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Enrique Vidal
Los cierres efectivos no son el final del proceso de ventas: Requieren acción para que el cliente avance al siguiente paso.
El cierre, ese punto en el que el cliente dice «Sí» y firma en la línea de puntos, puede ser una de las partes más temidas y evitadas del ciclo de ventas. Pero cuando utilizas las estrategias de cierre de ventas correctas a lo largo de tu ciclo de ventas, obtener ese compromiso final no solo será más placentero, sino también más fácil.
Dos poderosas estrategias de cierre de ventas que mantendrán tu ciclo de ventas en continuo movimiento
Haz preguntas
No esperes hasta el final de tu reunión para averiguar qué está pensando tu cliente. Comienza a preguntar desde el principio. Haz que sea una conversación, no un monólogo en un solo sentido donde le bombardees con información.
Descubre los deseos y necesidades del cliente:
- ¿Cuál es el problema real que le motivó a aceptar tu visita de ventas?
- ¿Qué resultado desea?
- ¿Qué tan importante es?
Haz preguntas que revelen información y te permitan posicionar tu producto o servicio en el contexto de las necesidades del cliente. Obtén retroalimentación o feedback a medida que avanzas. Deja que el cliente te diga si estás yendo por el camino correcto. Si lo estás, sigue adelante. Si no, cambia de dirección. Las preguntas son mini-cierres de ventas que comprometen a tus clientes a dar siguiente paso, como:
- ¿Cómo le parece esto?
- ¿Sería útil para su empresa?
- ¿Hacer este cambio le acercaría a sus objetivos de ingresos?
- ¿Puedes imaginar su operación utilizando nuestra solución?
- Si esto sucediera, ¿qué significaría para usted?
- ¿Hacer el cambio facilitaría su trabajo?
Imagina un vendedor de sistemas de climatización industrial visitando una fábrica de productos farmacéuticos. Desde el principio de la reunión, el vendedor utiliza sus estrategias de cierre de ventas y evita esperar hasta el final para averiguar la situación del cliente y comienza a hacer preguntas desde el inicio.
El vendedor inicia la conversación con preguntas como: «¿Cuál es el problema real que le motivó a aceptar esta visita de ventas?», a lo que el gerente de planta responde que están teniendo problemas con la regulación de la temperatura en las áreas de producción, lo que afecta la calidad de los productos. El vendedor sigue con: «¿Qué resultado desea?», y el gerente menciona que busca una solución que garantice una temperatura constante y fiable. «¿Qué tan importante es esto?», pregunta el vendedor, y el gerente de planta afirma que es vital para cumplir con las normativas y evitar pérdidas grandes económicas.
Con esta información, el vendedor utiliza estrategias de cierre de ventas para hacer preguntas que revelan más detalles y permiten posicionar el sistema de climatización en el contexto de las necesidades del cliente: «¿Cómo le parece esta solución que le estamos proponiendo?», «¿Sería útil para su empresa mejorar la regulación de temperatura con nuestra tecnología?», «¿Hacer este cambio le acercaría a sus objetivos de ingresos al reducir los rechazos de producción?», «¿Puede imaginar su operación utilizando nuestro sistema de climatización?», «Si esto sucediera, ¿qué significaría para usted?», y «¿Hacer el cambio facilitaría su trabajo y garantizaría la calidad de los productos?»
Al obtener retroalimentación a medida que avanza, el vendedor deja que el cliente le diga si está en el camino correcto. Si el gerente de planta está de acuerdo y positivo con las respuestas, el vendedor sigue adelante. Si hay dudas o desacuerdos, el vendedor cambia de dirección y ajusta su propuesta. Estas preguntas actúan como mini-cierres de ventas que comprometen al cliente a dar el siguiente paso hacia la implementación de la solución con estrategias de cierre de ventas.
Haz recomendaciones
Basado en las respuestas del cliente a tus preguntas, proporciona pasos de acción muy específicos que incluyan la compra de tu producto o servicio.
Es mejor colaborar con tus clientes para encontrar la mejor solución. Gestiona la situación desde la perspectiva de un socio, no de un vendedor. Hay una excelente definición de colaboración que puede ayudarte a lograr más ventas con estrategias de cierre de ventas.
Resuelve un problema o proporciona el beneficio deseado. Asegúrate de dejar claro que tu recomendación se ha desarrollado según los deseos y necesidades del cliente.
