by 
Enrique Vidal
En el competitivo mundo de las ventas, saber cómo cerrar eficazmente es fundamental para lograr el éxito.
En este completo y detallado tutorial, te proporcionaremos las herramientas y estrategias necesarias para convertir prospectos en clientes satisfechos y aumentar tus tasas de conversión. Desde la construcción de relaciones sólidas con los clientes hasta la aplicación de técnicas persuasivas, esta guía te brindará el conocimiento y las habilidades para dominar el arte del cierre de ventas y alcanzar tus metas comerciales. ¡Prepárate para llevar tus habilidades de ventas al siguiente nivel!
Qué hacen los buenos vendedores que usan las técnicas de cierre de ventas correctas
Pocas cosas generan tanta ansiedad en un vendedor como el momento de cerrar una venta. El temor al rechazo, la sensación de vulnerabilidad y la tensión de ver todo el trabajo invertido en riesgo. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los vendedores abordan el cierre de manera incorrecta: esperan hasta el final de la conversación para solicitar la venta. En cambio, la clave está en confirmar el interés del cliente a lo largo de todo el proceso, eliminando la ansiedad y abordando los problemas desde el principio.
En esta guía, descubrirás varios enfoques efectivos de cierre de ventas constantes que te permitirán construir una relación sólida con el cliente desde el inicio. A través de estrategias cuidadosamente diseñadas, aprenderás a identificar y abordar las necesidades del cliente en cada etapa del proceso de ventas. Esto te brindará la confianza y seguridad necesarias para cerrar más ventas de manera exitosa.
Aprenderás a establecer una comunicación clara y transparente, a hacer las preguntas correctas para obtener información relevante y a presentar soluciones personalizadas. Al cerrar constantemente a lo largo del ciclo de ventas, aumentarás tus posibilidades de éxito y construirás una relación de confianza con el cliente.
¡Prepárate para transformar tu enfoque de cierre de ventas! Con esta guía, lograrás cerrar más ventas, minimizarás la ansiedad y aumentarás la confianza del cliente en tu capacidad para satisfacer sus necesidades. Es hora de dejar de esperar al final y empezar a cerrar desde el principio.
La importancia del cierre de la venta en el proceso comercial
La parte del cierre en el proceso de venta puede ser desafiante pero también es crucial para el éxito. La regla fundamental es que si no se solicitan compromisos durante el proceso de ventas, es menos probable obtenerlos. Aunque adoptar una estrategia de baja presión puede ser beneficioso para establecer una relación sólida con los clientes, dejar que ellos tomen todas las decisiones puede tener sus desventajas.
Incluso los clientes más interesados tienden a posponer decisiones importantes hasta el último momento. Incluso en ese momento, las prioridades pueden cambiar de un instante a otro. Esto puede dejarte en una situación difícil después de semanas o incluso meses de arduo trabajo invertido.
Por eso, cerrar la venta de manera efectiva es de vital importancia. No solo acorta el ciclo de compra y ahorra tiempo, sino que si se realiza correctamente, también aumenta significativamente las posibilidades de obtener una respuesta afirmativa.
Si realmente deseas cerrar un trato y completar el ciclo de ventas, es fundamental que solicites la venta. No esperes a que el cliente dé el paso por sí solo. Aprovecha los momentos oportunos y demuestra confianza en tu oferta. Al hacerlo, guiarás al cliente hacia la toma de decisión y aumentarás tus posibilidades de éxito en la venta.
Recuerda, cerrar la venta es una habilidad esencial en el proceso de ventas. No temas pedir el compromiso y cerrar el trato. Con práctica y confianza, te convertirás en un maestro del ganar ventas y aumentarás tu tasa de éxito siguiendo las mejores tácticas de cierre de ventas que te proponemos en este tutorial. ¡No dejes escapar esta oportunidad, ve y solicita la venta!
Estadísticas sobre el cierre de la venta en el sector B2B
Es importante que los vendedores cierren con eficacia, eso está claro. Pero, ¿qué dicen las estadísticas?
A continuación se presentan algunas estadísticas que muestran el valor del cierre, la dificultad de obtener un «sí» y la importancia de seguir una estrategia de técnicas ganadoras de cierre de ventas a la hora de cerrar acuerdos.
- La parte más difícil del proceso de ventas es el cierre, según el 36% de los vendedores.
- Las empresas líderes de su sector cierran el 30% de los contactos cualificados, frente al 20% de las empresas medias.
- Alrededor de la mitad de los vendedores afirman que pugnar con competidores de bajo precio es el mayor obstáculo para el cierre en su ciclo de ventas actual.
- La mayoría de los vendedores (92%) abandonan un cliente potencial después de cuatro respuestas negativas. Pero 4 de cada 5 clientes potenciales dicen «no» cuatro veces antes de decir «sí».
Cómo usar los micro cierres como técnicas de cierre de ventas
A menudo, los vendedores se ponen nerviosos al cerrar la venta.
Si han seguido una técnica de cierre de ventas con decisión, deberían haber actuado como consultores que solucionan problemas. ¿Cómo puede tu producto ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos empresariales? ¿Y qué valor puedes añadir a su negocio?
