by 
Enrique Vidal
Las investigaciones estiman que alrededor del 40% de todas las oportunidades de venta terminan sin decisión.
La dura realidad de esta estadística es que los profesionales de ventas podrían estar desperdiciando hasta el 40% de su tiempo persiguiendo acuerdos que no llegan a ninguna parte.
Básicamente, están buscando acuerdos en los que la necesidad empresarial no está clara o no es lo suficientemente convincente, o no hay suficiente urgencia para que el cliente actúe. Cuando un cliente decide no hacer nada para abordar su situación actual, está manteniendo el statu quo.
El sesgo del statu quo es el término utilizado en Psicología para explicar por qué las personas resisten el cambio y prefieren que todo siga igual.
Es la razón por la que tantas personas, cuando se enfrentan a tomar una gran decisión, tienden a no hacer nada. Se aferran a lo que conocen porque se siente más seguro, incluso si puede resultar en consecuencias desagradables en el futuro.
Dada la frecuente ocurrencia del sesgo del statu quo, es importante reconocerlo y prepararse para este escenario.
Un análisis de los costos de la inacción emparejado con estudios de casos de la industria muestra el problema desde un ángulo diferente. Utilice estas tres estrategias para cambiar la perspectiva del cliente y animarlos a tomar medidas.
#1 Usa el costo de la inacción para cerrar la venta contra el Status Quo
Una forma efectiva de vencer la resistencia al cambio y el statu quo es generar una sensación de urgencia. Esto se logra mediante un análisis del costo de la inacción, que básicamente calcula cuánto cuesta no hacer nada. Esto crea una mayor urgencia al mostrar al cliente que quedarse con el statu quo en realidad les está costando mucho más de lo que imaginaban.
Para calcular el costo de la inacción, es importante hacer preguntas que ayuden a cuantificar el impacto utilizando métricas que tengan sentido para el negocio. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia ocurre el problema? ¿Qué tan grave es cuando ocurre? ¿Cuál es el costo de mantener a un cliente o adquirir uno nuevo?
Desglosa los detalles, como pérdida de ventas, gastos de contratación, productividad, rotación de clientes, entre otros. Cuando sumas estos costos a lo largo del tiempo, a menudo te das cuenta de que no abordar el problema puede tener implicaciones financieras significativas.
Si bien esto puede requerir algo de investigación, el análisis del costo de la inacción suele valer la pena. Muestra que, si bien hay un costo asociado con resolver el problema, también hay un costo considerable en mantener las cosas como están. Además, presenta el problema de una manera que es posible que el cliente no haya considerado anteriormente.
CONTENIDO ÚTIL – ¿Cómo cerrar más ventas creando un sentido de urgencia?
Ejemplo de cierre de la venta usando el costo de inacción
Un caso particular que puede interesar es el de una empresa dedicada a la generación de energía eléctrica. Esta empresa opera una planta de energía que suministra electricidad a una amplia región. Durante un período considerable, la empresa había estado gestionando su mantenimiento de manera reactiva, abordando problemas solo cuando surgían.
Sin embargo, a medida que sus equipos envejecían y las interrupciones no planificadas se volvían más costosas y frecuentes, la dirección de la empresa comenzó a buscar soluciones para mejorar su enfoque de mantenimiento y garantizar la continuidad de la producción.
El análisis de vibraciones emergió como una herramienta clave en esta transformación. La empresa buscó servicios de mantenimiento predictivo basados en análisis de vibraciones para evaluar la salud de sus activos críticos, como generadores y turbinas.
Al adoptar esta tecnología, pudieron monitorear continuamente la condición de sus equipos, identificar problemas potenciales antes de que causaran fallas importantes y programar mantenimiento preventivo de manera eficiente.
A través de un análisis detallado, la empresa pudo cuantificar el «Costo de la Inacción». Tomemos como ejemplo una situación en la que uno de sus generadores principales había experimentado un deterioro no detectado en su cojinete.
Si hubieran seguido con el enfoque de mantenimiento reactivo, habría llevado a una parada no planificada, pérdida significativa de producción y gastos de reparación de emergencia. La empresa calculó estos costos y los presentó en comparación con el costo de implementar el servicio de análisis de vibraciones.
El resultado fue revelador. Descubrieron que los costos asociados con la inacción, como tiempo de inactividad y reparaciones urgentes, superaban significativamente el costo de invertir en el servicio de análisis de vibraciones.
