by 
Enrique Vidal
Muchas de las ideas más comunes sobre las habilidades de negociación para vendedores han dejado de ser útiles.
Aunque fueron útiles en algún momento, estas ideas desactualizadas rara vez son efectivas en el complejo mundo de la venta actual. Los vendedores necesitan replantear su enfoque de negociación y olvidar estilos de negociación que ya no generan resultados.
Uno de los cambios más significativos en las negociaciones comerciales es el incremento en la cantidad de personas involucradas. En la actualidad, los clientes cuentan con una mayor variedad de opciones disponibles, lo que les otorga un mayor poder durante las negociaciones.
Además, la información ahora está al alcance de todos de manera más equitativa, lo cual afecta directamente las percepciones de valor del cliente.
Estos factores han complicado en gran medida el proceso de negociación para los vendedores. Además, el hecho de que la negociación tienda a suceder al final del proceso de venta, cuando el vendedor está enfocado principalmente en cerrar el trato, agrava la situación.
En este momento tan importante, es tentador recurrir a habilidades de negociación para vendedores convencionales que, lamentablemente, pueden tener poco impacto positivo e incluso perjudicar al vendedor.
Cuando estos mitos afectan negativamente al vendedor, a menudo lo hacen de maneras que no son evidentes a simple vista. Por ejemplo, un vendedor podría considerar que la firma del contrato es un éxito, pero en realidad podría significar que ha dejado dinero sin aprovechar.
Asimismo, el vendedor podría asumir que la única forma de satisfacer la demanda del cliente es reduciendo el alcance de la venta, lo cual no siempre es cierto y podría limitar las oportunidades de negocio. Además, el vendedor podría interpretar el silencio como una señal de que el acuerdo se está viniendo abajo, cuando en realidad mantener la calma y emplear habilidades de negociación para vendedores de forma inteligente, puede ser una forma de reafirmar su posición y fortalecer su talante negociador.
Las habilidades de negociación para vendedores han quedado obsoletas debido a cambios en el mundo empresarial. La tecnología y el acceso a la información han empoderado a los clientes, haciéndolos más exigentes y selectivos. Esto significa que las estrategias de venta tradicionales basadas en la persuasión unilateral ya no son efectivas.
Además, el entorno empresarial se ha vuelto más complejo, requiriendo un punto de vista más flexible y centrado en el cliente. Los consumidores modernos valoran la transparencia y la autenticidad, lo que hace que las tácticas de venta agresivas o engañosas sean menos toleradas.
Ahora, es importante que los vendedores sean ágiles en la negociación. Al ser más dinámicos, pueden identificar y superar los mitos más comunes sobre la negociación, lo que los hace más eficaces de inmediato y les permite mantener abiertas las oportunidades para futuros acuerdos.
Veamos algunas habilidades de negociación para vendedores y cómo evitar caer en estilos de negociación que ya han quedado atrás.
Haz la primera oferta en la negociación
Muchos creen que hacer la primera oferta implica el riesgo de presentar un número inferior al que la otra parte está dispuesta a aceptar, pero no hay datos que respalden esta teoría. La investigación deja en claro que la persona que hace la primera oferta tiene una gran ventaja. Este fenómeno se conoce como anclaje.
El anclaje es el acto de establecer expectativas. Cuando un vendedor hace la primera oferta, «ancla» el valor de la solución a un número específico. Como resultado, la respuesta del cliente es poco probable que se desvíe mucho de la oferta inicial.
Durante una investigación, se preguntó a un grupo de personas cuál sería el resultado de multiplicar 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, y a otro grupo les preguntaron cuál sería el resultado de multiplicar 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. La respuesta promedio para la primera pregunta fue de 2.250, mientras que para la segunda pregunta fue de solo 512. Ver números más grandes primero causó que las personas percibieran un valor mucho mayor.
Esto sugiere que, en promedio, los participantes calcularon un resultado cercano a 2.250 al realizar la multiplicación mentalmente. Sin embargo, es importante tener en cuenta que este número estimado no necesariamente coincide con el resultado exacto de la multiplicación. En este caso, es una representación simplificada de los datos recopilados durante el estudio, que ilustran cómo la secuencia de números influyó en la percepción del valor.
Este efecto del anclaje es tan poderoso que se puede medir con precisión, siendo una de las habilidades de negociación para vendedores más impactantes y efectivas en el proceso de venta. Un análisis realizado por académicos reveló «una correlación de 0.497 entre el anclaje inicial y el resultado de la negociación». Esta cifra representa una relación estadística significativa entre el valor establecido en la primera oferta y el resultado final de la negociación.
