Curso de Ventas Consultivas de Servicios Especializados de RRHH

La reforma del outsourcing en México, que comenzó en 2021, prohibió la subcontratación de servicios debido a irregularidades en varias empresas.

Como resultado, las empresas que necesitan servicios que no son parte de su actividad principal deben recurrir a servicios especializados en lugar de outsourcing.

Esta tercerización de servicios especializados se ha convertido en una solución clave para optimizar tiempo y recursos. La reforma laboral distingue entre outsourcing y servicios especializados, destacando que estos últimos deben registrarse ante la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS).

Las empresas que no cumplan con estos requisitos enfrentan multas significativas. Es esencial identificar y clasificar los servicios, evaluar las competencias del personal subcontratado y garantizar el cumplimiento fiscal y laboral.

En este contexto de reforma en la subcontratación de servicios en México, la implementación de un curso de ventas consultivas emerge como una alternativa estratégica para las empresas de servicios especializados. Este curso capacita a los profesionales para comprender en profundidad las necesidades y desafíos específicos de sus clientes, permitiéndoles ofrecer soluciones altamente personalizadas y alineadas con las regulaciones laborales vigentes.

Además, la venta consultiva fomenta la construcción de relaciones sólidas y a largo plazo, lo que resulta esencial en un mercado donde la confianza y la comprensión mutua son fundamentales. Al integrar esta capacitación, las empresas pueden destacar su valor agregado, demostrar su compromiso con el cumplimiento legal y diferenciarse en un mercado competitivo de servicios especializados, asegurando un enfoque integral y exitoso en la adaptación a las nuevas regulaciones y en la satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Qué hacer en un mercado tan competitivo como el de servicios de rrhh en México

En un mercado altamente competitivo como el de los servicios de reclutamiento y selección de talento, los directores de ventas de servicios de recursos humanos deben adoptar una serie de estrategias y enfoques para destacar y tener éxito. Aquí hay algunas acciones clave que pueden emprender:

1. Segmentación de mercado: Identificar nichos específicos o industrias donde puedan destacar y especializarse. Esto les permitirá enfocar sus esfuerzos en un mercado objetivo con necesidades particulares.
2. Conocimiento profundo del cliente: Comprender a fondo las necesidades y desafíos de sus clientes potenciales. Esto implica realizar investigaciones exhaustivas sobre las empresas a las que se dirigen y estar al tanto de las tendencias y problemas del sector.
3. Desarrollo de relaciones: Construir relaciones sólidas con los clientes actuales y potenciales. Esto incluye establecer contactos, asistir a eventos de la industria y mantener una comunicación constante para mantenerse en la mente de los clientes.
4. Ofrecer propuestas de valor únicas: Identificar y destacar lo que hace que sus servicios de reclutamiento y selección sean únicos. Ya sea a través de tecnología avanzada, procesos eficientes o una sólida red de candidatos, es importante destacar por qué su empresa es la mejor opción.
5. Capacitación continua del equipo de ventas: Asegurarse de que su equipo de ventas esté bien capacitado en los servicios de RRHH, así como en las técnicas de venta consultiva. Esto les permitirá abordar las necesidades de los clientes de manera efectiva.
6. Monitorear y adaptarse: Estar atentos a las tendencias del mercado y a la competencia. Siempre es importante ajustar su estrategia de ventas y servicios para mantenerse relevante y competitivo.
7. Medición de resultados: Implementar métricas y seguimiento de resultados para evaluar la efectividad de las estrategias de ventas. Esto ayuda a identificar áreas de mejora y ajustar el enfoque según sea necesario.
8. Innovación constante: Estar dispuesto a innovar en la prestación de servicios y la forma en que se comercializan. La innovación puede ayudar a diferenciarse en un mercado saturado.

En un mercado competitivo de servicios de recursos humanoscomo el mexicano,  los directores de ventas deben adoptar un enfoque estratégico que incluye la segmentación de mercado, la comprensión del cliente, la construcción de relaciones y la diferenciación de la competencia. La adaptabilidad y la innovación son clave para mantenerse exitosos en este entorno competitivo y un curso de ventas consultivas es la respuesta.