Esta perspectiva se aleja de las técnicas de cierre de ventas basadas en la presión que mucha gente imagina cuando piensa en vender.
Estas anticuadas técnicas de cierre de ventas de los años 80 ya no funcionan e incluso pueden perjudicar el acuerdo con el cliente.
El éxito de la venta consiste en empujar al cliente potencial a tomar la decisión final de compra, en lugar de avasallarle para que la tome.
Eso significa pedir la venta. Y muchos vendedores tienden a dejar este paso para el final del ciclo de compra, lo que provoca más ansiedad a la hora de cerrar el trato.
Pero hay otra forma: el microcierre: Se trata de una técnica utilizada en el proceso de venta para asegurar pequeños compromisos o acuerdos del cliente a lo largo de la interacción. Consiste en obtener una serie de «sí» o «pequeños pasos» por parte del cliente, que conducen gradualmente al cierre final de la venta. Pequeños compromisos llevan a grandes compromisos.
El objetivo del microcierre es construir un sentido de progresión y compromiso por parte del cliente, lo que aumenta las posibilidades de cerrar la venta con éxito. Estos pequeños compromisos pueden ser acciones como responder preguntas afirmativamente, proporcionar información adicional o aceptar recomendaciones. Cada microcierre se utiliza para avanzar en la dirección de la venta y obtener la aceptación final del producto o servicio ofrecido.
Al utilizar la técnica de cierre de ventas a través del microcierre, el vendedor puede evaluar la receptividad del cliente y adaptar sus técnicas de cierre de ventas en consecuencia. Además, al obtener pequeños compromisos a lo largo del ciclo de venta, se reduce la presión percibida por el cliente, lo que puede facilitar la toma de decisiones y generar confianza en el vendedor.
Cuando se ajusta la estrategia de microcierre en lugar de hacerlo todo a la vez, se está continuamente en contacto con el cliente para asegurarse de que se va por el buen camino.
Esto te permite:
- Entablar una buena relación pidiendo permiso para avanzar en lugar de ir a toda velocidad.
- Identificar los problemas con antelación para poder hacer frente a las preocupaciones del cliente y superar sus objeciones de inmediato.
- Detectar indicadores de descarte antes de perder demasiado tiempo y esfuerzo.
- Aumentar el éxito del cierre reforzando el valor de tu solución a lo largo del ciclo de venta.
Un ejemplo de la técnica de cierre de ventas «Micro-Cierre»
Veamos más de cerca qué aspecto tiene el microcierre en comparación con la vía tradicional.
El método de cierre tradicional podría parecerse un poco a esto:
- Primer contacto con un cliente potencial a puerta fría.
- Conversaciones de valor.
- Envío de recursos como especificaciones de productos y casos de éxito.
- Programación de una llamada de demostración.
- Demostración del producto.
- Llamada formal de ventas.
- Conversaciones en profundidad sobre características, envío, etc.
- Conversación final.
- Pedir la venta.
- Venta (o no venta)
Con el microcierre, preguntas continuamente si le parece bien seguir adelante con el resto del proceso de compra. Podría ser algo parecido a esto:
- Primer contacto con un cliente potencial
- Conversaciones de valor.
- Envío de recursos como especificaciones de productos y casos de éxito.
- Programar una llamada de demostración.
- Preguntar si se puede dar el siguiente paso.
- Demostración del producto.
- Preguntar si se puede dar el siguiente paso.
- Llamada formal de ventas.
- Preguntar si se puede dar el siguiente paso.
- Conversaciones en profundidad sobre características, envío, etc.
- Preguntar si se puede dar el siguiente paso.
- Conversación final.
- Pedir la venta.
- Venta (o en venta)
¿Ves cómo el vendedor se pone en contacto con el cliente varias veces a lo largo del ciclo de compra? Así te aseguras de que el cliente siga interesado en el producto y le permite plantear cualquier preocupación sobre la marcha para que puedas responder de forma proactiva.
El microcierre es sin duda la mejor forma de enfocar el cierre hace que el micro-cierre sea increíblemente sencillo.
Puedes usar preguntas del estilo:
- Después de lo hablado ¿Tiene sentido para ti que programar una demo de nuestra máquina de paletizado en tu planta para que veas cómo funciona con el resto de equipos?
- ¿Te parece razonable que podamos realizar una evaluación de la calidad del aire de la planta y así preparar una evaluación técnica de inversión?
- Te sería útil que podamos mostrar a la alta gerencia una justificación del valor de la solución así como las métricas que van a mejorar una vez se ponga en marcha?
- Hemos visto con otras empresas que dedicar algo de tiempo con el departamento de ingenieria para evaluar ideas de mejora en relación a los consumos energéticos puede ser de mucha utilidad para el éxito del proyecto ¿Te parece bien que cerremos una cita con ellos?
- Después de lo hablado, ¿Cree usted, que si incorpora en sus proyectos los equipos HMI que hemos visto, se ajustaría a lo que usted necesitara mejorar la seguridad de los procesos de sus clientes? Respuesta Si ¿Tiene sentido que planteemos un plan de transición para poner en marcha el sistema el próximo mes?
