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Enrique Vidal
Acabas de regresar de una reunión de ventas con un cliente potencial muy importante, y lo has hecho excepcionalmente bien.
El cliente potencial quedó impresionado por tu conocimiento sobre su sector industrial y cómo comprendiste las necesidades de su empresa.
El trato está casi cerrado. Todo lo que queda es que los tomadores de decisiones tengan una reunión de consulta y luego procedan con tu propuesta.
Pero ahora estás confundido porque no estás seguro de cómo hacer el seguimiento de clientes potenciales después de esta reunión. Tienes miedo de arruinar el trato. Pero quieres que esta empresa forme parte de tu cartera.
Si lo anterior te suena familiar, no estás solo.
Estudios indican que casi el 80% de las oportunidades de ventas requieren al menos 5 seguimientos después de la reunión inicial de ventas.
Sin embargo, en lo que respecta al seguimiento de clientes potenciales, cerca del 44% de los vendedores se rinden después de solo 1 seguimiento o se olvidan de hacer el seguimiento por completo.
Por otro lado, hay vendedores que bombardean a sus clientes potenciales con correos electrónicos y llamadas de seguimiento en su estrategia de seguimiento de clientes potenciales. La mayoría de ellos nunca logra cerrar el trato.
En este artículo, te guiaremos a través de:
- Por qué son importantes los seguimientos en ventas.
- 8 mejores estrategias sobre cómo hacer seguimiento de clientes potenciales.
- Algunos ejemplos y plantillas de correos electrónicos para hacer seguimiento de prospectos.
8 mejores maneras de hacer seguimiento de clientes potenciales
Aquí te presentamos algunas estrategias para hacer seguimiento de clientes potenciales sin molestar a tus prospectos.
Pregunta cuál es la mejor manera de hacer seguimiento
Cuando estás en una conversación de ventas con un prospecto, debes comprender que estás tratando de crear una situación en la que ambos ganen. El cliente necesita tus servicios y tú necesitas la empresa. Por lo tanto, no hay motivo para sentir culpa al hacer un seguimiento de clientes potenciales.
De hecho, la mejor manera de crear un escenario en el que ambos ganen es simplemente preguntando cuál es el mejor momento y modo de seguimiento justo después de tu primera conversación.
Las preguntas que los jefes de ventas deben hacer para mejorar el seguimiento de clientes y oportunidades incluyen estrategias para determinar cómo y cuándo comunicarse de manera más efectiva. Entender y respetar las preferencias de comunicación de un cliente puede ser una táctica esencial en esta dirección.
Tus prospectos son personas ocupadas y agradecerán que muestres preocupación por su tiempo. Puedes decir: “Entiendo el valor de su tiempo, por lo que me gustaría saber cuál es la mejor manera de comunicarme con usted y cuándo podemos discutir esto con más detalle”.
Esta actitud proactiva no solo muestra tu profesionalismo, sino que también demuestra tu compromiso con la satisfacción del cliente.
Determinar los próximos elementos de acción
Una reunión de ventas, sin importar cuán exitosa y efectiva sea, carece de valor si no se establecen claros pasos a seguir o también llamado elemento de acción. En el seguimiento de clientes potenciales, es esencial que, antes de concluir tu reunión, intentes proponer al menos un elemento de acción claro. Puedes utilizar esto no solo para mantener el interés del cliente, sino también como una forma de mantener el contacto con el cliente potencial. El elemento de acción puede ser desde una reunión de alta dirección hasta un resumen más detallado del producto. Debe tener una fecha límite o al menos un horario aproximado.
Por supuesto, no puedes presionar al cliente para que tome una decisión en la primera reunión, pero sí debes obtener algo que tanto tú como el cliente puedan anticipar en el marco del seguimiento de clientes potenciales.
Contactar el mismo día
Un seguimiento de clientes potenciales inteligente en los momentos adecuados puede tener un impacto muy poderoso en tus clientes potenciales y mantenerte en su mente.
Asegúrate de ponerte en contacto con el cliente el mismo día de la primera reunión. En nuestra experiencia, un correo electrónico breve de agradecimiento, que incluya los minutos de la reunión y los elementos de acción clave, junto con sus fechas límite aproximadas, funciona realmente bien.
Esto logra dos objetivos:
- Comunica claramente tu comprensión de la reunión al cliente. Entonces, si tienen una comprensión diferente de uno o más temas, pueden aclararlo de inmediato.
- Comunica implícitamente tu comprensión de cuál será el próximo elemento de acción.
Generar confianza ofreciendo consejos y recursos gratuitos
El seguimiento de clientes potenciales no siempre tiene que estar orientado a la venta. De hecho, en la mayoría de tus reuniones iniciales, la clave debería estar en resolver los problemas del cliente y satisfacer sus necesidades en lugar de cerrar la venta.
Puedes lograrlo ofreciendo consejos adicionales sobre cómo resolver de manera efectiva los problemas del prospecto. Olvida tu producto; simplemente ofrece soluciones que puedan tener un impacto inmediato. Envíales artículos de investigación, ebooks, informes técnicos u otros recursos que puedan mejorar su comprensión del problema.