La empresa se dio cuenta de que mantener el statu quo les estaba costando mucho más de lo que habían imaginado. Además, consideraron los beneficios adicionales de una producción más eficiente y una menor interrupción para sus clientes.
Con esta perspectiva, la empresa optó por implementar el servicio de análisis de vibraciones como parte de su estrategia de mantenimiento predictivo. Esto les permitió tomar medidas proactivas, identificar y abordar problemas antes de que se convirtieran en fallas costosas, y, en última instancia, garantizar la continuidad de su producción de energía eléctrica.
Este caso ilustra cómo el enfoque del «Costo de la Inacción» puede ser una herramienta poderosa para persuadir a las empresas a adoptar soluciones de mantenimiento predictivo, como el análisis de vibraciones. Al demostrar cuánto puede costar no tomar medidas preventivas, se convierte en un argumento convincente para la inversión en tecnologías y servicios que pueden ahorrar dinero y tiempo a largo plazo.
#2 Mejora tu poder de persuasión para el cierre con casos de éxito
Los casos de éxito son el punto de prueba que demuestra el valor de tu solución, especialmente si muestran cómo otros en una industria similar han experimentado problemas comparables que tu solución abordó con éxito.
Utiliza historias y ejemplos de la vida real siempre que sea posible para resaltar cómo ayudaste a otras organizaciones con un problema similar. Crear una biblioteca de estudios de caso de antemano puede ser beneficioso para proporcionar durante conversaciones relevantes, ya que añaden poder persuasivo a tus discusiones de ventas.
Combinar estudios de caso junto con los datos del costo de la inacción va más allá de los escenarios teóricos o hipotéticos para crear un caso comercial más persuasivo que ayuda a superar las objeciones.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo crear y usar casos de éxito para atraer nuevos clientes industriales
Supongamos que estás vendiendo servicios de mantenimiento predictivo a una planta de producción industrial que opera máquinas críticas para su proceso de fabricación. Durante la presentación de tu oferta, has hablado sobre cómo tus servicios de análisis de vibraciones pueden ayudar a prevenir fallos inesperados en estas máquinas, reducir costos de reparación y aumentar la eficiencia de la planta.
En la etapa de cierre de la venta, podrías utilizar un caso de éxito específico para respaldar tu propuesta. Compartirías los detalles de un cliente anterior en una industria similar que había enfrentado problemas similares con sus máquinas críticas. Explicarías cómo tu servicio de mantenimiento predictivo identificó un problema potencial en una de las máquinas antes de que causara un fallo importante. Gracias a esta detección temprana, el cliente pudo programar un mantenimiento preventivo y evitar una costosa parada de producción.
Podrías proporcionar datos concretos, como el costo que el cliente habría incurrido si hubieran optado por no utilizar tus servicios y, en cambio, hubieran continuado con su enfoque de mantenimiento anterior. Esto podría incluir los gastos de reparación, los ingresos perdidos debido a la interrupción de la producción y otros costos asociados.
Al comparar estos números con el costo de tu servicio, demuestras claramente el valor que proporcionas y cómo tu solución ayuda a evitar la inacción costosa.
Al final, presentar un caso de éxito convincente junto con los datos sobre el costo de la inacción fortalece tu argumento de venta y brinda a tu cliente potencial la confianza necesaria para tomar la decisión de invertir en tus servicios de mantenimiento predictivo.
#3 Rompe la mentalidad del Status Quo para aprovechar al máximo tu tiempo
Comprender la mentalidad del status quo es el primer paso para superar el escenario de ventas en el que no se hace nada. Aunque puede llevar tiempo crear el análisis del costo de la inacción y los estudios de caso, la recompensa es mejorar tus tasas de éxito. Además, puedes estar seguro de que tú o tu equipo no están perdiendo el 40% de su tiempo persiguiendo acuerdos que nunca se concretarán.
Nuestro curso de cierre de ventas y negociación va más allá de las técnicas convencionales. Te proporcionamos las habilidades y estrategias necesarias para superar la mentalidad del Status Quo que a menudo obstaculiza las oportunidades de venta.
Aprenderás a crear una sensación de urgencia, cuantificar el costo de la inacción y utilizar estudios de caso convincentes para demostrar el valor de tu solución. Nuestro enfoque práctico te equipará con las herramientas para cerrar acuerdos de manera efectiva y aumentar tus tasas de éxito en ventas. No pierdas más tiempo persiguiendo oportunidades que nunca se concretarán.
Únete a nosotros y descubre cómo impulsar el cierre de ventas al siguiente nivel.
