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Enrique Vidal
En el contexto económico moderno del sector industrial fuertemente dedicado a la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería, la opinión que cada cliente individual tiene de una empresa con la que entró en contacto, es de considerable importancia.
Piensa, por ejemplo, en el daño de la imagen y las consiguientes pérdidas económicas, causadas por clientes que se van y no vuelven a comprar. Es aquí dónde la prioridad debe centrarse en poner a la empresa en el centro del proyecto corporativo más importante para ella, los clientes.
El cliente, para una empresa, es el punto de partida y el punto de llegada. Cada actividad que haga la empresa debe mantenerlo en el centro. Su papel es fundamental y adquiere aún más importancia si también se convierte en embajador de la marca y comparte su experiencia positiva con otros, con un producto o servicio comprado.
Está claro que las relaciones con los clientes industriales representan un aspecto que las empresas no pueden permitirse subestimar. ¿Cómo poner al cliente en el centro de las comunicaciones de marketing y la estrategia comercial?
En esta dirección, las empresas industriales deben actuar en primer lugar en una dirección, mejorando el uso de su plataforma CRM para vendedores técnicos, la herramienta para gestionar las relaciones con los clientes industriales.
El CRM para ingenieros es un sistema de gestión que guía a la empresa en las interacciones con sus clientes industriales, tanto clientes actuales como con los clientes potenciales. El CRM tiene toda la información de los clientes que los ingenieros en ventas necesitan para hacer mejor su trabajo. Es una gran base de datos que almacena y actualiza constantemente la información disponible, en todos los contactos de la compañía.
Un elemento esencial para que un CRM funcione, es que la información contenida en él, se puede compartir con todos los departamentos de una empresa, desde ventas, departamento de ofertas y licitaciones, servicio técnico, produción, hasta marketing, razón por la cual cuando hablamos de CRM para vender productos industriales, más que solo un sistema, nos referimos a una real estrategia comercial a partir de CRM.
Para que esta estrategia conduzca a resultados apreciables y concretos, es necesario que se establezca correctamente para aumentar el rendimiento del CRM.
Las mejores estrategias comerciales con el uso del CRM en el sector industrial
Cuando una empresa de ingeniería establece una estrategia de CRM para vender productos industriales, primero debe tener en cuenta los aspectos relacionados con el tamaño del presupuesto disponible y, sobre todo, con los objetivos a alcanzar.
También es apropiado, para evitar el fracaso de la estrategia en el uso del CRM para vender productos industriales, que todos los sectores empresariales involucrados compartan la estrategia y, por lo tanto, disfruten de las herramientas y habilidades necesarias para implementar la estrategia en sí.
Una vez que se hayan definido estos aspectos, que podríamos definir como básicos para todas las estrategias comerciales, el siguiente paso será seleccionar la plataforma de CRM más adecuada, identificar a tus clientes y, posteriormente, proporcionar la ruta clásica de adquisición e interacción con tus usuarios.
Más específicamente, se definirá lo que deseas lograr con la estrategia de CRM y lo que pretendes hacer con la información obtenida.
Más adelante, se debe identificar a la persona compradora, teniendo en cuenta las características demográficas del tipo de cliente que mejor se adapta a los productos de la empresa y que tiene mayores posibilidades de adquirirlo, sus datos de planta y su comportamiento de compra.
El perfil del cliente ideal es una descripción muy detallada del tipo de cliente que la empresa debe atacar y vender, que apunta a la comunicación más personalizada posible. Estos no son modelos genéricos, sino la construcción o reconstrucción de las características demográficas de clientes reales.
Finalmente, también sobre la base de la información del perfil del cliente ideal, se entenderá si la ruta de compra es adecuada para las características de la persona compradora, visto que cada tipo de comprador puede tener sus propias expectativas y necesidades, los responsables de producción, operaciones, mantenimiento, ingeniería, logística, etc. cada uno tiene sus propios problemas y miden el éxito con distintas métricas y KPIs
Todas estas atenciones permiten a la empresa en cuestión, satisfacer las necesidades del cliente y, por lo tanto, mejorar su experiencia y la relación que establece con la realidad económica misma.
Elementos fundamentales para una estrategia de CRM, para vender productos industriales
Las estrategias de CRM también se ven inevitablemente afectadas por el fuerte desarrollo tecnológico y digital de los últimos años. Aquí, por lo tanto, un primer aspecto a tener en cuenta al establecer una estrategia de comunicación constante con el cliente, es que el CRM funcione perfectamente también desde dispositivos móviles.
