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Enrique Vidal
¿No sería genial si hubiera una solución mágica que te ayudara a cerrar más ventas y aprovechar al máximo tus esfuerzos como vendedor?
Lamentamos decepcionarte, pero no la hay. El éxito en ventas requiere trabajo duro, una metodología de ventas y compromiso junto con habilidad y astucia. Los mejores vendedores son expertos en cada parte del proceso de venta consultivo.
Aunque no hay un secreto único para vender, hay pasos que puedes seguir para relacionarte mejor con los clientes y aumentar tu tasa de éxito. Puedes comenzar siguiendo estas técnicas de ventas para vendedores que incrementarán tu éxito.
Técnicas de ventas para vendedores para planificación y estrategia
Antes de siquiera hablar con un cliente, necesitas un plan y un propósito. Estos consejos son fundamentales para la estrategia detrás de cada acuerdo que logras cerrar.
Prepárate y conoce tu producto
Cada etapa del proceso de venta requiere algún nivel de preparación, y los clientes notarán si no estás preparado.
El nivel de preparación más básico es conocer tu producto de adentro hacia afuera. Cuando puedes vender con confianza toda tu gama de productos, puedes diseñar una solución que aporte valor a los clientes y abra posibilidades que tal vez no hayan considerado.
Un conocimiento profundo de tus productos y cómo ayudan a los clientes a satisfacer sus necesidades te permite introducir nuevas ideas y construir confianza en el cliente. Esta es la base de una venta inteligente.
Comprende a tus clientes
Es crucial comprender lo que cada cliente valora y su proceso de decisión. Al tener esta información, puedes desarrollar técnicas de ventas para vendedores más efectivas, adecuar tu estrategia de venta al proceso de compra del cliente y, finalmente, lograr más acuerdos exitosos.
Una vez que te has relacionado con un cliente, también es beneficioso saber a qué rol de decisión estás vendiendo. Cada miembro de un equipo de compra influye en la venta según su rol de decisión, que tiene sus propios intereses y criterios. Saber quién está en el equipo de compra desde el principio asegurará que interactúes con las personas adecuadas antes de avanzar demasiado en el proceso.
Gestiona tu tiempo de venta
Cuando se trata de vender, es bueno que pienses en la gestión del tiempo de dos maneras.
La primera se refiere al tipo de oportunidades que persigues. Se tarda lo mismo en vender un acuerdo de $25,000 que en vender uno de $100,000. ¿Por qué no invertir tu tiempo en obtener más ventas de $100,000?
Es más fácil decirlo que hacerlo, pero cuando clasificas tus prospectos desde el principio, evitas perder tiempo en oportunidades que no generarán buenos retornos de inversión.
Es importante valorar el tiempo, esfuerzo y recursos invertidos en un prospecto o oportunidad de venta comparado con el beneficio o ingreso potencial que ese prospecto podría generar. Si inviertes mucho tiempo en una oportunidad que es poco probable que se convierta en una venta, o que resultaría en un trato de bajo valor, entonces el ROI sería bajo. Por lo tanto, es esencial emplear tus técnicas de ventas para vendedores en clasificar y priorizar tus prospectos para enfocarte en aquellos que ofrecen el mayor potencial de retorno.
La segunda es la gestión del tiempo. Tener éxito en ventas requiere establecer prioridades inteligentes y adoptar técnicas de ventas para vendedores que sean productivas y dirijan tu tiempo hacia actividades que hagan la mayor diferencia en tus resultados.
CONTENIDO ÚTIL – Técnicas Efectivas de Gestión del Tiempo para Vendedores
Construye un proceso de venta sostenible
Entender tu propio proceso de venta es necesario para hacer mejoras significativas. Tu proceso debe ser:
- Sostenible
- Repetible
- Alineado con el proceso de compra
Cada oportunidad tiene sus particularidades, pero es esencial que tu proceso esté bien estructurado y posea la flexibilidad necesaria para adaptarse a cada situación sin tener que modificar por completo tus técnicas de ventas para vendedores.
Prepárate para las objeciones
Incluso si entras en conversaciones de venta con preparación y confianza, la palabra «no» puede detenerte en seco.
Algunos vendedores escuchan objeciones y se ponen a la defensiva, pero los mejores vendedores pueden escuchar a un cliente y entender su punto de vista. A menudo, las objeciones son oportunidades para aprender cómo puedes mejorar tu propuesta de valor.
Cuando sabes cómo responder mediante estos pasos para rebatir y superar objeciones de ventas, puedes retroceder, mantener la calma y evaluar las necesidades del cliente.
Consejos de técnicas de ventas para vendedores para la prospección
La prospección es esencial para conectarse con los clientes al inicio de su proceso de compra y llenar tu cartera de posibles ventas. Sin embargo, muchos vendedores no dedican el tiempo necesario a esto. Estas técnicas de ventas para vendedores te ayudarán a mantenerte al tanto de tus esfuerzos de prospección y conseguir esa primera reunión tan importante.