Cómo la capacitación de ventas consultivas de servicios especializados de RRHH puede ayudar

Comprender las necesidades del cliente

En lugar de simplemente ofrecer servicios de RRHH estándar, un profesional capacitado en ventas consultivas podría realizar una serie de preguntas abiertas al cliente para comprender sus desafíos específicos. Por ejemplo, podrían preguntar: «¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrenta su empresa en la gestión de talento?» Esto permite adaptar la oferta de servicios a las necesidades identificadas.

Otras preguntas que pueden ayudar a un cliente a que hable y admita sus necesidades y retos pueden ser:

• La industria automotriz en México prevé que el 2025 estará marcado por el crecimiento entre 12% y 24% desde la producción y exportación de vehículos ligeros hasta la manufactura de piezas ¿Qué acciones están planteando poner en marcha dentro del departamento de reclutamiento para afrontarlo?
• ¿Qué retos tienen este año para acelerar los tiempos de contratación?
• ¿Qué puestos de trabajo son los más complicado de reclutar dentro de su organización?
• Cuando el mercado les exige nuevas posiciones mucho más especializadas y en un corto periodo de tiempo ¿Cómo consiguen adaptar los procesos de reclutamiento internos?

Estas preguntas son adecuadas para un vendedor de servicios de RRHH en un enfoque de ventas consultivas porque demuestran un profundo interés en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente. Están diseñadas para abrir un diálogo significativo sobre cómo los servicios de RRHH pueden ayudar a abordar los problemas y oportunidades específicos que enfrenta el cliente en la industria automotriz mexicana.

Al hacer estas preguntas, el vendedor muestra empatía y disposición para ofrecer soluciones adaptadas a las circunstancias del cliente, lo que es fundamental en una venta consultiva.

Personalización de soluciones

Después de comprender las necesidades del cliente, el vendedor consultivo puede crear una propuesta personalizada. Por ejemplo, si el cliente necesita una solución para la retención de talento, el vendedor podría proponer un programa de desarrollo profesional personalizado para los empleados clave.

El curso ayudaría a saber crear esa visión en la mente del cliente, e incorporar ventajas competitivas del servicio que lo diferencien de manera positiva respecto al resto de opciones competidoras.

Construir relaciones sólidas

Un curso de ventas consultivas enseñaría la importancia de establecer relaciones a largo plazo. Por ejemplo, el vendedor podría mantener una comunicación regular con el cliente, brindándole actualizaciones sobre el progreso y ofreciendo sugerencias adicionales a medida que evolucionan las necesidades del cliente.

El curso de ventas consultivas para empresas de servicios rrhh entrega un camino a seguir para la gestión de cuentas clave, ayudando al vendedor consultor a convertirse partner estratégico para aumentar las repeticiones de ventas, el upselling y la venta cruzada de servicios complementarios.

Demostrar valor agregado

En lugar de simplemente listar las características de los servicios de RRHH, el vendedor consultivo podría mostrar cómo esas características abordan específicamente los desafíos del cliente y los resultados que pueden conseguir. Por ejemplo, podrían demostrar cómo su plataforma de gestión de talento ha ayudado a una empresa similar a mejorar su retención de empleados en un 20% en el último año.

Manejo de objeciones

Si el cliente plantea objeciones, como el costo de los servicios, el vendedor consultivo podría utilizar técnicas aprendidas en el curso para abordar estas preocupaciones de manera efectiva. Por ejemplo, podrían destacar el retorno de la inversión a largo plazo de los servicios de RRHH y cómo pueden ayudar a la empresa a ahorrar costos en rotación de personal.

Ahora exploremos el entrenamiento en venta consultiva para el manejo de objeciones de servicios de recursos humanos, desglosando el proceso en cinco sencillos pasos.

Entrenamiento en Manejo de Objecciones Paso #1: Escuchar con Atención

El primer paso en el entrenamiento en manejo de objeciones es escuchar con atención las objeciones de ventas o las áreas de preocupación de los clientes potenciales. ¿Su objeción de ventas parece relacionarse con la falta de confianza o la falta de deseo?