Conclusión: ¡No olvides dejar de hablar!
La clave para usar estas estrategias de cierre de ventas es callar y escuchar. Haz la pregunta y la recomendación y luego deja de hablar. Permanece en silencio y dale al cliente la oportunidad de responder. Puede que necesite tiempo para pensar. Mantén un contacto visual cómodo, adopta una postura relajada y espera. Una de las claves para ser valorado es escuchar más de lo que hablas.
Escuchar suele ser una de las cosas más difíciles de hacer para los vendedores, especialmente si el silencio se prolonga por más de unos segundos. Pero los mejores vendedores han aprendido a amar los silencios incómodos. Cuando te quedas en silencio, le das al cliente la oportunidad de decirte qué necesitas hacer a continuación.
El mayor error que cometen la mayoría de los vendedores con el cierre es que no lo hacen. No piden el compromiso porque temen que la respuesta sea no. Pero el cierre final puede ser una parte fácil y natural del proceso cuando lo tratas como un proceso y no como un evento, haces preguntas a medida que avanzas y haces recomendaciones para darle al cliente lo que quiere con estrategias de cierre de ventas.
3 estrategias de cierre de ventas para lograr que los clientes se involucren en el acuerdo
Crear un caso creíble para avanzar en el ciclo de venta es fundamental para cerrar un trato. A continuación vamos a seguir mostrando más estrategias de cierre de ventas para ayudar a los clientes y prospectos a involucrarse más, de modo que sientan que están cerrando el trato juntos con estrategias de cierre de ventas.
Una de las habilidades que reforzamos y modelamos durante las sesiones de capacitación en ventas es el cierre en Ventas de Alto Octanaje: pedir el compromiso o los siguientes pasos para mantener el impulso en las oportunidades de ventas. Esto es algo con lo que los vendedores luchan, al igual que los clientes que no quieren sentirse presionados a tomar decisiones de compra.
Por eso es tan importante lograr que los clientes se involucren en el cierre desde el principio del proceso de ventas.
Esto significa que, según la situación de ventas, debes asumir distintos roles para adaptarte mejor a las necesidades y expectativas del cliente. Por ejemplo, en algunas situaciones podrías ser más consultivo y en otras más directivo, siempre ajustándote al contexto para lograr un cierre efectivo mediante estrategias de cierre de ventas.
Veamos tres técnicas de cierre de ventas y roles para lograr que los clientes se involucren en el cierre.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo mejorar el proceso de cierre de ventas con ejemplos reales
Sé un animador
Al comienzo de una visita de ventas, conversa con el cliente sobre los resultados que desean alcanzar. Descubre qué aspectos son importantes para ellos, tanto en su vida profesional como personal. Con esta información, puedes asumir el papel de un animador y ofrecerles una charla motivacional.
Por ejemplo, podrías decir: “Está en una posición donde este proyecto podría definir su carrera profesional. ¿Lo ha pensado alguna vez de esta manera?” Luego, utiliza ejemplos y evidencia para ilustrar y respaldar esta afirmación. Las personas que lideran estos tipos de proyectos tienen la oportunidad de generar un gran impacto, y es importante que lo vean de esa manera para motivarlos y comprometernos con el cierre de ventas utilizando estrategias de cierre de ventas.
EJEMPLO
Imagina un vendedor que ofrece equipos de automatización a una empresa de procesamiento de alimentos. Al comienzo de una visita de ventas, el vendedor conversa con el gerente de planta sobre los resultados que desean alcanzar, descubriendo que mejorar la eficiencia de producción y reducir el desperdicio son sus principales objetivos. También se entera de que el gerente de planta está buscando una oportunidad para destacar profesionalmente dentro de la empresa.
Con esta información, el vendedor asume el papel de animador y ofrece una charla motivacional. Dice: “Está en una posición donde este proyecto podría definir su carrera profesional. ¿Lo ha pensado alguna vez de esta manera?” Luego, utiliza ejemplos y evidencia para ilustrar y respaldar esta afirmación, mostrando casos en los que otros gerentes de planta han implementado equipos de automatización similares y han logrado grandes mejoras en eficiencia, recibiendo reconocimiento y promociones dentro de sus empresas.