- Te parece bien que armemos un plan de trabajo para la puesta en marcha de la auditoria de calidad y así podamos comenzar a tener una idea del alcance del proyecto?
- Tiene sentido para ti que podamos reunirnos con la gerencia de producción para revisar los tipos de reportes que pueden conseguir y las acciones de mejora que pueden tomar a partir de ellos?
Si recibes un No por respuesta, puedes usar preguntas como las que te muestro a continuación como ejemplo:
- Hemos visto con otras empresas en esta misma etapa que dedicar algo de tiempo con el departamento de ingeniería para evaluar ideas de mejora en relación a los consumos energéticos puede ser de mucha utilidad para el éxito del proyecto ¿Te parece bien que cerremos una cita con ellos?
- Es muy común en empresas similares a la de ustedes que en esta etapa del proceso de evaluación inviertan tiempo en una reunión con la alta gerencia de producción para valorar el ROI del proyecto. ¿Tiene sentido para ustedes programa una reunión con la dirección de producción para mostrarles los resultados que van a conseguir en mejora del rendimiento, la disponibilidad y la calidad del producto final?
- Otros clientes en esta etapa normalmente programan una reunión en planta para evaluar los nuevos procesos que se van a poner en marcha y discutirlo con el personal de producción. ¿Tiene sentido para ustedes el programar una reunión similar para que podamos revisar los procesos y así estar seguros de los resultados prometidos?
El objetivo del modelo de cierre constante es crear un flujo continuo de cierres parciales a lo largo del ciclo de ventas, en lugar de esperar hasta el final para intentar cerrar la venta de una sola vez. Al utilizar este enfoque efectivo de cierre de ventas, el vendedor identifica oportunidades para obtener compromisos o pequeños acuerdos del cliente en diferentes momentos clave durante la interacción, lo que ayuda a construir una relación de confianza y que pueda seguir avanzando hacia el cierre final.
El uso de esta técnica de cierre de ventas simplifica el proceso de microcierre y requiere una guía estructurada y estratégica para aplicar este método de manera más efectiva. Al seguir este procedimiento, el vendedor puede aumentar las posibilidades de éxito en el cierre de ventas y reducir la resistencia o la incertidumbre por parte del cliente.
Basta con seguir tres sencillos pasos:
- Pregunta 1: «¿Tiene sentido para [X]?»
- Pregunta 2: «¿Qué tenemos que hacer para que esto avance?».
- El bucle
Veamos con detenimiento qué implica cada uno de estos pasos y cómo implementarlos en tus procesos de venta.
Pregunta 1: «¿Tiene sentido para [X]?»
Por supuesto, puedes retocar el guión en función del producto o servicio que vendas y de a quién se lo vendas. Pero casi al pie de la letra, puedes hacer esta pregunta (y la siguiente) y obtener una respuesta positiva el 90% de las veces.
Veamos algunos ejemplos prácticos para demostrar lo sencillo que es aplicar esta pregunta en tu proceso de ventas.
- «¿Tiene sentido que compre hoy para que se lo implantemos la semana que viene?».
- «¿Tiene sentido avanzar para que reduzca al mínimo el tiempo de inactividad?».
También podemos utilizar esta línea a lo largo del ciclo de venta, no solo para llegar al cierre, sino para conseguir compromisos a lo largo del proceso. Aquí es donde la pregunta resulta útil para el microcierre. Por ejemplo:
- «¿Tiene sentido que programe una llamada y elabore un caso de éxito similar al suyo para que pueda mostrárselo a su jefe?».
- «¿Tiene sentido que lleve el sistema de cámaras a su quirófano para que pueda hacer una demostración?».
En el fondo, lo que preguntamos es si es oportuno. Nos preguntamos si es el momento oportuno para dar un pequeño paso adelante.
Preguntamos si tiene sentido dar el siguiente paso. Y como estamos haciendo una pregunta sencilla, no hay posibilidad de que el cliente nos rechace personalmente.
Eso está muy bien, ¿verdad? Cerrar ventas y conseguir más acuerdos sin tener que recurrir a un precio rebajado o a un cierre manipulador.
Si dicen «no», lo único que están comunicando es que no es el momento adecuado para seguir adelante. Es solo una indicación para que preguntes qué hay que cambiar para dar el siguiente paso. Y ahí es donde entra la siguiente pregunta.
Por qué funciona esta sencilla pregunta
Esta pregunta es engañosamente sencilla. Pero también es increíblemente eficaz para hacer avanzar el proceso de compra.
Hay tres razones principales por las que esta pregunta funciona tan bien.
Cuando haces esta pregunta,
- Alivias la presión del cliente, que probablemente espera que seas demasiado agresivo y utilices técnicas de cierre de ventas intensas y de la vieja escuela («Este acuerdo se cierra esta noche a X hora»).
- Le pones al día sobre en qué punto del proceso de compra se encuentra y cuál podría ser el siguiente paso si todo va bien («Si estamos de acuerdo en que tenemos lo que necesita, lo siguiente es hablar del precio»).
