by 
Enrique Vidal
Mejorando la capacidad en ventas
A medida que los directores evalúan las necesidades más urgentes de la empresa, solucionar las carencias de capacidad mediante un curso para el desarrollo de habilidades de ventas está al tope de la lista.
En una encuesta a la que hemos podido acceder, se afirma que «De más de 350 responsables de ventas encuestados, el 62 por ciento dijo que solo aproximadamente la mitad de su equipo de ventas tiene las capacidades requeridas».
No obstante, la investigación también reveló que «solo un tercio de los responsables de ventas afirman que sus programas para el desarrollo de capacidades tienen un impacto significativo en la empresa». Solucionar esta brecha de capacidades es esencial y el desarrollo de competencias te ayudará a recalificar a tu equipo y alcanzar tus objetivos a nivel empresarial. Sigue estas mejores prácticas para mejorar tu tasa de cierre mediante la realización de un curso para el desarrollo de habilidades de ventas.
Utiliza evaluaciones para establecer una línea base
Las evaluaciones pueden ser un excelente punto de partida para ayudarte a identificar el estado actual de las carencias de capacidades de tu equipo de ventas. Hay dos tipos de evaluación que puedes utilizar para apoyarte:
- Evaluaciones de conocimiento: Evalúan la habilidad de una persona para reconocer las mejores prácticas en competencias relevantes de ventas y gestión de ventas. Las preguntas de evaluación que utilizan ejemplos, presentando situaciones hipotéticas comunes en ventas y solicitando a la persona que seleccione la respuesta más adecuada, resultan particularmente efectivas.
- Evaluaciones de comportamiento: miden la competencia de un individuo evaluando la frecuencia con la que demuestra comportamientos específicos. En la mayoría de los casos, las evaluaciones son realizadas tanto por la persona evaluada como por su responsable directo.
Aunque ambos pueden servir como puntos para obtener datos, cada uno tiene sus propios pros y contras. Las evaluaciones de conocimiento son ideales para proporcionarte una representación clara de la capacidad de individuos y equipos para dar la mejor respuesta a situaciones específicas. Comprender esto es importante porque, sin poder identificar la mejor práctica, ¿cómo podrán aplicarla en el mundo real después de haber realizado un curso para el desarrollo de habilidades de ventas? Aquí tienes un ejemplo de cómo podría ser una pregunta de evaluación de conocimientos para la resolución de objeciones:
CONTENIDO ÚTIL – 15 habilidades de ventas que distinguen a los mejores vendedores del resto
Pregunta:
Un cliente potencial expresa preocupación sobre el costo de tu producto, argumentando que es demasiado alto en comparación con alternativas más baratas disponibles en el mercado. ¿Cuál sería la respuesta más apropiada para manejar esta objeción?
Opciones de respuesta:
- Reducir inmediatamente el precio para igualar la oferta del competidor.
- Ignorar la objeción y continuar destacando las características del producto.
- Validar la preocupación del cliente y luego explicar el valor agregado que justifica el costo superior.
- Terminar la conversación ya que el cliente parece estar preocupado únicamente por el precio.
Esta pregunta no solo evalúa el conocimiento del vendedor sobre cómo manejar objeciones comunes mediante un curso para el desarrollo de habilidades de ventas, sino que también mide su capacidad para aplicar las mejores acciones en una situación de ventas real, seleccionando la respuesta que mejor se alinee a la preocupación del cliente manteniendo la integridad del valor del producto.
Al personalizar tu evaluación, resulta importante recoger datos de los participantes como su rol en ventas, el gerente a cargo, la unidad de negocio y la región o territorio. Esta información es esencial para poder aprovechar los resultados y proponer caminos de desarrollo adecuados a las prioridades individuales, de equipo, regionales o de la empresa en su conjunto. Si descubres que existen deficiencias generalizadas en habilidades, como la creación de valor entre diferentes roles, puede ser conveniente tratar estos problemas de manera más estructurada y completa.
Para carencias específicas por equipo o individuo, podrías dejar el desarrollo a discreción del gerente o del propio individuo. Proporcionar a las personas y gerentes informes detallados sobre cómo se desenvolvieron será importante para el coaching mediante un curso para el desarrollo de habilidades de ventas y el desarrollo personal.
