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Enrique Vidal
En el contexto de las ventas consultivas, la confianza se convierte en un elemento crucial para construir y mantener una relación sólida con los promotores internos. Estos promotores, quienes actúan como defensores del vendedor, son fundamentales para impulsar el éxito en el proceso de ventas. En este artículo, exploraremos diversas estrategias y técnicas para desarrollar relaciones de confianza duraderas con los promotores internos.
Una de las claves para generar confianza con los promotores internos radica en la honestidad, la consistencia y la confiabilidad del vendedor. Es ético y correcto ser transparente con los clientes, incluso en situaciones desfavorables. La honestidad no solo gana credibilidad, sino que también fortalece la confianza entre el vendedor y el promotor. La consistencia en el comportamiento y la entrega de resultados también juega un papel fundamental para construir una relación de confianza duradera.
Si bien es importante establecer una relación amigable con los promotores internos, es fundamental tener en cuenta que la amistad no debe prevalecer sobre los objetivos comerciales. En ocasiones, puede ser necesario poner en segundo plano la amistad para lograr el cierre de la venta. Los vendedores consultivos comprenden la importancia de ser proactivos y tomar acciones que puedan resultar incómodas para el promotor, pero que sean necesarias para alcanzar el éxito en la transacción.
Las mejores asociaciones entre vendedores y promotores internos se centran en el beneficio mutuo y en los resultados obtenidos a partir del éxito de la transacción. En este sentido, se presentan diferentes técnicas y herramientas para construir a los promotores internos. Un ejemplo de esto son los eventos de construcción de promotores, que pueden variar en su formato, pero que deben brindar una experiencia exclusiva para el promotor, permitiéndole ser testigo de lo que significa ser cliente del vendedor. Estos eventos deben ser diseñados cuidadosamente, incluyendo una combinación equilibrada de clientes actuales y potenciales.
Para establecer una relación sólida con los promotores internos, es importante evaluar su poder, influencia y experiencia en procesos de compra similares. Se sugiere realizar preguntas clave y observar detenidamente sus responsabilidades y relaciones dentro de la empresa. Además, es importante considerar las conexiones mutuas y aprovechar la experiencia de otros proveedores que hayan trabajado con el promotor. La evaluación de los promotores internos es esencial para determinar si cumplen con los criterios de un verdadero promotor y si pueden ser aliados efectivos en el proceso de venta.
¿Qué es un Promotor Interno?
Es alguien dentro de la empresa de tu cliente que se convierte en un defensor apasionado de tu producto o servicio. Este promotor interno termina comprendiendo los beneficios, características y propuesta de valor que tu oferta brinda a su situación actual y su empresa. Es una persona que termina comprometiéndose con la solución que ofreces y lo convierten en un aliado poderoso para impulsarla frente al grupo de decisión.
Generar Confianza en el Promotor Interno
La confianza es un elemento crucial para construir un Promotor. Un Promotor que confía en el Vendedor siempre trabajará más arduamente por ti. Defenderá tu causa con mayor fuerza y estará dispuesto a brindarte información, ya sea buena, mala o desfavorable sobre la situación de la oportunidad de ventas.
Generar confianza con un Promotor es una de las técnicas de venta consultiva que lleva tiempo y se logra siendo consistente, confiable y honesto.
Un componente clave de la confianza y la debilidad de muchos vendedores es la honestidad. Obviamente, ser honesto con tus clientes es lo ético y correcto. Sin embargo, con demasiada frecuencia, los vendedores evitan ser completamente honestos por temor a revelar una deficiencia que los perjudique.
La verdad es que la mayoría de las veces, si eres honesto acerca de un asunto negativo, tu honestidad te ganará mucha más credibilidad de la que perderás al mencionar lo negativo.
Ser Amigable, no necesariamente amigos
No necesitas ser amigo de tu Promotor, pero sí debes ser amigable con él.
Hacerse amigo del Promotor es una estrategia que los Vendedores de pedidos priorizan. Funciona para ellos, ya que su estrategia es ser reactivos y ser vistos como un socio confiable. Sin embargo, los Vendedores que llevan a cabo las técnicas de ventas consultivas saben que necesitan ser proactivos. A veces, esto significa ponerse en una posición incómoda con el Promotor, donde la amistad debe pasar a un segundo plano para concretar la venta.