En términos más simples, significa que por cada dólar adicional ofrecido en la primera oferta, se puede esperar un aumento aproximado de cincuenta centavos en el precio final de venta. Esta correlación demuestra la influencia sustancial que tiene el anclaje inicial en el proceso de negociación, destacando su importancia estratégica para los vendedores.
Pero, ¿qué pasa cuando el cliente es un negociador experimentado familiarizado con el anclaje y conoce bien muchas de las habilidades de negociación para vendedores? La misma investigación muestra que incluso en este contexto, la correlación es de 0.37, lo que significa que cada dólar adicional en una oferta inicial se asocia con aproximadamente treinta y siete centavos de aumento en el precio final de venta. Sin importar la situación, el anclaje demuestra ser una herramienta poderosa que podría sumarse a las habilidades de negociación para vendedores.
El efecto de anclaje impacta en cada negociación. Para lograr un mejor éxito en las negociaciones, los vendedores deberían aprovecharlo haciendo la primera oferta.
EJEMPLO Imaginemos que un vendedor de equipos de fabricación se reúne con un cliente potencial que está interesado en adquirir una nueva línea de ensamblaje para su fábrica. Durante la negociación, el vendedor decide emplear sus habilidades de negociación para vendedores y hacer la primera oferta para anclar el valor del equipo en la mente del cliente. El vendedor propone un precio inicial para la línea de ensamblaje y presenta todos los beneficios y características clave del equipo. Al establecer este primer precio, el vendedor está fijando las expectativas del cliente y definiendo el marco dentro del cual se llevará a cabo la negociación. Aunque el cliente puede tener algunas dudas o estar considerando otras opciones, el precio inicial establecido por el vendedor actúa como un punto de referencia importante. En lugar de comenzar desde cero, el cliente ahora tiene una cifra específica en mente y cualquier discusión sobre el precio se desarrollará a partir de ese punto. Al emplear bien las habilidades de negociación para vendedores y hacer la primera oferta, el vendedor tiene una ventaja importante en la negociación. Al establecer el precio inicial, el vendedor está influyendo en la percepción del cliente sobre el valor del equipo y creando un punto de partida desde donde avanzar. En este ejemplo, hacer la primera oferta permite al vendedor establecer el tono de la negociación y controlar el proceso para maximizar las posibilidades de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Si el vendedor optara por seguir utilizando viejos métodos y esperara a que el cliente hiciera la primera oferta, perdería la oportunidad de anclar el valor del equipo desde el principio y estaría en desventaja durante la negociación. Esto podría llevar a una negociación más larga y menos efectiva, y podría resultar en un acuerdo menos favorable para ambas partes. |
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Ganar no siempre significa tener éxito
Para lograr la venta, un vendedor entusiasta tiende a ceder ante la demanda del cliente, incluso si es importante. Esta tendencia surge de la necesidad de alcanzar una tasa de éxito o cumplir con una objetivo trimestral, incluso si hacerlo significa ceder ante demandas de costos.
En realidad, el vendedor no necesita ceder inmediatamente. Para obtener un resultado mejor, los vendedores pueden hacer frente a la demanda del cliente de manera que satisfaga su requisito mientras preservan el valor financiero de la venta. Para hacerlo, el vendedor debe convertir la demanda del cliente en una necesidad empleando sus habilidades de negociación para vendedores.
Pero, ¿cómo se diferencian las dos? Una demanda es un ultimátum no negociable. Una necesidad, sin embargo, es un requisito que se puede satisfacer de varias formas. El vendedor que puede convertir una demanda en una necesidad tendrá éxito porque puede satisfacer esa necesidad de formas que no requieran sacrificar factores valiosos como los términos de pago, el precio o el alcance de la venta. Convertir una demanda en una necesidad requiere tres habilidades de negociación para vendedores muy específicas.
Primero, el vendedor debe reconocer neutralmente la demanda del cliente. La clave es hacerle saber al cliente que su posición ha sido escuchada. «En una negociación, eso se llama etiquetado». Reconocer de forma natural a alguien es un acto de empatía y rompe la barrera entre el vendedor y el cliente, creando confianza en la relación.
Segundo, el vendedor debe descubrir la necesidad principal y conocer la raíz de la demanda. Responder a esta pregunta ayuda a revelar cómo el vendedor puede atajar la necesidad de diversas formas en lugar de simplemente aceptar la demanda a nivel superficial.
Tercero, el vendedor debe utilizar sus habilidades de negociación para vendedores para influir en las percepciones de valor al dirigir la atención del cliente hacia los beneficios que obtendrá al llegar a un acuerdo y las pérdidas que podría experimentar si no lo hace. Es importante que el cliente comprenda claramente cómo la solución ofrecida puede satisfacer sus necesidades y aportar valor.
