by 
Enrique Vidal
Cada empresa necesita un plan de ventas, así como ejemplos detallados que ofrezcan orientación a cada departamento que trabaja hacia ese objetivo común.
Como el motor generador de ingresos de tu empresa, el departamento de ventas debería ser una prioridad principal para este tipo de documento, adecuadamente llamado «plan de ventas». En esta guía, te presentamos el concepto de un plan de ventas y te ofrecemos toda la orientación que necesitas para crear una estrategia de ventas que funcione para tu empresa.
- Un plan de ventas es una estrategia detallada que establece metas de ventas específicas para tu empresa y ayuda a tu equipo de ventas a alcanzarlas.
- Para que tu plan de ventas sea efectivo, debes incluir metas realistas, herramientas para rastrear tus ventas, expectativas futuras, métodos de establecer comisiones y programas de capacitación relevantes.
- Un plan de ventas es una herramienta imprescindible para ayudar a una empresa a mejorar las ventas y enfrentar riesgos.
- Este artículo está dirigido a gerentes de empresas y responsables de ventas que deseen crear un plan de ventas exitoso.
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas detalla la estrategia general de ventas de una empresa, incluidos los objetivos de ingresos de la empresa y cómo el departamento de ventas alcanzará esos objetivos. Esto también puede incluir metas de ingresos, el público objetivo y las herramientas que el equipo utilizará en su día a día. Además, el plan de ventas debe incluir ejemplos de los obstáculos y problemas que el equipo podría enfrentar, así como planes de contingencia para superarlos.
Un plan de ventas es esencial para respaldar el crecimiento de una empresa y ayuda a los vendedores a comprender las prioridades de la empresa, así como las medidas por las cuales se evaluarán.
Cada paso adelante aumenta tus probabilidades de concretar la venta, al tiempo que ofrece al cliente más información para tomar una decisión de compra acertada. Échale un vistazo a estos pasos para un buen seguimiento de ventas y plantilla para definir el avance con clientes.
Planes de empresa vs. planes de ventas
Los planes de empresa y los planes de ventas están estrechamente vinculados. Sin embargo, un plan de ventas debería describir las acciones que el departamento de ventas llevará a cabo para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa. Un plan de ventas difiere de un plan de empresa, aunque ambos apuntan hacia el mismo objetivo.
Un plan de empresa es un ‘qué’ y un plan de ventas es un ‘cómo'». Los planes de empresa son hacia dónde quiere ir un negocio. Un plan de ventas es parte de cómo pueden lograr eso. Un plan de empresa es dirección; un plan de ventas es ejecución.
Por ejemplo, una empresa de software industrial que desarrolló una nueva aplicación móvil para la gestión de alarmas de mantenimiento podría indicar en su plan de empresa que la aplicación será instalada por 1500 empresas dentro de un año después de su lanzamiento, mientras que el plan de ventas describe cómo se hará realidad ese objetivo.
Cómo diseñar un plan de ventas
Cada plan de ventas debe adaptarse a las necesidades individuales de cada empresa, por lo que hay una gran variedad de formatos y estructuras. No existe un plan de ventas genérico; el que crees será único para tu empresa. Con una planificación cuidadosa, tendrás una visión mucho más clara de lo que necesitas lograr y una hoja de ruta sobre cómo llegar hasta allí.
También existen algunos elementos adicionales que debería incluir todo plan de ventas:
- Cuentas clave: Asigna a cada vendedor unas cuentas clave en las que enfocarse y hacer crecer a partir de esa base.
- Nichos de mercado específicos: Los equipos de ventas pueden centrarse en segmentos o verticales específicas, como una industria en particular.
- Referencias de productos: Los vendedores deben centrarse en ciertos productos en lugar de perderse en un amplio catálogo de soluciones para vender.
- Coordinación entre ventas y marketing: Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para crear promociones que ayuden a generar ventas.
- Hoja de ruta de productos: Cada empresa establece una guía estratégica para el crecimiento, y cada producto debe contar con un plan de ventas detallado que indique su dirección y desarrollo a lo largo del tiempo. Este plan proporciona información clave sobre cuándo se lanzará un producto y cuándo podría ser reemplazado por una versión más actualizada.
