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Enrique Vidal
Mejorar las tasas de éxito es una prioridad para los equipos de ventas porque se dedica demasiado tiempo y energía a oportunidades que no llegan a cerrarse.
Por ejemplo, si un departamento de ventas cierra el 30% de las oportunidades en su canal de ventas, hasta el 70% del esfuerzo se destina a acuerdos que no se concretarán. Si bien las tasas de éxito bajas pueden mejorarse mediante una mejor gestión del canal, el factor más importante para un aumento sostenible en las tasas de éxito es mejorar la preparación de los vendedores para las visitas de ventas.
Desafortunadamente, muchas empresas tienden a atribuir las pérdidas a algo que ocurrió más tarde en el proceso de ventas en lugar de lo que debería haber sucedido mucho antes en el proceso de ventas.
Por ejemplo, un vendedor puede afirmar que perdió una oferta porque un competidor ofreció un precio más bajo.
Aunque eso puede ser cierto, la pérdida puede tener poco que ver con el precio y mucho más con lo bien que el vendedor comprendió las prioridades del cliente. Planificar encuentros comerciales con clientes proporciona una gran ventaja para un resultado exitoso. Si bien muchos vendedores se basan en habilidades de creación de relaciones como base para la conversación de ventas, esto es solo el punto de partida.
La creación de relaciones y la simpatía son sin duda atributos importantes, pero no reemplazan un plan de encuentros comerciales bien preparado.
Si bien no podemos predecir todo lo que sucederá en la visita comercial, tener un guión establecido proporciona una estrategia general que nos prepara para el éxito y tasas de éxito más altas, incluida la flexibilidad para adaptarse según sea necesario.
Te mostramos tres elementos para planificar encuentros comerciales con clientes de manera efectiva.
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¿Cómo prepararte de manera efectiva antes de una reunión con un cliente?
La preparación antes de un encuentro con un cliente es fundamental para asegurar un intercambio productivo y exitoso. Antes de adentrarte en la sala de reuniones, es crucial investigar a fondo al cliente, comprendiendo sus necesidades, retos y expectativas. Investiga sobre la industria del cliente, su historial de compras y su posición en el mercado.
Además, familiarízate con tus propios productos o servicios, asegurándote de estar al tanto de las últimas actualizaciones y características relevantes para el cliente.
Planifica tu agenda cuidadosamente, definiendo los objetivos claros de la reunión y anticipando las posibles objeciones o preguntas que puedan surgir. Practica tu presentación y tus argumentos de ventas para sentirte seguro y preparado.
Finalmente, asegúrate de tener todos los materiales necesarios, desde documentos impresos hasta cualquier material de apoyo tecnológico. Una buena preparación no solo te dará confianza, sino que también demostrará al cliente que valoras su tiempo y estás comprometido en satisfacer sus necesidades.
1. Planificar encuentros comerciales con clientes analizando su empresa
- ¿Qué negocios hemos realizado con ellos en el pasado?
- ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave e influyentes?
- ¿Cuáles son sus prioridades estratégicas?
- ¿Cómo se alinean nuestras soluciones con estas prioridades?
- ¿Contra quiénes estamos compitiendo?
El análisis de la empresa requiere investigación y puede incluir fuentes como LinkedIn, informes financieros (para empresas cotizadas en bolsa), comunicados de prensa e informes de la industria.
Ten en cuenta que el análisis inicial de la cuenta es la base para una conversación informada y requerirá actualizaciones a medida que los vendedores obtengan más información sobre el cliente.
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2. Planificar encuentros comerciales con clientes analizando su empresa
- ¿Existe un objetivo claro para la visita con el cliente?
- ¿Es el objetivo realista?
- ¿Qué compromiso buscamos por parte del cliente?
Un objetivo de visita de venta claro en tu plan es vital, ya que ayuda a evitar una evaluación cualitativa del encuentro comercial y es parte fundamental para planificar encuentros comerciales con clientes.
Por ejemplo, los vendedores a menudo dicen cosas como «fue una buena reunión» o «les gustamos mucho» cuando analizan las visitas con sus gerentes. Estos son sin duda sentimientos positivos, pero hacen poco para informar los siguientes pasos en el avance de la oportunidad hacia el éxito.
