Consejos para comenzar una visita de ventas eficazmente

Mejor o peor, la investigación ha indicado que tomamos decisiones o juicios sobre una persona en los primeros siete segundos de conocerla.

A causa de este breve espacio de tiempo, es imprescindible que los vendedores no dejen nada al azar al comenzar una visita de ventas.

Además de utilizar conocimiento, la cortesía y confianza, los vendedores necesitan planificar cómo comenzar una visita de ventas para captar el interés del cliente.

Un modelo simple y altamente efectivo es comenzar una visita de ventas utilizando las 3 R: Rapport (conexión), Reason (razón) y Response (respuesta).

Conexión

Primero, los vendedores deben establecer una conexión como una forma de construir o mantener una relación positiva. La conexión aumenta una disposición favorable al poner al cliente en un estado de ánimo relajado y abierto. Basa la construcción de la conexión en lo que interesa al cliente y en lo que te interesa sobre la empresa o ese cliente en cuestión.

Además, construir una conexión al  comenzar una visita de ventas, debe estimular una respuesta por parte del cliente para involucrarlo de inmediato en la conversación. Incluir una pregunta, por ejemplo, es una forma efectiva de iniciar esa interacción. Cuanto antes logres que el cliente hable, más temprano comenzarás a construir la confianza.

Este ejemplo establece una conexión inicial al mostrar gratitud, expresar entusiasmo y demostrar interés auténtico por la empresa del cliente. Además, el vendedor anima al cliente a hablar sobre sí mismo y sus necesidades, lo que contribuye a construir la confianza al comenzar una visita de ventas.

En una situación ideal, el vendedor debería haber investigado previamente sobre la empresa del cliente antes de comenzar una visita de ventas. Esto le permitiría personalizar su forma de proceder y hacer preguntas más específicas. La investigación previa es fundamental para comprender las necesidades y desafíos del cliente, así como para demostrar un alto nivel de preparación y profesionalismo.

En este ejemplo, asumimos que el vendedor ya ha realizado esa investigación y está utilizando la información recopilada para construir una conexión significativa desde el inicio de la reunión. Sin embargo, es importante destacar que no todos los vendedores pueden acceder a información detallada de antemano en todas las situaciones, y a veces, parte de la investigación se realiza durante la conversación al comenzar una visita de ventas con el cliente, para obtener una comprensión más completa de sus necesidades y expectativas.

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Razón

Luego, la razón de la visita es exactamente lo que implica, tu motivo para hablar con el cliente y debería captar su atención. Aquí es donde tu investigación dará sus frutos. La razón debe incluir:

• Cómo el tomador de decisiones puede beneficiarse al participar en la visita
• Una agenda propuesta: lo que deseas hacer o lograr durante la visita

La razón de la visita es vital para comenzar una visita de ventas porque le permite al tomador de decisiones saber qué esperar y qué pueden ganar al reunirse contigo.

Este ejemplo personalizado presenta la «Razón» de la visita y establece una «agenda propuesta» de manera efectiva, destacando cómo las celdas robóticas de paletizado pueden beneficiar al Sr. Martínez y su empresa.

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Respuesta

Finalmente, no olvides pedir una respuesta. «¿Qué le parece?» Pedimos al Sr. Martínez que responda a nuestra razón para estar allí para que podamos evaluar su nivel de interés. También es el momento para que el Sr. Martínez haga alguna puntualización o incluso exprese falta de interés

En este momento, el cliente puede sugerir temas o puntos de discusión adicionales que considere importantes para la reunión. Esto ofrece flexibilidad y permite tratar las inquietudes o intereses específicos del cliente, lo que puede enriquecer la conversación y adaptarla a sus necesidades. ¡Así que no olvides escuchar!

Si obtienes una respuesta positiva del cliente, has ganado el derecho de hacer preguntas adicionales e identificar sus prioridades, lo que no podías hacer al comenzar una visita de ventas. Esta es una oportunidad importante para profundizar en la comprensión de las necesidades y objetivos del cliente. Puedes utilizar esta apertura para:

1. Explorar detalles: Puedes hacer preguntas más específicas sobre los problemas o metas del cliente. Esto te permite obtener información detallada que puede ser relevante para personalizar aún más tu estrategia.
2. Clarificar expectativas: Puedes hablar en detalle qué esperan del proceso de compra, cómo desean que se lleve a cabo y qué resultados esperan alcanzar. Esto te ayuda a alinear tus soluciones con sus expectativas.
3. Identificar obstáculos potenciales: Puedes preguntar sobre posibles obstáculos o preocupaciones que el cliente pueda tener en relación con la implementación de tus soluciones. Esto te permite hacer frente a estas preocupaciones de manera proactiva.
4. Definir los pasos siguientes: Puedes colaborar con el cliente para establecer los próximos pasos concretos en el proceso de ventas. Esto crea un marco claro para avanzar y garantiza que ambos estén en la misma página.