- Pronósticos: El pronóstico de ventas consiste en proyectar volúmenes y expectativas de ventas comparándolos históricamente con las ventas de años anteriores y luego realizando una comparación de mercado para determinar dónde se ubicarán las ventas en relación a la competencia.
Los planes de ventas son extremadamente importantes para garantizar la cohesión entre los equipos de productos, ventas y marketing. Estos planes desempeñan un papel muy importante al asegurar que el lanzamiento de nuevos productos y versiones se alinee adecuadamente con los objetivos y pronósticos de ventas de la empresa.
La alineación entre los equipos de productos, ventas y marketing es esencial para lograr una estrategia integrada y efectiva. Los planes de ventas actúan como un mecanismo que une a estos equipos, asegurando que todos estén alineados en términos de metas de ventas individuales y del equipo comercial, plazos y formas de actuar. Esto evita cualquier desajuste y maximiza el impacto de los esfuerzos de ambos departamentos en el lanzamiento y promoción de productos.
Además, los planes de ventas permiten coordinar de manera efectiva el lanzamiento de nuevos productos y versiones con los objetivos y pronósticos de ventas establecidos. Al incorporar el cronograma de lanzamientos en el plan de ventas, se garantiza que los vendedores tengan la información y los recursos necesarios para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos establecidos.
¿Cuáles son los pasos para crear un plan de ventas?
Un plan de ventas es necesario para empresas de todos los tamaños, desde emprendedores individuales hasta empresas líderes a nivel mundial. Cuando estés listo para diseñar tu plan de ventas, sigue estos pasos:
Definir los objetivos
Definir claramente tus metas y objetivos siempre debe ser el primer paso al crear un plan de ventas o cualquier otra iniciativa empresarial. Debes incluir el volumen de ventas esperado y los mercados o territorios a los que esperas llegar.
Por ejemplo, supongamos que eres el director comercial de una empresa que vende proyectos de refrigeración industrial con amoniaco que vende proyectos y contratos de mantenimiento. Si tu propósito es establecerte como una ingeniería confiable, pregúntate lo siguiente:
- ¿Quiénes son tus clientes? Identifica tu público objetivo, como empresas de alimentación, empresas con instalaciones obsoletas, nuevas plantas de producción, etc.
- ¿Tus clientes son principalmente locales o también atraes a clientes de otras áreas?
- ¿Qué tipo de productos y proyectos ofreces? ¿Cuáles son los proyectos más populares entre tus clientes actuales?
- ¿Cuál es tu propuesta de valor única? ¿Qué te diferencia de otras empresas de ingeniería de la competencia en tu área?
- ¿Cuáles son las necesidades y deseos de tus clientes locales? ¿Cómo puedes satisfacer mejor esas necesidades y superar sus expectativas?
- ¿Cómo estás promoviendo y comunicando tu marca como una ingeniería confiable y de calidad en un sector industrial específico?
- ¿Cuáles son tus estrategias de marketing para atraer a los clientes y fomentar la lealtad de los clientes?
Responder a estas preguntas te ayudará a tener una visión clara de cómo establecer tu empresa como confiable y exitoso en tus sectores industriales objetivo. Esto, a su vez, puede hacerte ver de forma más clara cómo desarrollar tu plan de ventas para alcanzar tus metas.
Evaluar la situación actual
El siguiente paso es crear una visión honesta de la situación de tu empresa en relación con la meta que estableciste en el primer paso.
Revisa tus fortalezas y activos. Examina tus recursos y cómo puedes aplicarlos a tu meta. Esto puede incluir relaciones personales y ventajas competitivas como nuevos productos o servicios.
Por ejemplo, si tu meta es mejorar tu relación con tus clientes, debes hacerte algunas preguntas para examinar tu situación actual:
- ¿Cuál es tu relación actual con tus clientes?
- ¿De dónde provienen la mayoría de tus ventas?
- ¿En qué áreas te gustaría expandir tus ventas?
Al evaluar tu situación actual de manera objetiva, podrás identificar áreas en las que puedes aprovechar tus fortalezas y desarrollar estrategias para alcanzar tus metas en el plan de ventas.
