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Enrique Vidal
Hay pocas áreas de ventas llenas de más incertidumbre, desafíos y consejos contradictorios que la prospección.
El éxito en la prospección de ventas B2B requiere romper el ruido para captar la atención de los compradores e influir en ellos para que se reúnan contigo. Lo que plantea algunas preguntas:
- ¿Qué captura la atención de los compradores?
- ¿Los compradores quieren escuchar a los vendedores, y si es así, cuándo?
- ¿Cómo deben los vendedores acercarse y conectar con los compradores?
A través de nuestra encuesta anual realizada a vendedores B2B del sector industrial, hemos respondido estas preguntas para descubrir qué funciona y qué no, basado en retroalimentación de vendedores y compradores.
Este estudio global incluyó 580 vendedores que prospectan de manera activa, además de 478 compradores técnicos del sector industrial. Analizamos resultados a través de la industria, el enfoque en el valor de la empresa, el cargo del comprador, el tamaño de la empresa, madurez y éxito en la prospección.
Más importante aún, estudiamos las acciones de los Mejores Ejecutores —vendedores con los mejores resultados en el lanzamiento de sus estrategias de prospección.
Nuestras conclusiones de esta investigación proporcionan datos accionables para ayudarte a llegar a altos gerentes y cerrar más ventas. En este artículo, presentamos algunos de los hallazgos más interesantes enfocados en los resultados de los Mejores vendedores en la ejecución de las estrategias de prospección, y las cuatro categorías que todos tenían en común.
Los mejores ejecutores de las estrategias de prospección generan más reuniones y ganan más ventas
Antes de entrar en el «cómo» de convertirse en un Mejor Ejecutor en la prospección de ventas B2B, veamos la diferencia sorprendente de lo que los mejores ejecutores pueden lograr en comparación con El Resto.
- Los Mejores Ejecutores generan 2.7 veces más reuniones con contactos objetivo que el resto: Si deseas lograr más participación, generar más reuniones y realizar más demostraciones, sigue el ejemplo de los Mejores Ejecutores.
- El 100% de los Mejores Ejecutores dice lograr resultados de alta calidad de las reuniones de ventas que establecen, en comparación con solo el 55% del resto: Una de las quejas más grandes de los vendedores es que sus reuniones no llevan a ningún lado. Dedican tiempo y energía para tener la reunión, y el proceso no termina en una venta, ni siquiera en una relación más sólida que eventualmente podría llevar a una venta. ¿Quieres reuniones de mayor calidad? Prospecciona como lo hacen los Mejores Ejecutores.
- El 81% de las empresas con mejor desempeño cumplieron o superaron su objetivo de ventas el año pasado, en comparación con solo el 56% del resto: Aprende cómo prospectar y vender como un Mejor Ejecutor que trabaja para una organización de alto rendimiento, y tendrás más probabilidades de cumplir tus objetivos de ventas.
- Los Mejores Ejecutores informan tasas de éxito en ventas propuestas del 48% en comparación con el 37% del resto: Cada victoria en ventas comienza con una conversación. Dominar la prospección y las conversaciones de ventas te preparará para tener éxito como un Mejor Ejecutor.
4 Claves para el Éxito en la Prospección de Empresas B2B
¿Cómo logran los Mejores Ejecutores un éxito tan impresionante?
Todos siguen la metodología de prospección Outbound de VAO en común. Cuando faltaba un componente de la estrategia de prospección, su probabilidad de ser un Mejor Ejecutor disminuía significativamente. La estrategia de prospección se basa en:
- Mentalidad Ganadora
- Campaña de Atracción
- Valor
- Ejecución
Mentalidad Ganadora
¿Te gusta prospectar? ¿Realmente te encanta?
A los mejores ejecutores sí, de hecho son fanáticos de la prospección .
En la encuesta comentan sentir más energía después de prospectar, mientras que el resto dice que es su parte menos favorita de las ventas.
Tu mentalidad impulsa tu comportamiento, acciones (o falta de ellas), e interacciones. Necesitas tener perseverancia y energía para tener éxito en la prospección. Y cómo te sientes acerca de la prospección… eso depende de ti. ¿Por qué temerle? Cambia tu mentalidad.
Considera la prospección como un desafío que te motiva a dar lo mejor de ti. Luego, sumérgete en ello, realmente adéntrate en ello, y podrías encontrarte en la zona, teniendo éxitos y disfrutándolo.
Campaña de Atracción
Una campaña de atracción es una secuencia de contenido y mensajes personalizados enviados a los posibles clientes durante un período de tiempo específico con el propósito de generar una reunión con ellos.
Se necesitan en promedio 8 contactos para romper y generar una reunión con un comprador. Estos contactos deben entregarse a través de diferentes canales a lo largo de campañas coordinadas.
Sin embargo, ten en cuenta que estas no son campañas de marketing. Esto es lo que hacen los vendedores, ellos mismos, manualmente (quizás con algo de ayuda de la automatización de un CRM, pero al menos significativamente personalizado por el vendedor para cada comprador individual).
Alcanza a tus compradores a través de LinkedIn, correos electrónicos personalizados, correo directo, y, por supuesto, por teléfono.
