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Enrique Vidal
Hay un ingrediente común que une prácticamente a todos los vendedores con éxito: disponer de metas de ventas bien planificadas.
La planificación de la actividad comercial está fuertemente correlacionada con el éxito de las ventas. Por ejemplo, un estudio internacional de equipos de ventas B2B encontró que los grupos de ventas más efectivos (medidos en términos de volumen de ventas, cuota de mercado, rentabilidad y satisfacción del cliente) eran mejores en la planificación de su actividad comercial en todas las áreas, incluyendo: planificar cada visita de ventas, planificar estrategias de ventas para cada cliente, planificar la cobertura del territorio asignado y las responsabilidades del cliente, y planificar las actividades diarias.
Los buenos resultados de venta dependen más de una buena planificación de la actividad comercial que de cualquier otro factor.
La importancia de la planificación de la actividad comercial en la consecución del éxito no puede ser subestimada. Los vendedores exitosos comprenden el valor de establecer metas claras y formular planes de ventas bien pensados para alcanzarlas. Ya sea en ventas u en cualquier otro emprendimiento, una planificación efectiva de la actividad comercial proporciona un mapa para el éxito y permite a los vendedores tomar decisiones informadas y realizar acciones con propósito.
Exploremos los aspectos clave de la planificación de la ventas y cómo contribuye a lograr el éxito comercial de los vendedores. En este artículo profundizaremos en diversas estrategias y técnicas de planificación que se pueden implementar para mejorar el rendimiento de ventas y maximizar los resultados comerciales. Al comprender e implementar prácticas de planificación de la actividad de ventas efectiva, puedes aumentar significativamente tus posibilidades de éxito en el ámbito de las ventas.
Lamentablemente, las investigaciones también muestran que a pesar de la correlación entre la planificación de la actividad comercial y el éxito en las ventas, la mayoría de los vendedores no establecen metas realistas para sí mismos en cada encuentro de ventas.
Los vendedores que asisten a los cursos de ventas consultivas ofrecidos por vao se convierten en excelentes planificadores al:
- Saber cuáles son los objetivos de oportunidades ganadas, objetivos de ingresos y los objetivos de visitas comerciales.
- Definir qué hace que un objetivo de ventas y un objetivo de visita de ventas sean buenos.
- Entender cómo establecer objetivos para cada visita de ventas y oportunidad dentro del embudo de venta.
Y lo más importante, aprenden a cómo establecer Objetivos individuales para cada encuentro de ventas.
Al hacer estas acciones de manera consistente y adecuada, estaremos preparando cada una de tus oportunidades de tal manera que tus resultados siempre mejoren.
¿Por qué estás atendiendo a ese cliente?
Antes de comenzar, intenta este ejercicio rápido: toma cinco oportunidades en las que estés trabajando actualmente y responde rápidamente esta pregunta para cada una: «¿Por qué estás contactando a este prospecto en este momento?»
Guarda tus respuestas. Volveremos a ellas en un momento.
¿Tienes claridad de lo que quieres que haga ese prospecto o cliente contigo?
El principio subyacente detrás de toda planificación y establecimiento de metas de ventas es la claridad. Al tener claridad sobre lo que realmente queremos en cada oportunidad y en cada encuentro de ventas individual, ponemos en marcha fuerzas (tanto conscientes como inconscientes) que nos acercan al logro de nuestras metas.
Es importante, entonces, que busquemos claridad sobre lo que se deseas con cada oportunidad dentro de tu embudo y cada encuentro de ventas. Es decir, qué quieres que haga el cliente durante la entrevista de ventas y después de esta. Yo distingo entre oportunidades de ventas y encuentros de ventas porque cuando se les pregunta cuál es tu objetivo para un determinado encuentro de ventas, la gran mayoría de los vendedores responden con algo equivalente a «cerrar la venta» o «obtener el pedido”.