Determinar y describir las estrategias de ventas
Las estrategias de ventas se refieren a las acciones específicas que tu equipo de ventas llevará a cabo para llegar a los clientes y lograr resultados positivos. Estas estrategias implican el uso de diversos canales de marketing, así como la implementación de procedimientos efectivos para generar clientes potenciales y establecer contacto con los clientes existentes.
Los canales de marketing pueden abarcar diferentes plataformas y medios, como campañas publicitarias en línea, presencia en redes sociales, marketing por correo electrónico, marketing de contenidos, entre otros. Estos canales ayudan a promocionar tus productos o servicios y atraer la atención de los clientes potenciales.
Aquí tienes dos ejemplos de posibles estrategias de ventas:
- Utiliza un sistema CRM para retener la información de los clientes y así poder realizar un seguimiento de los clientes actuales y nuevos.
- Emplea estrategias de email marketing, marketing de contenidos, eventos de prospección, redes sociales, llamadas de prospección Outbound y campañas de marketing por correo directo.
Al determinar y delinear estas estrategias de ventas, estarás estableciendo las tácticas concretas que tu equipo utilizará para atraer y comunicarse con los clientes, lo cual te ayudará a alcanzar tus objetivos en el plan de ventas de tu empresa.
Definir roles para el equipo de ventas.
Cada miembro del equipo de ventas debe tener roles claros asignados, ya sea que varíen de una persona a otra o que todos realicen las mismas funciones.
Definir la dirección de ventas del equipo es crucial, ya que muestra hacia dónde se dirige la empresa y ayuda al equipo a ejecutar las ventas de manera más efectiva.
El plan de acción para el equipo de ventas debe comunicarse claramente por parte de los gerentes, ya sea por parte de los responsables de ventas o del CEO.
Informar a otros departamentos sobre los objetivos de ventas.
Un plan de ventas no solo debe tenerlo presente el gerente de la empresa o el equipo directivo, sino que también debe ser informado a toda la empresa sobre los objetivos del equipo de ventas.
Describe claramente tu plan al resto de la empresa para ayudarles a comprender los objetivos y procedimientos del equipo de ventas. Los otros departamentos se vuelven más eficientes al interactuar con el equipo de ventas y los clientes. Esto también transmite un cierto nivel de calidad y profesionalismo a los clientes acerca de la empresa.
Proporcionar herramientas al equipo de ventas.
Proporciona las herramientas que cada miembro del equipo de ventas necesita para lograr los objetivos establecidos, como un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El mejor software de CRM es personalizable para satisfacer las necesidades de una empresa, lo que facilita mucho que tu equipo utilice el software y trabaje de manera eficiente.
También puedes proporcionar herramientas de ventas a través de la capacitación en ventas consultivas.
Detallar cómo el departamento hará un seguimiento del progreso.
Ofrece dirección estratégica e ideas sobre cómo se supervisará el progreso. Tener una revisión trimestral para evaluar si la empresa está en el camino correcto es tan importante como el propio plan de ventas.
Los mercados cambian, y tu plan de ventas también debería hacerlo. Mantenerlo actualizado te ayudará a aprovechar el mercado y alcanzar tus objetivos. El seguimiento del progreso se facilita mediante las herramientas que utilizas para recopilar datos. Luego, esos datos deberán analizarse y presentarse de una manera que todos los departamentos puedan comprender y utilizar para el crecimiento futuro.
Elementos clave de un plan de ventas
Los elementos clave de un plan de ventas son los siguientes:
Metas realistas
Debes establecer metas alcanzables. Desafía a tu equipo de ventas, pero no los presiones demasiado. Estos objetivos a alcanzar son puntos clave que se deben incluir en un plan de ventas.
También es útil establecer metas intermedias que ayuden a mantener el ánimo y al equipo trabajando hacia una meta más grande. En lugar de tener una meta gigante, crear metas más pequeñas para alcanzar en el camino mantendrá a tu equipo concentrado en ello.
