by 
Enrique Vidal
Obtén respuestas a todas tus preguntas para facilitar el lanzamiento de un programa de capacitación en ventas para empresas de alto nivel.
Esta guía es para ti si eres responsable de dirigir el diseño, planificación e implementación de las iniciativas de capacitación en ventas de tu empresa.
Creamos este recurso de capacitación en ventas todo en uno para empresas, lleno de consejos expertos, para ayudarte a lanzar un programa de capacitación comercial de nivel mundial para tus vendedores.
Esto es lo que cubriremos:
- ¿Qué se entiende por una buena capacitación en ventas para empresas?
- ¿Por qué es importante la capacitación en ventas para empresas que buscan un flujo constante de oportunidades y cierres?
- Tipos de capacitaciones de ventas para empresas
- ¿Cuánto cuesta una iniciativa de capacitación en ventas para empresas?
- ¿Por qué fallan algunas capacitaciones en ventas?
- ¿Qué debe incluir un programa de capacitación en ventas?
- ¿Cómo se mide los resultados de una capacitación en ventas dentro de tu empresa?
- ¿Qué empresas tienen los mejores programas de capacitación en ventas?
¿Qué entendemos por la capacitación en ventas para empresas?
La capacitación en ventas para empresas in company es cualquier programa que brinde a los vendedores el conocimiento, habilidades y herramientas necesarias para maximizar los resultados de ventas.
Hay tres tipos de capacitación en ventas que se pueden realizar dentro de una compañía:
- Capacitación en metodología de ventas (capacita sobre qué hacer): La capacitación en metodología de ventas consultiva brinda a los vendedores un enfoque y una serie de pasos a seguir durante cada etapa del proceso de ventas.
- Capacitación en habilidades de venta (capacita sobre cómo hacerlo): La capacitación en habilidades de venta afina la capacidad del vendedor para ejecutar con éxito cada paso que están siguiendo durante el proceso de ventas.
- Capacitación en producto (capacita sobre características y beneficios): La capacitación en producto proporciona a los vendedores el conocimiento de las características y beneficios de su(s) producto(s) para guiar mejor a los compradores durante el proceso de ventas.
Todos estos tipos de capacitación en ventas se complementan entre sí. Pero para esta guía, nos centraremos en la capacitación en habilidades de venta. Este tipo de capacitación es el más popular debido a su practicidad para la aplicación de habilidades y para adaptarse a cualquier metodología de ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de capacitación de ventas para potenciar tu equipo de vendedores
¿Por qué es importante la capacitación en ventas?
Las empresas invierten grandes cantidades de dinero en capacitar a sus empleados. Por lo tanto, parecería irracional que las empresas inviertan en capacitación en ventas si no estuviera impactando su negocio.
Pregúntele a cualquier profesional de capacitación en ventas y te dirá que una pregunta común entre las partes interesadas clave en la capacitación en ventas es «¿Qué retorno de inversión podemos esperar de un programa de capacitación en ventas?»
En estudios realizados por VAO hemos encontrado que los equipos de ventas con programas de capacitación en ventas efectivos son más propensos a tener tasas de cierre más altas, un tiempo de adaptación más rápido para los nuevos vendedores y una rotación laboral más baja.
¿Cuánto cuesta una capacitación de ventas para empresas?
Según algunas de las más importantes empresas de talento humano, las empresas de ventas invierten un promedio de 455 dólares al año por vendedor en formación. Puedes usar esa cifra como referencia, pero también debes considerar cinco factores clave que pueden afectar tu inversión en formación.
- Consulta previa a la capacitación: Muchos programas de capacitación en ventas para empresas no dan en el blanco porque los objetivos no están claramente definidos. Una consulta previa a la formación implica entrevistas con las partes interesadas clave para comprender los objetivos empresariales y los objetivos de la formación en ventas. Para iniciativas de formación complejas, la consulta previa a la formación también puede incluir:
- Revisión del negocio, la organización del equipo de ventas y el proceso de ventas.
- Acompañamiento a representantes de ventas con alto rendimiento.
- Entrevistas con las partes interesadas clave.
- Evaluaciones para definir las carencias de habilidades.
- Materiales de formación: El precio de los materiales de formación depende del número de participantes y la calidad de los materiales.
- Personalización: Los programas de capacitación en ventas para empresas estándar contienen herramientas y guías genéricas. Es probable que estos programas encuentran resistencia por parte de los participantes si no se consideran relevantes para su negocio. Por eso, la mayoría de los equipos de ventas personalizan sus programas de formación en ventas. La personalización tiene un costo, por lo que es esencial determinar cuánto es necesario para alcanzar tus objetivos de formación.