Un ejemplo de esto sería si le pides a tu Promotor que te presente al decisor económico de un proyecto y él se niega o te pide amablemente que lo dejes en sus manos para tratar con esta persona. Los vendedores tomadores de pedidos que no desean discrepar y causar molestias aceptarán estos términos, mientras que un vendedor consultivo sabe que sin acceso al Comprador Económico, sus posibilidades de concretar la venta se reducen.
Las mejores asociaciones entre vendedores y promotores que veo están orientadas a los resultados y se centran en el beneficio mutuo que ambas partes obtendrán del éxito de la transacción.
Mejores técnicas de ventas consultivas para construir Promotores Internos
Existen muchas herramientas y técnicas de ventas consultivas que los vendedores de élite utilizarán para construir a sus Promotores. La habilidad radica no solo en saber cuándo usar las herramientas, sino también en cómo hacerlo.
Evento de construcción de Promotores: Estos eventos pueden adoptar muchas formas, desde eventos más pequeños e íntimos, como una experiencia de degustación en un restaurante, hasta una experiencia VIP en un evento de la industria, como una ceremonia de premios. Hay algunos elementos que un buen evento de construcción de Promotores debe tener:
- Debe ser un evento relativamente exclusivo para darle a tu Promotor esa sensación de VIP.
- Si has invitado a múltiples organizaciones, asegúrate de tener una buena combinación de clientes actuales y clientes potenciales. Mi consejo sería dividirlos 50/50. Si los lugares son limitados, es mejor ceder tu asiento a un cliente actual satisfecho. Serán mucho más creíbles al vender tu solución en este entorno que tú.
- ¡Nada de negocios! El propósito del evento no es sorprender a tu Promotor con argumentos de venta. Es darles un vistazo a la experiencia de ser tu cliente.
Email/Carta para el Promotor: Una de las mejores técnicas de ventas consultivas, que a menudo puede ser útil, es escribir a alguien de alto rango que esté por encima de tu Promotor para destacar el excelente trabajo que éste está haciendo. Esto puede ganar el favor de tu Promotor, pero debe usarse con precaución; puede parecer que estás yendo por encima de la cabeza de tu Promotor (lo cual podría causar resentimiento). Es mejor utilizar esta herramienta en momentos estratégicos y con discreción.
Recuerda que la construcción de Promotores no se trata solo de utilizar estas herramientas, sino también de mantener una relación sólida y basada en la confianza mutua. El enfoque en el éxito conjunto y el beneficio compartido ayudará a cultivar relaciones duraderas y productivas con tus Promotores internos. Sé consciente de cómo es probable que el mensaje sea percibido por todas las partes. Asegúrate de tener en cuenta cómo el mensaje puede ser percibido por todas las partes involucradas.
Impulsa su carrera: Elevar la carrera de tu Promotor es una herramienta fantástica para hacer que tu Promotor se beneficie de tu audiencia. En consecuencia, asociará trabajar con tu empresa con su éxito.
Algunos ejemplos son:
- Invitar a tu Promotor a hablar en un evento que estás organizando.
- Invitar a tu Promotor a participar en un podcast.
- Entrevistar a tu Promotor para una revista de la industria o una publicación en un blog.
Nota: Utilizar el perfil de tu empresa para elevar el perfil de tu Promotor probablemente alertará a tu competencia. Debes estar preparado para el posible resultado de que tu competencia se acerque. Por eso necesitas preparar trampas efectivas para tu competencia en cada etapa.
Contraparte del Promotor Interno
Los vendedores de élite saben que su Promotor puede no ser el único en la empresa. Es igualmente probable que tengan una Contraparte del Promotor que defienda a tu competencia, ya sea como Promotor de un proveedor competitivo o de un proyecto en competencia.
La mejor manera de abordar un escenario en el que tienes una Contraparte del Promotor es enfocarte en la competencia, tal como se explica en el artículo ¿Qué hacer para vencer a la competencia durante el proceso de venta?, que se centra en la Evaluación de los Promotores.
Evaluación de promotores internos
No puedo contar las veces que he escuchado a vendedores mencionar a su Promotor solo para darme cuenta de inmediato de que el Promotor no está calificado ni evaluado. En pocas palabras, un Promotor no evaluado no es un Promotor.
«Un Promotor no evaluado no es un Promotor».