Todas estas medidas para generar confianza no solo te darán mejor imagen frente al prospecto, sino que también te mantendrán en contacto con ellos y te ayudarán a nutrir el cliente potencial.
Conéctate en LinkedIn y Twitter
Casi todos los profesionales tienen un perfil en LinkedIn en la actualidad. Es una herramienta tan eficaz para vendedores B2B que casi el 80% de todos los clientes potenciales de ventas B2B generados en las redes sociales provienen de LinkedIn.
Twitter, por otro lado, es un excelente lugar para conocer los intereses de tus prospectos.
Los vendedores B2B pueden aprovechar las herramientas de LinkedIn para establecer relaciones con los compradores actuales. Utilizando la función de búsqueda avanzada de LinkedIn, pueden encontrar personas que se ajusten a su perfil de cliente ideal y comenzar a interactuar con ellas de diversas formas.
Conéctate con ellos en LinkedIn, estudia su perfil y participa en discusiones donde puedas demostrar tu experiencia.
La función Inmail de LinkedIn es especialmente útil para los vendedores. Puedes usarla para acercarte directamente a posibles prospectos. LinkedIn también ha lanzado una versión para vendedores, que proporciona herramientas específicas de seguimiento para mantener un contacto más efectivo con tus clientes objetivo.
Crear señales de seguimiento
Mejorar el seguimiento de las ventas para no perder clientes es esencial en el mundo empresarial actual. La mayoría de los equipos de ventas adoptan algún tipo de secuencia de correos electrónicos de seguimiento o señales que se aplican en diferentes etapas del ciclo de nutrición de leads.
Si bien la selección de los modos de seguimiento de clientes potenciales depende en gran medida de las preferencias de tus clientes, en general, la siguiente secuencia es aplicable a la mayoría de las empresas.
- Correo electrónico de agradecimiento después de la reunión inicial de ventas, junto con los puntos tratados en la reunión y los elementos de acción a seguir.
- Correo electrónico de seguimiento 24 horas antes de la fecha límite para el próximo elemento de acción, buscando confirmación.
- En caso de que el prospecto no confirme, enviar un SMS/llamada para confirmación (según la preferencia del prospecto).
Si ninguno de estos métodos de seguimiento de clientes potenciales funciona, entonces dale un respiro a tu cliente. Es posible que estén ocupados con algo más importante o urgente. En este caso, envía un correo electrónico de seguimiento un día después de que se haya pasado por alto un elemento de acción, y pregunta cuándo se puede reprogramar la reunión. También puedes automatizar este proceso utilizando un software de secuencias de correo electrónico.
De manera similar, la frecuencia de los correos electrónicos también puede variar según la duración entre diferentes hitos/elementos de acción. Por ejemplo, si hay más de un mes entre dos elementos de acción, envía un correo electrónico de seguimiento quincenal con un recordatorio de tus conversaciones anteriores.
Ofrecer valor en cada seguimiento
Tus seguimiento de clientes potenciales nunca debe centrarse en ti mismo ni en el producto. Tu objetivo real es entregar valor y construir confianza con el prospecto. Tus conversaciones deben ser tan valiosas que el cliente esté deseando tener una charla contigo.
Esto solo es posible cuando estudias de cerca a tus prospectos, comprendes sus problemas actuales y charlas de asuntos que realmente les sean valiosos (y no solo a ti). Ofrece ideas nuevas y cuéntales casos de éxito de tus clientes.
Y aunque, por alguna razón, no logres llegar a un acuerdo beneficioso con el prospecto y decidan rechazar tu oferta, sé lo suficientemente cortés para ofrecerles consejos y referirlos a las personas adecuadas que puedan ayudarlos.
No presiones – El cliente no te debe nada
Las continuaciones suelen ser agotadoras y pueden consumir mucho tiempo. Pero esa no es razón para mostrar frustración y enojo hacia tus posibles clientes. No los presiones para tomar decisiones. Ellos no te deben nada. Están dirigiendo un negocio y sus decisiones se basarán en sus propios intereses, no en los tuyos.
No importa lo mal que avance todo el proceso, necesitas ser paciente y considerarlo una parte de tu trabajo. De esta manera, incluso si no logras cerrar un trato, aún tendrías una relación profesional a largo plazo que podría ser aprovechada en el futuro.
3 Ejemplos de correos para el seguimiento de clientes potenciales
A continuación, te mostramos algunos ejemplos de correos para dar seguimiento a clientes potenciales. Recuerda personalizarlos según tu situación específica y las necesidades del cliente.
Ejemplo de correo de seguimiento después del primer contacto
Asunto: Re: Nuestra Conversación y Posible Colaboración
Estimado/a [Nombre del Cliente],
Espero que se encuentre bien. Quería expresar mi agradecimiento por nuestra conversación el pasado [fecha/día]. Fue un placer conocer más sobre su empresa y los desafíos a los que se enfrenta.
