by 
Enrique Vidal
La clave para entender mejor a tus clientes potenciales es hacer las preguntas adecuadas. Un buen vendedor sabe que hacer las preguntas de descubrimiento adecuadas puede:
- Ayudarle a conocer las objetivos del cliente potencial
- Descubrir objeciones antes de que se presenten
- Saber si su solución es adecuada
- Crear conciencia de una necesidad que el cliente potencial podría no haber sabido que tenía.
Aquí te dejamos una guía con los aspectos más importantes del proceso de prospección y cómo formular las preguntas de descubrimiento de ventas adecuadas, que a menudo pueden determinar si ganarás o perderás un trato.
¿Qué son las preguntas de descubrimiento de ventas?
Las preguntas de descubrimiento de ventas son las cuestiones que un vendedor hace a un cliente potencial para determinar si su producto o servicio es adecuado para él.
Sin esas preguntas de averiguación de ventas adecuadas, corres el riesgo de perder mucho tiempo con clientes potenciales que no encajan bien con tu solución o que simplemente no están capacitados para realizar una compra.
Las mejores preguntas de descubrimiento de ventas suelen consistir en un diagnóstico abierto sobre obstáculos, retos y procesos empresariales actuales relacionados con lo que se intenta vender.
Es importante no pensar en todo el proceso de descubrimiento como un único acto. La mejor manera de utilizar las preguntas de descubrimiento de ventas es incluirlas al principio, durante la fase de cualificación, antes de pasar a las presentaciones de ventas o las demostraciones de tus productos.
¿Cuál es el proceso para realizar las preguntas de descubrimiento de ventas?
El procedimiento para realizar las preguntas de descubrimiento de ventas incluye varios pasos iniciales en el proceso de ventas y ayuda a tus vendedores a establecer una conexión con tu cliente potencial. Incluye seis aspectos clave:
- Investigación de posibles clientes potenciales en tu CRM
- Llamada en frío y conexión con el cliente potencial
- Hacer preguntas de cualificación al cliente potencial
- Responder a las preguntas que pueda tener el cliente potencial
- Resolver los mayores desafíos de tu cliente potencial
- Pasar a la siguiente fase del embudo de ventas
De todos los pasos del proceso de descubrimiento de ventas, la llamada prospección es el más importante.
Es el momento de hacer todas las preguntas relevantes para asegurarte de no perder el tiempo con un cliente potencial que no encaja. Si no lo es, puedes descartarlo y seguir adelante. Si lo es, existe una oportunidad de venta.
Dependiendo de lo que vendas o de a quién se lo vendas, podrías pasar mucho tiempo con tu cliente potencial, así que sería inteligente utilizar la llamada de ventas inicial para medir las posibilidades de cerrar el trato y por cuánto.
Esto se puede averiguar fácilmente en la primera llamada haciendo las preguntas de descubrimiento de ventas adecuadas durante el proceso de descubrimiento.
20 preguntas de descubrimiento de ventas B2B que todo vendedor puede utilizar
Todos los directores de ventas y sus equipos desean establecer relaciones sólidas y firmar más contratos. Para ello, los responsables de venta con más éxito saben que las mejores preguntas son las abiertas, que les permiten iniciar una conversación y comprender mejor las necesidades de sus clientes potenciales.
Las preguntas de descubrimiento de ventas suelen ser preguntas que no pueden responderse con un simple «sí» o «no». En lugar de ello, requieren que el cliente potencial proporcione una respuesta más extensa que aporte información valiosa para que puedas cerrar la venta.
En general, existen tres niveles de cuestiones de averiguación de ventas que pueden ayudarte a recopilar la información que necesitas para cerrar la venta a través del proceso de descubrimiento de ventas:
- Conocer al cliente potencial
- Obtener más información relevante
- Afrontar dudas y preocupaciones
Aquí tienes 20 preguntas abiertas de descubrimiento de ventas que todo vendedor puede hacer a los clientes potenciales B2B para hacerles avanzar en el proceso y mejorar los ratios de cierre.
Preguntas de descubrimiento de ventas B2B que te ayudarán a conocer mejor a tu cliente potencial
- ¿Cómo gestiona actualmente sus procesos diarios?
- ¿Qué le gusta de su proceso actual?
- ¿Qué mejoraría?
- ¿Qué le impide alcanzar sus objetivos?
Preguntas de descubrimiento de ventas para ayudarte a obtener más información relevante:
- ¿Qué ha hecho para afrontar sus retos?
- ¿Qué ha funcionado con sus otras soluciones y qué problemas ha tenido?