Recuerda los criterios de un buen Promotor:
1. Un Promotor tiene poder e influencia.
2. Un promotor actúa como un vendedor interno para ti.
3. Un Promotor tiene un interés personal en tu éxito.
Cada uno de estos criterios debe ser evaluado.
Evaluación del Poder e Influencia de tus Promotores
En el artículo El poder del Promotor: Impulsa tus ventas con aliados internos estratégicos, la influencia de un Promotor no está necesariamente definida por su posición jerárquica, lo que significa que deberás esforzarte mucho más que simplemente observar el organigrama de la empresa para determinar quién tiene poder.
Preguntas a realizar:
Observa detenidamente sus responsabilidades:
- ¿En qué se les evalúa?
- ¿A quién rinden cuentas?
- ¿Quiénes participaron en la creación de los Criterios de Decisión?
- ¿Quiénes están involucrados en el Proceso de Decisión?
- ¿Qué recursos controlan o a los que tienen acceso?
Pregunta clave: Pregunta a tu Promotor sobre la última vez que trabajaron en un trato como el tuyo. Pregúntales acerca de los pasos que tomaron para cerrar el trato y los obstáculos que tuvieron que superar. Sus respuestas a estas preguntas te ayudarán a identificar rápidamente el nivel de poder e influencia con el que operan.
Revisa tu red de contacto: ¿Tienes conexiones mutuas con tu Promotor?
¿Alguien en tu red ha trabajado con ellos antes? ¿O han estado involucrados en ventas hacia ellos?
Los vendedores tienden a pasar por alto el valor de la interacción con otros proveedores. Lo más probable es que haya mucho que puedas aprender, no solo sobre si tu Promotor tiene Poder e Influencia, sino también sobre cómo tratar con la empresa a la que estás vendiendo. Un elemento crítico de Poder e Influencia que un Promotor necesita está relacionado con el Comprador Económico. Necesitan tener acceso y el poder e influencia para poder brindarte acceso.
Evaluar si tu Promotor está vendiendo internamente por ti
La técnica de venta consultiva es fundamental para evaluar la efectividad de tu Promotor y su capacidad para vender internamente por ti. La pregunta mencionada anteriormente, «En las conversaciones que has tenido sobre nuestra solución internamente, ¿alguien ha planteado alguna preocupación u opiniones negativas?», te permite aplicar esta técnica y obtener información valiosa.
Al utilizar esta técnica de venta consultiva, no solo identificarás si tu Promotor ha defendido tu propuesta y ha realizado ventas internas, sino que también podrás detectar posibles detractores o incluso el Promotor de tu competencia. Es esencial tener en cuenta que un Promotor efectivo buscará tu orientación y apoyo para articular mejor el valor de tu producto o servicio.
Si tu Promotor está vendiendo internamente, es probable que se acerque a ti con preguntas y solicitudes de ayuda. Pueden pedirte que les presentes a personas clave o que les proporciones documentación adicional. Esto demuestra su compromiso y esfuerzo por promocionarte internamente.
Sin embargo, si notas que tu Promotor no depende de ti para obtener ayuda o no busca tu orientación, es probable que no esté haciendo lo suficiente para promocionarte internamente. En este caso, es importante evaluar si tu Promotor cumple con los requisitos para ser considerado un verdadero Promotor.
Recuerda que la colaboración y la comunicación efectiva con tu Promotor son aspectos clave de esta técnica de venta consultiva. Tu Promotor debería estar dispuesto a aceptar tu ayuda y trabajar contigo en la venta interna. Si no están dispuestos a hacerlo, es posible que no cumplan con los estándares necesarios para ser considerados Promotores exitosos.
Evaluar si tu Promotor tiene un interés personal en tu éxito
Sabemos que nuestro Promotor debe tener un interés personal en nuestro éxito, pero descubrir qué impulsa ese interés es clave. Mi consejo es preguntar directamente a tu Promotor:
«¿Qué sucede si no ganamos?»
Basándote en su respuesta, podrás definir tu siguiente pregunta, pero es posible que necesites ser más específico y directo en tu seguimiento. La conversación podría ser así:
Tú: «¿Qué sucede si no ganamos?»
Promotor: «Sería una lástima, pero supongo que seguiremos adelante como lo hicimos antes.»
Tú: «¿Qué significaría eso para ti?»
Promotor: «Bueno, mi equipo estará bajo presión y puede que tengamos más dificultades para alcanzar nuestras metas anuales.»
