Técnicas para atraer y saber cómo reclutar a los mejores vendedores para retenerlos

Para saber cómo reclutar a los mejores vendedores, es fundamental buscar la motivación.

Sin embargo, ten en cuenta que muchos vendedores altamente capacitados también buscan ser parte de un equipo de ventas con talento.

Para mejorar tu equipo de ventas, no solo necesitas personas fuertes, sino personas que puedan trabajar juntas para llevar las ventas de tu empresa hacia el éxito.

Una vez que hayas identificado a los candidatos que realmente pueden marcar la diferencia y quieran postularse para el puesto, ¿sabes cómo atraerlos de manera efectiva?

Saber cómo reclutar a los mejores vendedores es solo la mitad del camino

La búsqueda es solo la mitad del camino. La contratación no es un trabajo puntual. Muchos gerentes comprenden que, para obtener los mejores candidatos, la búsqueda va más allá de publicar una oferta de trabajo y esperar respuestas.

Si deseas saber cómo reclutar a los mejores vendedores en tu sector, debes hacer que tu empresa destaque sobre las demás.

Ya sea la atractiva cultura de tu empresa o la capacidad de ofrecer más que una excelente comisión, al utilizar el marketing como táctica de reclutamiento, tienes el potencial para captar el interés de mejores candidatos.

Una vez que hayas llamado la atención de una persona con talento, debes ofrecer algo que tu competencia no pueda. Define tu propuesta de valor antes de iniciar una negociación para garantizar que tu equipo sea el que logre contratar a los mejores vendedores.

Diseña tu equipo centrándote en los rasgos de personalidad que necesitas para hacer el trabajo.No todos los candidatos tendrán las mismas habilidades ni serán flexibles entre los distintos roles.

Al pensar en cómo reclutar a los mejores vendedores, debes prestar atención a diferentes atributos y destacar la marca de tu empresa para construir un equipo motivado que esté listo para ayudarte a ti y a tu empresa a alcanzar el éxito, tanto ahora como a largo plazo.

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10 consejos para saber cómo reclutar a los mejores vendedores y venderles tu marca

Puedes encontrar un excelente vendedor a través de varios medios diferentes. Muchos vendedores exitosos comenzaron en campos completamente distintos. Pueden no tener mucha experiencia, pero poseen las cualidades necesarias para tener éxito en las ventas.

Ya sea que estés tratando de atraer talento emergente o vendedores veteranos ya asentados, aquí tienes algunos consejos para saber cómo reclutar a los mejores vendedores y mejorar tu equipo de ventas al vender tu marca:

1. Sé auténtico

   Los vendedores de calidad están buscando un trabajo en el que puedan destacar. Cuéntales sobre las rutinas de trabajo diarias y los aspectos laborales que pueden ser menos atractivos.

   Al ser abierto, honesto y revelar una visión interna de la empresa, ganarás la confianza del candidato en lugar de aparentar una imagen excesivamente engrandecida del lugar en el que estarían trabajando.

2. Familiarízate con todos los aspectos del puesto

   Recuerda que tú eres quien dirige la entrevista; un candidato te verá como una figura de autoridad con respecto al puesto. Asegúrate de estar preparado para hablar sobre cualquier asunto y responder cualquier pregunta que el candidato pueda tener.

   Los candidatos altamente capacitados pueden tener interés en conocer detalles específicos sobre los informes necesarios u otras consultas para las cuales tu empresa debe estar lista para proporcionar respuestas.

3. Recuerda que ambos están en una entrevista

   Muchas personas creen erróneamente que la empresa que contrata tiene la ventaja en el proceso de contratación. En realidad, el proceso es más una reunión o incluso una «cita». Cada parte está evaluando a la otra en cuanto a idoneidad, expectativas y disposición para comprometerse.

   Si deseas saber cómo reclutar a los mejores vendedores, es igualmente importante que causes una buena impresión en ellos como que la causen en ti.

4. Enfócate en las personas

   Si bien los vendedores pueden venir a una empresa por el salario, se quedarán por las personas. Vende a las personas con las que trabajas. Ellos son con quienes tú y el posible empleado trabajarán día a día.

   Asegúrate de describir bien la cultura de tu empresa para evaluar si el ambiente y el equipo serán la elección adecuada para tu candidato.

