Cómo Vender a Grandes Empresas con Grandes Presupuestos

Como empresa pequeña y diversa, obtener un contrato para vender tus productos o servicios a una gran empresa corporativa puede llevar tu negocio al siguiente nivel, aumentando tus ingresos y acelerando tu crecimiento.

Entonces, ¿cómo lo logras? Las grandes corporaciones suelen tener procesos de adquisición complejos y requisitos específicos que los proveedores deben cumplir. Esto puede ser especialmente desafiante para una empresa pequeña y diversa. En este artículo, exploraremos los desafíos únicos que enfrentan los proveedores pequeños y diversos al vender a grandes empresas y ofreceremos un proceso paso a paso para superar estos obstáculos.

Para los proveedores diversos, los desafíos a menudo provienen del tamaño y alcance de las oportunidades presentadas por las empresas corporativas. Estas grandes organizaciones suelen tener procesos de adquisición más complejos, que pueden incluir múltiples capas de aprobación, evaluaciones detalladas de proveedores y requisitos de cumplimiento rigurosos. Para las empresas más pequeñas con menos recursos, navegar por estos procesos puede ser un obstáculo significativo.

Además, las grandes empresas corporativas suelen tener requisitos específicos que los proveedores deben cumplir, como certificaciones, cobertura de seguro y estabilidad financiera. Estos requisitos pueden ser más difíciles de cumplir para los proveedores diversos, ya que es posible que no tengan el mismo acceso a recursos o redes que sus contrapartes más grandes. Además, los proveedores diversos pueden enfrentar prejuicios y conceptos erróneos sobre sus capacidades, lo que dificulta aún más ganar contratos.

A pesar de estos desafíos, los proveedores diversos tienen un valor único que ofrecer en términos de innovación, agilidad y perspectivas que pueden generar beneficios significativos para sus clientes. Al comprender los matices de la venta a empresas corporativas, los proveedores diversos pueden posicionarse efectivamente para el éxito en un mercado competitivo.

En las secciones siguientes, profundizaremos en cada aspecto de este proceso. Ofreceremos tanto orientación como ideas para ayudar a los proveedores diversos a navegar por las complejidades de la venta a grandes empresas corporativas. Desde identificar a tu cliente ideal hasta perfeccionar tu proceso de ventas, exploraremos los factores clave que pueden marcar la diferencia en tu éxito en este espacio.

PASO 1 – Identificar a tus clientes ideales

Antes de sumergirte en el mundo de las grandes empresas corporativas, los proveedores diversos deben identificar primero a su cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta. Como proveedor diverso, conocer a tu cliente ideal es esencial por varias razones. Te permite dirigir tus esfuerzos de marketing de manera más efectiva, adaptar tu estrategia de ventas para conectar con la audiencia adecuada y, en última instancia, aumentar tus posibilidades de éxito.

Considera las siguientes características de las grandes empresas corporativas al identificar a tu cliente ideal:

• Industria: Identifica las industrias para las cuales tus productos o servicios son más adecuados.
• Tamaño: Determina el tamaño de las empresas que tus productos o servicios pueden servir de manera efectiva.
• Proceso de Adquisición: Comprende los procesos de adquisición de las grandes empresas corporativas, ya que estos pueden variar significativamente de las empresas más pequeñas.
• Necesidades y desafíos: Segmentar por las necesidades y desafíos particulares que enfrentan, como la modernización de la infraestructura, la mejora de la eficiencia operativa o la expansión del mercado.
• Tecnología y sistemas utilizados: Segmentar según los sistemas tecnológicos que utilizan las empresas, lo que puede influir en sus necesidades y preferencias de compra.
• Presupuesto disponible: Segmentar según el presupuesto disponible de las empresas para invertir en productos o servicios similares a los que ofreces.
  Historial de compras y relaciones comerciales: Segmentar según el historial de compras y las relaciones comerciales previas de las empresas, lo que puede indicar su disposición a trabajar con proveedores nuevos o establecidos.

Al tener una comprensión clara de las características de tu cliente ideal, como su industria, tamaño de la empresa y proceso de adquisición, puedes desarrollar un enfoque más enfocado e impactante para vender a grandes empresas.