Desafortunadamente, en todas excepto en las transacciones más simples, el ciclo de ventas típico puede involucrar de cuatro a diez encuentros (visitas) de ventas. Para el caso las ventas muy complejas, puede ser incluso más. Por lo tanto, la idea de que vas a cerrar la venta (por muy elevado que sea ese objetivo) en cualquiera de los primeros encuentros es completamente irrealista. Cerrar la venta realmente solo es un logro realista en la última entrevista comercial del ciclo.
«Cerrar la venta realmente solo es un logro realista en la última visita de ventas del ciclo».
Es importante entonces que distingamos entre nuestro objetivo general de ventas con una oportunidad y nuestros objetivos de visitas de ventas individuales en cualquier oportunidad dada. Hacerlo nos da tanto la imagen completa de lo que queremos lograr con nuestra venta (el objetivo general de ventas) como lo que deseamos lograr en esta visita en particular (el objetivo de la visita de ventas).
Establecer objetivos de ventas apropiados para cada oportunidad dentro del embudo y objetivos de visitas comerciales apropiados para cada encuentro individual conducirá a una cadena ininterrumpida de avances exitosos que finalmente llevarán al cierre de la venta y la obtención del pedido.
¿Cuál es la diferencia entre objetivos de ventas y objetivos de la visita de ventas?
Para la planificación de la actividad comercial es clave entender lque os objetivos de ventas y los objetivos de la visita de ventas tienen criterios muy específicos y conocer sus criterios hará que tu uso de las acciones de ventas para el cierre sea mucho más exitoso. Entonces, para tener claridad, definamos aquí tanto los objetivos de ventas con una oportunidad como los objetivos de cada entrevista de ventas.
Objetivo de ventas – los ingresos (o resultados) que anticipas generar al cerrar esta oportunidad en particular con este cliente en particular.
Objetivo de la visita – Se trata de un avance o compromiso que es el resultado deseado de este encuentro de ventas en particular con esta persona o grupo en particular. Por ejemplo, que nos dé acceso al grupo de decisión, qué nos entregue información sensible o que nos permita realizar una demos en su planta al parar una linea de producción. Todos son objetivos que pueden plantearse para una entrevista de ventas.
El contraste aquí es que el objetivo de ventas con una oportunidad es tu objetivo final para cerrar esta oportunidad específica, mientras que los objetivos de la visita son nuestros objetivos para lograr un avance en cada encuentro comercial en particular.
Cuanto más claros sean estos dos objetivos para ti, más rápidamente llegarás a tu resultado deseado.
Cómo establecer objetivos con oportunidades de ventas
Considera una de las oportunidades de ventas en las que estás trabajando. ¿Cuál es el resultado que quieres lograr al final de tus esfuerzos? Cuanto más claro estés, más fácil será aprovechar las actividades que te ayuden a lograr ese objetivo.
Es común que los vendedores estén confundidos acerca de su objetivo final con una oportunidad y el objetivo de su próximo paso más inmediato para avanzar hacia ese cierre. Al eliminar el desorden que puede existir entre los dos, podemos lograr una claridad que nos da perspectiva y el impulso para tomar la próxima mejor acción.
En general, tu objetivo general de ventas con una oportunidad define la razón por la que te estás reuniendo con este prospecto en particular. La consecución de este objetivo podría estar a seis meses de distancia o tan pronto como el próximo encuentro. Si no tienes un objetivo general de ventas al reunirte con un cliente, entonces estás, literalmente, reuniéndote para nada. No hay ninguna buena razón para que estés allí.
Recuerda, el tiempo es un recurso valioso y limitado para todos. Es el gran igualador. Por lo tanto, invertirlo sabiamente y siempre respeta el tiempo de los demás. No pierdas tiempo. Debería haber un valor para nuestros clientes cada vez que nos reunimos con ellos.
Tu objetivo general de ventas con una oportunidad responde a la pregunta: «¿Qué quiero que ocurra con este cliente que no está ocurriendo ahora?» Tu respuesta a esa pregunta debería ser específica y medible.
Un objetivo de ventas bien definido incluye lo siguiente:
- Está relacionado con un producto o servicio específico.
- Es específico y medible.
- Tiene una fecha específica para su finalización.
- Debe ser realista desde la perspectiva del cliente.