Aunque las evaluaciones de conocimiento son excelentes para identificar carencias, no son la mejor herramienta para determinar la progresión del desarrollo. Dado que se centran en el conocimiento, incluso si volvieras a evaluar al equipo, esto no te proporciona una visión de si las personas están aplicando realmente estas mejores prácticas en sus oportunidades reales o si está logrando el impacto empresarial deseado.
En cuanto a las evaluaciones de comportamiento, pueden proporcionar datos que comienzan a indicar con qué frecuencia se aplican ciertos comportamientos. Esto parece útil, pero hay varios factores que pueden hacer que las evaluaciones de comportamiento sean problemáticas, ya que el sesgo puede dificultar la interpretación de los resultados.
Por ejemplo, algunos gerentes pueden ser más duros que otros o no observar a su equipo lo suficientemente a menudo como para realmente saber cómo sus vendedores están aplicando los comportamientos aprendidos en el curso para el desarrollo de habilidades de ventas. Otras veces puedes tener un gerente que tiene miedo de calificar a alguien de manera negativa porque quiere que su equipo se sienta bien.
Determinar si te estás centrando en la frecuencia con la que alguien demuestra comportamientos específicos en contra de qué tan efectivos son en esos comportamientos (independientemente de la frecuencia) también es importante para las evaluaciones de comportamiento. Si vas a usar una evaluación de comportamiento, será importante que posiciones claramente el propósito para intentar combatir el sesgo potencial.
Hay beneficios definidos al evaluar a tu equipo para identificar carencias y priorizar las necesidades de desarrollo, pero si buscas impulsar un impacto empresarial como resultado de tus esfuerzos, no puedes detenerte aquí.
Medir el progreso del desarrollo a través de un curso para el desarrollo de habilidades de ventas y el impacto en la empresa
El desarrollo de competencias es algo más que solo hacer un curso para el desarrollo de habilidades de ventas y aprender nuevas habilidades para obtener conocimientos. Si deseas lograr un cambio real en el comportamiento, requiere un método de desarrollo que se base en la perfección a lo largo del tiempo.
- Aprender: Adquirir conocimientos sobre qué sería bueno para una competencia específica.
- Practicar: Poner en uso habilidades recién aprendidas.
- Aplicar: Mostrar su implementación en situaciones reales con oportunidades de clientes.
- Entrenar: Ofrecer y recibir apoyo continuo en el entrenamiento.
La mayoría de las empresas se centran únicamente en obtener conocimientos mediante cursos para el desarrollo de habilidades de ventas para alcanzar el éxito, razón por la cual muchos esfuerzos de desarrollo fallan.
Estar excesivamente enfocado en medir y perfeccionar un comportamiento en lugar del resultado es un error común que observamos en los clientes. Un ejemplo específico que vemos con frecuencia es el de empresas que establecen metas para programar reuniones con clientes y tienen a los vendedores enfocados en alcanzar esa métrica.
Incluso cuando los equipos cumplen con su objetivo de reuniones programadas, no ven los beneficios de más negocios cerrados. Una vez que comienzan a centrarse en las competencias de Calificación de Oportunidades, Acceso a los Tomadores de Decisiones y Creación de Valor, empiezan a dedicar tiempo a trabajar en las oportunidades adecuadas, con las personas correctas que pueden tomar decisiones demostrando el valor que pueden ofrecer. Esto conduce a ciclos de ventas más cortos, tasas de éxito más altas y tamaños de negocios más grandes.
Cuando analices las carencias de capacidades en tu equipo, es esencial identificar específicamente qué indicadores en sus tareas como vendedores requieren mejoras. Este paso te permite ajustar un curso para el desarrollo de habilidades de ventas de manera que se alineen directamente con estas necesidades específicas.
Al hacerlo, podrás conectar los esfuerzos de formación y capacitación directamente con mejoras tangibles en el rendimiento de la empresa, lo cual, a su vez, potencia el retorno sobre la inversión en desarrollo. Esto significa que no solo estarás capacitando a tu equipo, sino que estarás invirtiendo en áreas precisas que mejoran su éxito y la eficiencia de la empresa en general.
CONTENIDO ÚTIL – 13 habilidades de ventas que te ayudarán a cerrar más acuerdos
EJEMPLO
Imagina que una empresa de fabricación y venta de equipos industriales decide lanzar un curso para el desarrollo de habilidades de ventas destinado a mejorar específicamente la venta consultiva. Este curso está diseñado para solucionar directamente las carencias en competencias esenciales que afectan el rendimiento del equipo de ventas. Así podría estructurarse y aplicarse este curso:
Aprender
Los participantes del curso comienzan con una fase de aprendizaje donde se les enseña a entender profundamente las necesidades técnicas y comerciales de los clientes en el sector industrial. Este módulo cubre métodos para identificar desafíos clave que enfrentan los clientes y cómo los productos de la empresa pueden ofrecer soluciones únicas.
