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Enrique Vidal
Sin una forma efectiva de calificar oportunidades, los equipos de ventas corren el riesgo de gastar recursos en oportunidades infructuosas.
Estos recursos, el tiempo del vendedor y las herramientas que utilizan, conllevan un costo considerable. Además, estos costos están creciendo. Comprometer a tus vendedores con una oportunidad poco calificada es un costo inmenso para la empresa.
Además, los equipos de ventas continúan realizando inversiones sustanciales en su conjunto tecnológico de marketing y ventas. Por ejemplo, el software CRM industrial. Cuando se aplican a oportunidades poco calificadas, estas herramientas se convierten en una inversión sin retorno.
Por lo tanto, los vendedores necesitan una estrategia clara y repetible para determinar si una oportunidad es viable para convertirse en un contrato y si vale la pena dedicarle los recursos comerciales oportunos. Necesitan un proceso de gestión de oportunidades de ventas. En este artículo, analizamos las cinco preguntas que los vendedores deben hacer para determinar los clientes potenciales calificados. Mostramos por qué estas preguntas son importantes y qué necesitan saber los vendedores para responderlas.
¿El comprador tiene un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora clara?
Para motivar una decisión de compra, un comprador necesita reconocer que tiene un dolor (es decir, un problema empresarial crítico o una posible pérdida potencial), cuál es ese dolor y por que abordarlo es una cuestión de urgencia. Si no hay dolor, no hay motivo para que el comprador tome ninguna acción. En resumen, sin dolor, no hay cambio.
La venta es un cambio, lo importante es hacer consciente al cliente de su posición inicial y mostrarle los resultados que va a conseguir.
Un dolor consta de tres criterios: Primero, es específico del trabajo, lo que significa que es un factor por el que una persona es evaluada o es un objetivo que debe alcanzar. En segundo lugar, puede cuantificarse para mostrar mejoras. En tercer lugar, tiene implicaciones negativas si no se aborda. Ejemplos de dolores incluyen el aumento de los costos operativos, la disminución de los márgenes o la pérdida de ingresos debido a la entrada tardía en un mercado.
El vendedor puede comenzar a comprender el dolor del cliente elaborando una Lista de los cargos Clave, que menciona a cada uno de los tomadores de decisiones y sus dolores potenciales. Cuanto más rápido se disponga la lista y más clara sea, mejor podrá evaluar el vendedor la oportunidad. Con esta información, el vendedor también puede mapear la Cadena de Dolor, lo que le permite visualizar cómo cada problema afecta al grupo de partes interesadas.
El vendedor y el comprador deben tener claro el dolor, el problema, la necesidad. No puedes prescribir una solución sin diagnosticar y ponerte de acuerdo en lo que necesita ser resuelto.
El listado de contactos clave es sin duda una herramienta clave para la gestión de oportunidades de venta al momento de calificar los negocios. Aquí tienes un ejemplo de listado de contactos clave y los dolores que tienen cuando vendes Válvulas, Actuadores y Controles para la industria de alimentación y bebidas
¿Puede el vendedor acceder a los tomadores de decisiones clave?
El vendedor debe ser capaz de utilizar la gestión de oportunidades de venta para calificar los negocios, identificando e influyendo en aquellos con la autoridad para comprar. No se puede vender a alguien que no puede comprar, por lo que es fundamental enfocar los esfuerzos en los prospectos que tienen el poder de decisión y la capacidad para realizar la compra.
Acceder a los tomadores de decisiones clave significa persuadir al contacto inicial para que conceda acceso a las partes interesadas clave. Obtener acceso es un desafío porque el contacto puede ver esta solicitud como una amenaza para su autonomía. Por lo tanto, el vendedor necesita un plan para hacer la solicitud. La solicitud no debe parecer que disminuye el papel del contacto en la organización.
Ese plan debe comenzar con el vendedor reconociendo el valor y el apoyo del contacto. El vendedor también debe explicar cómo conceder acceso beneficiará al contacto y a aquellos en roles de toma de decisiones. A continuación, el vendedor debe solicitar información e ideas sobre las partes interesadas. Estas preguntas revelan los principales impulsores del cliente tanto desde una perspectiva empresarial como personal.
Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas de ventas para descubrir y acceder a otras personas clave al momento de gestionar oportunidades de ventas:
- ¿Qué aspectos específicos de nuestra solución cree que serían más útiles para su equipo o su área?
- ¿Podría proporcionarme más detalles sobre las partes interesadas en su empresa que podrían estar involucradas en este proceso de toma de decisiones?