- Objetivos de oportunidades de ventas relacionados con un producto o servicio específico – Dado que es un objetivo de ventas, debería estar relacionado con el producto o servicio específico que tienes la intención de vender a este cliente en particular en este momento en particular. Si ofreces más de un producto o servicio, entonces tu objetivo debería indicar claramente exactamente qué productos y servicios son parte de este objetivo en particular. Los productos y servicios relacionados se pueden agrupar en un solo objetivo (es decir, un paquete). Sin embargo, si te dedicas a ofrecer más de un producto o servicio no relacionado a este cliente potencial, entonces deberías tener un objetivo de ventas separado para cada producto o servicio específico.
- Específico y medible – Tu objetivo de ventas con esta oportunidad particular debe cuantificar la cantidad específica de productos o servicios que tienes la intención de vender. Por ejemplo, si son licencias, será el número de licencias que pretendes vender; si son horas de servicio, será el número de horas; si es para un plazo de servicio, será por un período de tiempo (por ejemplo, 36 meses); y así sucesivamente. Cuando se logre tu objetivo, debería ser fácil medir su cumplimiento. Deberías saber, 1) Si se logró o no, y 2) Cuán cerca estuvo tu objetivo en comparación con lo que realmente se vendió.
- Tener una fecha objetivo para la finalización – Este es el marco de tiempo probable para la finalización de este objetivo de ventas específico. ¿Cuándo esperas que se logre este objetivo de ventas? Este marco de tiempo debería ser realista desde la perspectiva del cliente.
- Realista desde la perspectiva del cliente – Los tres criterios anteriores deberían ser realistas desde la perspectiva del cliente, no solo la tuya. Aquí no hay lugar para pensamientos ilusorios. No incluyas productos que es poco probable que compren. No incluyas cantidades astronómicas. No incluyas plazos que serían imposibles para el cliente cumplir. Estos criterios deben ser realistas desde la perspectiva del cliente basándose en lo que está sucediendo para ese cliente en este momento. A veces vendemos más de lo que esperábamos e incluso más pronto de lo que anticipamos, pero queremos que nuestro objetivo de ventas refleje lo que es realista en este momento, y todavía podemos esperar y planear lo mejor.
Por lo tanto, para cada objetivo de ventas deberías poder responder lo siguiente:
- El cliente con el que me estoy comprometiendo es…
- El producto/servicio que estoy tratando de vender es…
- La cantidad del producto/servicio que estoy tratando de vender es…
- La fecha para que esto se complete es…
Reformulado en una sola frase, podría parecer algo así:
«Estoy comprometiendo a [cliente] con la intención de vender [cantidad] de [producto/servicio] para [fecha].”
El principal beneficio de crear un objetivo de ventas para cada oportunidad es la claridad. Sin embargo, hay otro gran beneficio. Al crear objetivos de ventas que cumplan con todos los criterios importantes (producto específico, medible, fecha objetivo y realista) descubrirás que tu pronóstico de ventas es mucho más preciso.
Quiero hacer una aclaración aquí y decir que para crear un objetivo de ventas realista deberías haber descubierto algunas cosas sobre tu posible cliente (cómo realizar un descubrimiento productivo será el tema de un trabajo futuro). Si no has tenido la oportunidad de hacer el descubrimiento o no has tenido mucha conversación con tu posible cliente todavía, entonces:
- Haz la investigación que puedas antes de tu próximo contacto, y
- Haz que el descubrimiento sea el objetivo de tu próxima reunión.
No puedes determinar cómo sería la solución (producto, cantidad, plazo) o si es realista sin una entrevista de diagnóstico con tu posible cliente. La prescripción de una solución sin diagnóstico es muy mala praxis. Una vez que te hayas reunido con el cliente y determinado el alcance de su necesidad, puedes elaborar tu objetivo de ventas con esa oportunidad.
La prescripción sin diagnóstico es mala praxis
La planificación de la actividad comercial es fundamental para asegurar el éxito en las ventas. La prescripción sin diagnóstico es considerada una mala praxis en este ámbito.