Practicar
Después del aprendizaje teórico, los vendedores pasan a sesiones prácticas donde aplican lo aprendido en situaciones simuladas. Se enfoca en el perfeccionamiento de la identificación de necesidades y la elaboración de propuestas de valor claras y convincentes, todo supervisado por coaches experimentados que proporcionan feedback constructivo.
Aplicar
Una vez completados los módulos de aprendizaje y práctica, los vendedores implementan estas habilidades en el campo, interactuando con clientes reales. La empresa monitorea específicamente cómo estos entrenamientos influyen en la gestión de oportunidades de ventas, observando cómo los vendedores aplican técnicas de calificación de oportunidades y acceso a tomadores de decisiones.
Entrenar
El curso para el desarrollo de habilidades de ventas también incluye un componente continuo de entrenamiento, donde los responsables de ventas actúan como coaches para reforzar las habilidades aprendidas. Este entrenamiento se basa en observaciones reales de cómo los vendedores interactúan con clientes y gestionan el proceso de ventas, asegurando que las competencias desarrolladas se mantengan y mejoren con el tiempo.
Medición del Impacto
El impacto del curso se mide no solo en términos de cumplimiento de la formación sino también por su efecto en indicadores clave de negocio. La empresa evalúa el aumento en el tamaño de los acuerdos, la reducción en los ciclos de ventas y la mejora en las tasas de cierre desde que los vendedores comenzaron el curso.
Este método no solo soluciona las carencias de habilidades identificadas sino que también mejora la eficacia con la que el equipo de ventas interactúa con los clientes, llevando a ciclos de ventas más cortos, mayores tasas de éxito y acuerdos más grandes, todo directamente atribuible a las competencias adquiridas a través del curso para el desarrollo de habilidades de ventas.
Prepárate para el cambio y logra resultados exitosos con un curso para el desarrollo de habilidades ventas
Para realmente aprovechar al máximo tus esfuerzos en cambiar la manera de actuar de tu equipo mediante la mejora de sus competencias, es esencial que fomentes una cultura de aprendizaje continuo dentro de tu empresa mediante un curso para el desarrollo de habilidades de ventas. Esto significa hacer del aprendizaje y el desarrollo una parte integral de cómo opera tu negocio cada día.
Paso 1: Define una visión común
Empieza por conseguir que todos los implicados, desde los ejecutivos hasta los empleados, compartan una visión estratégica clara. Esta visión debe explicar la misión y el objetivo de tus programas de desarrollo de competencias. Contar con el apoyo de los altos altos cargos, o C-Suite, es esencial, ya que esto muestra a todos en la empresa que el cambio es importante y que hay un compromiso serio detrás de él.
Paso 2: Comunica eficazmente
Luego, crea un plan de comunicación que vaya más allá de decir simplemente qué hacer y dónde obtener información. Comunicar de manera frecuente y adaptar tus mensajes para cada grupo dentro de tu empresa les ayudará a ver los beneficios personales y a apoyar activamente tus esfuerzos.
Paso 3: Implementa coaching y seguimiento
No solo realizar un curso para el desarrollo de habilidades de ventas es importante para tu equipo. Incorporar sesiones de coaching y evaluaciones regulares dentro de la gestión de tu empresa demuestra que este método no es una moda pasajera. Identifica a aquellos que adopten rápidamente estas nuevas prácticas, utilízalos para compartir éxitos y utilízalos como ejemplo para el resto. Proporciona a los responsables de ventas las herramientas necesarias para que puedan guiar eficazmente a sus equipos hacia los comportamientos deseados y medir su progreso. Por ejemplo, si tu equipo se centra en mejorar la colaboración, puedes medir cómo utilizan los planes de colaboración en sus ventas y cómo esto afecta a los resultados.
Paso 4: Celebra y comparte los éxitos
Mantener un ambiente positivo y motivador es esencial. Comparte los logros y vincula estos éxitos con el impacto real en la empresa. Puedes empezar destacando pequeños logros como un acuerdo avanzado gracias a nuevas técnicas, y cómo estos comportamientos se traducen en beneficios cuantificables para la empresa.
