de la página web fracasó en conseguir los suficientes prospectos de alta calidad que se conviertan en oportunidades de ventas.
La principal razón para el fallo en el rediseño de la página web industrial en producir resultados es que falla en ajustarse al proceso de venta de los ingenieros y técnicos comerciales de la empresa.
Hago esta afirmación basándome en haber oído repetidas veces en la calle los comentarios por parte de fabricantes y de otras empresas industriales, “Utilizamos nuestra página web sólo para dar información y no como una herramienta de ventas”. A pesar de ello su objetivo declarado cuando realizan un rediseño de su página web industrial es generar más prospectos de calidad atrayendo a ingenieros y compradores industriales.
Hay una fuerte desconexión entre el propósito del rediseño de la página web industrial y los procesos de venta internos. Tú o el desarrollador de la página deben invertir el tiempo necesario para comprender bien cómo la página rediseñada no sólo se ajustará a los procesos de venta consultivos si no se convertirá en un facilitador de ventas efectivo. El marketing para ingenieros es diferente y difícil.
¿Cómo se conectan los contenidos de marketing industrial y el rediseño de la página web?
Partiendo del hecho de que los ingenieros y los compradores industriales están en modo de autoservicio y autoselección en estos días, necesitas contenido relevante en diversos formatos para todas las fases del ciclo de compra.
El contenido es lo que alimenta el motor del marketing digital, lo que direcciona el tráfico y genera prospectos calidad desde las páginas web industriales. Esto significa que el contenido es el fundamento del SEO, de la diferenciación, del liderazgo de pensamiento, del enganche, de las conversiones, de las adquisiciones y la retención de clientes, sólo por nombrar algunos de los objetivos que quieres obtener con el rediseño de una página web industrial y con el Inbound Marketing Industrial.
No sabotees tu estrategia de marketing de contenido industrial centrándote sólo en el SEO o en la parte superior del embudo del tráfico.
¿Por qué es el contenido para las páginas web industriales una idea secundaria?
No es que los propietarios y los que toman las decisiones en las empresas industriales no les importe el contenido de su página web. Hay muchas razones para que los contenidos de la página web se vuelvan un idea secundaria. He aquí unas cuantas que suelo escuchar a menudo:
- Nuestro presupuesto ya es muy ajustado y no tenemos dineros para contratar el marketing de contenidos a una persona externa.
- Conocemos nuestro negocio mejor de lo que cualquier persona externa nunca podrá (Cierto pero ¿Eres un experto en markeitng?)
- No puede ser tan difícil redactar algunos contenidos. Nosotros mismos lo podemos hacer (Hay una diferencia entre la creación de contenidos y el marketing de contenidos)
- El contenido es inútil porque ya nadie lee nada. Sólo necesitamos que los visitantes rellenen el formulario.
- Queremos que los visitantes del sitio nos llamen. Nuestros ingenieros en ventas les dirán todo lo que necesitan saber cuando hablen con ellos por teléfono o tengan una reunión cara a cara.
- A los ingenieros no les gusta el marketing; sólo quieren los hechos. Tenemos las suficientes hojas de datos de los productos y catálogos para proporcionales la información adecuada.
- Nuestros ingenieros y expertos en la materia están demasiado ocupados para crear contenido de marketing. Necesitamos ayuda exterior pero la mayoría de los redactores no entienden nuestro negocio técnico.
Rediseño de páginas web industriales efectivo Vs. un cambio de cosmética Web
Hay una gran diferencia entre un rediseño que sea un lavado de cara estético y uno que sea eficiente y efectivo en aumentar el conocimiento de la marca, atraer el tráfico correcto y generar prospectos cualificados que tu equipo de ventas apreciará porque tienen una opción por encima de la media en convertirse en ganancias.
Un diseñador web o la empresa contratada de desarrollo de web no pueden crear una sistema de entrega efectivo a menos que tenga la experiencia y el conocimiento para comprender las ventas industriales complejas con ciclos de venta largos que involucran a muchos partes interesadas. Las páginas web diseñadas para una generación óptima de prospectos requieren una planificación experta, poner atención a muchos detalles y un conocimiento de primera mano de lo que los ingenieros y los compradores técnicos quieren ver en tu página web. Esta es la razón por la cual veras una gran variación en los costes de rediseño.
Con todo esto en juego, es crucial primero desarrollar una estrategia de marketing de contenidos efectiva, que se alinee correctamente con tus procesos de venta, antes de sumergirse en el rediseño de una página web industrial.
Si quieres un rediseño de tu web que sea efectivo, contacta ahora con Ventas de Alto Octanaje, estamos especializados en realizar páginas web para empresas que venden tecnología para la industria, productos complejos y servicios de ingeniería.