Mantente siempre prospectando
Has escuchado las ABC de las ventas y las técnicas de ventas para vendedores: Siempre esté cerrando (Always Be Closing). Pero, igual de fundamental es SEP: Siempre Esté Prospectando.
La mejor manera de superar un trato perdido es avanzar hacia la siguiente venta en tu embudo de ventas. Si tu embudo está vacío, es mucho más difícil recuperarte. Cuando esto ocurre, cada pérdida se siente mucho más devastadora. Usando técnicas de ventas para vendedores, los más destacados se esfuerzan constantemente por nutrir la fase TOFU (parte superior del embudo de ventas) estableciendo nuevas conversaciones a diario.
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Sé receptivo a los leads entrantes
Cuando los clientes se acercan a ti, es probable que te estén considerando junto con otras opciones. Utilizando técnicas de ventas para vendedores, se comprende que los clientes quieren escucharte al inicio del proceso de compra. Cuanto más esperes para hablar con ellos, más probable es que ya tengan una solución en mente. Si esperas demasiado, esa solución no serás tú.
Responde rápidamente y con múltiples contactos, y tendrás la mejor oportunidad de convertirte en la opción preferida del cliente. Responder dentro de las 24 horas es ideal. Si no puedes elaborar una respuesta personalizada, al menos envía un correo breve para reconocer al cliente y dar un plazo sobre cuándo recibirán noticias tuyas.
Enfócate en la calidad, no en la cantidad
En el mundo de las ventas, los números tienen su importancia pero no lo son todo. La esencia radica en establecer conversaciones significativas y de calidad. Los vendedores más exitosos aplican técnicas de ventas para vendedores y establecen criterios rigurosos para identificar a los prospectos adecuados, evitando perder tiempo con aquellos que no tienen un potencial real, ya sea por su perfil, incompatibilidad con la empresa o por limitaciones económicas. Priorizan la viabilidad de un lead desde sus primeras interacciones, garantizando una mejor utilización de sus recursos.
Al establecer contactos, es esencial orientar las gestiones hacia la alta dirección de la empresa. Si bien puede sonar como un reto, comenzar las interacciones desde posiciones jerárquicas elevadas simplifica la conexión con el responsable de tomar decisiones. Una recomendación que surja desde los niveles más altos otorga una credibilidad y relevancia que propicia conversaciones más efectivas.
Construye una base de referencias
Las referencias aportan un nivel instantáneo de confianza y están entre las principales formas en que los vendedores obtienen nuevos leads. No confíes en referencias accidentales; conecta con tu red de contactos y construye un sistema para generar nuevas referencias.
Del mismo modo, en el ámbito de la prospección, no se debe esperar a que el embudo de ventas esté vacío. Cumplir con lo prometido sienta las bases para obtener referencias, y es recomendable diseñar diversas estrategias de ventas para vendedores sencillas para que los clientes puedan brindar estas recomendaciones.
Consejos de técnicas de ventas para vendedores para establecer valor
Cada vendedor quiere creer que aporta valor, pero pocos pueden definir qué significa exactamente ese valor para ellos. Los siguientes consejos se adentran en cómo puedes encontrar ese valor para los clientes y diferenciarte de otras ofertas. Veamos cómo vender valor a los clientes.
Ve más allá de tu oferta
Los clientes desean colaborar con expertos en su rubro que aporten valor en cada conversación. Usando técnicas de ventas para vendedores, ¿qué valor puedes ofrecer no solo cuando un prospecto te compra, sino en las conversaciones de venta que llevan a esa compra?
Recientemente, asistimos a una demostración de un producto. Antes de esto, la vendedora, aplicando sus técnicas de ventas para vendedores, nos propuso una llamada para adecuar la presentación a nuestras particularidades y ofrecer recomendaciones acordes a nuestro contexto.
En dicha llamada, sus preguntas precisas le dieron el panorama necesario para ajustar la demostración a lo que realmente necesitábamos. Incluso nos brindó consejos aplicables de inmediato, independientemente de si decidíamos usar su producto.
Gracias a su preparación y dominio de las técnicas de ventas para vendedores, la demostración resultó ser sumamente reveladora y efectiva.
Vende soluciones a problemas
Los vendedores mediocres venden características: «Mi producto tiene 10 veces más funciones que la competencia por la mitad de precio.» Mientras que los vendedores promedio venden beneficios: «Nuestro producto te ahorrará días de trabajo revisando montones de datos.»
Pero los vendedores sobresalientes venden soluciones complejas para solucionar los problemas del cliente: «A partir de nuestras conversaciones, he identificado que A, B y C están ocurriendo en su empresa. Creo que aliviar el punto C le generaría un ahorro inmediato de más de $200,000 y más de $1.5 millones anuales, además de liberar a su equipo para que se enfoque en actividades más productivas.»
Con las técnicas de ventas para vendedores en mente, ¿qué es lo que vendes tú?
Responde al «¿por qué?”