- Obliga al comprador a pensar de forma lógica sobre cómo avanzar, en lugar de hacerlo de forma emocional sobre lo que podría estar en riesgo («¿Realmente encaja?»).
Consejo profesional: Puede que tengas la tentación de complicar demasiado la pregunta, ya que es muy sencilla. NO LO HAGAS.
Esta pregunta convierte el microcierre en un proceso de colaboración. Demuestras que te importa que el cliente y le estás pidiendo permiso para seguir adelante, no presionando agresivamente.
Esto contribuye en gran medida a generar confianza y establecer una buena relación.
Pregunta 2: «¿Qué tenemos que hacer para avanzar?»
¿Y si te dicen que no tiene sentido avanzar?
No te preocupes. En realidad, esto no es malo.
Verás, no te han dicho que «no». No han dicho que no vayan a comprar. No han dicho que no quieran hacer nada. De hecho, no han dicho nada de esto porque no les has preguntado nada de esto.
Lo que has preguntado es simplemente: «¿Tiene sentido?».
Por lo tanto, si tu cliente dice «no» a esta pregunta, está compartiendo información importante sobre dónde se encuentra dentro de su ciclo de compra. Lo que en realidad está diciendo es: «En este momento, no tiene sentido seguir adelante». En otras palabras, no es el momento adecuado… todavía. Y eso está bien.
Si obtienes un «no» a la pregunta nº 1, entonces vas a hacer la pregunta de seguimiento de «¿Qué tenemos que hacer para avanzar?».
En la práctica, podría ser algo parecido a esto:
«Está bien, ¿cuál sería un buen siguiente paso para avanzar?».
Entonces tu cliente te dirá el siguiente paso más lógico y natural que te acercará a la firma de los contratos.
Sencillo, ¿verdad?
Lo mejor de todo es que no hace falta leer la mente. Te dirá literalmente lo que tienes que hacer cuando hagas la segunda pregunta. A partir de ahí, solo tienes que darles la información que necesita para seguir adelante.
Pregunta 2 Fórmulas a seguir
Hay algunas fórmulas que se pueden seguir para maximizar la eficacia de esta pregunta.
En la primera fórmula, podemos demostrar que entendemos que no están preparados, y solo buscamos su opinión sobre cuál debería ser el siguiente paso. La fórmula también es sencilla:
Segunda pregunta = Confirmación de que entendió la pregunta + «¿Cuál es un buen siguiente paso?».
Si realmente quieres ser más profesional con tu segunda pregunta de cierre, puedes añadirle también un toque de prueba social (estrategia para persuadir a los clientes potenciales mostrándoles que otras personas han tomado el mismo camino o han tenido una experiencia positiva al tomar una decisión similar).
Pregunta Dos = Enunciado comprensivo + Prueba social + «¿Cuál es un buen siguiente paso para dar?»
Puedes utilizar esto si deseas llevar sutilmente a los clientes a una dirección si hay muchas opciones disponibles para ellos.
He aquí un ejemplo de lo que podrías encontrarte:
«Tengo entendido que no puede hacer X debido a Y. Eso tiene sentido. Otros clientes en esta fase suelen dar el paso Z a continuación. ¿Tiene sentido que nosotros hagamos Z?».
Consejo profesional: Nunca se insistirá lo suficiente en el valor de la prueba social. Los humanos somos sociales. Y cuando nos damos cuenta de que otras personas siguen un determinado camino, se activa una parte muy profunda de nuestro cerebro e influye en nuestra forma de pensar.
Los mejores tipos de prueba social que puedes aprovechar son las referencias de contactos que el cliente conoce, marcas famosas de las que ha oído hablar e incluso competidores.
Pero ten cuidado: utilizar pruebas sociales o alardear abiertamente desanima a muchos.
Proceso de cierre de la venta contínuo
Bien hecho. Llegados a este punto, ya haces mejor el cierre de la venta que el 95% de los demás vendedores porque tienes unos sencillos enfoques efectivos de cierre de ventas que sabes cómo seguir. Y cuando hayas seguido estas tácticas de cierre de ventas durante todo el proceso de compra, habrás eliminado la ansiedad y el miedo que sienten la mayoría de los vendedores cuando piden cerrar la venta al cliente.
La parte final del proceso consiste en comprender que este par de preguntas puede (y debe) funcionar continuamente, en bucle, hasta que se cierre el trato.
Mientras hacer las preguntas de cierre nos haga avanzar en el proceso de venta, debemos seguir haciéndolas.
Una vez más, si seguimos haciendo estas preguntas, nos estaremos ganando continuamente la confianza del cliente potencial, aumentando la compenetración e impulsando el éxito final de la venta.
Ejemplo del proceso de venta contínuo
Echemos un vistazo rápido a cómo podría ser este bucle:
- Vendedor – «¿Tiene sentido hacer X?»
- Cliente: «No».
- Vendedor – «Los clientes en esta fase suelen hacer Y. ¿Tiene sentido hacer Y?»
- Cliente: – «No»
- Vendedor – «También podríamos hacer Z si tiene sentido. ¿Le parece bien?»