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PASO 2 – Investiga en profundidad a tus clientes potenciales

Para investigar estas industrias y tamaños de empresa, y obtener información sobre sus procesos de adquisición, hay varios recursos disponibles. Informes de la industria, publicaciones comerciales y bases de datos pueden proporcionar información valiosa sobre industrias específicas y sus prácticas de adquisición. Sitios web como LinkedIn también pueden ser útiles para establecer contactos con profesionales en industrias objetivo y aprender sobre sus procesos de adquisición y requisitos. No olvides nuestro próximo panel, que contará con líderes de la industria de grandes corporaciones discutiendo prácticas de diversidad de proveedores, así como compartiendo información sobre el proceso de adquisición.

Al examinar tu base de clientes existente, es crucial buscar patrones y tendencias que puedan indicar los tipos de empresas que son más receptivas a tus ofertas. Considera factores como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica y las preferencias de adquisición. Analizar a tus clientes más exitosos puede ayudarte a identificar similitudes que pueden ser impulsores clave en su decisión de trabajar contigo como proveedor diverso. Esta información luego se puede usar para refinar tus estrategias de orientación y ventas.

Establece contactos con expertos de la industria: Para obtener una comprensión más profunda de las necesidades y preferencias de las grandes empresas corporativas, es valioso buscar expertos de la industria que puedan ofrecer ideas y orientación. Estos expertos pueden incluir profesionales de adquisiciones, consultores y ejecutivos de grandes corporaciones. Interactuar con estos expertos puede ayudarte a obtener una comprensión más matizada de los desafíos y oportunidades únicas que existen al trabajar con grandes empresas corporativas. Además, asistir a conferencias de la industria, encuentros de proveedores diversos y eventos organizados por grupos de defensa de la diversidad de proveedores regionales puede proporcionar oportunidades para establecer contactos con compradores corporativos y otros actores clave.

Comprender a tu cliente ideal es un primer paso crucial para posicionar tu empresa diversa para el éxito en el mundo de las adquisiciones de grandes empresas y corporativas. Al realizar una investigación exhaustiva, analizar tu base de clientes existente y buscar conocimientos de expertos, puedes desarrollar un enfoque dirigido que maximice tus posibilidades de ganar contratos y hacer crecer tu negocio.

PASO 3 – Investiga y Comprende a tus Prospectos

Una vez que hayas identificado a tu cliente ideal, es crucial investigar minuciosamente y comprender a tus prospectos. Además de recopilar información sobre su industria, tamaño y proceso de adquisición, es esencial entender lo que tu cliente potencial requiere de sus proveedores. En particular, asegúrate de estar al tanto de lo siguiente:

• Requisitos de Seguro y Fianza: Las empresas a menudo requieren que los proveedores tengan cobertura de seguro y fianza específica. Investiga los requisitos típicos para proveedores en tu sector y asegúrate de poder cumplir con ellos. Los requisitos típicos de seguro y fianza pueden incluir seguro de responsabilidad civil general, seguro de responsabilidad profesional, seguro de compensación laboral y fianzas de rendimiento. Asegurar estos requisitos puede ser difícil para los proveedores diversos debido a recursos financieros limitados o falta de relaciones establecidas con proveedores de seguros. Las empresas más pequeñas o nuevas pueden enfrentar desafíos para demostrar su capacidad de cumplir con los niveles de cobertura necesarios, ya que las aseguradoras pueden percibirlos como de mayor riesgo.
• Licencias Específicas de la Industria: Industrias altamente reguladas, como farmacéuticas, energía y servicios públicos, y servicios financieros, pueden requerir que los proveedores tengan licencias específicas. Prepárate para obtener cualquier licencia necesaria y demostrar cumplimiento.

  Algunos ejemplos de licencias específicas de la industria que pueden ser requeridas para industrias altamente reguladas incluyen:

  • Para la construcción, pueden ser necesarias licencias de contratista estatales o locales, así como licencias especializadas para oficios específicos como plomería, electricidad o HVAC.
  • En la industria farmacéutica, las empresas pueden necesitar obtener una licencia de distribuidor mayorista de medicamentos o una licencia de farmacia.
  • En servicios financieros, una empresa puede necesitar obtener una licencia de corredor de bolsa o asesor de inversiones.

  Para obtener estas licencias, los proveedores diversos deben investigar los requisitos de licencia en su industria y jurisdicción específicas, y luego seguir el proceso de solicitud delineado por la autoridad de licencias relevante.

• Requisitos de Capacidad: Evalúa si la escala de las oportunidades de los prospectos está dentro de tu capacidad. Si no es así, ten un plan para aumentar la capacidad a través de asociaciones o financiamiento.