Ejemplo de la secuencia para una estrategia de prospección
Aquí tienes un ejemplo de la secuencia para una estrategia de prospección para vendedores industriales.
Correo electrónico 1: Introducción
Asunto: Mejora la Eficiencia de tu Planta con Nuestra Última Tecnología
Hola [Nombre del Cliente Potencial],
Soy [Tu Nombre] de [Tu Empresa], y me gustaría compartir contigo una oportunidad emocionante para mejorar la eficiencia de tu planta.
En nuestro próximo correo electrónico, te enviaré un breve resumen de cómo nuestra tecnología ha ayudado a empresas similares a la tuya a aumentar su productividad en un 30% en menos de seis meses.
Mientras tanto, no dudes en contactarme si tienes alguna pregunta o si te gustaría programar una llamada para discutir más detalles.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
Llamada 1: Seguimiento
Después de enviar el correo electrónico inicial, realiza una llamada de seguimiento dentro de los dos días posteriores.
[En la llamada, enfatiza la importancia de la eficiencia en la planta y cómo tu tecnología puede ayudar a abordar los desafíos específicos de su empresa.]
Correo electrónico 2: Contenido Técnico
Asunto: Caso de Estudio: Cómo [Empresa Similar] Aumentó su Eficiencia con Nuestra Tecnología
Hola [Nombre del Cliente Potencial],
Espero que hayas tenido la oportunidad de revisar mi correo electrónico anterior sobre cómo mejorar la eficiencia de tu planta. Como prometí, aquí tienes un caso de estudio que ilustra cómo nuestra tecnología ha transformado la operación de una empresa similar a la tuya.
[Adjunta el caso de estudio o incluye un enlace para descargarlo].
Quedo a tu disposición para discutir más sobre cómo podemos adaptar nuestras soluciones para satisfacer las necesidades específicas de tu empresa.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
Llamada 2: Seguimiento
Después de enviar el correo electrónico con el caso de estudio, realiza otra llamada de seguimiento para discutir los detalles y programar una reunión para profundizar en cómo tu tecnología puede beneficiar a su empresa.
Correo electrónico 3: Invitación a una Reunión
Asunto: Invitación: Reunión para Explorar Oportunidades de Colaboración
Hola [Nombre del Cliente Potencial],
Espero que hayas tenido la oportunidad de revisar el caso de estudio que te envié anteriormente. Estoy emocionado de discutir más sobre cómo nuestra tecnología puede ayudar a mejorar la eficiencia y la productividad de tu planta.
Te invito cordialmente a una reunión para explorar oportunidades de colaboración. Estoy seguro de que juntos podemos encontrar soluciones que impulsen el crecimiento y el éxito de tu empresa.
[Proporciona opciones de fechas y horas para la reunión o sugiere una llamada telefónica si la ubicación es un problema.]
Espero tu respuesta positiva y estoy disponible para responder cualquier pregunta que puedas tener.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
Llamada 3: Confirmación de la Reunión
Después de enviar la invitación a la reunión, realiza una llamada de seguimiento para confirmar la fecha y hora de la reunión y asegurarte de que tengan toda la información necesaria para prepararse.
Esta secuencia de correos electrónicos y llamadas, combinada con contenido técnico relevante, ayudará a generar interés y establecer una relación sólida con los clientes potenciales del sector industrial.
CONTENIDO ÚTIL – La Estrategia de Prospección B2B: “Una visita de ventas más”
Ofrecer valor en el trabajo de prospección
Los Mejores Ejecutores brindan valor en cada uno de sus contactos. De hecho, los Mejores Ejecutores capturan la atención de los compradores con las siguientes personalizaciones:
- Investigación primaria relevante para el negocio del comprador.
- Contenido 100% personalizado para la situación específica del comprador.
- Descripciones de las capacidades técnicas de sus productos y servicios adaptadas específicamente para un comprador para que tengan la impresión de que fueron creadas especialmente para ellos.
- Ideas sobre los productos o servicios para resolver problemas comerciales basados en quiénes son, la industria en la que están, o algo más que sea directamente relevante para ese comprador.
- Mejores prácticas basadas en el área de experiencia del vendedor.
- El valor que los Mejores Ejecutores proporcionan en la fase de prospección los coloca por encima del resto.
Ejecución de la estrategia de prospección
Una vez que sabes qué hacer, es hora de hacerlo. La ejecución es donde se encuentra la realidad. En ningún otro lugar en ventas los vendedores necesitan más enfoque, disciplina e intensidad de ejecución que en la prospección de nuevos clientes.
Debes maximizar tu tiempo y energía para el éxito en la prospección, mientras también utilizas tus mejores habilidades de prospección para impresionar a los compradores. Haz esto y generarás más reuniones a una tasa más consistente.
Si bien la prospección es difícil, los Mejores Ejecutores siguen el camino hacia el éxito siguiendo el proceso que implantamos en nuestro curso de prospección de ventas para empresas B2B. Si deseas no solo generar más reuniones, sino también cerrar más ventas, haz lo que hacen los Mejores Ejecutores.