- Cliente: – «No»
- Vendedor – «Está bien, ¿cuál sería entonces un buen siguiente paso para avanzar?»
- Cliente: – «Tenemos que hacer A, ¿está bien?»
Como puedes ver, realizar este procedimiento es un proceso continuo y fluido. A veces, daremos con la solución adecuada a la primera. Y en otros casos, el bucle será más largo.
Veamos un ejemplo para una empresa que vende robots de soldadura:
- Vendedor: «¿Tiene sentido incorporar robots de soldadura en su proceso de fabricación?
- Cliente: «No.»
- Vendedor: «Entiendo. En esta etapa, muchos clientes del sector metalmecánico han encontrado beneficios significativos al implementar robots de soldadura. Han logrado aumentar la eficiencia en sus líneas de producción y reducir costos operativos. ¿Tiene sentido considerar la posibilidad de automatizar parte de sus procesos de soldadura?»
- Cliente: «No.»
- Vendedor: «Comprendo. También es importante mencionar que los robots de soldadura ofrecen una mayor precisión y repetibilidad en la soldadura, lo que conduce a una mejora en la calidad de sus productos y una disminución en los desperdicios. Además, al optimizar la productividad, se pueden liberar recursos para tareas más especializadas. ¿Habría alguna otra área de su proceso de fabricación en la que vea potencial para utilizar robots de soldadura?»
- Cliente: «No.»
- Vendedor: «Entiendo su perspectiva. En ese caso, me gustaría explorar más sobre sus necesidades y objetivos específicos. ¿Cuáles son los desafíos actuales que enfrenta en su proceso de soldadura? ¿Hay algún aspecto en el que busque mejorar o alguna meta que desee alcanzar?»
- Cliente: «Tenemos dificultades con la calidad de las soldaduras y buscamos reducir los tiempos de producción.»
- Vendedor: «Gracias por compartir eso conmigo. Con nuestros robots de soldadura, podemos ayudarle a mejorar la calidad de las soldaduras al garantizar una ejecución precisa y uniforme. Además, al automatizar parte de su proceso de soldadura, es posible reducir los tiempos de producción y aumentar la eficiencia. ¿Le gustaría discutir más en detalle cómo nuestros robots de soldadura pueden abordar estos desafíos específicos en su empresa?»
Mientras confíes en este método, avanzarás continuamente hacia el cierre de la venta.
Consejo profesional: No te desanimes ante los repetidos «noes» cuando pases por este proceso. A algunos clientes les puede llevar bastante tiempo dar con una solución adecuada o con el siguiente paso. Pero recuerda que con cada respuesta negativa estás entendiendo mejor sus necesidades. Y eso significa que cada vez estás más cerca de una solución adecuada.
Preguntas frecuentes sobre cómo ganar tratos usando las técnicas de cierre de ventas
El método de Cierre Continuo es una estrategia fantástica para que el cierre sea más sencillo que nunca. Pero aún así, la mayoría de los vendedores tendrán más preguntas sobre el cierre.
Dominar las técnicas de cierre de ventas es fundamental para cualquier vendedor que aspire a alcanzar el éxito en su carrera. El proceso de cierre es la etapa decisiva en el proceso de ventas, y muchos vendedores tienen preguntas comunes sobre cómo aprovechar al máximo estas técnicas para cerrar tratos de manera efectiva. En esta parte, abordaremos algunas de las preguntas frecuentes que los vendedores tienen sobre cómo ganar tratos utilizando técnicas de cierre de ventas. Desde identificar el momento adecuado para cerrar hasta superar el miedo al rechazo, exploraremos estrategias prácticas y consejos útiles para ayudarte a aumentar tus tasas de éxito en el cierre de ventas. Si estás buscando mejorar tus habilidades en esta área crucial de las ventas, ¡sigue leyendo para obtener respuestas a tus preguntas más frecuentes!
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más frecuentes sobre cómo cerrar una venta mediante métodos de cierre de ventas efectivos.
- ¿Cómo cerrar una venta por teléfono?
- ¿Cuántos seguimientos hay que hacer para cerrar una venta?
- ¿Cómo cerrar una venta por correo electrónico?
- ¿Cuáles son las preguntas clave que puedeo hacer para cerrar tus negociaciones comerciales?
Cómo cerrar una venta por teléfono
A la hora de cerrar una venta por teléfono (sobre todo si se trata de una llamada a puerta fría), deja de lado las técnicas de cierre de ventas tradicionales . He aquí algunos pasos que puedes dar para aumentar tus posibilidades de éxito:
- Ten en mente el siguiente paso (ultimar plazos, firmar contratos, obtener depósitos, etc.).
- Comprende perfectamente las necesidades de tu cliente potencial y haz referencia a ellas durante toda la llamada.
- Sigue un guión de cierre general que te haya dado buenos resultados en el pasado.
- Asume que la venta ya está hecha (técnica de presunto cierre).
- Trata las objeciones como oportunidades para proporcionar más información.
- Pide la venta.
- Finaliza los pasos siguientes antes de colgar.