En algunas ventas, es posible tener una idea razonable de cuál será el alcance de la oportunidad antes de haberse reunido con el cliente. Sin embargo, para llevar a cabo una adecuada planificación de la actividad comercial, es necesario realizar un diagnóstico exhaustivo. En este caso, puedes haber desarrollado una hipótesis de valor y estimado una solución antes de haberse reunido. Esta hipótesis de valor puede servir como punto de partida para involucrar al posible cliente, pero es importante recordar que estas estimaciones son solo eso, estimaciones.
Es en la etapa de la reunión con el cliente donde la planificación de la actividad comercial cobra aún más importancia. Durante esta entrevista de diagnóstico, es fundamental comprender la situación actual del cliente y determinar cuáles son sus necesidades reales. Solo a través de esta entrevista se podrá determinar el alcance real de las necesidades del cliente y el resultado que puede alcanzar al adquirir tu solución.
Una vez que se ha realizado este diagnóstico exhaustivo, es apropiado elaborar el objetivo de ventas con esa oportunidad. La planificación de la actividad comercial te permitirá trazar una estrategia adecuada para abordar las necesidades específicas del cliente y presentar una solución personalizada que se ajuste a sus requerimientos.
¿Qué te están diciendo tus oportunidades de ventas?
Ahora saca tu lista de cinco oportunidades de nuestro rápido ejercicio al principio de este artículo. Revísalas y responde las siguientes preguntas:
- ¿Contienen cada una de ellas los cuatro elementos de un objetivo de ventas?
- ¿Cómo se comparan entre sí?
- ¿Existe un patrón en algún elemento que pueda haber estado ausente?
- ¿Qué necesita añadirse para hacer de cada uno un objetivo de ventas completo?
Para muchos vendedores, esta es una actividad reveladora la primera vez que la realizan. Lo que descubren la mayoría de los profesionales es que, en promedio, tienen solo uno o dos de los cuatro elementos de un objetivo de ventas bien definido. Y debido a que el objetivo de ventas es la base para el objetivo de la visita de ventas (que es incluso más importante), tener un objetivo de ventas bien definido para cada una de tus oportunidades hará que cada uno de tus encuentros de ventas individuales sea más efectivo.
Tómate el tiempo para elaborar un objetivo de ventas bien definido para cada oportunidad que estés trabajando activamente.
Planificación de la actividad comercial = Éxito
El Objetivo de ventas con una oportunidad es la base del objetivo de las visitas comerciales para conseguir el objetivo principal. Tener un objetivo para cada visita que sea efectivo es un elemento clave para maximizar las oportunidades de cierre. Tener claridad en cada una de tus oportunidades de ventas hará que cada uno de tus encuentros de ventas individuales sea más efectivo.
Una vez tengas claro tus objetivo, sabrás que actividades comerciales poner en marcha para alcanzarlos, sabrás:
- Qué tipo de preguntas preparar (abiertas, de control y confirmación)
- Prever que objeciones puede el cliente ofrecer durante la visita
- Preparar las respuestas a esas objeciones
- Llevar material de apoyo que te ayude en tu objetivo: catálogos, casos de aplicación.
- Qué próximo pasos proponer a seguir
Ejemplos de objetivos para una visita de ventas
- Diagnosticar y conocer su situación actual.
- Presentar un producto.
- Acelerar un pedido.
- Cerrar un pedido
- Firmar un pedido de prueba.
- Convencerle para realizar un levantamiento presencial.
- Que nos especifique como un proveedor pertinente para futuros proyectos.
- Conocer en qué proyectos está trabajando.
- Conocer si tiene inversiones para el corto plazo
- Conocer criterios de compra.
- Conocer cómo trabaja la empresa internamente.
- Conocer el organigrama y crear familiaridad.
- Mejorar la imagen de marca.
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Además, te brindaremos las mejores prácticas y técnicas para llevar a cabo visitas de ventas exitosas. Aprenderás a gestionar el tiempo de manera eficiente, establecer una conexión sólida con tus clientes, realizar preguntas poderosas que te permitan descubrir sus necesidades ocultas y presentar tus soluciones de manera persuasiva.
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