- Métodos de impartición: Existen tres métodos principales para impartir formación en ventas en una empresa: formación presencial dirigida por un instructor, formación virtual dirigida por un instructor y formación a demanda. Los mejores programas de capacitación en ventas para empresas utilizan las tres para crear una mejor experiencia de aprendizaje.
- Formadores internos: Las grandes organizaciones pueden considerar licencias de programas y programas de coaching en ventas de «entrenar al entrenador» para impartir y reforzar la formación utilizando formadores internos.
¿Por qué puede fallar la capacitación en ventas para empresas?
A continuación, se presentan cinco desafíos comunes que hemos observado al trabajar con cientos de equipos de ventas. Identificar estos desafíos y tomar medidas para mitigarlos asegurará el éxito de tu programa de entrenamiento en ventas.
- Los objetivos y metas no están claros
Cuando las empresas enfrentan desafíos de ventas, a menudo ven la capacitación en ventas como la solución. Si bien la capacitación puede impactar en el rendimiento de las ventas, muchos desafíos van mucho más allá de la capacitación. Estos incluyen no contratar a los vendedores adecuados, tener una oferta desactualizada o demasiado cara, o un liderazgo de ventas ineficaz.
- Los interesados no están involucrados
Supongamos que tu iniciativa de capacitación en ventas está bajo restricciones de los ejecutivos de ventas (por ejemplo, «Nuestros vendedores no tienen tiempo para capacitarse») o restricciones presupuestarias. En ese caso, es probable que tu programa de capacitación fracase, ya que existe una falta de compromiso con la capacitación por parte de la alta dirección.
A menudo vemos que la capacitación en ventas para empresas se inicia porque alguien encontró una necesidad y un presupuesto, pero no involucró a la gerencia de ventas en el patrocinio del programa. Para que la capacitación en ventas tenga éxito dentro de la empresa, los interesados clave deben ser parte de la iniciativa antes, durante y después de la capacitación para comunicar sus expectativas y entusiasmo.
- La capacitación en ventas no es relevante
Otra razón por la que los programas de entrenamiento en ventas fallan es que adoptan un enfoque estándar. Hay habilidades y métodos de venta fundamentales que funcionan en todas las industrias, pero a menos que personalice y alinee el programa con su negocio, los vendedores pueden resistirse al programa. Descubrimos que sienten que es demasiado genérico o tienen dificultades para averiguar cómo aplicar las habilidades según cómo interactúan con los clientes.
- La capacitación no es práctica
Escuchamos una y otra vez que nos gusta la metodología XYZ, pero nuestra gente no la usa o ha olvidado los conceptos. Los vendedores quieren herramientas fáciles de usar e ideas que los ayuden a cerrar más negocios y faciliten su vida, no que la compliquen más. Para garantizar el éxito de la capacitación, involucra a los interesados y participantes en un grupo de aportaciones para revisar el programa.
- Falta de refuerzo y entrenamiento
Independientemente de lo buena que sea la capacitación en ventas, fracasará si los gerentes no están reforzando y entrenando las habilidades en el campo. Entonces, para garantizar el éxito, establece un plan de refuerzo como parte del programa. Involucra a los gerentes antes, durante y después de la capacitación. Asegúrate de que tengan las habilidades y herramientas de entrenamiento para apoyar a los participantes. Finalmente, ten sesiones de refuerzo recurrentes que se centren en la aplicación de habilidades para mantener las habilidades en la mente de todos.
¿Qué debe incluir un programa de capacitación en ventas para empresas?
La calidad de la capacitación en ventas que proporcionamos a nuestra empresa tendrá un impacto en nuestro rendimiento futuro. Aquí hay seis requisitos que nos ayudarán a obtener el máximo rendimiento de nuestro programa de capacitación en ventas para empresas.
Objetivos y prioridades claros
Es crucial trabajar con nuestros principales interesados para identificar las brechas y desafíos actuales que la capacitación en ventas para empresas puede abordar. Luego, utilizaremos lo que aprendamos para alinear el programa con los resultados deseados y cómo mediremos el éxito.
Aquí hay algunas preguntas a considerar mientras desarrollamos e implementamos el programa de capacitación en ventas para nuestra empresa.
- ¿Qué problema(s) de ventas para empresas queremos resolver?