Herramientas de ventas
Las herramientas, como el software de gestión de proyectos y CRM, pueden ser muy útiles en el contexto de un plan de ventas. Estas herramientas ayudan a organizar y administrar la información relacionada con las ventas, lo que facilita el seguimiento y la supervisión de cada miembro del equipo de ventas, así como del departamento en general.
La frecuencia semanal de actualización, es decir, revisar y actualizar regularmente la información y los avances relacionados con el plan de ventas en intervalos de una semana, también es muy importante. Establecer un ritmo regular de actualización y revisión permite mantener a todos en el equipo al tanto de los avances y los cambios en el plan de ventas. Además, esta práctica muestra el valor que se le da a la responsabilidad y la transparencia en el proceso de ventas.
Expectativas claras y una estructura de comisiones definida
Asigna metas y responsabilidades a cada miembro del equipo para que las expectativas queden claras. Esto es válido tanto si cada miembro del equipo tiene las mismas metas como si no las tienen.
Es necesario detallar la estructura de comisiones de manera completa entre los vendedores por varias razones importantes:
- Claridad y transparencia: Al proporcionar una estructura de comisiones detallada, se establece una comprensión clara de cómo se calcularán y distribuirán las comisiones entre los vendedores. Esto evita malentendidos y confusiones, y ofrece transparencia en la compensación basada en el trabajo.
- Motivación y reconocimiento: Una estructura de comisiones clara y completa permite a los vendedores comprender cómo sus esfuerzos y resultados se traducen en recompensas financieras. Al conocer las tasas y los límites de comisión, los vendedores tienen un incentivo tangible para alcanzar y superar sus metas de ventas. Además, una estructura de comisiones bien diseñada puede reconocer y recompensar el rendimiento excepcional de los vendedores, lo que motiva a todo el equipo a esforzarse más.
- Equidad y equilibrio: Al detallar la estructura de comisiones, se establecen criterios justos y equitativos para la compensación de los vendedores. Esto ayuda a evitar posibles disputas o conflictos relacionados con la distribución de comisiones y garantiza que todos los vendedores sean tratados de manera justa y se les reconozca adecuadamente por su contribución.
- Gestión de costos: Una estructura de comisiones completa también ayuda a la empresa a gestionar los costos de ventas de manera efectiva. Al definir claramente los porcentajes de comisión y los umbrales de pago, la empresa puede calcular y prever los gastos asociados a las comisiones de ventas, lo que facilita la planificación financiera y el seguimiento de los costos relacionados con las ventas.
Programas de capacitación
Un plan de capacitación de vendedores para alcanzar las metas de ventas es un elemento clave de un plan de ventas debido a que les proporciona las habilidades y conocimientos necesarios para desempeñar su trabajo de manera efectiva. A través de programas de capacitación, los vendedores pueden aprender técnicas de venta, mejorar su comunicación, adquirir conocimientos sobre los productos o servicios de la empresa y comprender las estrategias de ventas. Esto les permite abordar las necesidades de los clientes de manera más efectiva, superar objeciones y cerrar ventas exitosas.
Además, la capacitación ayuda a los vendedores a adaptarse a los cambios y tendencias en el mercado. Les permite mantenerse actualizados sobre nuevas tecnologías, prácticas de ventas y preferencias de los clientes. Esto les permite adaptarse rápidamente, aprovechar nuevas oportunidades y mantenerse competitivos. La capacitación también puede aumentar la motivación y el compromiso de los vendedores, ya que demuestra que la empresa invierte en su desarrollo profesional y personal, lo que a su vez contribuye a su rendimiento y éxito en el logro de los objetivos de ventas.
Pasos clave a seguir para diseñar un plan de ventas
Aquí tienes algunas prácticas recomendadas para crear un plan de ventas:
- Consulta el plan de empresa: Asegúrate de que el plan de ventas se alinee con los objetivos y estrategias generales establecidos en el plan de empresa. Esto garantiza que tu estrategia de ventas respalde los objetivos más amplios de la empresa.
- Establece objetivos claros: Cuanto más claros sean los objetivos, más fácil será alcanzar tus metas. Define metas específicas y cuantificables que sean realistas y alineadas con las necesidades de tu empresa.