Paso 5: Alinea departamentos y hábitos
Para que tu inversión en la mejora de competencias sea fructífera, necesitas que todos los departamentos, desde ventas hasta marketing y atención al cliente, trabajen juntos y refuercen las habilidades complementarias adquiridas en el curso para el desarrollo de habilidades de ventas. Por ejemplo, si los vendedores trabajan en crear valor, el departamento de marketing debe proporcionar mensajes que respalden ese valor. También es vital contratar a personas que encajen con estos nuevos roles y competencias, haciendo preguntas específicas durante las entrevistas para asegurar que los candidatos puedan demostrar esas habilidades.
Paso 6: Utiliza evaluaciones para medir y adaptarte
El uso de evaluaciones para establecer un punto de partida claro, medir el progreso y adaptar las estrategias en función del impacto real en los negocios, es esencial para cerrar cualquier carencia de capacidades y asegurar que los cambios son duraderos y efectivos.
De esta forma, para transformar tu empresa a través del desarrollo de competencias, es esencial integrar estos procesos en todas las áreas de tu empresa, asegurando un método cohesivo y sostenido que produzca resultados duraderos.
CONTENIDO ÚTIL – Mejorando las habilidades de ventas para ingenieros
EJEMPLO
Imagina a un vendedor en una empresa que suministra maquinaria pesada a la industria de la construcción. Este vendedor participó en un curso para el desarrollo de habilidades de ventas centrado en la creación de valor y la negociación efectiva.
Aplicación práctica
- Antes del curso: El vendedor solía centrarse en las características técnicas de la maquinaria durante sus presentaciones, lo que a menudo no era de interés para los responsables de compra, que estaban más interesados en la eficiencia a largo plazo y el retorno de la inversión.
- Después del curso: Aprendió a identificar y expresar cómo la maquinaria puede reducir los costos operativos y aumentar la eficiencia en proyectos de construcción. Comenzó a adaptar sus argumentos de venta para destacar estos beneficios económicos.
- Resultado: En sus siguientes interacciones, aplicó estas técnicas y logró cerrar acuerdos con dos grandes empresas constructoras, las cuales estaban inicialmente indecisas. La capacitación le proporcionó las herramientas para no solo entender mejor las necesidades del cliente sino también para comunicar el valor de manera efectiva, resultando en un aumento del 20% en sus ventas en comparación con el trimestre anterior.
Este cambio en la metodología del vendedor hacia la creación de valor más que solo detalles técnicos demostró ser esencial para aprovechar mejor las oportunidades de ventas y generar resultados comerciales tangibles.
¿Qué podemos tener en cuenta al implantar un curso para el desarrollo de habilidades de ventas?
El curso para el desarrollo de habilidades de ventas y mejorar la tasa de cierre ofrece a los vendedores una oportunidad única para profundizar en sus técnicas de venta y adaptarlas a los problemas contemporáneos del mercado. Al participar en este curso, los vendedores no solo aprenden a identificar las necesidades específicas de sus clientes, sino también a desarrollar estrategias de comunicación que resalten efectivamente el valor diferencial de sus productos o servicios. Esto se logra a través de un curriculum cuidadosamente diseñado que incluye ejercicios prácticos, simulaciones de ventas, y sesiones de coaching personalizado.
Además, el curso pone un fuerte énfasis en la importancia de una buena gestión de las objeciones, enseñando a los vendedores a ver estas situaciones como oportunidades para reafirmar el valor de su oferta y fortalecer la relación con el cliente. Esto es esencial para mejorar las tasas de cierre, ya que una gestión eficaz de las objeciones puede marcar la diferencia entre perder una venta y cerrar un acuerdo.
Por último, la capacitación para el desarrollo de habilidades de ventas no solo se concentra en habilidades individuales, sino que también busca fomentar un espíritu de mejora continua y aprendizaje adaptativo. Los vendedores salen del curso no solo con herramientas inmediatas para aumentar sus ventas, sino también con una mentalidad orientada hacia el crecimiento personal y profesional a largo plazo.
Así pues, este curso se presenta como una solución integral que no solo mejora las habilidades de venta, sino que también impulsa el rendimiento general de la empresa al alinear las prácticas de ventas con las metas y estrategias organizacionales más amplias. Solicita hablar con un asesor en venta consultiva.