- ¿Cómo puede la capacitación en ventas para empresas abordar este problema(s)?
- ¿Qué comportamientos necesitan cambiar o mejorar en el ámbito de la capacitación en ventas para empresas?
- ¿Cómo mediremos el éxito de la capacitación en ventas para empresas?
Compromiso total de la alta dirección
Como discutimos anteriormente en esta guía, es probable que nuestro programa de capacitación en ventas para empresas falle si nuestros principales interesados no están involucrados. Por lo tanto, nuestro recurso de capacitación interno o externo debe trabajar en estrecha colaboración con los principales interesados para lograrlo.
Este requisito es especialmente importante si nuestro equipo de ventas para empresas tiene experiencia y puede sentir que la capacitación no es necesaria.
Por lo tanto, es fundamental crear oportunidades para que los patrocinadores se involucren durante las reuniones de inicio, comunicaciones por video, correo electrónico y sesiones de capacitación para garantizar una alineación y apoyo continuos.
Cuando enfrentamos limitaciones de capacitación por parte de los ejecutivos de ventas para empresas, una mejor solución es comenzar con un piloto de capacitación para construir un caso comercial para el programa.
En última instancia, nuestro objetivo es que un patrocinador ejecutivo comunique a los participantes por qué la empresa está invirtiendo en la capacitación en ventas para empresas y los entusiasme al respecto.
Personalización para nuestro negocio
Los vendedores que asisten a la capacitación en ventas para empresas tomarán una decisión rápida sobre si asistir a la capacitación es valioso o una pérdida de tiempo. Por eso, invertir fondos adicionales en branding y terminología ayudará a evitar el riesgo de rechazo de la capacitación. El nivel real de personalización de la capacitación en ventas para empresas probablemente variará según el número de participantes y el presupuesto. Como mínimo, debe centrarse en la relevancia al incluir ejercicios de aplicación del mundo real y simulaciones de roles. Además, el facilitador debe adaptar la entrega de la capacitación en ventas para empresas para que se alinee con la cultura de nuestra organización de ventas. Este enfoque incluye el uso de ejemplos de aplicación de habilidades basados en situaciones de venta del mundo real para empresas.
Enfoque en la aplicación de habilidades de ventas
Es esencial mantener a los participantes activamente involucrados en la capacitación en ventas para empresas. Como regla general, dos tercios de la capacitación deben incluir discusiones grupales, colaboración y aplicación de habilidades de ventas consultivas. Las nuevas tecnologías y la aceptación general de las reuniones virtuales (aceleradas enormemente por la pandemia de COVID) pueden lograr este objetivo a través de programas combinados que incluyan aprendizaje colaborativo y cohortes de capacitación en línea en vivo. Los beneficios del aprendizaje espaciado (es decir, dividir el aprendizaje en un período más prolongado) resultará en una experiencia de aprendizaje atractiva para las empresas.
Reforzamiento integral
Un plan integral de refuerzo incluye una combinación de sesiones de refuerzo online en vivo, videos de referencia rápida, herramientas de aplicación de habilidades y ayudas laborales. Uno de los desafíos que enfrentan las empresas después de la capacitación es cómo los participantes pueden acceder a los materiales de refuerzo. Por lo tanto, es esencial planificar esto con anticipación y establecer un método para compartir los recursos de refuerzo con los participantes (por ejemplo, sistema de gestión del aprendizaje, página web del equipo de ventas, plataforma de habilitación de ventas, etc.).
Coaching en ventas continuo
El coaching en ventas continuo de los gerentes de ventas es el factor más importante para garantizar que la capacitación perdure. El poder del coaching de ventas radica en que puede ser personalizado para cada miembro del equipo de ventas y enfocarse en habilidades y comportamientos específicos. Igualmente importante, el coaching brinda la oportunidad para que el gerente proporcione retroalimentación positiva y aliento a medida que las habilidades mejoran. Finalmente, el mejor coaching de ventas es colaborativo, donde los gerentes y sus representantes determinan conjuntamente las áreas de mejora y el plan de coaching en ventas asociado.
¿Cómo se mide el éxito de la capacitación en ventas para empresas?
A menudo, las empresas se embarcan en la capacitación en ventas porque «no la han hecho en un tiempo» o porque «el equipo directivo dijo que la necesitábamos». Típicamente, está vinculada a aumentar las ventas, pero ¿quién no quiere aumentar las ventas?
Si bien esta es una razón válida, es difícil determinar si los resultados de ventas mejorados se atribuyen a la capacitación en ventas o a otros factores. ¿Hay una causa y efecto, o es solo una coincidencia?
