Cómo Crear un Plan de Ventas Efectivo: Evita estos Errores

¿Sabías que diciembre Noviembre es el mes para escribir tu plan de ventas?

¡Así es! Muchos directores comerciales cometen errores costosos al preparar su plan de ventas para el año que viene, errores que dificultan la implementación del plan por parte de sus equipos comerciales y el logro de los objetivos identificados. Aquí tienes cinco de los errores más costosos que vemos. ¡Evita los cinco, y escribirás un mejor plan de ventas!

Saltarse, apresurarse o no analizar las evaluaciones anuales de desempeño de los vendedores

Completar estas evaluaciones de los vendedores es un requisito esencial para crear un plan de ventas efectivo, y este paso a menudo se pasa por alto. Realiza primero las evaluaciones de tu personal de ventas, o si ya están hechas, revísalas detenidamente. Luego comienza a escribir tu plan de ventas. Seguir este proceso tiene varias ventajas importantes. En primer lugar, pone a los miembros de tu equipo comercial en el lugar que les corresponde: primero. En segundo lugar, te recordará, como gerente de ventas, qué equipos y personas aportan fortalezas. Y por último, pero no menos importante, te ayudará a comprender qué cambios ocurrieron en el último año, por qué ocurrieron y cuáles son tus nuevas prioridades para el negocio, información que necesitarás para tomar buenas decisiones sobre los objetivos de ventas para el próximo año.

No hablar con los vendedores primero

Es un gran error «soltar» casualmente tu plan de ventas a los miembros del equipo comercial, especialmente si incorpora cambios importantes. Habla, en términos generales, de las iniciativas clave que tienes en mente; mientras compartes cómo el próximo año probablemente será diferente del pasado, escucha las opiniones y comentarios. No puedo decirte cuántas veces he escuchado a empleados (especialmente a los vendedores) decirme que están frustrados porque su jefe no les habla sobre lo que se avecina o porque no entienden sus metas de rendimiento para el próximo año. Considera: lo que está completamente claro para ti, puede que no lo esté para ellos. Intenta ponerte en su lugar durante estas conversaciones importantes. Si alguien de tu equipo fue informado en marzo de que la campaña «A» era lo “más importante”, pero se enteró en julio de que la campaña A ya había terminado… y luego en agosto se le dijo que la campaña Z era de repente lo “más importante”, esa persona podría sentirse frustrada y excluida. Podría desconectarse; podría desmotivarse. En otras palabras, podría haber un problema de comunicación que debas abordar. El liderazgo siempre debe conectar este tipo de puntos. Busca oportunidades para aclarar el razonamiento detrás de tus decisiones y los nuevos objetivos de ventas emergentes. Al fin y al cabo, son los miembros de tu equipo quienes tendrán la tarea de convertir esos objetivos en realidad. No quieres que grandes ideas e iniciativas audaces dejen a los empleados sintiéndose desinformados, ¡y definitivamente querrás retener a las buenas personas que tienes ahora! ¿Cómo puedes celebrar los logros de un vendedor, escucharlo y, al mismo tiempo, involucrarlo en la misión más grande de tu empresa?

CONTENIDO ÚTIL – Cómo diseñar un plan de ventas ganador y dominar el mercado

Saltarse conversaciones en profundidad con todos los jefes de ventas de cada territorio 

Todo lo que acabo de decir sobre las conversaciones con los vendedores se duplica para tus conversaciones de planificación con los jefes de ventas que te reportan. Estas charlas también deben preceder tu trabajo escrito en el plan de ventas. Para prepararte para estas conversaciones importantes, tómate un tiempo para reflexionar sobre cada departamento, marketing, ventas y servicio post venta, tanto de manera independiente como parte de un todo colectivo. Hacerlo te preparará para reunirte personalmente con cada jefe de ventas para hablar sobre qué fue bien, dónde están las oportunidades de mejorar en el próximo año y qué consideran que son los problemas más críticos que se avecinan. Recuerda: cada jefe de ventas contribuye, de alguna manera, a la experiencia del cliente y al crecimiento de tu negocio.