Es fundamental, al abordar objeciones en conversaciones de ventas consultivas de servicios de RRHH, escuchar con atención sin interrumpir cuando expresan sus preocupaciones. En muchos casos, la objeción surge debido al temor al cambio. Las personas suelen resistirse al cambio y pueden asociarlo con el dolor.

Entrenamiento en Manejo de Objeciones Paso #2: Repetir y Solicitar Explicación

El siguiente paso en nuestra guía de entrenamiento en manejo de objeciones consta de dos partes.

Primero, deseamos mostrar empatía y evitar cualquier confrontación, ya que esto puede romper la relación con el cliente potencial. Debes demostrar empatía al indicar que te preocupas sinceramente por lo que están planteando, repitiendo lo que te han dicho en formato de puntos si es necesario.

La segunda parte implica pedirles que amplíen su objeción. Esto es crucial, ya que hacer suposiciones y abordar la objeción basándote en algo que no les preocupa no solo romperá la relación, sino que también perderás la oportunidad de venta. Al solicitarles que amplíen su objeción, descubrirás que manejar objeciones en ventas consultivas de servicios de RRHH será más sencillo, ya que, en muchos casos, se darán cuenta de que su preocupación no es genuina. Probablemente sea el temor al cambio. No obstante, deseamos asegurarnos de que esta preocupación se disipe por completo antes de avanzar.

Entrenamiento en Manejo de Objeciones Paso #3: Validar la Objeción

El siguiente paso en el entrenamiento en manejo de objeciones es validar su área de preocupación. Puede sorprenderte, pero, como se mencionó anteriormente, queremos mantener una buena relación y posicionarnos como un socio en busca de una solución, no como alguien con una mentalidad diferente.

Para validar su área de preocupación, comunicarles que comprendes su perspectiva y que es una preocupación normal. Aquí no proporcionamos un guión de ventas, ya que creemos que no son efectivos. En cambio, utiliza una estructura como la que estamos describiendo en este artículo.

En este punto, puedes preguntar algo como: «Si pudiéramos abordar esa preocupación, ¿estarían dispuestos a avanzar?». No es necesario realizar esta pregunta exacta, ya que el tipo de pregunta puede variar según la conversación con el cliente potencial. Sin embargo, deseas identificar si esta es realmente su área de preocupación o si tienen otras objeciones de ventas.

Entrenamiento en Manejo de Objeciones Paso #4: Reenfocar

El cuarto paso en el entrenamiento en manejo de objeciones es el reenfoque. Si puedes abordar la objeción de ventas aclarando algo, ofreciéndoles lo que desean o aliviando su área de preocupación (plazos de pago, garantía extendida, capacitación postventa, etc.), hazlo de inmediato.

Si necesitas permiso, comunícaselo y sé transparente. No obstante, antes de concluir la conversación, asegúrate de que si puedes manejar la objeción de ventas, ellos estarían listos para invertir o comprar. El reenfoque significa convertir el problema en una solución potencial.

Deseas cambiar su perspectiva, resolviendo el problema que puedan tener con una posible solución que puedas ofrecer para aliviar la objeción de ventas.

Entrenamiento en Manejo de Objeciones Paso #5: Confirmación

La etapa final del entrenamiento en manejo de objeciones consiste en confirmar que están satisfechos con la solución para su área de preocupación. Pregunta al cliente potencial si están contentos con la solución y

Cierre de ventas

El curso de ventas consultivas de servicios rrhh también proporcionaría estrategias para cerrar acuerdos. Por ejemplo, el vendedor podría utilizar técnicas de cierre como el «cierre por elección», donde le da al cliente la opción de elegir entre diferentes planes de servicio adaptados a sus necesidades.