5. Involucra a tu equipo

   Para entender cómo reclutar a los mejores vendedores, considera dividir tu proceso de selección en dos partes. Una parte debería centrarse en identificar y ver de primera mano las habilidades de ventas que un candidato dice poseer. La otra podría incluir al equipo con el que la persona trabajará para saber si está preparado o no.

   Mantén esta parte de la entrevista más informal y conversacional. Es posible que descubras cosas mientras el equipo se siente cómodo con el candidato. Más tarde, consulta a otros miembros del equipo para conocer sus opiniones. Puedes identificar razones a favor o en contra de la contratación que tal vez no habrías visto antes.

6. Establece contactos

   Fortalece tu equipo de ventas consultando tanto a tus colegas como a otros contactos para identificar posibles candidatos cualificados. Es posible que descubras que alguien de tu red está buscando empleo y podría encajar perfectamente en la dinámica actual de tu equipo.

   Sin embargo, en lugar de basarte únicamente en una relación para determinar si un candidato se adaptará bien a tu equipo, asegúrate de utilizar las mismas evaluaciones de ventas para garantizar un ajuste adecuado.

7. Invierte en publicidad

   Muchos equipos de venta que intentan saber cómo reclutar a los mejores vendedores cometen el error de utilizar repetidamente anuncios de ofertas de empleo sin personalizarlas.

   Crea un anuncio personalizado que actualices regularmente, ya que los puestos a menudo evolucionan con el tiempo. Utiliza tus redes sociales para destacar la oferta laboral y atraer talento. Asegúrate de no solo enumerar los requisitos, sino también las ventajas de trabajar con tu equipo.

8. Ofrece a todos la oportunidad de destacar

   Al analizar cómo reclutar a los mejores vendedores, hay que entender que el talento puede provenir de entornos no convencionales. Recuerda que la experiencia no lo es todo cuando se trata de ventas.

   Si una persona presenta repetidamente solicitudes o hace un esfuerzo adicional para llamar tu atención para el puesto, asegúrate de darle una oportunidad justa. Puede que los mejores vendedores provengan de una variedad de lugares que no imaginabas.

9. Destaca la cultura de la empresa

   Toda empresa inicia con el objetivo de impactar positivamente en la vida de las personas. Pon en valor y realza aquello por lo que tu empresa se destaca.

   Incluye detalles sobre eventos corporativos, días especiales y curiosidades poco conocidas de la empresa.

10. Las estructuras de ventas alternativas son atractivas

    Las ventas basadas en comisiones están pasando de moda. Funcionan bien para un pequeño porcentaje de los vendedores más productivos, pero dejan a otros desanimados y sin poder alcanzar su máximo potencial.

    Si quieres saber cómo reclutar a los mejores vendedores, destaca lo que hace que la estructura de tu equipo sea única, ya sea la responsabilidad de la plantilla o las oportunidades adicionales de formación.

Si tienes un equipo existente, permíteles ayudarte a identificar las cualidades que faltan. Luego, busca esas cualidades en tus nuevos candidatos que se postulen al puesto de vendedor.

Recuerda que se requieren diferentes personalidades y conjuntos de habilidades para crear verdaderamente un equipo de ventas bien sincronizado. Si te preguntas cómo reclutar a los mejores vendedores, no tengas miedo de buscar candidatos no tradicionales y permitir que la cultura de tu empresa brille. Al abrirte, es posible que encuentres el talento que necesitas para llevar a tu equipo de mediocre a espectacular.

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Cómo reclutar a los mejores vendedores y retener al mejor talento de ventas en tu equipo

¿Sabías que, en promedio, el 8% de los mejores vendedores son responsables del 80% de las ventas de tu empresa?

Obviamente, esos vendedores son tus mejores aliados, los que generan consistentemente la mayor cantidad de ingresos y ayudan a la empresa a prosperar.

Dado que los mejores vendedores pueden ser difíciles de encontrar y contratar, es fácil entender cómo la pérdida de incluso uno de ellos en tu equipo de ventas podría tener un efecto significativo en tu departamento de ventas y en la empresa en general.

Afortunadamente, hay varios pasos que puedes seguir para saber cómo reclutar a los mejores vendedores y retenerlos en tu equipo. Echa un vistazo a la siguiente lista de consejos para aprender cómo hacerte con los mejores perfiles y continuar obteniendo excelentes resultados.

Establece expectativas adecuadas durante las entrevistas

Cuando estés pensando en cómo reclutar a los mejores vendedores, asegúrate de establecer las expectativas correctas durante la entrevista. De esta manera, sabrán qué tipo de ambiente de trabajo encontrarán si son contratados.