Aquí tienes un ejemplo de técnica de cierre de ventas por teléfono
«Basándome en nuestras conversaciones anteriores, comprendo que estás buscando mejorar la eficiencia energética en tus sistemas de maquinaria industrial. Nuestro variador de frecuencia se ha diseñado específicamente para satisfacer esas necesidades y proporcionar un control preciso y eficiente de la velocidad de tus motores. Durante nuestra llamada, hemos abordado todas tus inquietudes y objeciones, y he proporcionado información detallada sobre cómo nuestro variador puede ayudarte a lograr tus objetivos. Ahora, me gustaría preguntarte: ¿estás listo para dar el siguiente paso y obtener los beneficios de nuestro variador de frecuencia en tu empresa?
Estoy seguro de que te sorprenderás con los resultados que puedes alcanzar. Permíteme guiarte a través de los pasos finales, como los plazos, los contratos y cualquier detalle adicional necesario para cerrar esta venta. ¿Cómo te gustaría proceder?»
¿Cuántos seguimientos hay que hacer para cerrar una venta?
El seguimiento es esencial para cerrar una venta. Pero en muchos casos, se necesita más seguimiento del que la mayoría de los vendedores esperan.
Por ejemplo, según las estadísticas de los vendedores que asisten a nuestros cursos de ventas consultivas, hemos descubierto que el 80% de las ventas requieren cinco llamadas de seguimiento antes de que estén listas para cerrarse. Esto es un problema porque el 44% de los vendedores abandonan después de la primera llamada de prospección.
Los vendedores tienen que esforzarse aún más para cerrar una venta. Necesitan una media de ocho contactos con el cliente antes de conseguir que realice una compra o tome la decisión deseada.
Al final, el mensaje es claro: a menudo se necesita mucho más seguimiento para cerrar una venta de lo que la mayoría de los vendedores creen.
Cómo cerrar una venta por correo electrónico
La mayoría de los clientes más importantes querrán hablar en persona o por teléfono para cerrar una venta compleja. Pero en el caso de productos más simples, el cierre por correo electrónico puede ser una opción.
Redactar un correo electrónico de ventas efectivo es complicado. Es fundamental tener un sistema y una propuesta de venta sólida. Pero hay algunos enfoques efectivos de cierre de ventas que puedes tomar para mejorar tus probabilidades de cerrar un trato por correo electrónico:
- Empieza con un asunto ganador
- Evita el spam y sé sincero
- Vete al grano
- Busca siempre la transparencia por encima de la venta
- Aprovecha la escasez del producto con ofertas y descuentos por tiempo limitado (se trata de utilizar la idea de que algo es limitado o estará disponible solo por un tiempo en concreto para generar un sentido de urgencia en los clientes y motivarlos a tomar una acción de compra de manera inmediata).
¿Cuáles son las preguntas clave que puedo hacer para cerrar tus negociaciones comerciales?
Hay algunas preguntas clave que puedes hacer para cerrar tus negociaciones comerciales.
A continuación te presentamos una técnica de cierre de ventas que te hará conseguir un puesto en ese nuevo equipo de ventas.
- Pasemos a la fijación de precios.
- ¿Cuándo deberíamos empezar la implantación?
- Si le he demostrado por qué [solución] resolverá [problema], ¿está listo para seguir adelante?
- ¿Y ahora qué?
- ¿Se compromete a hacer negocios con nosotros hoy mismo?
- ¿Está listo para avanzar? Puedo enviarle el contrato ahora mismo.
¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas más comunes?
Existen muchas técnicas de cierre de ventas, pero las cuatro siguientes son las más comunes:
El presunto cierre: Esta técnica implica que el vendedor espera que el cliente firme el contrato. En consecuencia, avanza con una mentalidad y un discurso que da por sentado que la venta está cerrada: solo hay que firmar el contrato.
- El cierre por escasez: El miedo a perderse algo que ha atraído a los clientes durante generaciones. Limitar el plazo de compra, insinuar la existencia de otros clientes interesados u ofrecer un descuento en función del tiempo puede ayudar en este caso.
- El cierre “Takeaway”: Esta técnica sorprende a los prospectos al decirles que no pueden ser la opción adecuada para el producto o servicio que les estás ofreciendo. Al hacerlo, se utiliza la psicología inversa para estimular su interés y deseo de compra.
La lógica detrás de esta técnica es que, al decirles a los prospectos que podrían no ser adecuados para la oferta, se despierta un impulso interno de querer demostrar lo contrario y convencer al vendedor de que sí son una buena opción. Este enfoque puede generar un sentido de urgencia y motivación en el prospecto, impulsándolos a tomar una decisión de compra.
- El cierre resumido: Esta técnica de cierre resume todo lo que se ha tratado hasta el momento en el ciclo de compra: características principales, cómo encaja en su empresa, fechas de implantación, etc. Al dar a los clientes otra oportunidad de imaginar realmente cómo utilizarán el producto (y lo que ya han hecho para conseguirlo), les estás indicando que ha llegado el momento de tomar una decisión.
