Vender valor: uno de los tres pilares de nuestro negocio

Sin duda la principal razón por la que los ingenieros en ventas aún hoy siguen perdiendo tantos negocios, se debe a que muchos son incapaces de vender el valor de sus soluciones.

Uno pensaría que ya a estas alturas del partido, año 2015, la situación sería distinta, pero no; y a decir verdad en VAO creemos que se debe a que nos hemos concentrado sobremanera únicamente en vender valor, en vez de trabajar con el mismo ahínco en comunicar a nuestros prospectos la importancia, los riesgos y los costes asociados a no lidiar con su problema ahora.

Personalizar nuestro valor

Por supuesto que es importante transmitir a cada cliente de una manera única el valor de nuestras soluciones, y además cuantificar los resultados esperados de una forma que sea relevante para ellos.

Sin embargo, no importa que tan buenos seamos, esto por sí sólo no es suficiente. Podemos posicionar nuestra solución y vender valor mejor que la competencia y aún así no cerrar la venta.

Competimos contra no hacer nada

Una de las claves de lo expuesto en el punto anterior yace en el hecho de que cerca de 50% de las ventas de nuestro negocio no se cierran en los tiempos que esperamos y por mucho menos de lo que quisiéramos, esto en los casos en los al menos se logra una venta.

De hecho, con creciente, y preocupante, frecuencia los prospectos terminan decidiendo no hacer nada. Estas negociaciones infructuosas están consumiendo una gran cantidad de valiosos recursos como tiempo y atención.

Costos y consecuencias de no hacer nada

¿Por qué será que muchas de las ventas que considerábamos casi un hecho terminan en nada? En VAO creemos que la principal razón para esto, es que el ingeniero en ventas no ha sido capaz de posicionar eficazmente el costo que representará para el prospecto mantenerse apegado al status quo.

En pocas palabras, debemos asegurarnos de vender primero la importancia de actuar y luego preocuparnos por ofrecer el valor de nuestra solución. De hecho, si los costos de no actuar no son lo suficientemente altos, esto por sí sólo debería hacer que descartemos al prospecto, sin importar cuan bien se adapte nuestra solución a su problema.

Porque los prospectos siempre tienen más y mejores cosas que hacer, que dinero y recursos para hacerlas. Esto no quiere decir que no puedan mirar e investigar sobre posibles soluciones, pero puedes estar seguro de que no invertirán ni un céntimo, a menos de que tengan una buena y costosa razón para hacerlo.

Preguntas críticas

Algunas de las técnicas más simples y efectivas que un ingeniero en ventas puede aplicar para determinar si un prospecto está listo para el cambio, es preguntarle; ¿qué pasaría no hicieras nada para resolver este problema? ¿qué o quiénes serían afectados? y por último ¿por qué es imperativo que hagamos algo ahora?

Así que antes de comenzar a trabajar en mejorar nuestras habilidades para vender valor, concentrémonos, en primer lugar, en conseguir que nuestros prospectos concuerden en que vale la pena solucionar el problema. Esto nos permitirá calificar o desechar prospectos con mayor eficacia.

Últimos aspectos

Los grandes rascacielos se construyen sobre bases sólidas, y lo mismo sucede con las grandes ventas. Establecer con claridad los altos costos asociados a no actuar y lograr que tus prospectos también los reconozcan, son las bases para tu venta. Luego podemos comenzar a construir nuestra propuesta de valor a partir de ahí.