Para medir la efectividad de la capacitación en ventas, es esencial primero definir los resultados que se relacionan con los objetivos de la capacitación. Luego, evaluar la efectividad del programa utilizando cuatro niveles de medición:
- reacción
- aprendizaje
- comportamientos
- resultados.
A continuación se muestran algunas métricas, resultados y el impacto comercial de mejorar o cambiar comportamientos específicos.
- Métrica Comportamiento deseado y resultado Impacto comercial
- Número de reuniones de calificación: Mejorar el número de citas a través de mejores habilidades de prospección, prospección más activa, mejores referencias Más oportunidades en el pipeline
- Número de propuestas presentadas: Mejorar la proporción de citas a propuestas mediante una mejor construcción de rapport, técnicas avanzadas de interrogación, habilidades de escucha activa y técnicas de presentación Más propuestas presentadas
- Tasa de éxito en propuestas presentadas: Mejorar las tasas de éxito de las propuestas mediante una mejor comprensión de las necesidades del cliente, acceso a los tomadores de decisiones clave, mejor presentación de la propuesta de valor, técnicas de cierre mejoradas Aumento de los ingresos, mejor utilización de los recursos
- Tamaño promedio del trato: Aumentar el tamaño promedio del trato mediante una mejor comprensión de las necesidades, ampliación de la oportunidad, venta cruzada y venta adicional Tratos más grandes, ingresos aumentados
- Margen bruto: descuentos dados Mejorar el margen bruto mediante una reducción de los descuentos y mejores técnicas de negociación Márgenes más altos
La mayoría de los programas se centran en métricas de los niveles 1-3. Para medir la efectividad de la capacitación basada en métricas del nivel 4, resultados e impacto comercial, necesitas desglosar esos resultados en indicadores clave de rendimiento que esperas impactar con la capacitación.
Por ejemplo, no es suficiente establecer un objetivo de «aumentar las ventas». En cambio, debes determinar qué comportamientos se espera que influya la capacitación, y qué impacto tendrán estos comportamientos en los resultados de ventas.
Mejorar cualquiera de estos factores en una pequeña medida resultará en una mejora significativa en los resultados de ventas.
Multiplica estas mejoras incrementales en todo el equipo de ventas y habrás generado un sólido caso de negocio.
Una vez que priorices algunas de estas métricas, es crucial establecer una línea base para estas métricas antes de la capacitación. Si no hay una tarjeta de puntuación o un panel de control en su lugar, este sería un excelente momento para crear uno. De lo contrario, ¿cómo sabrás si la capacitación ha marcado una diferencia?
¿Qué debe incluir un programa de capacitación en ventas para empresas?
Cada industria es única y, en última instancia, la capacitación en ventas es una inversión mutua de su empresa y del proveedor de capacitación. Su empresa está invirtiendo tiempo y recursos para mejorar la efectividad de su equipo de ventas, y el proveedor de capacitación debe invertir el tiempo necesario para que la capacitación sea relevante para los aprendices.
Si bien la experiencia en la industria ciertamente es útil, la consideración real es cuánto tiempo está dispuesto a invertir la empresa que ofrece la capacitación en ventas en aprender sobre tu negocio y cómo tus vendedores interactúan con los clientes.
Teniendo en cuenta eso, puedes utilizar siete áreas clave para encontrar la mejor empresa de capacitación en ventas y el mejor programa para entrenar a tus vendedores.
- Reputación y liderazgo en el conocimiento de la venta
Comienza con una investigación general (ya sea online o por recomendación) sobre las empresas con las que podría querer trabajar y considera la reputación de cada socio potencial. Deberías explorar el contenido de los proveedores (publicaciones de blog, grabaciones de seminarios web, documentos técnicos, informes, etc.) en sus sitios web para evaluar su nivel de liderazgo en el conocimiento sobre las metodologías de ventas.
- Profesionalismo y capacidad de respuesta
Evalúa tus interacciones iniciales con los posibles proveedores. ¿Responden a tus correos electrónicos y llamadas telefónicas? ¿Son buenos estableciendo rapport contigo? ¿Parecen bien informados sobre tu negocio? ¿Hablan sobre los objetivos y prioridades de tu empresa, o hablan principalmente sobre ellos mismos y sus ofertas?
Si no parecen estar interesados en aprender sobre tus objetivos y necesidades particulares, probablemente sea prudente continuar tu búsqueda.