Aspectos importantes a tener en cuenta a usar las técnicas de cierre de ventas
Muchos vendedores se ponen nerviosos cuando se acercan a la última reunión de cierre de ventas, en especial si están tratando con clientes importantes. Para ello, la mayoría saben utilizar perfectamente estas estrategias de cierre de la venta con grandes empresas y aumentar sus probabilidades de éxito. Piensan… ¿Aceptarán las condiciones? ¿Recibiré esa comisión que tanto me ha costado ganar? ¿O se marchará el cliente, echando por tierra días y semanas de duro trabajo?
Si practicas el cierre continuo durante todo el ciclo de compra, la reunión de cierre final será como cualquier otra. Sin estrés. Nada de pensar en si «lo harán» o «no lo harán». Sin esperanzas rotas ni tiempo perdido.
Deje de pensar en un proceso para cerrar ventas. Empieza a pensar en cómo puedes cerrar el siguiente paso del proceso de ventas.
Esto se debe a que, con un cierre continuo, sabes que tu comprador está interesado a largo plazo. Ha demostrado un interés continuo a lo largo del proceso. Y decir que no ahora no tiene sentido.
El método de cierre continuo es la mejor forma de conseguir la aceptación de tus clientes potenciales en cada fase del proceso. Todo lo que tienes que hacer es seguir tres sencillos pasos:
- Pregunta 1: «¿Tiene sentido para [X]?».
- Pregunta 2: «¿Qué tenemos que hacer para avanzar?».
- Proceso de venta contínuo (en bucle)
Cuando lo hagas, no solo te sentirás más seguro y menos ansioso cuando llegue el momento de cerrar la venta. También aumentarás la retención de clientes potenciales, mejorarás la relación con ellos y cerrarás más ventas.
Para ti, eso significa que se acabaron los nervios a la hora de cerrar la venta y que al final del día recibirás una comisión mayor. ¿Y a qué vendedor no le gustaría eso?
Cómo usar técnicas ganadoras de cierre de ventas
Cerrar una venta es uno de los pasos más cruciales del proceso de ventas. No solo es el último paso para que el cliente potencial se convierta en cliente, sino que también es el inicio de una nueva relación. Utilizar las técnicas de cierre de ventas y el lenguaje adecuado durante esta etapa es un momento decisivo para los vendedores. Todo se resume a decir lo correcto para cerrar una venta, o decir lo incorrecto y correr el riesgo de perderlo todo.
Tanto si estás formando un nuevo equipo de vendedores como si tu equipo experimentado necesita actualizarse, aprender las técnicas ganadoras de cierre de ventas es vital para mantener y aumentar tus ventas. Estos métodos efectivos de cierre de ventas pueden practicarse dentro de tu equipo o con la ayuda externa de un coach de ventas.
Cerrar una venta
Te encuentras en la recta final. Has presentado tu producto o servicio, has negociado, te has comprometido y has empezado a construir una nueva relación con tu cliente potencial. Parece contento y dispuesto a trabajar contigo. O puede que tengan algunas preguntas o dudas sobre tus productos. Ahora llega la fase de cierre, en la que puedes atar todos los cabos sueltos y finalizar la venta.
¿Qué significa exactamente cerrar una venta? Cerrar significa realizar la venta. Incluso se puede decir que todo el proceso de venta es técnicamente la fase de cierre. Al acercarse a la línea de meta de la venta, es esencial saber qué decir y cómo decirlo. En función de las personalidades, los estilos de venta y los clientes potenciales de tus vendedores, existen varias técnicas de cierre de ventas y formación para ponerlas en práctica.
Las mejores técnicas de cierre de ventas
La mejor forma de cerrar una venta depende de muchos factores. Tu sector, los puntos fuertes de tu equipo de ventas, lo que vendes y su mercado objetivo son factores vitales que hay que tener en cuenta a la hora de elegir técnicas ganadoras de cierre de ventas. Aunque algunos ya los hemos visto, te damos algunos de los mejores enfoques efectivos de cierre de ventas:
- Cierre de ahora o nunca: se trata de una técnica clásica utilizada en todos los sectores. Incita a los clientes potenciales a realizar una compra inmediata ofreciéndoles una oferta especial o creando una sensación de urgencia. Por ejemplo: «este artículo solo está rebajado hoy» o «le descuento un 20% si compra hoy».
- Cierre resumido: una buena forma de que los clientes potenciales visualicen el verdadero valor de lo que están recibiendo. Resume la venta y la conversación para que todos estén de acuerdo. Ej: «así que tenemos el artículo A, el artículo B y el artículo C. ¿A qué correo electrónico puedo enviar la factura?».
- Cierre presuntivo: este método requiere rapidez por parte del vendedor desde el principio. Para que funcione, el vendedor debe estar familiarizado con las necesidades del cliente potencial, su lenguaje y lo que debe evitar. Al cerrar, se asume que el cliente dirá que sí y que se puede finalizar todo. Ejemplo: Supongo que quería avanzar lo antes posible. ¿Podemos programar nuestra primera reunión de proyecto para la semana que viene?».
- El cierre hacia atrás: aunque poco convencional, el uso de la psicología inversa ha demostrado su utilidad en muchas situaciones de venta. Este cierre empieza con las referencias y termina con los clientes potenciales, al contrario que el enfoque tradicional.