- ¿Cómo le ayudaría afrontar este reto con un proceso diferente?
- ¿Cómo sería su solución ideal?
- ¿Cómo repercutiría en su empresa si se soluciona este problema?
Preguntas de descubrimiento de ventas para ayudarte a resolver dudas y preocupaciones:
- ¿Cómo podría un cambio influir en sus operaciones?
- ¿Qué le preocupa del cambio?
- ¿Ha investigado otras alternativas? ¿Qué ha encontrado?
- ¿Qué supondría el uso de nuestra solución en su empresa?
- ¿Tiene alguna pregunta o duda?
Preguntas de descubrimiento de ventas para ayudar a los clientes a pasar a la fase de cliente potencial cualificado:
- ¿Cuáles son los siguientes pasos para avanzar?
- ¿Hay otros responsables de la toma de decisiones o partes interesadas que deban participar?
- ¿Hay algún obstáculo que nos impida seguir avanzando y hacer negocios juntos?
- ¿Con qué tipo de información puedo hacer un seguimiento?
- ¿Qué puedo hacer para que se decida a implementar nuestra solución en su empresa?
- ¿Hay algo más que necesite saber para ayudarle a cerrar el trato?
10 preguntas de descubrimiento de ventas para compradores que llaman solicitando un producto
Cuando el cliente objetivo llama y pide que le coticen una solución o pide precio de un producto específico, las preguntas de descubrimiento de ventas realizadas en la llamada de prospección deben ser distintas. Estas son algunas de nuestras recomendaciones sobre las preguntas de ventas que puedes hacer durante una llamada de un cliente que te ha solicitado una propuesta
- ¿Por qué busca un nuevo [producto/solución]?
- Del producto que me solicita ¿Cuáles son las características técnicas más importantes para usted?
- ¿Cómo se compara este [producto/solución] con su [producto/solución] actual?
- Hábleme de los problemas que tiene con su [producto/solución] actual.
- ¿Cómo se van a beneficiar y sacar provecho a este nuevo [producto/solución]?
- ¿Le sería útil incluir estas características técnicas que no tenía contemplado en su solicitud de propuesta?
- ¿Cuándo piensa decidir la compra?
- ¿Hay algo que pueda hacer para facilitarle la decisión de compra?
- ¿Ha considerado otro [producto/solución]?
- ¿Qué le ha gustado/disgustado del otro [producto/solución] que ha mirado?
Las 10 mejores preguntas de descubrimiento de ventas que los vendedores pueden utilizar al realizar una llamada
Un error común que cometen los vendedores inexpertos cuando realizan una llamada de prospección es lanzarse inmediatamente a vender su producto o servicio. A menudo, los nuevos vendedores intentan vender sin conocer mejor a su cliente potencial, sus objetivos y sus necesidades.
Por desgracia, ceñirse demasiado a los guiones, precipitarse en la venta y la fijación de precios a menudo provoca que los clientes potenciales abandonen la llamada al principio.
El objetivo número uno de una buena llamada de prospección no es analizar tu discurso de ventas, sino más bien entender cómo puedes resolver el mayor problema de tu prospecto.
Por ello, realizar las preguntas de ventas para descubrir las necesidades de los clientes y compradores técnicos es vital para descubrir sus puntos de dolor y que admitan que tienen un problema.
Para descubrir mejor a tu cliente, empieza por hacer las preguntas adecuadas.
He aquí 10 de las mejores preguntas de descubrimiento de ventas que tu equipo puede incorporar a su guión de llamadas a puerta fría:
- ¿Qué le llevó a explorar nuestra solución?
- Hábleme de su proceso de solución actual.
- ¿Qué le gustaría mejorar de su proceso?
- ¿Qué pasaría si no hiciera nada para cambiar su proceso?
- Si pudiera tener todo lo que desea en una solución, ¿en qué consistiría esa solución? ¿Qué le gustaría automatizar?
- ¿Cómo le afectaría elegir una nueva solución?
- ¿Qué es lo que más le importa a la hora de elegir una mejor solución?
- ¿Qué interviene en el proceso de toma de decisiones?
- ¿Quién participa en el proceso de toma de decisiones?
- ¿Cuál es su plazo previsto para la toma de decisiones?
23 preguntas de descubrimiento de ventas únicas
Una de las formas más aconsejables de cerrar una venta es conocer al cliente potencial. El objetivo es encontrar puntos en común a nivel personal o profesional.
Para ello, puedes iniciar la conversación con preguntas sobre libros, deportes o películas, por ejemplo, para establecer una buena relación. Incluso puedes utilizar sus perfiles en las redes sociales (como LinkedIn o Twitter) para encontrar puntos en común. Esto puede ayudar a cerrar tratos.