Para evaluar si una oportunidad está dentro de su capacidad, los proveedores diversos deben evaluar sus recursos financieros, humanos y operativos. Por ejemplo, una empresa de construcción puede examinar su fuerza laboral actual, equipo y estabilidad financiera para determinar si puede completar un proyecto a gran escala a tiempo y dentro del presupuesto. Si un proveedor diverso determina que la oportunidad está más allá de su capacidad existente, puede considerar asociarse con otra empresa, obtener financiamiento a través de préstamos o inversionistas, o buscar orientación y mentoría de empresas establecidas en la industria.

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PASO 4 – Construye tu Propuesta de Valor

Una propuesta de valor sólida es esencial al vender a grandes empresas corporativas. Articular una propuesta de valor es especialmente crucial para los proveedores diversos porque a menudo enfrentan desafíos adicionales para asegurar contratos y abrirse paso en mercados competitivos. Una propuesta de valor bien elaborada puede resaltar tus fortalezas únicas y mostrar el valor que aportas a tus clientes, ayudándote a destacar entre tus competidores. Tu propuesta de valor debe comunicar eficazmente el valor único que ofreces a tus prospectos, como experiencia especializada, soluciones innovadoras o un sólido compromiso con la diversidad y la inclusión.

Para desarrollar una propuesta de valor convincente:

• Identifica los principales beneficios que ofrecen tus productos o servicios, enfocándote en lo que te distingue de la competencia.
• Articula claramente cómo tus productos o servicios abordan los puntos dolorosos o desafíos de tus prospectos.
• Proporciona evidencia para respaldar tus afirmaciones, como estudios de caso, testimonios o premios de la industria.

CONTENIDO ÚTIL – Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?

Para determinar o investigar lo que los distingue, los proveedores diversos pueden:

• Analizar sus habilidades, experiencias o perspectivas únicas que contribuyen a sus ofertas.
• Revisar la retroalimentación del cliente para identificar áreas donde sobresalen.
• Comparar su rendimiento con los estándares de la industria o competidores.

Incluir estos diferenciadores en tu propuesta de valor es esencial. Lo que hace es demostrar tu ventaja competitiva y ayuda a los clientes potenciales a entender por qué deberían elegir al proveedor diverso sobre otras opciones.

Aquí tienes algunos ejemplos de proveedores diversos en 3 industrias comunes y cómo pueden articular su propuesta de valor:

• Construcción: Una empresa de construcción propiedad de minorías podría enfatizar su experiencia en diseño culturalmente sensible o su capacidad para trabajar con comunidades diversas. Pueden abordar los puntos dolorosos de los prospectos mostrando su capacidad para completar proyectos a tiempo, dentro del presupuesto y con mano de obra de alta calidad.
• Servicios de TI: Una empresa de servicios de TI propiedad de mujeres podría destacar su compromiso con la diversidad de género y la resolución innovadora de problemas. Pueden abordar los desafíos del cliente demostrando su experiencia en tecnologías específicas, proporcionando soluciones personalizadas y ofreciendo un soporte al cliente excepcional.
• Automatización y Control Industrial: Una empresa especializada en automatización y control industrial con aplicaciones de Industria 4.0 y robótica podría destacar su capacidad para optimizar los procesos de fabricación, mejorar la eficiencia operativa y garantizar la máxima precisión en la producción. Podrían abordar los desafíos de los prospectos al ofrecer soluciones personalizadas que reduzcan los costos de producción, aumenten la productividad y mejoren la calidad del producto final. Además, podrían resaltar su experiencia en la implementación de tecnologías avanzadas de robótica para automatizar tareas repetitivas y mejorar la seguridad en el lugar de trabajo.

Saber cómo articular estas propuestas de valor es importante porque ayuda a los proveedores diversos a comunicar los beneficios únicos que aportan a la mesa y demostrar cómo pueden abordar de manera efectiva las necesidades de sus clientes.

Para encontrar premios de la industria para los que presentarse, los proveedores diversos pueden:

• Investigar organizaciones y asociaciones profesionales dentro de su industria.
• Seguir las noticias y publicaciones de la industria para estar informado sobre oportunidades de premios próximas.
• Establecer contactos con otros profesionales en su industria para conocer programas de premios potenciales.

Aunque los proveedores diversos pueden enfrentar barreras adicionales para el reconocimiento o la entrada, muchos premios de la industria se dirigen específicamente a empresas diversas o fomentan su participación, lo que los hace accesibles y valiosos para los proveedores diversos.