Para hacer esto con éxito, debes evitar exagerar los beneficios de trabajar en tu empresa y minimizar los aspectos negativos durante la entrevista.

En su lugar, sé honesto con el posible nuevo empleado, incluso si tienes que hablar sobre algunos de los aspectos más complejos de ser vendedor en tu empresa.

Un vendedor motivado no se asustará; entenderán que cada oportunidad de trabajo en ventas tiene su propio conjunto de ventajas y desventajas.

Al pensar en cómo reclutar a los mejores vendedores, debes establecer las expectativas correctas sobre el trabajo durante la entrevista, ya que si no lo haces, es probable que descubras que tus vendedores terminan frustrados y descontentos en el trabajo, porque no sabían en qué se estaban metiendo.

Esto probablemente llevará a una alta tasa cambios de puesto en tu departamento, lo que te costará tiempo y dinero, ya que tendrás que perder tiempo en seguir haciendo más entrevistas a nuevos candidatos.

Imagina que estás entrevistando a un candidato para un puesto de ventas. Durante la entrevista, en lugar de solo destacar los incentivos de ventas y el potencial de ingresos, también mencionas los desafíos, como la necesidad de trabajar algunas tardes o fines de semana, y la naturaleza competitiva de las metas de ventas. Explicas que aunque hay oportunidades de crecimiento significativas, el rol requiere dedicación y adaptabilidad.

Esto ayuda al candidato a tener una comprensión realista del puesto, reduciendo la probabilidad de que se sienta engañado o insatisfecho si decide unirse a tu equipo. Al ser transparente desde el principio, estás sentando las bases para una relación laboral a largo plazo, basada en la confianza y la comprensión clara de lo que implica el trabajo.

Desarrolla metas realistas y controla el progreso

Los mejores vendedores son competitivos, por lo que a menudo tienen curiosidad por los resultados que están logrando en el trabajo. Por eso es importante que desarrolles metas para tus vendedores que sean realistas (pero desafiantes) y les proporciones los recursos necesarios para alcanzar esos objetivos cada mes.

A estas alturas, ya tendrás una idea más clara sobre cómo reclutar a los mejores vendedores pero asegúrate también de controlar regularmente su progreso y comunicarte con ellos para que sepan cómo están rindiendo y aprendan a mejorar cuando sea necesario. Este tipo de comunicación abierta mantendrá a los vendedores informados sobre su forma de trabajar y ayudará a construir una relación saludable entre tu equipo y tú.

Supongamos que lideras un equipo de ventas en una empresa de tecnología. Estableces una meta trimestral para cada vendedor de incrementar sus ventas en un 10% respecto al trimestre anterior, lo cual es un objetivo realista pero desafiante dada la tendencia de crecimiento del mercado. Además, proporcionas acceso a formación adicional en técnicas de venta y herramientas de CRM para ayudarles a gestionar mejor sus carteras de clientes.

Cada semana, organizas breves reuniones individuales para revisar el progreso, donde discutes las estrategias que están utilizando, los desafíos que enfrentan y los éxitos que han logrado. Este seguimiento regular no solo te permite ajustar las estrategias y proporcionar apoyo donde sea necesario, sino que también mantiene a los vendedores motivados y enfocados en sus metas, fomentando un ambiente de crecimiento continuo y rendimiento óptimo.

Ofrece incentivos de ventas

Puedes motivar a los mejores vendedores simplemente recompensándolos por su arduo trabajo. Aquí te mostramos algunas maneras de hacerlo:

• Recompensa al mejor vendedor cada semana con una tarjeta de regalo o un premio en efectivo. El dinero es un gran motivador, así que puedes usar este método para recompensar a los mejores vendedores mientras impulsas a todo tu equipo a mejorar sus resultados de ventas.
• Ofrece tiempo extra libre al trabajo para los mejores vendedores. A todo el mundo le encanta el tiempo adicional de vacaciones, así que considera ofrecer un día extra libre al vendedor que más venda al final de cada mes.
• Destacar al mejor vendedor. Adquiere una silla de oficina de primera calidad y establécela como un premio simbólico para el vendedor más destacado. Cada semana, el vendedor con las mejores ventas tendrá el privilegio de usar esta silla exclusiva, reemplazando su silla habitual de oficina.

