VIDEO Cómo usar las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales

En este video quiero dejarles algunos consejos y trucos que pueden utilizar en sus llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales y conseguir mejores resultados en sus ventas. Más abajo tienes un resumen del video.

Con las herramientas y las tácticas adecuadas, cualquiera puede convertir una llamada a puerta fría en un éxito durante la prospección.

 

Los Problemas comunes de los ingenieros de ventas al momento de empezar a prospectar con llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales son:

• El ingeniero de ventas «No definen apropiadamente» el perfil del cliente ideal sobre el cual quieren crear interés
• Olvidan que si no existe un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora la gente no actuará y no cambiará.
• Crean tensión en lugar de interés y curiosidad.
• Su discurso se ve afectado por el miedo a ser rechazado.

 

Mis primeros cinco consejos que sólo los ingenieros de ventas más experimentados utilizan en sus  llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales son:

• Reservar un tiempo sagrado en tu agenda para prospectar.
• Apunta alto cuando prospectes.
• Identifica en cuál nivel de necesidad se encuentra el cliente para determinar la mejor tctica para crear interés
• Algunos estarán interesados y otros no.
• Experimenta con nuevos enfoques.

 

Checklist para  el diseño de un buen guión de presentación en las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales

El guión debe tomar 30 seg poder realizarlo. Información limitada – Al involucrarse con un cliente en el teléfono, probablemente tiene poca tolerancia por sólo unos pocos segundos antes de decidir si se debe continuar la conversación o cuelgue.  La información debe ser relevante para el contacto sino habrás perdido rápidamente su atención. 

Puedes utilizar alguna Alerta Nueva o Evento Disparador: Por ejemplo, «En la pasada feria Expomin, vimos que su empresa estuvo exponiendo y están moviéndose hacia la mejora de la calidad. Actualmente estamos ayudando a empresas de su sector a que puedan… Explicas sus posibles retos y beneficios de resolverlos

• Los mejores guiones de presentación en las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales utilizar un problema / necesidad que el prospecto pueda estar padeciendo como eje central de la conversación.
• Incluye información sobre anteriores clientes que hayas ayudado en el pasado a resolver problemas similares a la situación actual del prospecto que queremos captar.
• Evitar realizar una descripción detallada de la historia de tu compañía, recuerda que la venta consultiva de soluciones tecnológicas debe enfocarse en los problemas del cliente.
• Evitar realizar una descripción en profundidad de tus productos y servicios.
• Puedes intentar construir vínculos: grupos Linkedin, asociaciones, etc.

 

Cuándo y como usar el guión de llamada a puerta fría para vender soluciones industriales

Se debe usar durante los primeros contactos telefónicos. El objetivo es estimular el interés para que el prospecto quiera saber más acerca de nuestros productos y servicios. El guión puede ser modificado para diferentes aproximaciones, pero cada uno de ellos debe incluir al menos los siguientes elementos:

• Tu nombre.
• Tu empresa.
• El sector industrial de tu prospecto.
• El número de años de experiencia de tu empresa en el sector industrial.
• Una descripción sobre la experiencia de tu empresa con otros clientes con cargos similares al de tu prospecto en un sector industrial especifico.
• El mensaje debe ser lo suficientemente conciso para que pueda entregarse en 30 segundos.
• Lo que queremos conseguir es crear la suficiente curiosidad en el prospecto para que quiera programar una entrevista personal o para que quiera continuar escuchando por teléfono cómo puede resolver sus problemas.

Un ejemplo guión de llamada a puerta fría para vender soluciones industriales puede ser el siguiente:

Buenos días, Alberto. Soy Juan Carlos Ferrer de la empresa Sistemas de aire acondicionado XYZ.¿Cómo se encuentra?

Alberto le llamo por que hemos revisado que su hospital ya tiene más de 30 años construido (PAUSA)

y seguramente el sistema de aire acondicionado todavía no esté actualizado a los nuevos sistemas de control para el ahorro de energía. (PAUSA)

Llevamos trabajando con el sector del aire acondicionado para centros hospitalarios  por más de 20 años, y uno de los principales problemas que estamos detectando por parte de los directores de operaciones, es que cuentan con chillers muy antiguos que están llegando al final de su vida útil y deben ser actualizados para evitar las caídas continuas del servicio y conseguir disminuir los costes de energía. Hemos podido ayudar a muchos hospitales de más de 3000 m2 a actualizar sus instalaciones.¿Actualmente cuenta con un chiller de más de 15 años de implantación que este llegando al final de su vida útil?

Esta pregunta se responde con un SI o con NO, si dice SI, está admitiendo que tiene un problema y seguro tendrá curiosidad e interés por saber más.