Tú: «¿Eso afectará tu bonificación?»
Promotor: «Sí.»
¡BINGO! Ahora sabemos que su interés personal está relacionado con la ganancia financiera. Podrías cambiar tu última pregunta por:
«¿Afectará eso a tus posibilidades de ascenso?»
«¿Afectará eso a tus posibilidades de ganar bonificaciones?»
Esto dependerá de tu intuición y comprensión de tu Promotor para descubrir cuál es su interés personal, pero estará presente.
Tu Promotor debería estar trabajando contigo hacia tu éxito. Deberían confiar en tu guía y en los métodos que utilizas para ayudar a lograr ese éxito. Un excelente ejemplo de cómo un Promotor puede ayudar a un Vendedor es presentándolo al Decisor Económico. Un buen Promotor sabe que el Vendedor es la mejor persona para defender la propuesta frente al decisor económico para que el proyecto llegue a buen fin.
Un Promotor debe compartir información confidencial, tanto positiva como negativa. Áreas útiles de información que pueden compartir incluyen cómo estás evaluando los Criterios de Decisión y, lo más importante, cómo te comparas con tus competidores.
Otra forma en que tu Promotor te demostrará que tiene un interés personal en tu éxito es cómo se comporta cuando las cosas no van bien. ¿Se involucran y ayudan? ¿O se quedan pasivamente al margen? Un Promotor no querrá que pierdas sin luchar.
En resumen, un Promotor probado debería ayudarte proactivamente a ganar. Deberían ayudarte a perfeccionar tu seguimiento de la venta y facilitarte el acceso a actores clave como el Decisor Económico. Deberían remover obstáculos de tu camino y estar abiertos a tu entrenamiento e ideas para avanzar en el trato.
Señales de alerta y banderas rojas con un Promotor Interno
Existen diferentes tipos de señales de alerta que puedes recibir de tu Promotor. Algunas señales de alerta apuntan a áreas en las que debes trabajar para desarrollar a tu Promotor, otras apuntan a áreas que debes observar y algunas requieren acción inmediata.
- Falta de experiencia en compras: Si tu Promotor nunca ha adquirido una solución similar en complejidad o costo a la tuya, esto es una señal de alerta. Independientemente de cuánto se ajuste a los tres criterios de calificación de un Promotor, esta es una señal de alerta que debes considerar en cada etapa de tu trato.
- No ha gestionado tratos similares en su empresa actual: Si tu Promotor nunca ha adquirido una solución de un precio similar en su empresa actual, esto es una señal de alerta. Significa que tendrás que trabajar con tu Promotor para investigar proactivamente los procesos de Decisión y Papel. Idealmente, pueden presentarte a alguien que haya pasado por esos procesos con la empresa para conocer los detalles de los mismos.
Los promotores no abandonan su puesto ¡Los verdaderos Promotores lo hacen realidad! Si hay un obstáculo en su camino, trabajan arduamente para superarlo, incluso si significa pisar el terreno de otra persona.
No te dicen nada que no sepas ya Uno de los mejores tests para un Promotor es cuánto te entrena. Los Promotores te cuentan todo, lo bueno, lo malo y lo feo. Si revisas tu comunicación con tu Promotor y te das cuenta de que no te ha dicho nada que no supieras ya, entonces hay un problema: o no te comparten toda la información o no están muy conectados al Proceso de Decisión.
Promotor interno y Plan de avance
Tu Plan de avance hacia el cierre de la venta tiene dos responsables: tú y tu Promotor, y es tu Promotor quien dicta cuán exitoso será tu Plan de avance.
Debes presentar tu Plan de avance a tu Promotor lo más pronto posible. No necesariamente para comenzar a completarlo, sino para establecer las reglas de juego y tus expectativas hacia tu Promotor. Es una excelente manera de evaluar la fortaleza de tu Promotor.
He visto a Vendedores de Élite sacar su Plan de avance al final de una exitosa primera reunión para obtener la aceptación de su Promotor y establecer expectativas sobre plazos y obtener una visión temprana del Proceso de Decisión y Documentación por parte del cliente.
A medida que avanza tu trato, puedes utilizar tu Plan de avance como un mapa junto a tu Promotor para identificar a las partes interesadas a las que necesitará presentarte, así como los hitos que deben alcanzarse juntos.
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