Esto facilita la accesibilidad al CRM, por todos los recursos involucrados y la difusión de la información recibida a nivel de empresa.
Hoy en día, todos los CRM también ofrecen funcionalidad móvil, pero es importante que su uso en los diversos sectores y departamentos de negocios esté sensibilizado.
Poder aprovechar los sistemas CRM basados en la nube para compartir directamente los datos recibidos, permitirá que la empresa aumente la productividad de los recursos comprometidos y, por lo tanto, facilitará una mejora en los resultados.
Otra nueva oportunidad con respecto al CRM está representada por el uso de inteligencia artificial.
Esta tecnología nueva y de alto rendimiento, permite a la empresa poder poner un CRM y atención al cliente en comunicación directa, además de ofrecer al cliente un servicio dinámico y siempre activo.
El aprendizaje automático, el análisis predictivo, el procesamiento del lenguaje natural, los chatbots inteligentes y la asistencia H24, son solo algunos de los puntos fuertes de una estrategia de CRM que se beneficia de la inteligencia artificial.
Además, la inteligencia artificial te permite administrar una gran cantidad de datos con mucha facilidad, lo que permitirá a la compañía obtener información cada vez más detallada y segmentada sobre sus clientes, sin agotar los recursos involucrados en las operaciones de rutina.
De la mano con la inteligencia artificial, también se mueve el concepto de automatización de algunos procesos comerciales.
El último elemento esencial de una estrategia de CRM moderna, pero no menos importante para esto, es el relacionado con la seguridad y privacidad de los datos recibidos de los clientes. Por lo tanto, es necesario que la estrategia respete el Reglamento Europeo para proteger a los usuarios en línea ( GDPR ) y que los propios clientes lo perciban, antes de proporcionar sus datos a las empresas.
En este caso es muy útil el “blockchain”, un sistema que permite que los datos sean gestionados y transmitidos en forma cifrada, con el fin de tener transparencia y seguridad.
En cualquier caso, las plataformas de CRM para vender productos industriales en el mercado actual garantizan una gestión segura de datos, incluso superando posibles errores humanos a través de la automatización.
Desarrolla tu estrategia de CRM para vender productos industriales con facilidad
Si el CRM es la herramienta fundamental para cualquier estrategia de marketing y ventas dentro de compañías industriales de todos los tamaños, muchas realidades aún no lo convierten en un uso consciente y efectivo.
Lo que aún surge con demasiada frecuencia es la incapacidad de desarrollar una estrategia de CRM que comience desde el instrumento, pero que sepa ir mucho más lejos.
La tecnología ahora ofrece soluciones de todo tipo, con características y precios muy diferentes. Pero cada empresa debe poder identificar la herramienta más adecuada en relación con objetivos específicos.
Desde VAO brindamos nuestra experiencia y enfoque de la venta consultiva adaptada al uso del crm, obtenida a lo largo de los años como consultores en ventas y marketing para ingenieros, para el desarrollo de estrategias comerciales digitales y transformación digital en el sector industrial.
Construimos proyectos de desarrollo personalizados adaptados a las solicitudes y objetivos identificados por los clientes que compran proyectos de ingeniería, maquinaría, equipamiento industrial y tecnología. Solicita aquí una Prueba Gratuita.
Un camino que comienza desde una consulta para compartir el crecimiento a lo largo del tiempo y la capacitación del equipo corporativo, hacia la autonomía en el uso de herramientas y en el desarrollo de estrategias.
Estrategia comercial del CRM para vender productos industriales.
Después de proporcionar los aspectos generales descritos anteriormente, debe destacarse en conclusión, que los CRM representan hoy para las empresas industriales la base de datos desde la cual se comienza a generar clientes potenciales y proporcionar a tus clientes más y más información sobre nuevos productos, posibles proyectos de mejora en sus plantas y actividades.
Son la fuente principal de información para la empresa, pero también una herramienta necesaria para diseñar la comunicación con el cliente, de manera personalizada y segmentada.
¿Dónde comenzar a desarrollar una valiosa estrategia de CRM para vender productos industriales? Debemos comenzar desde una lógica cada vez más personalizada sobre el cliente y sobre sus comportamientos e intenciones de compra anteriores. La visión de la empresa debe centrarse en el cliente, conociendo las expectativas y deseos del cliente, antes y más allá de la comunicación efectiva con él. Solo colocando al cliente en el centro, será posible valorar la información y los datos ofrecidos por el CRM y usarlos estratégicamente. Con esto en mente, la tecnología también se pone al servicio del cliente.