Al mostrar cómo el éxito del proyecto podría tener un impacto significativo tanto en la empresa como en la carrera del gerente, el vendedor motiva al cliente y lo compromete con el cierre de ventas utilizando estrategias de cierre de ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de técnicas de cierre de ventas basadas en el beneficio
Sé un visionario
Cuanta más información puedas proporcionar — desde anticipar posibles obstáculos hasta introducirte dentro de su empresa y ayudarle con sus propios casos de negocio internos — estás ayudándolos a convertirse en defensores del proyecto. Esto significa que, además de ayudarle en la identificación y superación de obstáculos, también ofreces orientación sobre cómo moverse dentro de su empresa para lograr el éxito del proyecto.
Cuando hablamos de casos de negocio nos referimos a justificaciones formales y detalladas que se presentan dentro de una empresa para argumentar la viabilidad y los beneficios de un proyecto o inversión. Estos casos de negocio incluyen análisis de costo-beneficio, evaluaciones de riesgos y oportunidades, y cómo el proyecto contribuirá a los objetivos de la empresa.
Este tipo de apoyo no solo es valioso cuando estás presente, sino que se vuelve aún más importante cuando no estás allí. Ayudar al cliente a desarrollar casos de negocio sólidos y bien argumentados les permite abogar por el proyecto de manera efectiva incluso en tu ausencia. Este respaldo en segundo plano puede marcar una gran diferencia, ya que facilita la toma de decisiones y fortalece su compromiso con el proyecto.
Si puedes identificar a patrocinadores o prescriptores dentro de la empresa y trabajar con ellos para que se comprometan profundamente con el proyecto, lograrás un apoyo fuerte y constante. Identificar a estos patrocinadores significa proporcionarles todas las herramientas, información y respaldo necesarios para que se sientan seguros y entusiastas al promover el proyecto.
Cuando los patrocinadores están comprometidos a este nivel, el cierre de ventas se vuelve mucho más confiable. Estos prescriptores internos pueden influir positivamente en otras partes interesadas y mantener el impulso del proyecto, asegurando que avance sin contratiempos.
De esta forma, tu capacidad para ofrecer este tipo de apoyo integral y desarrollar patrocinadores comprometidos hará que el proceso de cierre de ventas sea más fluido y exitoso con estrategias de cierre de ventas.
EJEMPLO
Imagina un vendedor que ofrece sistemas de automatización industrial a una gran empresa de fabricación de automóviles. El gerente de producción está interesado, pero necesita justificar la compra ante el comité directivo.
Gracias a sus estrategias de cierre de ventas, el vendedor anticipa posibles obstáculos, como preocupaciones por el costo inicial y el tiempo de implementación. Ofrece un análisis detallado de costo-beneficio y muestra ejemplos de otras fábricas de automóviles que han mejorado su eficiencia con estos sistemas.
Trabaja con el gerente de producción para desarrollar un caso de negocio sólido, incluyendo evaluaciones de riesgos y beneficios. Además, identifica al director financiero como patrocinador clave y le proporciona datos financieros específicos que demuestran cómo el sistema mejorará los márgenes de beneficio y reducirá costos operativos.
El director financiero, convencido, apoya la propuesta durante la reunión del comité directivo. Gracias a esta preparación y al compromiso de los patrocinadores internos, el cierre de ventas se vuelve más confiable y fluido.
CONTENIDO ÚTIL – Guía completa de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos con éxito
Sé un político
A menudo, hay más de una persona involucrada en una decisión de compra. Con acuerdos complejos, puede haber incluso un grupo directivo u otros interesados. Es importante que entiendas las corrientes políticas que pueden afectar el cierre de ventas. Por ejemplo, el grupo directivo normalmente programará una reunión importante para discutir la decisión pendiente. Aquí es donde el portavoz del equipo presentará una recomendación y el equipo directivo tendrá una conversación y tomará una decisión.
En esta situación, haz uso de las estrategias de cierre de ventas y prepara a tus clientes para algo que quizás no esperen: un anti-patrocinador. Prepárate para el momento en que esa persona intente desviar la conversación en la dirección opuesta. Pídeles que identifiquen con antelación a alguien que tenga alta credibilidad con el equipo y pueda volver a encarrilar la conversación. Esto es esencial porque los acuerdos pueden perderse en ese momento; sin embargo, si proteges la dirección de la conversación, el momento pasará y el acuerdo puede salvarse.
Cuando asumes estos diferentes roles, apoyando y fomentando el acuerdo, tus clientes pueden involucrarse tanto en el cierre de ventas que es casi como si estuvieran cerrando el trato juntos con estrategias de cierre de ventas.