- Currículum de capacitación en ventas
Establece si el currículum del programa se alinea o no con tus necesidades. Típicamente, las empresas de capacitación en ventas compartirán suficiente contenido para que puedas tener una idea de si es adecuado para tu compañía o no. (Si no lo hacen, eso es una señal de advertencia).
Al evaluar el contenido, busca una alineación de al menos el 80% entre el currículum de la empresa y las habilidades que desea abordar. Por ejemplo, si deseas mejorar las habilidades de negociación de tu equipo de ventas, asegúrate de que el programa aborde ese conjunto de habilidades particular con suficiente profundidad. Por el contrario, si las habilidades de negociación constituyen solo una fracción del programa central de la empresa, este programa de capacitación específico no abordará tus necesidades.
- Capacidad de personalización
El nivel de personalización debe coincidir con el nivel de experiencia consultiva del socio de capacitación.
Por ejemplo, supongamos que el requisito de personalización es relativamente ligero porque el programa de capacitación generalmente se alinea con tus prioridades de capacitación. En ese caso, generalmente puedes conformarte con que el facilitador realice algunas entrevistas iniciales. Eso es suficiente para que el facilitador comprenda tu negocio, hable tu idioma durante las sesiones de capacitación e incluya algunas simulaciones de rol play personalizadas.
Pero si necesitarás modificar terminología o procesos de ventas o realizar cambios en el contenido subyacente, necesitarás trabajar con consultores de ventas experimentados.
Pide al posible proveedor que envíe el programa de capacitación en ventas o que organice una llamada con el equipo de cuentas propuesto con el que trabajará, para que pueda evaluar la experiencia y antecedentes del equipo del proyecto.
- Entrega de la capacitación
Debes considerar tres elementos cuando se trata de la entrega: 1) quién impartirá la capacitación, 2) cuántos vendedores participarán en la capacitación y 3) dónde están ubicados. Si la empresa de capacitación en ventas realiza las sesiones de capacitación, asegúrate de que sus facilitadores tengan experiencia en la capacitación en entornos similares.
- Sostenibilidad del programa
Busca cursos de ventas para empresas que incluyan componentes de refuerzo, así como evaluaciones previas y posteriores a la capacitación. El plan debe ser integral y tú debes entender claramente qué sucederá antes, durante y después de la capacitación para garantizar la aplicación de habilidades y la adopción por parte de los participantes.
El mejor proveedor de capacitación en ventas para empresas
Ventas de Alto Octanaje es una empresa líder en capacitación en ventas, dedicada a impulsar el crecimiento de las empresas a través del desarrollo de habilidades y estrategias de ventas efectivas.
Nuestros principios se basan en cinco pilares fundamentales:
- Experiencia y conocimiento: Contamos con un equipo de profesionales altamente capacitados y con amplia experiencia en el mundo de las ventas.
- Enfoque personalizado: Diseñamos programas de capacitación a medida, adaptados a las necesidades específicas de cada empresa y equipo de ventas.
- Metodología innovadora: Implementamos una metodología de aprendizaje práctico y experiencial, que permite a los participantes poner en práctica sus nuevas habilidades de forma inmediata.
- Resultados tangibles: Garantizamos un impacto positivo en los resultados de ventas de las empresas que trabajan con nosotros.
- Compromiso con el éxito: Nos asociamos con nuestros clientes para asegurar el éxito de la capacitación y el logro de sus objetivos.
Beneficios de trabajar con Ventas de Alto Octanaje
- Aumento en las ventas: Desarrollamos estrategias y habilidades que permiten a los equipos de ventas cerrar más acuerdos y aumentar su facturación.
- Mejora en la rentabilidad: Optimizamos el proceso de ventas, lo que se traduce en una mayor rentabilidad para la empresa.
- Mayor satisfacción del cliente: Ayudamos a los equipos de ventas a brindar una mejor experiencia al cliente, lo que aumenta la satisfacción y fidelización.
- Motivación y compromiso del equipo: Implementamos estrategias que motivan e incentivan a los equipos de ventas a alcanzar su máximo potencial.
Ventas de Alto Octanaje es la mejor opción para las empresas que buscan
- Impulsar su crecimiento a través de las ventas.
- Desarrollar un equipo de ventas altamente efectivo.
- Obtener resultados tangibles y medibles.
- Contar con un aliado estratégico en el camino hacia el éxito.
Si estás buscando una empresa de capacitación en ventas que te ayude a alcanzar tus objetivos, no dudes en contactarnos.
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