Recopilar testimonios o crear estudios de caso puede ser un desafío cuando se trata con clientes que tienen NDAs o restricciones para compartir su información.

En tales casos, los proveedores diversos pueden:

• Solicitar permiso para utilizar testimonios anónimos o estudios de caso que no revelen el nombre o el logotipo del cliente.
• Buscar clientes que estén dispuestos a proporcionar testimonios o participar en estudios de caso.
• Centrarse en compartir historias de éxito o testimonios de proyectos más pequeños que no involucren NDAs o restricciones de confidencialidad.

Al utilizar estas estrategias, los proveedores diversos aún pueden mostrar su éxito y construir credibilidad con clientes potenciales, incluso cuando se enfrentan a restricciones de confidencialidad.

PASO 5 – Desarrolla tu Estrategia para Vender a Grandes Empresas 

Con una propuesta de valor clara en su lugar, es hora de desarrollar una estrategia de ventas adaptada a las grandes empresas corporativas. Es crucial para un proveedor diverso tener una estrategia de ventas dirigida a grandes empresas corporativas porque asegurar contratos con estas organizaciones puede conducir a mayores ingresos, mayor visibilidad y asociaciones a largo plazo.

Una estrategia de ventas adaptada a grandes empresas corporativas difiere de una estrategia de ventas típica en varios aspectos:
Ciclos de ventas más largos: Las organizaciones grandes a menudo tienen procesos de toma de decisiones más complejos y plazos de adquisición más largos.

Personalización: Los clientes empresariales pueden requerir soluciones o servicios personalizados para satisfacer sus necesidades específicas, lo que significa un enfoque de ventas más consultivo y personalizado.

Múltiples partes interesadas: En las grandes organizaciones, puede haber varios tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra, lo que requiere que un proveedor diverso se relacione e influya en múltiples partes interesadas.

Considera los siguientes canales de ventas al elaborar tu estrategia:

• Ventas directas: Contacta directamente a los clientes potenciales mediante llamadas en frío, correos electrónicos o asistiendo a eventos de la industria.
• Referencias: Aprovecha tu red existente para obtener presentaciones a clientes potenciales.
• Asociaciones: Colabora con otras empresas u organizaciones que sirvan a tu mercado objetivo para ampliar tu alcance. Puedes crear una unión temporal de empresas para participar en conjunto en una licitación.

Es crucial  tener una estrategia de ventas dirigida a grandes empresas corporativas porque asegurar contratos con estas organizaciones puede llevar a mayores ingresos, mayor visibilidad y asociaciones a largo plazo.

Las estrategias de ventas directas pueden ser exitosas para los proveedores diversos si se centran en establecer relaciones con los contactos adecuados dentro de las grandes empresas corporativas. Para encontrar estos contactos, los proveedores diversos pueden:

• Usar plataformas de redes profesionales como LinkedIn para identificar a los tomadores de decisiones clave dentro de las organizaciones objetivo.
• Asistir a eventos de la industria, conferencias o ferias comerciales para establecer contactos con profesionales relevantes.
• Utilizar sus redes existentes para obtener presentaciones o referencias a contactos potenciales.

Es posible que estés buscando algunos consejos sobre cómo obtener referencias. Maneras creativas de obtener referencias de redes existentes incluyen:

• Ofrecer incentivos o recompensas a clientes, socios o contactos por referencias exitosas.
• Construir una sólida reputación por proporcionar productos o servicios excelentes, fomentando así las referencias de boca en boca.
• Interactuar con contactos en plataformas de redes sociales y participar activamente en comunidades en línea específicas de la industria.

Considera asociaciones para expandir tu red y las oportunidades de negocio. Dado que las asociaciones son una excelente manera de acceder a oportunidades que podrían estar fuera de tu alcance, esta es una gran opción. Sin embargo, al acercarse a otras empresas u organizaciones para establecer asociaciones, los proveedores diversos deben:

• Investigar a posibles socios para comprender sus necesidades, objetivos y áreas potenciales de colaboración.
• Desarrollar una propuesta de valor convincente que resalte los beneficios mutuos de la asociación.
• Establecer una relación mediante el establecimiento de contactos, asistiendo a eventos o interactuando con posibles socios en las redes sociales.

El networking en persona en conferencias de diversidad empresarial, encuentros de proveedores diversos y grupos de defensa de la diversidad de proveedores de la industria/región también puede ser una manera efectiva de conectar con compradores corporativos que buscan proveedores diversos.

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