Al resaltar los aspectos positivos de la oferta y las posibles consecuencias negativas de no aceptarla, el vendedor puede motivar al cliente a estar más receptivo a realizar un intercambio más adelante. Este enfoque ayuda a fortalecer la persuasión y a generar confianza en la propuesta del vendedor.
EJEMPLO Imagina que un vendedor de una empresa que fabrica maquinaria industrial para la fabricación de piezas metálicas tiene una reunión con un cliente potencial, una empresa que produce componentes para la industria automotriz. Durante la reunión, el cliente expresa su necesidad de adquirir una nueva máquina que pueda fabricar piezas más complejas en un plazo de entrega más corto. El cliente está preocupado por los altos costos de producción y la calidad inconsistente de las piezas actuales.
Al final de la reunión, el vendedor ha hecho uso de sus habilidades de negociación para vendedores para persuadir al cliente de que la máquina de su empresa es la solución ideal para sus necesidades. El cliente está impresionado por la forma en que el vendedor afrontó sus preocupaciones y se muestra receptivo a continuar las negociaciones para concretar la venta. El vendedor ha aplicado con éxito sus habilidades de negociación para vendedores, convirtiendo la demanda del cliente en una necesidad y presentando el producto de manera convincente. |
Las negociaciones pueden ser una situación donde ambos ganen, vendedores y clientes
En una negociación, no se trata simplemente de que una parte gane mientras la otra pierde. Es posible llegar a un resultado mutuamente beneficioso empleando bien las habilidades de negociación para vendedores, y ese debería ser el objetivo. Al hacerlo, se abre la puerta para reforzar el vínculo entre cliente y vendedor.
Desafortunadamente, muchas personas tienen la creencia errónea de que el éxito de una parte debe ser a costa de la otra. Existe el mito de que la negociación competitiva es más efectiva y menos arriesgada que la resolución de problemas, cuando en realidad no es así. Además, se ha demostrado que un negociador empático es percibido como más efectivo en el proceso de negociación.
Desarrollar este estilo significa emplear una actitud consultiva donde el vendedor construye confianza, refuerza la relación y satisface las necesidades del cliente. Sin embargo, este enfoque requiere equilibrio. El vendedor no debe pasar de consultivo a complaciente o de consultivo a competitivo. Mantener un talante consultivo requiere preparación, una formulación cuidadosa y unas habilidades de negociación para vendedores bien entrenadas. Una manera de seguir siendo consultivo sin ceder es emplear una estrategia de intercambio.
En lugar de ceder sin recibir nada a cambio (como en una concesión), las partes buscan encontrar áreas donde puedan intercambiar concesiones mutuas para lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Esto implica identificar y negociar sobre diferentes elementos del acuerdo que pueden ser valorados de manera diferente por cada parte, con el objetivo de encontrar un equilibrio que satisfaga los intereses y necesidades de cada lado.
El intercambio protege al negociador contra una de las trampas más comunes en una negociación: hacer una concesión. Una concesión ocurre cuando alguien renuncia a algo y no recibe nada a cambio. Cuando un vendedor reduce el alcance de la solución para satisfacer las necesidades presupuestarias de un cliente, cede en la negociación.
Para combatir esto, los vendedores necesitan emplear sus habilidades de negociación para vendedores con el fin de centrarse en el intercambio. Cuando un vendedor se compromete en el intercambio, está dando algo y recibiendo algo a cambio. En pocas palabras, el intercambio crea cooperación.
Para implementar una estrategia de intercambio, el vendedor primero debe saber qué intercambiar. Por lo tanto, necesitan conocer el valor intrínseco y extrínseco de cada aspecto del acuerdo. Luego, deben aprender cómo sincronizar el intercambio. Los intercambios deben espaciarse en incrementos para hacer que su valor sea más perceptible.
Por último, deben intercambiar con claridad. Los vendedores necesitan emplear las habilidades de negociación para vendedores con el objetivo de comunicar explícitamente qué están intercambiando con un lenguaje específico e intencional.
CONTENIDO ÚTIL – 5 Estrategias de negociación en ventas para cerrar tratos con éxito
EJEMPLO Imaginemos a un vendedor de maquinaria industrial que se encuentra con un cliente potencial que opera en el sector de la fabricación de productos plásticos. El cliente expresa su interés en mejorar la eficiencia de su proceso de producción para reducir costos y aumentar la calidad de sus productos.