También puedes motivar a tu equipo y fomentar una competencia saludable desarrollando un concurso de ventas creativo donde el ganador reciba una recompensa.

Imagina una empresa que vende software industrial. El gerente implementa un programa de incentivos donde cada mes, el vendedor con el mayor volumen de ventas recibe una bonificación en efectivo de $1,000. Además, para aumentar la motivación y el reconocimiento, se introduce un «Concurso de Vendedor del Mes», en el cual el ganador, además de la bonificación, es destacado en el boletín interno de la empresa y recibe un trofeo simbólico.

Para aquellos vendedores que logran superar sus metas personales pero no son los líderes en ventas, se establecen incentivos adicionales, como bonos para cursos de formación profesional o suscripciones a revistas especializadas en la industria. Este sistema de recompensas no solo impulsa al mejor vendedor, sino que también incentiva a todo el equipo a mejorar, reconociendo tanto el rendimiento sobresaliente como las mejoras personales.

Esto asegura que todos los miembros del equipo se sientan valorados y motivados para superarse, lo que lleva a un aumento en la moral y la eficiencia general del equipo de ventas de software industrial.

Invierte en capacitación y coaching de ventas

Al plantearte cómo reclutar a los mejores vendedores, si no ofreces coaching y capacitación a los vendedores más destacados, es más probable que abandonen tu empresa debido a la falta de oportunidades de desarrollo profesional.

¿Por qué?

Porque los mejores vendedores son ambiciosos y quieren aprender a vender aún más eficazmente de lo que ya lo hacen. Por lo tanto, realiza sesiones individuales con tus mejores vendedores para hablar sobre áreas en las que podrían mejorar, y asegúrate de proporcionar retroalimentación o feedback de manera regular. De esa manera, sentirán que están creciendo en el trabajo en lugar de estancarse.

Pongamos como ejemplo una compañía de software de gestión empresarial. Para apoyar el desarrollo de sus vendedores, la empresa implementa un programa de capacitación continua.

Cada trimestre, los vendedores participan en talleres enfocados en las últimas tendencias del mercado, nuevas técnicas de venta consultiva y manejo eficiente de las relaciones con los clientes. Además, se asigna a cada vendedor un mentor senior que ofrece sesiones de coaching individualizadas mensualmente.

En estas sesiones de coaching, los vendedores discuten sus desafíos específicos, como hacer frente a objeciones complejas o mejorar sus habilidades de presentación. El coach proporciona retroalimentación constructiva y estrategias personalizadas para ayudar a cada vendedor a superar sus barreras individuales y alcanzar sus metas.

Esto no solo ayuda a los vendedores a mejorar sus habilidades y conocimientos, sino que también muestra el compromiso de la empresa con su desarrollo profesional. Como resultado, los vendedores se sienten más valorados y comprometidos con la empresa, lo que reduce la tasa de abandono y mejora el rendimiento general del equipo.

Ofrece un plan de remuneración atractivo

Si eres un responsable de ventas con experiencia, sabes que el dinero puede ser uno de los principales motivadores de muchos de los mejores vendedores. Es por eso que estos vendedores a menudo abandonan una empresa si su estructura de comisiones y/o plan de remuneración cambia para peor.

Si ya tienes experiencia en cómo reclutar a los mejores vendedores, sabrás que ofrecer un plan de remuneración atractivo le costará dinero a tu empresa, pero vale la pena si esto significa mantenerlos en tu equipo. Lo más probable es que los ingresos que estos vendedores generen para el negocio compensen con creces el dinero gastado en ofrecer un buen salario y estructura de comisiones.

Imagina una empresa que se dedica a la venta de celdas de soldadura para la industria manufacturera. Para motivar y retener a su equipo de ventas de alto rendimiento, la dirección decide mejorar su estructura de remuneración. El nuevo esquema incluye un salario base competitivo junto con un sistema de comisiones por escalas, donde los vendedores obtienen un porcentaje mayor de comisión a medida que superan ciertos objetivos de ventas.

Además, se introducen bonos trimestrales para aquellos vendedores que logren o superen sus metas, y bonos adicionales para los que consigan contratos con clientes clave o de largo plazo. Por ejemplo, un vendedor que logre cerrar una venta importante con una gran fábrica recibe una bonificación especial, reconociendo así su esfuerzo excepcional.