- Utiliza datos de ventas anteriores: Analiza las ventas de los últimos períodos y proyecta las tendencias para el período actual. Si eres una empresa nueva, puedes crear proyecciones de ventas basadas en expectativas y análisis de mercado.
- Detalla la estructura de comisiones: Establece claramente cómo se calcularán las comisiones y cómo se recompensará a tu equipo de ventas. Esto ayudará a motivar a tus vendedores y te permitirá calcular los costos estimados asociados.
- Define cómo se medirá el progreso: Es importante establecer de manera clara y transparente cómo se medirá el progreso en el plan de ventas. Si los clientes que generan un mayor volumen de ventas para la empresa tienen más peso que el resto, es necesario especificarlo desde el principio. Esto evitará disputas y garantizará un entendimiento común dentro del equipo de ventas.
Beneficios de un plan de ventas
Los beneficios de un plan de ventas son importantes para el departamento de ventas y para el logro de los objetivos de la empresa. El plan de ventas mantiene al equipo de ventas centrado y considera los detalles de cómo deben actuar para alcanzar sus metas y lograr los objetivos de la empresa. Dado que el equipo de ventas es el principal impulsor de los ingresos, este plan es un documento de gran importancia.
Es común encontrarse con obstáculos en el camino, pero un buen plan de ventas tiene en cuenta estos desafíos.
Casi siempre te encontrarás con obstáculos en el camino, pero con un plan de ventas bien implementado, es mucho más fácil conseguir los objetivos marcados. El plan de ventas te permite ajustarte cuando sea necesario para poder alcanzar la meta.
Plantillas de planes de ventas
Las plantillas de planes de ventas son útiles porque muchas de ellas se basan en formatos probados y utilizados por empresas en diversas industrias. También pueden proporcionar estructura para que cada empleado tenga claridad sobre su rol y responsabilidades.
Utilizar una plantilla de plan de ventas puede ahorrar tiempo y esfuerzo al proporcionar una visión predefinida para organizar la información clave. Estas plantillas suelen incluir secciones para establecer objetivos, analizar el mercado, definir estrategias de ventas, asignar tareas y responsabilidades, y establecer un plan de seguimiento y control.
Además, las plantillas pueden adaptarse a las necesidades específicas de tu empresa y ser personalizadas según tus objetivos y requisitos. Puedes agregar, eliminar o modificar secciones según lo necesites para crear un plan de ventas que se ajuste a tu situación única.
Mantener a tu equipo centrado con un plan de ventas
La planificación es fundamental para cualquier empresa, especialmente cuando se trata de objetivos de ventas. Antes de vender tu producto o servicio, debes delinear tus metas y las formas de ejecutarlas. Básicamente, un plan de ventas te permite evitar problemas y riesgos. Cuando hay un plan de acción claro, sabrás cómo proceder para alcanzar tus objetivos.
Un plan de ventas bien estructurado también fomenta la comunicación y colaboración dentro del equipo. Cada miembro del equipo comprende su papel y responsabilidades en relación con los objetivos generales, lo que promueve un enfoque cohesivo y un trabajo en equipo más efectivo. Además, al tener un plan claro y documentado, se facilita la supervisión y el seguimiento del progreso, lo que permite realizar ajustes y mejoras en el enfoque estratégico a medida que sea necesario.
6 elementos que todo plan de ventas necesita tener
En términos generales, una plantilla de plan de ventas incluye:
- Pronóstico de ventas y establecimiento de metas
- Investigación de mercado y clientes
- Prospectar y establecer asociaciones con otros negocios o personas que pueden complementar tus productos o servicios. Estas asociaciones pueden incluir acuerdos de distribución, alianzas estratégicas o colaboraciones mutuamente beneficiosas que ayuden a expandir tu alcance y aumentar las oportunidades de venta.
Cada parte del plan de ventas se relaciona de forma natural con la siguiente, comenzando con tus metas generales, luego considerando los factores del mercado y finalmente analizando a quiénes conoces y cómo encontrar más prospectos para ayudar a alcanzar tus metas de ventas.