¿Qué es un buen ratio de cierre?
¿Qué es un ratio de cierre? Un ratio de cierre es el número de ventas cerradas frente al número de presupuestos u ofertas de venta enviados por tu empresa. Por ejemplo, si envías 20 ofertas al mes y cierras diez, tu ratio de cierre es del 50%. Aunque el estándar del sector suele oscilar entre el 20% y el 30%, el ratio de tu equipo depende de tu sector y de las tácticas para generar oportunidades.
Además, se puede realizar un seguimiento del ratio de cierre a través de distintas métricas, lo que te permitirá conocer mejor los puntos fuertes y débiles de tu equipo de ventas. Por ejemplo, realiza un seguimiento de estadísticas como las compras repetidas o compras de nuevos productos por parte de clientes existentes o el éxito de las ventas en curso. Si un ratio es mucho más bajo que los demás, es el momento de centrar tu formación de cierre de ventas en esa área mediante técnicas ganadoras de cierre de ventas.
Además, para complementar estas estadísticas, existen 10 formas de optimizar tu ratio de conversión al prospectar clientes que deberías conocer para alcanzar tus objetivos de ventas con éxito.
¿Cómo puedes aumentar tu ratio con las técnicas de cierre de ventas?
Si tu ratio de cierre no es el deseado, hay formas de aumentarlo. Una de las formas más importantes de aumentar el índice de cierre es dar más importancia al valor que al precio. Los descuentos no siempre son la mejor manera de cerrar. En su lugar, destaca todas las características que puedas, para que el cliente potencial vea el valor de la venta y esté más dispuesto a pagar el precio completo.
Otra forma de aumentar el porcentaje de ventas es ser más selectivo con los clientes potenciales. Si tu campo de acción es demasiado amplio, tendrás menos probabilidades de cerrar una venta. Un estudio de mercado exhaustivo, la realización de encuestas y el estudio de los datos demográficos clave de la competencia son excelentes formas de reducir el alcance de tus clientes potenciales. Una vez que encuentres el público objetivo, cerrar una venta será cada vez más fácil.
Cómo una capacitación en técnicas de cierre puede ayudarte a ganar más contratos
Un curso de técnicas de cierre puede ser invaluable para las empresas B2B al brindarles a sus equipos de ventas las habilidades y conocimientos necesarios para cerrar acuerdos comerciales de manera efectiva. Aquí se presentan algunas formas en las que nuestro curso de técnicas de cierre puede ayudarte:
- Mejora de las habilidades de negociación: El curso de técnicas de cierre brinda a los vendedores las herramientas necesarias para negociar de manera efectiva con los clientes. Aprenderán a identificar las necesidades del cliente, presentar soluciones adecuadas y superar objeciones, lo que resulta en acuerdos más sólidos y mutuamente beneficiosos.
- Incremento de la tasa de éxito en ventas: Al comprender y aplicar técnicas de cierre probadas, los vendedores pueden aumentar su tasa de éxito en ventas. El curso les enseñará cómo identificar el momento adecuado para cerrar, cómo crear un sentido de urgencia y cómo utilizar diferentes enfoques de cierre según el cliente y la situación.
- Mejora en la gestión del ciclo de ventas: El curso de técnicas de cierre no solo se centra en el momento de cerrar la venta, sino también en la gestión efectiva de todo el ciclo de ventas. Los vendedores aprenderán a establecer una relación sólida con los clientes, a identificar oportunidades de venta, a seguir un proceso estructurado y a mantener una comunicación constante para lograr un cierre exitoso.
- Aumento de la confianza del equipo de ventas: Al recibir capacitación en técnicas de cierre, los vendedores adquieren mayor confianza en su capacidad para cerrar acuerdos. Esto se refleja en su comunicación con los clientes y en su habilidad para manejar objeciones, lo que a su vez genera confianza en los clientes y fortalece la relación comercial.
- Mejora en la retención y fidelización de clientes: Al utilizar técnicas de cierre efectivas, las empresas B2B pueden cerrar acuerdos más sólidos y satisfacer las necesidades de los clientes de manera más efectiva. Esto conduce a una mayor retención de clientes y a relaciones comerciales a largo plazo, lo que es fundamental para el crecimiento y el éxito continuo de la empresa.
Descubre nuestro programa de curso de técnicas de cierre y potencia tu capacidad para cerrar acuerdos comerciales de manera efectiva. Nuestro programa está diseñado para brindarte las habilidades y estrategias necesarias para negociar con éxito, aumentar tu tasa de éxito en ventas y fortalecer las relaciones comerciales. Aprenderás las mejores preguntas de cierre de ventas, cómo identificar el momento adecuado para cerrar y cómo superar objeciones de manera efectiva. Obtén el conocimiento y la confianza necesarios para cerrar tratos sólidos y satisfacer las necesidades de tus clientes B2B. ¡Solicita más información sobre nuestro programa de curso de técnicas de cierre hoy mismo y prepárate para llevar tus habilidades de ventas al siguiente nivel!