El proceso de reformulación es una técnica clave para cerrar la venta para los vendedores de servicios de RRHH porque ayuda a confirmar y resumir las necesidades y deseos del cliente de manera efectiva. Fijate en el siguiente ejemplo:

• Vendedor (Reformulación): En el fondo, lo que usted quiere para tener cubierta su plantilla operativa dentro de un pico de producción, de manera rápida y efectiva es poder garantizar una calidad alta de candidatos con gran expertise que lleven tiempo en el sector IT, que manejes herramientas como Linux y tengan gran capacidad de análisis ¿Correcto?Cliente: “Si exactamente”
• Vendedor (Sugerencia): Si pudiera poner a su disposición una base de datos de candidatos que cumplen perfectamente con el perfil especializado que busca y con un plan de incorporación con menores costos, tiempo de contratación y mayor productividad. ¿Le interesaría?

En el ejemplo dado, el vendedor reformula lo que el cliente está buscando de manera concisa y precisa, asegurándose de que comprende correctamente sus requisitos. Luego, el vendedor presenta una solución que se alinea perfectamente con las necesidades del cliente, demostrando cómo su servicio puede cubrir esas necesidades de manera eficiente y beneficiosa. Esta técnica no solo refuerza la comprensión mutua entre el vendedor y el cliente, sino que también muestra cómo el servicio de RRHH puede proporcionar un valor real y una solución a medida, lo que aumenta las posibilidades de cerrar la venta con éxito.

Estos son solo ejemplos para ilustrar cómo un curso de ventas consultivas de servicios de rrhh puede ayudar en cada una de las acciones mencionadas en un mercado competitivo de servicios de recursos humanos. Ayuda a los profesionales a abordar de manera efectiva las necesidades del cliente, adaptar sus soluciones, construir relaciones sólidas y demostrar el valor de sus servicios, lo que, en última instancia, contribuye al éxito en las ventas de RRHH.

• Objetivos de curso de venta consultiva para empresas de servicios RRHHLos objetivos de un curso de venta consultiva para la venta de servicios de Recursos Humanos (RRHH) en áreas como la Selección de personal, Evaluación de puestos de trabajo, Evaluación del desempeño de los trabajadores e Identificación de necesidades de formación entre el personal podrían ser los siguientes:
• Comprender los servicios de RRHH desde el punto de vista del valor: Familiarizar a los participantes con los servicios específicos de RRHH desde el punto de vista de los resultados y beneficios que proporciona cada característica técnica del servicio ofrecido, como la selección de personal, evaluación de puestos, evaluación del desempeño y necesidades de formación, para que tengan un conocimiento sólido de lo que ofrecen.
• Desarrollar habilidades de escucha y comunicación: Capacitar a los participantes en las habilidades necesarias para escuchar de manera efectiva a los clientes, comprender sus necesidades y comunicar los servicios de RRHH de manera clara y persuasiva.
• Identificar oportunidades de negocio: Enseñar a los participantes a identificar oportunidades de negocio en empresas que puedan beneficiarse de los servicios de RRHH, como la identificación de vacantes, problemas de desempeño o necesidades de formación.
• Realizar análisis de necesidades: Capacitar a los participantes en la realización de análisis de necesidades de RRHH para comprender a fondo las necesidades específicas de cada cliente y proponer soluciones personalizadas.
• Construir relaciones de confianza: Enseñar técnicas para establecer y mantener relaciones sólidas y de confianza con los clientes, lo que es esencial en la venta consultiva de servicios de RRHH.
• Presentar propuestas efectivas: Ayudar a los participantes a desarrollar propuestas persuasivas que muestren cómo los servicios de RRHH abordan las necesidades específicas de los clientes y proporcionan valor agregado.
• Manejar objeciones: Entrenar a los participantes en la gestión eficaz de las objeciones que puedan surgir durante el proceso de venta, y brindarles herramientas para superarlas.
• Cierre de ventas: Desarrollar habilidades para cerrar con éxito acuerdos y contratos de servicios de RRHH, asegurándose de que los clientes estén comprometidos y listos para avanzar.
• Seguimiento y retención de clientes: Enseñar a los participantes cómo realizar un seguimiento efectivo de los clientes, mantener relaciones a largo plazo y fomentar la fidelidad del cliente.
• Ética en la venta de RRHH: Promover prácticas éticas en la venta de servicios de RRHH, asegurando que los participantes comprendan la importancia de la integridad en el proceso de venta consultiva.

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