Aquí están los elementos clave que debes incluir en tu plan de ventas:
Objetivo principal
¿Qué motiva a tus vendedores a levantarse por la mañana? ¿Cuál es la clara misión que impulsa a tu equipo a luchar por la victoria?
Establecer el objetivo principal es una declaración concisa de la «imagen general», la idea principal y la meta que deseas alcanzar. Piensa en la misión de tu empresa y cómo el equipo de ventas forma parte de ese objetivo general.
Objetivos de Ventas y Metas de Ingresos
Un plan de ventas debe incluir objetivos de ventas alcanzables y las metas a las que tus vendedores trabajarán para alcanzar. Utiliza los resultados de años anteriores para determinar qué es razonablemente posible que tu equipo logre. Incluye métricas y KPI específicos, cómo se están desempeñando actualmente y qué planeas hacer para mejorarlos.
Esto también puede incluir información sobre el precio de tu producto, descuentos planificados y cómo tu equipo puede enfocarse en los clientes adecuados para obtener la mayor cantidad de ingresos posible. Vincula estos objetivos de ventas a los objetivos comerciales que tu empresa está trabajando para lograr.
Análisis del Mercado Objetivo
Tu plan debe identificar claramente el perfil de cliente ideal y la información sobre el mercado objetivo y el público al que planeas vender. ¿Estás entrando a un nuevo mercado? ¿Estás enfocándote en clientes pequeños o empresas grandes? Proporciona una descripción concisa de tu público objetivo y las partes interesadas a las que necesitarás vender.
Resumen de la estrategia de ventas y métodos para alcanzar a tu público objetivo
Esto debe incluir una breve descripción del proceso de compra del cliente, los puntos problemáticos y cómo tus vendedores se involucrarán y darán seguimiento a nuevos prospectos durante su ciclo de compra. Es probable que describas actividades de ventas específicas en las que te enfocarás, como mejorar los números de recomendaciones, probar nuevas estrategias de correos electrónicos de prospección en frío o adentrarte en la venta en redes sociales.
También puedes incluir información sobre la estrategia de marketing y los métodos de generación de leads utilizados para obtener nuevos prospectos y cómo los gerentes de ventas brindarán apoyo al equipo.
Uso de Recursos y Herramientas de Ventas
¿Cuánto le cuesta a tu equipo cerrar un nuevo acuerdo? ¿Cuál es tu presupuesto para el equipo de ventas o para herramientas de ventas?
Dentro de tu plan de ventas, enumera los recursos disponibles y cómo planeas utilizarlos durante el año. Esto incluye recursos monetarios, así como recursos humanos.
Luego, muestra cómo se utilizarán tus recursos. Por ejemplo, ¿cuánto gastarás en herramientas de ventas? ¿Con cuál software CRM trabaja tu equipo? Explica brevemente cómo planeas utilizar cada herramienta y por qué has asignado recursos de esa manera.
Estructura del Equipo de Ventas
La estructura de tu equipo de ventas incluye qué vendedores están disponibles en qué momentos del año, sus especialidades y habilidades, y en qué se enfocan en el proceso de ventas.
También incluye información sobre los gerentes de ventas, sus equipos y los incentivos que ofrecen a tus vendedores.
Los beneficios de la planificación comercial: por qué necesitas un plan de ventas
Crear un plan de ventas desde cero puede ser desmotivador, incluso con la plantilla adecuada de planificación de ventas. Entonces, ¿por qué deberías tener tu estrategia de ventas plasmada y lista para poner en práctica?
Hablemos sobre los beneficios de la planificación de ventas para atraer nuevos negocios y aumentar tu participación en el mercado.
Metas claras y con plazos definidos te ayudan a alcanzar los objetivos de ingresos
Hay una razón por la cual se dice: «Una meta sin un plan es solo un deseo».
Si quieres que tu equipo de ventas ejecute y logre tus metas de ventas, necesitas tener un plan establecido. Cuando los objetivos están vinculados a plazos y acciones específicas, todo tu equipo verá cómo su trabajo individual contribuye a alcanzar tus metas de ventas.