¿Por qué debería detener lo que estoy haciendo para escucharte? ¿Por qué tu producto o servicio es mejor que el de la competencia? ¿Por qué cuesta más? ¿Por qué necesito tu producto o servicio? ¿Por qué debería creerte?
En todas tus formas de comunicarte y conversaciones, una serie de preguntas «¿por qué?» rondan en la mente de tus clientes. No esperes a que te haga estas preguntas porque muchas veces no lo harán. Sé proactivo y responde a ellas directamente.
Consejos de técnicas de ventas para vendedores para conversaciones con clientes
Las conversaciones de ventas, desde construir valor hasta establecer una buena relación, son esenciales para convencer a los clientes de seguir adelante contigo. Utiliza estos consejos para estructurar y llevar a cabo conversaciones que mantengan a los clientes involucrados e interesados.
Dirige las conversaciones
Hay muchos pasos entre el primer contacto con un cliente potencial y el cierre de una venta. Necesitas avanzar en el proceso de ventas en cada etapa, y esto comienza liderando conversaciones de venta efectivas.
Cada conversación, fortalecida con técnicas de ventas para vendedores, requiere equilibrio. Debes centrarte en tu agenda, pero también dedicar tiempo a escuchar al cliente y comprender sus necesidades. Al descubrir sus aspiraciones y problemas, puedes crear soluciones que realmente les beneficien.
Construye relaciones con los clientes
Sorpresa: los clientes compran de personas que les agradan. Las primeras impresiones son fundamentales, así que crea una buena relación con tus clientes lo antes posible. La habilidad para establecer esta conexión, potenciada por técnicas de ventas para vendedores, se puede aprender y hace una gran diferencia en la consolidación de relaciones duraderas con los clientes.
Una buena relación con el cliente genera negocios frecuentes, referencias, mejores márgenes y lealtad. Sé amable, encuentra puntos en común, sé tú mismo, y notarás una diferencia en tus conversaciones.
Sé el primero en hablar de precio
Muchos vendedores hacen uso de excelentes técnicas de ventas para vendedores y comienzan preguntando a los clientes sobre su presupuesto. Pero darle al cliente la oportunidad de compartirlo puede anclar la discusión. Generalmente, quien hace la primera oferta obtiene un mejor resultado.
Podrías necesitar negociar más el precio, pero al ser el primero en mencionarlo, te posicionas para liderar la conversación.
Fomenta la urgencia
Si un cliente no siente la urgencia de avanzar contigo, la oportunidad puede estancarse o perderse. Para motivar al cliente, necesitas comunicar el impacto y crear urgencia para cerrar la venta.
¿Qué sucede si no se atienden los problemas del cliente? ¿Qué pasa si sus aspiraciones no se concretan?
El impacto que produzcas es lo que entusiasma a los clientes a trabajar contigo. Está basado en las necesidades del cliente y cubre tanto el impacto empresarial como emocional, diferenciándote de las alternativas. Si no puedes transmitir ese impacto, no retendrás el interés del cliente ni priorizarás tu solución.
CONTENIDO ÚTIL – Guía completa de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos con éxito
Siempre establece el siguiente paso
Nunca dejes una reunión o conversación sin un próximo paso acordado. Siempre programa el siguiente paso cuando estés en comunicación con el cliente potencial. A menudo, te encontrarás con objeciones como: «envíame por correo algunas fechas disponibles y lo agendamos». Sin embargo, basándote en las técnicas de ventas para vendedores, sabrás que muchas veces no recibirás respuesta..
En su lugar, programa el siguiente paso en ese mismo momento. Si el siguiente paso es enviar una propuesta, informa que prepararás una, pero que necesitas agendar una hora para revisarla juntos. Cuando un prospecto se compromete en el acto, es mucho más probable que cumpla.
Utiliza estos consejos de técnicas de ventas para vendedores
No existen soluciones mágicas y cada una de estas técnicas de ventas para vendedores requiere esfuerzo. Es posible que descubras que ya estás aplicando algunas de estas tácticas. Sin embargo, las ventas son un proceso en evolución: tu enfoque siempre debe tener espacio para crecer. Si sientes que no estás vendiendo tan eficientemente como deberías, revisa esta lista e identifica áreas en las que trabajar. Te ayudará a vender con una perspectiva renovada y a realizar mejoras duraderas en tus métodos.
El dominio de las técnicas de ventas no es un destino, sino un viaje. A medida que el mercado cambia, los clientes evolucionan y las tecnologías avanzan, es vital que los vendedores continúen adaptándose y aprendiendo. Las técnicas de ventas para vendedores que hemos presentado aquí son herramientas para fortalecer tu habilidad en el arte de vender.
Pero recuerda, la verdadera maestría reside en la capacidad de escuchar, adaptarse y aplicar lo aprendido a situaciones únicas y cambiantes. No te quedes estancado en viejos hábitos; en su lugar, busca siempre oportunidades para refinar y mejorar tu enfoque. Con dedicación, práctica y un compromiso constante con el aprendizaje, te posicionarás en la vanguardia de la excelencia en ventas.