Para comprender mejor por qué planificar encuentros comerciales con clientes es esencial, consideremos un ejemplo:
Imagina que eres un vendedor de sistemas de gestión de inventario y tienes una reunión programada con un cliente potencial. Antes de la visita, estableces un objetivo claro en tu plan: «El objetivo de la llamada es identificar los desafíos específicos del cliente en la gestión de inventario y destacar cómo nuestra solución puede abordar esos desafíos de manera efectiva».
Durante la entrevista comercial, exploras a fondo los desafíos de gestión de inventario que enfrenta el cliente, incluyendo problemas de seguimiento de productos, pérdida de inventario y dificultades en la gestión de pedidos. A medida que avanzas en la conversación, identificas áreas donde tu solución puede marcar la diferencia y proporcionar soluciones concretas.
Al finalizar la visita, tu objetivo del encuentro comercial claro te permite resumir de manera precisa lo que se logró al planificar encuentros comerciales con clientes: «En esta visita, identificamos los desafíos clave del cliente en la gestión de inventario y demostré cómo nuestra solución puede resolver esos problemas. El cliente mostró interés en continuar la conversación y programar una demostración de nuestra plataforma».
Al mencionar esto, proporcionas a tu gerente una comprensión clara de los resultados de la visita de ventas y establece un camino claro hacia el próximo paso: la demostración de la plataforma. En lugar de depender de evaluaciones cualitativas vagas, tienes una base sólida para medir el progreso y avanzar hacia un cierre exitoso.
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3. Inicio de la visita de ventas
- Establecer una conexión
- Propósito de la reunión
- Confirmar que el objetivo de la reunión se alinea con las expectativas del cliente
Los vendedores altamente capacitados pueden establecer rápidamente conexión y pasar al propósito de la reunión. Sin embargo, antes de continuar, es esencial confirmar que el propósito se alinea con los objetivos del cliente.
Esto requiere flexibilidad en nuestra mentalidad y enfoque, ya que los clientes pueden tener problemas nuevos o diferentes que desean discutir.
Los mejores vendedores tienen una habilidad especial para crear una conexión sólida con los clientes desde el principio y pueden pasar rápidamente al propósito central de la reunión.
Sin embargo, este paso inicial no debe darse por sentado. Antes de seguir adelante con la conversación, es esencial confirmar que el propósito de la reunión se alinea perfectamente con los objetivos y necesidades del cliente.
Esta etapa de confirmación es fundamental para planificar encuentros comerciales con clientes porque demuestra que estamos comprometidos en comprender sus circunstancias específicas y estamos dispuestos a ajustar nuestra aproximación según sea necesario.
Aquí, la flexibilidad es clave, ya que los clientes pueden surgir con problemas inesperados o variaciones en sus prioridades. Un vendedor de éxito estará preparado para adaptarse a estos cambios, asegurando que la conversación se centre en lo que más importa para el cliente.
Ejemplo:
Imagina que eres un vendedor de paletizadores y tienes una reunión programada con un cliente importante. Desde el principio, estableces una excelente conexión con el cliente, creando un ambiente de confianza y profesionalismo. Después de algunos minutos de conversación inicial, te preparas para presentar la solución de paletización que ofrece tu empresa.
Sin embargo, antes de continuar, decides confirmar que el propósito de la reunión todavía se alinea con las necesidades actuales del cliente. Le preguntas al cliente si ha habido algún cambio en su operación o si ha surgido algún desafío nuevo desde su última conversación. El cliente menciona que han experimentado un aumento en la producción y que ahora están buscando soluciones que puedan manejar volúmenes más altos de paletización de manera eficiente.
Al obtener esta información, ajustas tu presentación para destacar cómo tu solución de paletización no solo cumple con sus necesidades actuales, sino que también puede acomodar su crecimiento futuro. Esta es una buena forma de planificar encuentros comerciales con clientes y demuestra que estás completamente comprometido con su éxito y estás dispuesto a adaptarte a sus cambiantes requisitos, lo que fortalece aún más tu relación y aumenta las posibilidades de cerrar un trato exitoso.
Preparándose para el éxito
La planificación de visitas de ventas es la base para ganar y puede mejorar la tasa de éxito general de tu equipo de ventas.