Hay muchos tipos diferentes de cuestiones (y de seguimiento) que puedes hacer y lo más probable es que no las hayas considerado todas. He aquí algunas preguntas de descubrimiento de ventas únicas que podrían ayudarte a fomentar la confianza y crear un vínculo personal con tu cliente potencial:
- ¿Cómo entró en [sector, trabajo, afición, club/grupo]?
- ¿Es usted originario de esta zona?
- ¿Qué es lo que más le gusta de [sector, trabajo, afición, club/grupo]?
- Veo que es aficionado a [cocina, deporte, evento, etc.], ¿qué le ha parecido [últimas noticias, seminarios web o eventos]?
Los vendedores de éxito saben que el momento oportuno lo es todo. He aquí algunas preguntas de descubrimiento de ventas únicas que puedes plantear para averiguar si puedes ofrecer la solución adecuada en este mismo momento:
- ¿Cuál es el rendimiento ideal del negocio/equipo para usted?
- ¿Disponen usted y su equipo de los recursos y el tiempo necesarios para dar el cambio a un nuevo proceso/solución?
- ¿Cuándo vence su contrato para la solución que tiene ahora?
- ¿Qué se necesita para que esto suceda?
Es obvio, quieres cerrar la venta, pero es importante que te preocupes de verdad por si lo que estás vendiendo ofrecerá a tu cliente potencial una solución que realmente le beneficie.
Para ello hay que tener habilidades interpersonales como la escucha activa, la empatía y la formulación de preguntas de prospección para conocer y sondear sus puntos débiles, sus necesidades y cualquier obstáculo que se interponga en tu camino. Se trata de generar confianza y obtener información valiosa.
He aquí algunas preguntas de descubrimiento de venta únicas que te ayudarán a identificar los mayores retos y necesidades de tus clientes potenciales:
- ¿Qué le ha llevado a querer hacer un cambio ahora?
- ¿Mide los KPI o las métricas de ventas y con qué frecuencia alcanza esos objetivos?
- ¿Qué es lo que más le importa a la hora de decidir cuál es la mejor solución?
- ¿Qué supondría para su empresa dar un salto considerable en el rendimiento?
- ¿Qué es para usted un resultado satisfactorio?
- ¿Cuál es ahora su máxima prioridad?
No des por hecho que eres la única opción para tu cliente potencial. Es muy probable que esté hablando con otros proveedores para valorar otras posibles soluciones.
He aquí algunas preguntas exclusivas que las empresas dedicadas a las ventas pueden plantearse para saber cómo podrían resolver sus puntos débiles con una solución como la suya:
- ¿Cómo resuelve los puntos de dolor que ha descrito?
- ¿Qué impacto positivo, si lo hay, ha tenido la competencia en su negocio?
- ¿Cómo nos comparamos con otras soluciones que ha investigado?
- ¿Qué es lo que no le gusta de la solución de la competencia?
- ¿Qué funciones desearía tener que no tenga la competencia?
Una vez superada la llamada, es importante conseguir que el cliente potencial pase a la siguiente fase del ciclo de ventas. He aquí algunas preguntas que pueden impulsar el proceso de compra y acercarte al cierre de la venta:
- ¿Cuándo podrían usted y otros responsables de la toma de decisiones/ejecutivos de cuentas conectarse para tener una reunión la próxima semana?
- Durante nuestra próxima entrevista, ¿qué pasos le gustaría dar?
- ¿Cómo puedo hacer que le resulte más fácil decidirse? (por ejemplo, con una demostración del producto)
- ¿Cuál es el mejor momento para hacer un seguimiento de cómo va avanzando nuestra conversación (esta misma semana, la semana que viene, etc.)?
Más consejos para perfeccionar tus llamadas de prospección y realizar las preguntas de descubrimiento de ventas adecuadas
Además de las sugerencias que te hemos dado para realizar una prospección efectiva, aquí hay algunos aspectos finales que debes tener en cuenta a la hora de planificar tus preguntas de descubrimiento de venta:
- Haz el número adecuado de preguntas. Recomendamos ceñirse a un mínimo de 11-14 preguntas de prospección por llamada.
- Menos charla. Inicia la llamada con conversaciones superficiales y, a continuación, céntrate más en las preguntas de valor, que se centran en los problemas del cliente potencial. De este modo, es más probable que pases al siguiente paso del proceso de ventas y llegues a una decisión de compra.