Simplemente anunciar los Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) que vas a monitorear en el próximo año.

Esto está relacionado con el Error #3. Una de las conversaciones más importantes que tú y los jefes de ventas pueden tener es aquella que resulta en que ambos estén de acuerdo en exactamente cómo se medirá el éxito. Sí, como director comercial, debes sentirte cómodo con que las métricas seleccionadas sean relevantes, pero es igualmente importante que cada jefe de ventas acepte y se entusiasme por mejorar esos números. Dales voz en el proceso de selección. (Y vale la pena mencionar que tu plan de negocio final debe evitar establecer metas vagas y difíciles de medir.)

Asumir que tu plan de ventas no necesitará ser revisado y actualizado durante el año.

Recuerda: tu plan de ventas es una herramienta para tomar decisiones en un entorno empresarial que cambia constantemente. Por eso tiene sentido programar revisiones trimestrales en profundidad de tu plan antes de conversar con tu equipo de vendedores. Para que todos puedan estar seguros de que han reservado el tiempo necesario para revisar sus suposiciones, eliminar aquellas que ya no apoyan a la empresa, insertar nuevas suposiciones y tácticas que sí lo hacen, y actualizar el plan. ¡Un plan de ventas que no está sincronizado con la realidad no lleva a buenas decisiones!

Centrarse demasiado en tu propio producto o servicio y no lo suficiente en las necesidades del cliente

Como director comercial, es fundamental entender que los modelos centrados en el cliente y basados en el valor son la clave del éxito.

Es tentador enfocarse en crear y promocionar tu producto o servicio, pero al final, tu éxito depende de satisfacer las necesidades del cliente. Se trata de mostrarle al cliente el valor que obtiene de tu oferta, no solo las características y beneficios.

Falta de claridad. Sobrecargar el plan con demasiados objetivos y estrategias.

Para que cualquier plan de ventas tenga éxito, debe tener un objetivo claro y conciso. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los planes de ventas se complican con demasiados objetivos y estrategias, lo que lleva a una falta de claridad que puede terminar en fracaso.

Aquí es donde entra la distinción entre medidas de liderazgo y medidas de resultado. Al enfocarnos en las medidas de liderazgo, que son las actividades y comportamientos que contribuyen directamente al logro del objetivo, en lugar de las medidas de resultado, que son los indicadores que muestran el progreso hacia el objetivo, podemos simplificar nuestros planes y asegurarnos de que estamos trabajando para lograr nuestras metas.

Veamos un ejemplo, supongamos que el  Objetivo de Negocio es Incrementar las Ventas un 15%, lo cual brinda una meta específica y medible para guiar todos los esfuerzos comerciales.

Sin embargo, los planes de ventas a menudo se complican con demasiados objetivos y estrategias, lo que puede llevar a una falta de claridad y a la eventual falla del plan.  Por ejemplo, dentro del Objetivo Comercial, acciones como «Realizar 50 llamadas de conexión al día por vendedor» o «Conectar con 5 cargos clave cada día» son medidas que impulsan el progreso hacia los resultados esperados. Estas actividades son concretas y medibles, permitiendo a los equipos de ventas centrarse en lo que genera impacto inmediato.

Las medidas de resultado, como «Conseguir 5 nuevos proyectos por trimestre» o «Lograr que el 90% de los contratos de mantenimiento se renueven», son los indicadores que muestran el progreso hacia el Objetivo de Negocio. Este enfoque en resultados asegura que todas las acciones están alineadas con las metas finales del plan.

Para simplificar y mantener el enfoque, es crucial priorizar estrategias y evitar la sobrecomplicación. Por ejemplo, identificar y proteger a los clientes clave del sector (20/80) y asegurar que se alcancen los números de visitas a clientes estratégicos asegura que las acciones se alineen con los resultados esperados. Así, mediante la combinación de medidas de liderazgo bien definidas y medidas de resultado claras, se logra una planificación de ventas más eficiente y efectiva, con mayores probabilidades de éxito en alcanzar el objetivo de incrementar las ventas un 15%.

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