- ¿Qué desafíos específicos enfrenta su empresa en este momento que nuestra solución podría ayudar a resolver?
- ¿Cuáles son sus principales criterios de evaluación al considerar una solución como la nuestra?
- ¿Qué preocupaciones o consideraciones personales podrían influir en la decisión de su equipo sobre este proyecto?
Finalmente, el vendedor debe indicar las acciones que planea tomar para prepararse para una reunión con los tomadores de decisiones. Esta comunicación tranquilizará al contacto de que la reunión reflejará positivamente en ellos. También es esencial que el vendedor se comprometa a mantener al contacto informado.
¿Pueden los interesados alinearse con el vendedor en una visión de compra?
Utilizar la gestión de oportunidades de venta para calificar los negocios implica que el vendedor debe ser capaz de alinearse con el cliente en una visión de compra centrada en las capacidades necesarias. Esta visión debe integrar los diferenciadores de la solución, es decir, aquellas capacidades que proporcionan un valor único.
Para alinearse en una visión de compra, el vendedor debe hacer varias cosas. El primer paso es que el vendedor indique con quién ha hablado y resuma el dolor y las causas que cada interesado ha identificado. A partir de aquí, el vendedor puede resumir las capacidades necesarias para abordar esos desafíos.
A continuación, el vendedor debe solicitar comentarios sobre los problemas compartidos mientras explora su impacto en los tomadores de decisiones. Esta investigación también es un buen momento para obtener información sobre la estrategia comercial actual.
Finalmente, para alinearse en un estado futuro, el vendedor debe solicitar comentarios sobre su comprensión de las capacidades necesarias. Hacerlo a menudo plantea capacidades adicionales requeridas, lo que es bueno porque aclara la definición de valor del interesado. El vendedor también debe cuantificar el impacto de su solución y confirmar una razón convincente basada en el tiempo para actuar.
¿Puede el valor de la solución conectarse con las necesidades del comprador?
La gestión de oportunidades de venta para calificarlas implica reconocer que el valor de la solución solo importa si es relevante dentro del contexto del negocio del cliente. Por lo tanto, el vendedor necesita evaluar qué tan bien ha vinculado la efectividad de la solución con el negocio del cliente para determinar la idoneidad de la oportunidad.
Hacer esta conexión clara requiere un plan. En primer lugar, el vendedor debería recapitular los objetivos y prioridades del cliente y verificar su confirmación. A continuación, el vendedor necesita posicionar los detalles de la solución para abordar las necesidades específicas del cliente.
Al calificar una oportunidad, el vendedor debe saber si esto será posible. Si no pueden verse a sí mismos haciendo esta conexión explícita, la oportunidad puede no ser adecuada. Esta pregunta es importante porque el vínculo entre la solución y la necesidad debe volverse más detallado a medida que avanza la persecución.
Una propuesta de valor efectiva es una forma eficiente de trazar una línea clara y directa desde la solución hasta las necesidades del cliente. Esta declaración consta de tres partes: el problema, la acción y el valor. El vendedor menciona el problema que debe abordarse, la acción requerida y el valor de hacerlo. Esta claridad hace que sea fácil para el cliente verse utilizando la solución.
¿Puede el vendedor construir consenso entre los tomadores de decisiones?
En el contexto de la gestión de oportunidades de venta para calificar negocios, es crucial que el vendedor evalúe si ha establecido un acuerdo amplio con los interesados para avanzar hacia una decisión de compra. Esto implica co-crear un plan de colaboración con los tomadores de decisiones para asegurar una dirección clara y un compromiso mutuo en el proceso de venta.
Un plan de colaboración guía al cliente a través del viaje de compra. Define las acciones que ambas partes tomarán para asegurar que el cliente se sienta cómodo comprando. Este enfoque funciona porque reduce las posibilidades de preocupaciones en etapas tardías que crean un estancamiento en el progreso. Un vendedor puede crear un plan de colaboración enumerando los eventos clave que deben desarrollarse para que los interesados lleguen a una decisión de compra como grupo.
Los eventos en este plan deben abordar tres aspectos críticos de una venta: operacional, de transición y financiero. El primero cubre cómo una solución aborda los requisitos del cliente, el riesgo de no hacer nada y el alcance de la necesidad del cliente.
A continuación, los aspectos de transición abordan las necesidades de implementación del cliente y cómo pueden adoptar y usar la solución con un riesgo mínimo. Finalmente, los aspectos financieros abordan el impacto comercial de la solución y qué tan bien satisface las necesidades de retorno de inversión del cliente. El vendedor debería redactar el plan de colaboración para apoyar la fecha objetivo del cliente para la implementación de la solución y cómo medirán el éxito posteriormente. Con un plan de colaboración, el vendedor puede guiar con confianza al equipo de compra hacia una decisión de compra en la que puedan estar de acuerdo.