- Tiempo y cabeza. Los mejores vendedores son conscientes de la importancia del momento y la frecuencia de las preguntas. Dejan tiempo para que los clientes potenciales hagan preguntas y respondan a lo largo del proceso de prospección.
- Trata más de un problema. Añade más valor a lo que vendes evaluando y buscando formas de ayudar a resolver más de un problema de tu cliente potencial. Esto puede acelerar el proceso de compra.
- Planifica bien las llamadas de prospección. Los momentos ideales suelen ser a última hora del día y a principios de semana.
- Añade historias de éxito. Utiliza casos de éxito con los que los clientes potenciales puedan identificarse durante la conversación para aumentar las posibilidades de que la llamada de prospección derive en otra llamada. Lo ideal es que las anécdotas aparezcan antes de hacer un resumen de la reunión o al final de las preguntas.
Un ejemplo sería una breve anécdota sobre un cliente que tuvo una situación comparable a la de tu prospecto y que tu solución resolvió, o una historia de éxito cuantificable en la que un cliente pudo ahorrar tanto porcentaje de dinero o aumentar su eficiencia.
Evita ciertas preguntas. No hagas preguntas cerradas. Son cuestiones que pueden responderse con un «Sí» o un «No». También se recomienda evitar hacer muchas preguntas a la vez. Es mejor hacerlas de una en una para que estén más claras.
En vez de esto, podrías considerar realizar estas 35 preguntas de ventas abiertas para un acercamiento más consultivo para tener más éxito con los clientes potenciales y ganar más contratos.
Curso de ventas para saber realizar preguntas de descubrimiento
Un curso de ventas puede ser una herramienta invaluable para los vendedores que desean mejorar su desempeño y obtener mejores resultados comerciales. Una de las áreas clave del curso de ventas consultivas de VAO es la habilidad de hacer preguntas de descubrimiento efectivas durante la entrevista de diagnóstico.
Tal y como hemos visto, las preguntas de descubrimiento son aquellas que se hacen a los clientes potenciales para comprender sus necesidades, deseos y desafíos. Aprender a desarrollar y usar estas preguntas permiten al vendedor recopilar información crucial que luego puede utilizar para adaptar su solución y presentar una propuesta personalizada. Al dominar el arte de hacer preguntas de descubrimiento, los vendedores pueden obtener una comprensión más profunda de las necesidades de los clientes y establecer una conexión significativa con ellos para justificar el valor de lo que venden.
Para los vendedores técnicos el curso de ventas para ingenieros brinda a los vendedores las herramientas y técnicas necesarias para formular preguntas de descubrimiento de manera efectiva. Les enseña a identificar el tipo correcto de preguntas que deben hacer en diferentes situaciones de ventas, cómo estructurarlas para obtener respuestas detalladas y cómo escuchar activamente las respuestas para comprender plenamente las necesidades del cliente.
El impacto de aprender a hacer preguntas de descubrimiento adecuadas es significativo. En primer lugar, permite a los vendedores construir una relación más sólida con los clientes. Al mostrar interés genuino en sus necesidades, los vendedores establecen confianza y credibilidad, lo que a su vez aumenta las posibilidades de cerrar una venta.
Además, las preguntas de descubrimiento ayudan a los vendedores a identificar oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Al comprender completamente las necesidades del cliente, pueden ofrecer soluciones complementarias que agreguen valor y maximicen el potencial de ventas.
Hacer un curso de ventas es una prioridad porque la forma en que los vendedores se comunican y se relacionan con los clientes tiene un impacto directo en sus resultados comerciales. Al dominar las habilidades de hacer preguntas de descubrimiento, los vendedores se vuelven más efectivos para identificar oportunidades de negocio, personalizar su enfoque comercial con un acercamiento en ventas más consultivo y cerrar negocios con éxito.
El mercado actual es cada vez más competitivo, y aquellos vendedores que no ofrezcan una experiencia personalizada y centrada en el cliente tendrán problemas. Un curso de ventas proporciona a los vendedores las herramientas y estrategias necesarias para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes y sobresalir en un entorno empresarial desafiante.
No todos los objetivos y necesidades de una empresa coinciden con la solución que tu vendes, y no pasa nada. La clave está en tratar de averiguarlo desde el principio para perder menos tiempo y ahorrarle tiempo al cliente potencial.
Si inviertes tiempo y energía en tu proceso de prospección y formulas preguntas de descubrimiento de ventas efectivas, estarás mejor preparado para hacerte una idea desde el principio y pasar rápidamente a los clientes potenciales que encajen mejor, asegurándote en última instancia de que superas sus expectativas de ventas y te conviertes en uno de los mejores de tu equipo.