Prioriza el tiempo y los recursos
Sin un plan de acción específico, tu equipo no podrá priorizar su tiempo con las tácticas y estrategias de ventas adecuadas para alcanzar sus objetivos.
Con un esquema claro de las tácticas que ofrecen el mayor retorno de inversión para tu equipo, cada vendedor puede obtener los mejores resultados por el tiempo que dedican a vender.
Plan de acción claro para alcanzar tus metas
Con un plan de acción establecido, cada miembro del equipo sabe lo que debe hacer y por qué lo está haciendo. Esto los mantiene motivados y les ayuda a ver cómo sus esfuerzos individuales marcan la diferencia.
4 Tipos de Planes de Ventas (Cómo elegir qué estilo de planificación es el adecuado para tu equipo de ventas)
Es difícil estandarizar un buen plan de ventas, ya que cada plan es único para la empresa y el equipo al que se aplica. Entonces, ¿cuáles son algunos ejemplos de los tipos de planes de ventas que podrías crear y cómo puedes elegir entre ellos?
- Plan de ventas basado en los ingresos: Si tu objetivo es alcanzar una meta específica de ingresos, este tipo de plan de ventas se centrará en pronósticos de ventas detallados y acciones específicas para mejorar las tasas de conversión y cerrar más acuerdos.
- Plan de ventas basado en el mercado objetivo: Si estás vendiendo a mercados muy diferentes, es posible que desees crear un plan de ventas diferente basado en el mercado al que te diriges. Por ejemplo, tu plan de ventas para empresas sería diferente de tu plan de ventas para vender a pequeñas y medianas empresas (PYMEs).
- Plan de metas de ventas: Un plan que se centra en metas (que no sean ingresos) puede incluir contratación y capacitación de personal, planes de capacitación en ventas o planes para implementar un nuevo tipo de actividad de ventas en tu proceso.
- Plan de ventas de nuevos productos: Cuando lanzas un nuevo producto, es una buena idea desarrollar un plan de negocios específico para su lanzamiento y promoción continua. Este plan puede incluir la búsqueda y el contacto de socios estratégicos, la creación de una propuesta de valor única en el mercado y la creación de nuevo contenido de capacitación en ventas para que el equipo lo utilice al vender este producto. Este tipo de plan de ventas también puede aplicarse al lanzamiento de nuevas características en tu producto de software como servicio (SaaS).
Al elegir el tipo de plan de ventas adecuado para tu equipo, considera tus objetivos, el mercado al que te diriges y las necesidades específicas de tu negocio. No hay un enfoque único que funcione para todos, así que adapta el plan de ventas a tu situación particular. Recuerda que un buen plan de ventas te brindará una guía clara y te ayudará a enfocar tus esfuerzos para lograr resultados exitosos en el mercado.
Tres consejos sencillos para escribir (o actualizar) un plan de ventas
Aquí te presento tres estrategias comprobadas y sencillas para comenzar y completar el plan de ventas adecuado, un plan que te ayudará a tomar las mejores decisiones en los próximos meses y a mantener tu negocio funcionando sin problemas.
- Pon en marcha el proceso. Si has estado posponiendo el inicio de tu plan de ventas o te has quedado atascado al intentar actualizarlo, podrías superar rápidamente ese bloqueo revisando los resultados de las evaluaciones anuales de desempeño de tu equipo de ventas. Si aún no has completado esas evaluaciones, ¡considera hacerlo ahora! Las evaluaciones de desempeño te recordarán aspectos importantes sobre en qué han estado trabajando tus venddores día a día. Rápidamente te familiarizarás de nuevo con las fortalezas de cada vendedor, así como con las áreas en las que buscan mejorar y están decididos a demostrar su valía. Igual de importante es que te enfrentarás a preguntas clave sobre el año que está a punto de terminar. ¿Qué nuevas iniciativas surgieron? ¿Cuáles se quedaron en el tintero? ¿Por qué? Toda esta información es esencial para decidir hacia dónde irá tu empresa en los próximos meses y cómo tu equipo podría ayudarte a llegar allí. Una vez que hayas considerado detenidamente las contribuciones individuales y del equipo comercial, avanzar en el plan de ventas te parecerá una tarea menos abrumadora.
