Gestión de Equipos de Ventas: Tiempo y Personas

¿Por qué necesitamos gestionar al equipo de ventas? ¿Cuál es el problema con gestionar a vendedores? ¿Qué significa gestionar vendedores y qué se supone que debemos gestionar?

Gestionar es fundamental en el ámbito de las ventas porque coordina esfuerzos, optimiza recursos, desarrolla talento y motiva al equipo, todo lo cual lleva a mejores resultados comerciales. Sin una gestión adecuada, los equipos de ventas pueden trabajar en silos, desperdiciar recursos y perder de vista los objetivos comunes. Un buen gestor de vendedores identifica fortalezas y debilidades, proporcionando apoyo y capacitación, mientras inspira y fomenta el compromiso del equipo con los objetivos de la empresa.
Si eres como muchos gerentes de ventas, que asististe a cursos de gestión en la universidad o en un MBA para prepararte para una carrera en gestión comercial. Después de capacitarte, finalmente fuiste promovido a tu primer trabajo de gestión de ventas. Luego, si eres un gerente senior, ascendiste asegurándote de que gestionabas correctamente, sea lo que sea que eso signifique.

No tardaste mucho en darte cuenta de que tu tarea principal era alcanzar los números de ingresos por ventas. Sabías que, si lograbas los números cada año, todo estaría bien y serías evaluado en función de «la cuota». Es posible que algunos miembros de tu equipo no estuvieran de acuerdo con tu estilo de gestión, te trataran con indiferencia e incluso con falta de respeto. Tal vez tuviste un jefe que cuestionaba tus decisiones todo el tiempo o que generalmente te ignoraba. Sin embargo, mientras lograbas esos números, el trabajo estaba seguro, al menos por otro año.

¿Es esta la manera correcta de gestionar? Estás logrando los números y tu jefe te deja en paz. ¿Por qué deberías cambiar algo? Sin embargo, gestionar solo por los ingresos es reactivo, ya que las métricas de ingresos siempre miden el desempeño pasado.

Bienvenido al mundo del gerente de ventas proactivo. En este mundo, necesitas gestionar para el futuro, no para el pasado; un mundo donde siempre estás un paso adelante. Para ser proactivo, debes enfocarte en las tareas que crean apalancamiento y pueden hacer una gran diferencia.

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Mejorando las habilidades de gestión comercial de equipos comerciales

Cuando preguntamos a los gerentes de ventas qué podrían hacer para mejorar sus habilidades de gestión y obtener el mayor rendimiento de su inversión de tiempo, sus tres principales problemas generalmente son:

1. Gestión del tiempo: ¿Dónde debemos invertir nuestro tiempo para ser más efectivos?
2. Planificación: ¿Cómo podemos encontrar tiempo adicional durante el día para planificar?
3. Implementación de objetivos medibles: ¿Cómo empezamos?

 

Gestión del tiempo para gerentes de ventas: La clave es enfocarse en los vendedores tipo «A»(los mejores) y dejar atrás a los tipo «C» (Los peores). Es hora de abordar los problemas reales de la gestión de ventas, de examinarse y ver si estás haciendo lo necesario para cumplir con el trabajo. Se trata de identificar lo que es realmente importante y dónde necesitas invertir tiempo para crear apalancamiento. Para ser verdaderamente efectivo, necesitas:

• Maximizar tus recursos actuales.
• Invertir en tus mejores recursos.
• Mostrar resultados.

Maximizar e invertir: Comencemos por maximizar los recursos actuales e invertir en los mejores. En un equipo de ventas típico, aproximadamente el 20-25% son vendedores A (los mejores), alrededor del 50% son vendedores B (rendimiento medio), y alrededor del 25% son vendedores C (rendimiento bajo). Tu equipo de ventas puede parecerse a esta curva de campana.

Asignación de tiempo Pregúntate: ¿Cuánto tiempo estoy dedicando a mis vendedores B y C? Probablemente demasiado. En un mundo reactivo, los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo tratando de alcanzar los números, trabajando en las situaciones que se les presentan y dejando que los vendedores dicten sus calendarios. Esto es reactivo y generalmente beneficia a quienes menos deberían recibir tu tiempo. Mira tu calendario para los próximos 30 días y verás que pasas el 60-80% de tu tiempo con los vendedores B y C.

Cambia tu enfoque ¿Por qué pasas tanto tiempo discutiendo problemas relacionados con los vendedores C? Ellos crean la mayoría de los problemas. Necesitas pasar el 80% de tu tiempo proactivamente con tus vendedores A, convirtiéndolos en A+. Los vendedores A impulsan la cultura de ventas, mientras que los vendedores C, cuando reciben asistencia, tienden a regresar con las mismas solicitudes. Si no dedicas tiempo a los vendedores A, se irán a la competencia.

Gestionando a los vendedores A Los vendedores A reconocen tres tipos de jefes: los que ayudan, los neutrales y los que perjudican. Un jefe perjudicial tiene problemas de comunicación o trata a los subordinados injustamente. Un jefe neutral deja solos a los vendedores A, pensando que no interferir es lo mejor. Sin embargo, sin retroalimentación y un entorno de aprendizaje, los vendedores A no son desafiados y pueden estancarse.

• Un jefe que ayuda es proactivo, empujando a los vendedores A al siguiente nivel. ¿Recuerdas a tu mejor jefe? ¿Siempre te daba respuestas o te hacía preguntas hasta que encontrabas una solución?
• Un jefe que ayuda sabe que debe enfocarse principalmente en los jugadores A, asegurando que los mejores talentos continúen creciendo y destacándose.

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¿Cuáles son los principales problemas para gestionar equipos de ventas?

• Sobrecarga de trabajo: Los gerentes a menudo se enfrentan a una gran cantidad de tareas y responsabilidades, lo que puede llevar al agotamiento y a una gestión menos efectiva.
• Dificultades para delegar: Algunos gerentes tienen dificultades para confiar en sus equipos y tienden a microgestionar, lo que puede limitar el crecimiento de sus colaboradores.
• Conflictos interpersonales: Los equipos de ventas están compuestos por personas con diferentes personalidades y estilos de trabajo, lo que puede generar conflictos y tensiones.
• Presión por los resultados: La presión constante por alcanzar los objetivos de ventas puede llevar a los gerentes a tomar decisiones apresuradas o descuidar el bienestar de su equipo.
• Falta de habilidades de gestión: No todos los líderes nacen con las habilidades necesarias para gestionar equipos de manera efectiva.

Dirección y liderazgo en ventas

Gestionar equipos de ventas implica dirigir y coordinar las actividades de un grupo hacia un objetivo común, lo que en equipos de ventas significa establecer objetivos claros y medibles, asignar tareas equitativamente según habilidades, proporcionar capacitación y recursos necesarios, ofrecer feedback y coaching para mejorar el desempeño, y resolver conflictos y problemas de manera efectiva.

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