Este plan de compensación no solo incentiva a los vendedores a alcanzar y superar sus cuotas, sino que también promueve la búsqueda activa de oportunidades de negocio de alto valor. Al implementar un esquema de remuneración atractivo y bien estructurado, la empresa no solo asegura la satisfacción y lealtad de su equipo de ventas, sino que también se posiciona como un lugar atractivo para trabajar para futuros talentos en el sector de ventas de equipos industriales.

Realizar entrevistas de fin de ciclo laboral

Si realmente quieres saber por qué tus mejores vendedores están dejando tu empresa, una de las mejores cosas que puedes hacer es simplemente preguntarles. Aunque parece obvio, es un paso que muchas empresas no toman. Como resultado, esas empresas continúan operando de la misma manera y perdiendo vendedores por las mismas razones.

Para prevenir este problema en tu empresa y saber cómo reclutar a los mejores vendedores en el futuro, ten en cuenta estos consejos al realizar entrevistas de fin de ciclo laboral:

Explica que la entrevista es confidencial. De esta manera, el vendedor que renuncia se sentirá cómodo siendo honesto sobre su experiencia en tu empresa.

Realiza la entrevista como una conversación cara a cara en privado. Hacer esto ayudará a asegurar que el vendedor no se contenga por sentirse intimidado por un grupo de superiores.

Elige a la persona adecuada para realizar la entrevista. Si es posible, selecciona a un empleado del departamento de recursos humanos para entrevistar al vendedor. Lo que sea que hagas, no permitas que el supervisor inmediato del vendedor realice la entrevista; la relación que tienen con su supervisor podría afectar sus respuestas.

Haz las preguntas correctas. Por ejemplo, puedes preguntar sobre la cultura/moral en el departamento de ventas, la relación del vendedor con sus compañeros de trabajo y supervisores, y los pros y contras generales de trabajar en la empresa.

Cuando el vendedor que renuncia responda a tus preguntas, escucha atentamente y toma buena nota. Luego, puedes buscar similitudes en las respuestas de los mejores vendedores que renuncian y hacer cambios positivos basados en esas respuestas.

Al hacerlo, estarás tomando medidas para reducir la costosa rotación de empleados y sabrás mejor cómo reclutar a los mejores vendedores.

Imagina una empresa dedicada a la venta de maquinaria para la industria de la construcción. Cada vez que un vendedor decide dejar la empresa, se realiza una entrevista de fin de ciclo laboral conducida por un miembro del equipo de recursos humanos. Durante estas entrevistas, se anima al vendedor a compartir abiertamente su experiencia, asegurándole confidencialidad y un ambiente de respeto.

En una de estas entrevistas, un vendedor que se va comenta que, aunque estaba satisfecho con la remuneración, sentía que las oportunidades de avance profesional eran limitadas. Este feedback es valioso, ya que destaca un área de mejora para la empresa en términos de desarrollo de carrera para su personal de ventas.

Al prestar atención a estos comentarios y actuar en consecuencia, la empresa puede implementar cambios que mejoren la retención del personal, como programas de desarrollo profesional o planes de carrera más claros. Esta práctica no solo ayuda a reducir la tasa de abandono del personal, sino que también proporciona información importante sobre cómo mejorar el ambiente de trabajo y la satisfacción del equipo de ventas.

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Conclusión para saber cómo reclutar a los mejores vendedores

Si todavía no estás seguro de invertir el tiempo y esfuerzo necesarios para retener a tus mejores vendedores, considera el hecho de que tus vendedores de alto rendimiento son quienes generan la mayor parte de los ingresos para la empresa.

Sin ellos, tu negocio estará en una situación financiera mucho más precaria, por lo que priorizar su retención es crítico. Ahora, todo lo que necesitas hacer es seguir los consejos aquí descritos, y estarás en camino de tener un equipo de ventas más feliz y más propenso a permanecer en tu empresa a largo plazo.

Saber cómo reclutar a los mejores vendedores implica implementar estrategias efectivas para no solo mejorar tu equipo actual, sino que también atraer talento de calidad en el futuro.

Al centrarte en crear un entorno de trabajo positivo y ofrecer oportunidades de crecimiento y desarrollo, no solo mantendrás a tus vendedores estrella, sino que también construirás una reputación como un empresario deseable en el mercado.

Esto resultará en un ciclo beneficioso donde los mejores vendedores querrán unirse a tu equipo, contribuyendo así al éxito y la estabilidad a largo plazo de tu empresa.

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