- Habla con cada uno de los jefes de ventas y vendedores mientras creas los esquemas de tu plan de ventas. Asegúrate de contar con su apoyo, retroalimentación y compromiso antes de anunciar iniciativas importantes. Estas conversaciones también deben establecer un entendimiento claro de ambas partes sobre cómo se medirá el progreso hacia un objetivo de ventas determinado del equipo, y con qué frecuencia se analizarán las métricas de ventas. Pase lo que pase, no dejes a ninguno de los jefes de ventas fuera de lo que tienes planeado para el año. Cada equipo tiene un impacto en la experiencia del cliente; cada equipo y cada miembro individual del equipo tiene un papel importante en llevar a tu empresa a la cima.
- Pide ayuda y apoyo si te encuentras con un obstáculo. Ventas de Alto Octanaje puede ayudarte a desarrollar tu plan de ventas; nuestros entrenadores trabajan de cerca con los gerentes de ventas y directores comerciales desde el momento en que se incorporan a nuestra red. Esos mismos gerentes crean planes sólidos para sus negocios y ayudan a sus vendedores a crear un plan que pueda ejecutarse de manera efectiva.
Si necesitas ayuda con tu plan de ventas, esa ayuda está a solo una llamada de distancia. Contacta ahora con un asesor de VAO y diles que quieres completar un excelente plan de ventas que te ayude a alcanzar los objetivos comerciales marcados.
Te dejo un pensamiento adicional sobre este tema. Desarrollar un plan de ventas es tu oportunidad para reajustar, refinar y recargar los objetivos estratégicos clave de tu empresa. Ese plan puede ser, y debería ser, algo emocionante de crear. Si no estás experimentando eso, tal vez sea porque es hora de un cambio de ritmo.
Tenemos algunas de las calificaciones de satisfacción más altas en el mundo de la capacitación en ventas consultivas; hemos ganado la aprobación de cientos de gerentes de ventas por tener el mejor curso de ventas para empresas, pero las razones más importantes por las que la gente viene a VAO siempre son personales. Las personas acuden a nosotros porque están cansadas de viajar, o cansadas de perderse los eventos de sus hijos, o quizás simplemente están hartas de sentirse demasiado dispersas. Si actualmente estás luchando con tu negocio y tu plan de ventas, eso puede ser una señal de que estás listo para comenzar un nuevo capítulo en tu carrera como gerente de ventas. Tal vez sea el momento de considerar tener un plan claro para el éxito, el apoyo personal de un entrenador experimentado y la ventaja de mercado y potencial de ingresos de una marca líder ya establecida.
Conclusiones de crear un plan de ventas
Diseñar un plan de ventas ganador y dominar el mercado requiere un enfoque estratégico y una ejecución efectiva. Es fundamental establecer objetivos claros, conocer a fondo el mercado y a tus clientes, desarrollar una propuesta de valor única y utilizar las herramientas y tácticas adecuadas para alcanzar el éxito. A través de un plan de ventas bien diseñado, podrás aprovechar las oportunidades del mercado, superar a la competencia y aumentar tus ventas de manera consistente.
Recuerda que un plan de ventas no es estático, sino que debe ser revisado y ajustado periódicamente para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y a las necesidades de tus clientes. Mantén un enfoque centrado en el cliente, escucha sus comentarios y adapta tus estrategias en consecuencia. Además, fomenta la colaboración y el trabajo en equipo dentro de tu empresa para garantizar una ejecución efectiva del plan de ventas.
Finalmente, no subestimes el poder de la medición y el análisis de datos. Utiliza métricas y KPIs relevantes para evaluar el rendimiento de tu plan de ventas y realizar mejoras continuas. Aprovecha la tecnología y las herramientas de análisis disponibles para obtener información valiosa sobre tus actividades de ventas y tomar decisiones informadas.
Diseñar un plan de ventas ganador requiere tiempo, investigación y un enfoque estratégico. Sin embargo, los beneficios de tener un plan sólido son enormes. Te permitirá establecer metas claras, utilizar recursos de manera efectiva, alcanzar el éxito en el mercado y convertirte en un líder en tu industria.