Como hablamos, creo que nuestros servicios pueden beneficiar enormemente a su empresa al [mencionar maneras específicas en las que tus servicios pueden agregar valor]. Nuestro equipo está dedicado a ofrecer resultados excepcionales y a proporcionar soluciones adaptadas para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Me gustaría saber si tiene alguna pregunta adicional o si hay algo específico que le gustaría que abordáramos en nuestra propuesta. Estaríamos encantados de personalizar nuestro enfoque para adaptarlo a sus requisitos únicos.
Por favor, avíseme si le gustaría coordinar una llamada de seguimiento o si tiene alguna preferencia específica en cuanto a la forma de comunicarnos. Nuestro equipo es flexible y está listo para adaptarse a su horario.
Espero la posibilidad de trabajar juntos. Gracias por considerar nuestros servicios.
Un cordial saludo,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo/Empresa]
[Tu Información de Contacto]
Ejemplo de correo de seguimiento después de enviar una propuesta
Asunto: Seguimiento sobre la Propuesta Enviada
Estimado/a [Nombre del Cliente],
Espero que estés bien. Hace poco le envié nuestra propuesta y quería hacer un seguimiento para asegurarme de que la haya recibido así como conocer sus opiniones al respecto.
Entendemos la importancia de esta decisión para su empresa y estamos aquí para responder cualquier pregunta o aclarar cualquier duda que pueda tener. Si hay aspectos específicos de la propuesta sobre los que le gustaría profundizar o ajustar, por favor, hágamelo saber.
Nuestro objetivo principal es ofrecer soluciones que se alineen con las necesidades y objetivos de su empresa, por lo que su retroalimentación es invaluable para nosotros.
Por favor, avíseme si le gustaría programar una llamada o reunión para hablar sobre la propuesta en detalle. Estoy a su completa disposición para adaptarme a su horario.
Agradezco de antemano su tiempo y consideración. Espero su respuesta.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo/Empresa]
[Tu Información de Contacto]
Ejemplo de correo final de seguimiento
Asunto: Último contacto posible colaboración
Estimado/a [Nombre del Cliente],
Espero que se encuentre bien. Dado que este es el tercer seguimiento en relación a nuestra propuesta de [producto/servicio], comprendo que las circunstancias podrían haber cambiado o que sus prioridades hayan variado.
Quiero expresar mi agradecimiento por considerar nuestra oferta y tomarse el tiempo para discutir la posible colaboración. Si hay algo que podamos hacer para esclarecer sus dudas o preocupaciones, por favor, hágamelo saber.
Aunque no quiero ser insistente, sinceramente creo que nuestra asociación podría generar beneficios significativos para su [objetivo empresarial/meta]. Sin embargo, si siente que este no es el momento adecuado, lo comprendo totalmente.
De cualquier forma, le agradecería si pudiera comunicarme su decisión para poder darle el seguimiento adecuado.
Gracias por su tiempo y consideración. Le deseo un continuo éxito y espero que podamos conectarnos nuevamente en el futuro.
Saludos cordiales,
[Tu Nombre]
[Tu Cargo/Empresa]
[Tu Información de Contacto]
Recuerda, en los correos de seguimiento de clientes potenciales, es esencial ser cortés, profesional y respetar el tiempo del cliente. Siempre aborda cualquier inquietud que puedan tener y demuestra tu entusiasmo por la posibilidad de trabajar juntos.
Conclusiones sobre el seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de clientes potenciales no es simplemente un paso más en el proceso de ventas, es, en esencia, el nexo que une las oportunidades con las conversiones reales. En el entorno comercial contemporáneo, donde la competencia es feroz y los clientes están inundados de opciones, la capacidad de seguir de manera efectiva es lo que distingue a los vendedores promedio de los verdaderamente exitosos.
Si bien es fácil caer en la trampa de las llamadas repetitivas y los correos electrónicos automatizados, es fundamental recordar que cada interacción con un cliente potencial es una oportunidad para fortalecer una relación.
Los correos electrónicos y llamadas genéricas no solo son menos efectivos, sino que pueden alejar a los clientes potenciales en lugar de atraerlos. En cambio, los vendedores más exitosos se esfuerzan por agregar valor en cada interacción, personalizando sus acciones y demostrando una comprensión única de las necesidades y desafíos de su prospecto.
El conocimiento de la industria es vital, pero no solo como una forma de mostrar experiencia. Es una herramienta para entender y anticipar las preocupaciones y necesidades de un cliente potencial. Esto, combinado con una actitud de «estoy aquí para ayudarle», puede transformar el seguimiento de una tarea rutinaria a una estratégica.
Esta mentalidad de servicio, en lugar de una mentalidad puramente transaccional, no solo mejora la eficacia de los seguimientos en el seguimiento de clientes potenciales, sino que también sienta las bases para relaciones comerciales a largo plazo.
Al final del día, las personas prefieren hacer negocios con aquellos que ven como socios y asesores de confianza, no simplemente como vendedores. Por lo tanto, un enfoque auténtico y orientado al servicio en el seguimiento de clientes potenciales puede ser la clave para garantizar la lealtad y repetición de negocios en el futuro.