Al final de la conversación, tanto el vendedor como el cliente se dan cuenta de que hay una oportunidad para un acuerdo mutuamente beneficioso. El cliente obtendrá una solución que mejore su proceso de producción y aumente su rentabilidad, mientras que el vendedor asegurará una venta satisfactoria y fortalecerá la relación con el cliente para futuras colaboraciones. En esta situación, ambas partes ganan: el cliente obtiene una solución que resuelve sus problemas, y el vendedor asegura una venta exitosa y potencialmente una relación comercial a largo plazo. |
CONTENIDO ÚTIL – El mejor curso de técnicas de negociación en ventas
Las habilidades de negociación para vendedores más efectivas comienzan por no emplear viejos métodos
Ser un vendedor exitoso va más allá de simplemente aplicar técnicas de ventas convencionales. Requiere desafiar y superar los mitos arraigados que pueden limitar la efectividad en el proceso de negociación. Es necesario reconocer que el simple hecho de hacer una oferta inicial puede ser una estrategia poderosa para anclar el valor de la venta y establecer el tono de la negociación.
Sin embargo, no basta con eso; los vendedores también deben estar preparados para utilizar sus habilidades de negociación para vendedores con el fin de convertir las demandas del cliente en necesidades reales, identificando soluciones que satisfagan ambas partes y preservando el valor financiero de la venta.
Además, la verdadera clave del éxito en la negociación se basa en la capacidad de lograr resultados mutuamente beneficiosos. A menudo, esto requiere dejar de lado la mentalidad de «ganar a toda costa» y emplear un enfoque más colaborativo y orientado hacia la construcción de relaciones a largo plazo. Los vendedores efectivos entienden que cada negociación no solo es una oportunidad para cerrar un trato, sino también para fortalecer la confianza y la lealtad del cliente.
Comprender y aplicar estas estrategias no solo conduce a ventas exitosas, sino que también sienta las bases para una asociación comercial sólida y duradera. Al centrarse en emplear las habilidades de negociación para vendedores, estos pueden conseguir resultados mutuamente beneficiosos y construir relaciones comerciales fuertes y sostenibles que perduren más allá de la negociación inicial.
En un mundo empresarial cada vez más competitivo y centrado en las relaciones, esta mentalidad orientada hacia el beneficio compartido es esencial para el éxito a largo plazo.
EJEMPLO Imagina a un vendedor de maquinaria industrial que se reúne con un cliente potencial que dirige una fábrica de productos metálicos. El cliente está interesado en adquirir una nueva línea de producción para aumentar la eficiencia y la calidad de sus productos. El vendedor, siguiendo las nuevas estrategias de negociación, comienza la conversación reconociendo las necesidades del cliente y mostrando empatía hacia sus objetivos. Propone una oferta inicial que incluye una variedad de opciones de maquinaria que podrían satisfacer las necesidades específicas del cliente. Durante la negociación, el vendedor emplea sus habilidades de negociación para vendedores para convertir las demandas del cliente en necesidades reales. Identifica soluciones que no solo cumplen con los requisitos del cliente, sino que también preservan el valor financiero de la venta. Al finalizar la negociación, ambas partes están satisfechas con el acuerdo alcanzado. El cliente obtiene una solución que mejora su proceso de producción, mientras que el vendedor asegura una venta exitosa y establece las bases para una relación comercial duradera. Consecuencias de seguir usando viejos métodos: Si el vendedor continúa utilizando viejos métodos de negociación en vez de habilidades de negociación para vendedores más actuales, es probable que no logre resultados óptimos. Por ejemplo, podría adoptar una mentalidad de «ganar a toda costa» y presionar al cliente para que acepte sus condiciones, lo que podría generar desconfianza y resistencia por parte del cliente. Además, podría centrarse únicamente en cerrar la venta sin considerar las necesidades y preocupaciones del cliente a largo plazo, lo que podría afectar negativamente la relación comercial y la posibilidad de futuras colaboraciones. Además, seguir utilizando viejos métodos de negociación podría limitar el éxito a largo plazo del vendedor y su capacidad para construir relaciones comerciales sólidas y duraderas. |
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Aspectos a tener en cuenta sobre las habilidades de negociación para vendedores
La estrategia de negociación más efectiva comienza con dejar de usar procedimientos antiguos. Ser un negociador exitoso implica dejar atrás los mitos perdurables que van en contra de la efectividad. Los vendedores deben anclar el valor de la venta haciendo la primera oferta, lo cual establece un punto de referencia para la negociación y posiciona al vendedor en una posición de control desde el principio.
Además, para tener éxito en la negociación, los vendedores deben emplear sus habilidades de negociación para vendedores y desarrollar un plan claro para convertir las demandas del cliente en necesidades. Esto implica identificar las verdaderas preocupaciones del cliente y presentar la solución de manera que resuelva esas necesidades de manera efectiva, lo que aumenta la percepción de valor y protege el valor financiero de la venta.
Finalmente, es fundamental que los negociadores efectivos recuerden que los resultados mutuamente beneficiosos no solo son posibles, sino necesarios para mantener una relación comercial sólida y duradera. Esto significa buscar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes y fomenten la colaboración en lugar de adoptar una mentalidad de «ganar-perder».
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