Obtener una respuesta positiva del cliente al final de la reunión no solo indica su interés, sino que también te brinda la oportunidad de profundizar en la conversación y obtener información valiosa. Esto te permite adaptar tu estrategia de ventas y presentar soluciones que realmente aborden las necesidades del cliente, lo que aumenta significativamente las posibilidades de éxito en el proceso de ventas.

Aunque no existe una visita de ventas de siete segundos, si no estableces una conexión, expones tu razón para la visita y obtienes una respuesta, es posible que tu visita no dure mucho más tiempo.

En este ejemplo, el vendedor, el Sr. Pérez, busca obtener una respuesta del cliente, el Sr. Martínez, al preguntar sobre el próximo paso que considera apropiado. Esto permite al cliente expresar su interés en programar una demostración y avanzar en el proceso de ventas de manera efectiva.

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Conclusiones y consejos para comenzar una visita de ventas de forma efectiva

Comenzar una visita de ventas eficazmente es un paso importantísimo para establecer una relación positiva con el cliente y sentar las bases para una colaboración exitosa. Vamos a resumir y hacer hincapié en los aspectos clave que hemos visto y te daremos información adicional sobre cómo hacerlo de manera efectiva en el ámbito industrial:

1. Investigación previa:
   • Antes de la reunión, es esencial realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa del cliente y sus necesidades. Esto incluye conocer su sector, sus competidores, sus problemas actuales y sus objetivos futuros.
   • Utiliza fuentes como el sitio web de la empresa, informes financieros, noticias y redes sociales para obtener información relevante. Cuanta más información tengas, mejor preparado estarás para la conversación al comenzar una visita de ventas.
   • Identifica a los tomadores de decisiones clave en la empresa del cliente y comprende sus roles y responsabilidades. Esto te permitirá adaptar tu forma de proceder y mensaje de manera más efectiva.
2. Establecer conexión:
   • La construcción de la conexión es esencial para crear un ambiente de confianza y predisposición desde al comenzar una visita de ventas. Inicia la reunión con un saludo amigable y profesional.
   • Encuentra puntos en común o intereses compartidos para establecer una conexión personal. Puedes mencionar eventos recientes relacionados con el sector o incluso intereses comunes fuera del trabajo.
   • Evita el lenguaje corporativo excesivamente técnico en las primeras etapas de la conversación. Haz que la comunicación sea accesible y comprensible para el cliente.
3. Presentación de la razón:
   • La «Razón» de la visita es el núcleo de la conversación. Debe ser un punto interesante que capte la atención del cliente y demuestre el valor que puedes ofrecer al comenzar una visita de ventas.
   • Basa tu «Razón» en la investigación previa y en cómo tus soluciones pueden ayudar específicamente los problemas o necesidades del cliente.
   • Sé claro y conciso al presentar tu «Razón». Debes realizar el comienzo de una visita de ventas que destaque por sí solo y que genere interés.
4. Agenda propuesta:
   • Al comenzar una visita de ventas, proporciona la agenda propuesta para la reunión. Esto muestra que valoras el tiempo del cliente y que tienes un plan claro para la conversación.
   • La agenda puede incluir temas clave que deseas abordar, preguntas específicas que deseas plantear y posibles resultados de la reunión, como programar una demostración o hablar sobre los siguientes pasos.
   • Anima al cliente a añadir temas a la agenda si lo desea. Esto demuestra tu disposición a adaptarte a sus necesidades.
5. Escuchar Activamente:
   • Durante la conversación, practica la escucha activa. Presta atención a las preguntas, preocupaciones y comentarios del cliente.
   • Haz preguntas abiertas para fomentar la participación del cliente y obtener información adicional. La comunicación debe ser bidireccional.
   • Responde a las preguntas y preocupaciones del cliente de manera clara y precisa. No tengas miedo de admitir si no tienes una respuesta en ese momento, pero asegúrate de seguir investigando y proporcionando una respuesta más tarde.
6. Pedir una Respuesta:
   • Al final de la reunión, solicita una respuesta o compromiso del cliente. Puede ser programar una demostración, proporcionar información adicional o definir los siguientes pasos.
   • Escuchar la respuesta del cliente te ofrece información de valor sobre su nivel de interés y disposición para avanzar en la colaboración.
   • Sea cual sea la respuesta, asegúrate de mantener una actitud profesional y de continuar ofreciendo el apoyo necesario.

Como has visto, comenzar una visita de ventas eficazmente en el ámbito industrial implica una gran preparación, la construcción de conexión, la presentación de una «razón» interesante y una comunicación bidireccional efectiva. Esto sienta las bases para una colaboración exitosa y establece la confianza desde el principio, lo que puede llevar a resultados positivos en el proceso de ventas.

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