Demuestra al cliente que el vendedor está preparado y listo para interactuar según lo que han aprendido sobre el cliente. Desafortunadamente, demasiados vendedores se preparan para las reuniones practicando su «guión de venta» en lugar de tomarse el tiempo para comprender las necesidades de sus clientes.
Esto se puede evitar recordando que la base de la venta orientada al valor es guiar a los clientes a través de su proceso de compra al alinear cómo vendemos con la forma en que compran.
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A continuación te mostramos un ejemplo de cómo no debería hacerse una visita de ventas de un vendedor que vende paletizadores, seguido de cómo debería hacerse:
Cómo NO debería hacerse una llamada de ventas
Un vendedor llama a un cliente potencial sin haber investigado previamente la empresa del cliente o sus necesidades. El vendedor se presenta rápidamente y comienza a hablar sobre las características técnicas del paletizador que ofrece, sin tener en cuenta si es relevante para el cliente.
El cliente se siente abrumado por la cantidad de información técnica y no logra ver cómo el paletizador puede resolver sus problemas específicos. El vendedor no hace preguntas para comprender las necesidades del cliente y no establece una conexión personal.
La llamada termina sin un seguimiento claro, y el cliente queda insatisfecho y poco interesado en continuar la conversación.
Cómo SÍ debería hacerse una llamada de ventas efectiva
El vendedor hace lo posible por planificar encuentros comerciales con clientes y se prepara antes de la llamada investigando su empresa, sus operaciones y desafíos relacionados con la paletización.
Cuando llama al cliente, se presenta de manera breve y amigable, pero luego pregunta al cliente sobre sus necesidades y desafíos específicos en el proceso de paletización. El vendedor escucha atentamente las respuestas del cliente y muestra un interés genuino en comprender su situación.
Basándose en la información proporcionada por el cliente, el vendedor destaca cómo el paletizador que ofrece puede abordar esos desafíos y proporcionar soluciones concretas.
Propone una reunión o demostración personalizada para discutir en detalle cómo su producto puede beneficiar al cliente. La llamada termina con un seguimiento claro y un compromiso mutuo para continuar explorando opciones.
Como has podido ver, una llamada de ventas efectiva es clave para planificar encuentros comerciales con clientes y se centra en comprender las necesidades del mismo, ofreciéndole soluciones relevantes en lugar de simplemente transmitir información técnica. Esto crea una conexión más sólida con el cliente y aumenta las posibilidades de éxito.
¿Cómo puedes adaptar tus propuestas y argumentos de ventas para satisfacer las necesidades de cada cliente?
La personalización de propuestas y argumentos de ventas es un elemento clave para cerrar acuerdos exitosos con clientes.
Cada cliente es único, con necesidades y desafíos específicos. Para adaptar tu enfoque de manera efectiva, comienza por investigar a fondo a cada cliente.
Comprende su industria, sus objetivos y los desafíos que enfrentan. Escucha atentamente durante las interacciones para identificar sus preocupaciones y expectativas.
Luego, adapta tus presentaciones y propuestas para abordar directamente esas necesidades. Resalta cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas y agregar valor a su empresa. Utiliza ejemplos concretos y casos de éxito relevantes para su situación.
Evita presentaciones genéricas y en su lugar, enfócate en mostrar cómo tu oferta se alinea específicamente con sus metas.
La personalización demuestra un compromiso genuino con el cliente y aumenta significativamente tus posibilidades de éxito en ventas.
¿Cómo puede un curso de ventas mejorar los encuentros comerciales con tus clientes?
Si tu empresa busca mejorar sus encuentros comerciales con los clientes, considera la posibilidad de invertir en un curso de ventas especializado para empresas. Nuestros cursos ofrecen un conjunto de herramientas y estrategias probadas para optimizar tus interacciones con los clientes.
A través de la formación, tu equipo de ventas aprenderá a identificar las necesidades y deseos de los clientes, adaptar argumentos persuasivos y técnicas de cierre efectivas, y mejorar la comunicación en general.
Nuestros cursos de ventas incluyen ejercicios prácticos, role-playing y consejos de profesionales experimentados en ventas consultivas, lo que permite a tu equipo aplicar rápidamente lo aprendido en situaciones reales.
Invertir en el desarrollo de tus habilidades de ventas puede marcar una diferencia significativa en la satisfacción del cliente y en los resultados de tu empresa. Solicitar información