El plan de colaboración juega un papel crucial en garantizar una implementación suave y exitosa de la solución. Esboza los pasos y los plazos específicos que tanto el vendedor como el cliente deben seguir, asegurando que todos estén en la misma página y trabajen hacia un objetivo común.
En primer lugar, el plan de colaboración debería definir claramente la fecha objetivo del cliente para la implementación de la solución. Esto permite que el vendedor alinee sus recursos y esfuerzos en consecuencia, asegurando que se realicen todas las preparaciones necesarias de manera oportuna. Al establecer una fecha específica, el cliente también puede tener un cronograma claro para cuándo puede comenzar a aprovechar los beneficios de la solución.
Además del cronograma de implementación, el plan de colaboración también debería esbozar cómo se medirá el éxito. Esto puede incluir métricas específicas o indicadores clave de rendimiento que se utilizarán para evaluar la efectividad de la solución. Al establecer estas medidas de antemano, tanto el vendedor como el cliente pueden tener una comprensión clara de lo que constituye una implementación exitosa.
Además, el plan de colaboración debería abordar cualquier riesgo o desafío potencial que pueda surgir durante el proceso de implementación. Esto incluye identificar cualquier obstáculo o problema que pueda obstaculizar la adopción exitosa de la solución. Al abordar proactivamente estos riesgos, el vendedor puede desarrollar planes de contingencia y estrategias de mitigación para garantizar una implementación sin problemas.
Por último, el plan de colaboración debería delinear los roles y responsabilidades tanto del vendedor como del cliente durante el proceso de implementación. Esto asegura que todos sepan qué se espera de ellos y puedan trabajar juntos sin problemas. Al definir claramente estos roles, el vendedor puede brindar el apoyo y la orientación necesarios al cliente, ayudándolo a superar cualquier desafío que pueda surgir.
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En resumen, un plan de colaboración bien redactado es esencial para guiar al equipo de compra hacia una decisión de compra que satisfaga sus necesidades y expectativas. Proporciona una hoja de ruta para una implementación exitosa, asegurando que la solución se adopte y se utilice de manera efectiva. Con un plan claro en su lugar, el vendedor puede guiar con confianza al cliente hacia una asociación mutuamente beneficiosa.
La gestión de oportunidades de venta es crucial para calificar las persecuciones y garantizar la asignación efectiva de recursos. Al hacer las preguntas correctas y seguir una estrategia clara y repetible, los vendedores pueden determinar la credibilidad de una oportunidad y tomar decisiones informadas. Desde identificar el dolor del comprador hasta alinearse con los tomadores de decisiones clave, conectar el valor de la solución con las necesidades del comprador y construir consenso entre los interesados, un proceso de gestión de oportunidades bien ejecutado puede llevar a resultados de ventas exitosos. Al implementar estas estrategias, las organizaciones de ventas pueden minimizar costos, maximizar rendimientos y, en última instancia, alcanzar sus objetivos de ventas.
Curso de venta consultiva
En el Curso de Venta Consultiva, se enfatiza la importancia de la gestión de oportunidades de venta, especialmente en un contexto donde la comprensión profunda de las necesidades del cliente y la creación de valor son esenciales. Al seguir un enfoque estructurado y reflexivo para calificar y avanzar en las oportunidades, los vendedores pueden maximizar las posibilidades de éxito en cada interacción y cultivar relaciones sólidas y a largo plazo con sus clientes.
Al final del día, la venta consultiva no se trata simplemente de cerrar un trato, sino de convertirse en un socio de confianza y un recurso invaluable para el cliente. Es sobre comprender sus desafíos únicos, ofrecer soluciones personalizadas y trabajar en colaboración para lograr resultados mutuamente beneficiosos.
Al integrar la gestión de oportunidades de venta con los principios de la venta consultiva, los vendedores pueden elevar su enfoque más allá de simplemente cumplir con cuotas y generar ingresos a corto plazo. Se trata de construir relaciones sólidas y duraderas que beneficien tanto a los clientes como a la empresa a lo largo del tiempo.
En última instancia, al abrazar la venta consultiva y adoptar una estrategia de gestión de oportunidades sólida y centrada en el cliente, los vendedores pueden diferenciarse en un mercado competitivo, generar lealtad del cliente y alcanzar el éxito sostenible a largo plazo.