EJEMPLO
Supongamos que estás vendiendo una nueva línea de máquinas CNC a una gran fábrica. Has estado trabajando con el director de producción, quien es un fuerte defensor del proyecto. Sin embargo, sabes que en la reunión del grupo directivo habrá un miembro del equipo, el jefe de finanzas, que generalmente se opone a grandes inversiones sin un retorno claro y rápido.
Para preparar a tu cliente, el director de producción, explícale la importancia de prever esta oposición. Pídele que identifique a alguien en el grupo con alta credibilidad, como el jefe de operaciones, que apoye el proyecto. Sugiere que antes de la reunión, el director de producción tenga una conversación con el jefe de operaciones para asegurarse de que entienda los beneficios a largo plazo de la nueva maquinaria y esté dispuesto a intervenir si el jefe de finanzas intenta desviar la conversación en una dirección negativa.
El día de la reunión, el jefe de finanzas plantea sus preocupaciones, pero gracias a la preparación previa, el jefe de operaciones interviene rápidamente con datos y argumentos de peso sobre la eficiencia y el retorno de la inversión a largo plazo. Esto ayuda a mantener la conversación enfocada y aumenta las posibilidades de que el acuerdo se cierre favorablemente.
Cuando asumes estos diferentes roles, apoyando y fomentando el acuerdo, tus clientes pueden involucrarse tanto en el cierre de ventas que es casi como si estuvieran cerrando el trato juntos con estrategias de cierre de ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Curso de Cierre de Ventas y Negociación
¿Qué podemos concluir sobre estas estrategias de cierre de ventas para acortar el ciclo de ventas?
Como hemos visto, en el competitivo mundo de las ventas industriales, aplicar estrategias de cierre de ventas efectivas es fundamental para acortar el ciclo de ventas y asegurar el éxito. A lo largo de este artículo, hemos visto diversas técnicas y métodos que pueden ayudar a los vendedores a lograr un cierre exitoso y a mantener el impulso de sus proyectos.
Iniciar la conversación con preguntas desde el principio es esencial. No esperes hasta el final de tu reunión para descubrir qué está pensando tu cliente. Preguntar desde el inicio permite revelar sus necesidades y deseos, facilitando así la personalización de tu propuesta y manteniendo un diálogo bidireccional y productivo. Esta técnica asegura que estés en sintonía con el cliente y que puedas ajustar tu estrategia en tiempo real.
Convertirse en un animador también es clave. Utilizas tus estrategias de cierre de ventas para motivar a tus clientes destacando el impacto positivo que el proyecto puede tener en sus carreras profesionales y en el éxito de su empresa. Al ofrecer ejemplos y evidencia concreta, puedes fortalecer su compromiso con el proyecto, haciéndoles ver el valor y la importancia de la decisión que están a punto de tomar.
Adoptar el rol de visionario implica proporcionar información valiosa, anticipar posibles obstáculos y ofrecer orientación sobre cómo moverse dentro de la estructura de la empresa. Ayudar a tus clientes a desarrollar casos de negocio sólidos y bien argumentados les permite abogar por el proyecto de manera efectiva, incluso cuando tú no estás presente. Este respaldo en segundo plano facilita la toma de decisiones y fortalece su compromiso con el proyecto.
Entender las corrientes políticas dentro de la empresa es igualmente importante. En acuerdos complejos, puede haber múltiples interesados con diferentes puntos de vista. Preparar a tus clientes para manejar la oposición, identificando y desarrollando patrocinadores internos que puedan influir positivamente en otras partes interesadas, es crucial. Estos prescriptores pueden mantener el impulso del proyecto y asegurar que avance sin contratiempos.
Estas estrategias de cierre de ventas no solo ayudan a asegurar un compromiso final más confiable, sino que también fortalecen la relación con tus clientes, convirtiéndolos en defensores del proyecto. Al adoptar estos roles y proporcionar un apoyo integral, estarás en una posición ventajosa para cerrar el trato de manera efectiva y eficiente.
Implementar estas técnicas no solo acortará el ciclo de ventas, sino que también mejorará la calidad de tus interacciones con los clientes, haciendo que el proceso de ventas sea más fluido y exitoso. En última instancia, tu capacidad para adaptarte y apoyar a tus clientes con estrategias de cierre de ventas poderosas te permitirá destacar en el competitivo mundo de las ventas industriales y lograr excelentes resultados.
