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Enrique Vidal
Una de las acciones más importantes que puedes hacer durante el proceso de ventas es cuantificar el valor de tu producto, o ROI («Retorno de la Inversión»), para tus clientes.
Pero, como siempre, hay más de una forma de hacerlo. ¿Estás utilizando el ROI como un analgésico para aliviar el dolor o como una vitamina que potencie tu proceso de ventas? Mostrar el ROI de los productos industriales es una herramienta de ventas eficaz en cualquier situación económica en la que se encuentre una empresa. Durante una fase de auge, puede ser más una vitamina; puedes aprovecharlo para reforzar y construir unos argumentos sólidos para la implementación de tu producto o servicio.
En una recesión económica, es un analgésico; Saber calcular el ROI y hacerlo ver al cliente, te permite evitar el dolor de la pérdida de ventas a clientes con presupuestos congelados. Es esencial para permitirte avanzar en un ciclo de ventas, ya que demuestra a tu cliente cómo reduces o eliminas costos reales.
¿Cuánto puede valer para tu empresa cuantificar el valor con unos buenos argumentos? Veamos:
Por ejemplo, una empresa con:
10 | 10 | $50K | 6 meses | 25% | 50% |
vendedores | Oportunidades Activas | Media de ofertas | Ciclo de ventas | Ventas cerradas | Tasa de descuento |
Podría mejorar en un 20% el total de ventas cerradas (de 50 a 60) y aumentar los ingresos totales en 390.000 dólares al año gracias a la reducción de los ciclos de venta, el aumento de los porcentajes de éxito y la disminución de los descuentos.
Los cálculos medibles del ROI son una de las armas más poderosas que un vendedor puede utilizar para cerrar ventas. De hecho, en una encuesta realizada a ingenieros de ventas, pudimos ver que un 42% de los encuestados afirmó que los elementos usados para medir el valor son el tipo de contenido preferido que los vendedores deberían compartir con sus clientes. ¿Cómo se consigue esto? ¿El ROI se incluye a menudo al final de una conversación con tu cliente o pasa desapercibido en una propuesta? Esa no es la forma de hacerlo. Prueba empezar la venta con una hipótesis del ROI.
Mostrar el ROI de los productos industriales no tiene por qué ser difícil
Hay cuatro formas principales a través de las cuales puedes mostrar el ROI de los productos industriales a tus clientes. El tipo de procedimiento que utilices dependerá de las circunstancias; para demostrar eficazmente todas las ventajas de tu solución hay que conocer bien cada una de estos métodos de mostrar el ROI y saber seleccionar el adecuado para la situación económico actual, las mayores preocupaciones de tus clientes y el grado de beneficio que tiene tu producto o servicio para ellos.
Áreas clave para mostrar el ROI
Estas son las 4 áreas clave para mostrar el ROI de los productos industriales que hay que tener en cuenta en cada escenario de ventas.
Gran ahorro de costos
Hay cuatro formas principales a través de las cuales puedes mostrar el ROI de los productos industriales a tus clientes. El tipo de procedimiento que utilices dependerá de las circunstancias; para diseñar una presentación del ROI basada en el valor de tu solución, hay que saber seleccionar el método adecuado para la situación económica actual, las mayores preocupaciones de tus clientes y el grado de beneficio que tiene tu producto o servicio para ellos.
EJEMPLO:
La empresa X es una empresa que tiene que procesar 1.000 facturas al mes. La empresa X gasta actualmente 1$ en franqueo y papel por cada factura que procesa. La utilización de un software elimina esos costes físicos y sólo cuesta 0,10 $ por factura, por lo que puede ahorrarles 0,90$ por factura, o 900$ al mes.
Reducir los costes duros (activos o recursos que la empresa debe adquirir para completar el proyecto) -o gastos en productos o servicios externos o de terceros- es quizás la forma más eficaz de cuantificar el ahorro de costos ante tus posibles clientes. Es uno de los métodos más eficaces en tiempos de crisis económica, sobre todo cuando se pide a las empresas que reduzcan costos y minimicen los despidos. Aprovechar la eficacia de una calculadora de ROI, te permite ofrecer ejemplos muy concretos del potencial de ahorro durante el proceso de venta.
Estas son las 4 formas principales de calcular el ahorro de costos:
- Estabilizar el gasto entre proveedores.
- Consumir menos.
- Conseguir mejores precios de los proveedores.
- Minimizar la dependencia de costosos proveedores o recursos de terceros.
Cómo utilizar este cálculo del ROI
Para utilizar este procedimiento, elabora una lista de soluciones alternativas que tus clientes podrían estar utilizando actualmente para corregir los problemas que intentas resolverles. Puedes obtener esta lista de tu equipo de marketing o también puedes simplemente preguntar a tus clientes: «¿Cómo está resolviendo este problema actualmente? Si tiene otra solución o servicio, ¿Con qué empresa está trabajando y cuánto le cuesta?».
Aumento de la productividad
EJEMPLO:
(La empresa X es una empresa que procesa 1.000 facturas al mes con un equipo de contables conformado por 2 personas a las que tienen que pagar. La empresa X puede utilizar un software para procesar entre un 20% y un 30% (200 o 300) más facturas en el mismo tiempo y con el mismo número de empleados.
El aumento de la productividad es el argumento más común del ROI que utilizan los vendedores técnicos. Aunque es importante, no es necesariamente la medida más poderosa del ROI, ya que básicamente significa que estás ahorrando tiempo a los empleados. Los clientes reticentes desde el punto de vista financiero no suelen mostrar un gran interés por ello. Si puedes demostrar que estos empleados tienen una alta probabilidad de utilizar ese tiempo de una forma altamente productiva, entonces puede ser una estadística útil.
Cómo utilizar este cálculo del ROI
Tienes que conocer a las personas que utilizarán tu solución y las funciones que tienen. Pregúntale a tu cliente qué harían estos empleados si tuvieran un 10% de su tiempo libre, o 20 horas más al mes. Si, por ejemplo, liberas a un vendedor de 20 horas más de trabajo repetitivo de prospección y documentación, es razonable esperar que aumente sus objetivos de ventas, ¡y eso es valor real!
Aumento de los ingresos
EJEMPLO:
La empresa X es un negocio que procesa 1.000 facturas al mes. La factura media es de 500$, por lo que pagan 500.000$ al mes. Reciben una bonificación media del 1% de los proveedores por tramitación anticipada. Tú vendes un software que reduce el tiempo de procesamiento en un 20%, por lo que obtendrían una bonificación un 20% mayor. Esto vale 500.000$ x 1% x 20% más de ingresos, ¡o 1.000$ al mes!
Este es exactamente el tipo de retorno de la inversión que hace que tus productos y servicios tengan un valor incalculable para las empresas; no hay empresa que no quiera aumentar los ingresos. En muchas ocasiones te dirán que pueden aumentar los ingresos, las ventas o los beneficios. El reto consiste en demostrar que puedes obtener los resultados que las empresas desean utilizando datos realistas y precisos y comprendiendo el valor que aporta tu solución. Asegúrate de preguntar a tus clientes actuales para verificar cómo estás generando valor, sobre todo cuando te den este tipo de respuestas.
Cómo utilizar este cálculo del ROI
Cuantificar y comunicar el valor es todo un arte. Debes ser un experto en las formas en que tu solución genera valor -incluidos el aumento de los ingresos y la reducción de la rotación– para tus clientes. Ten preparada una pequeña lista de estas diferentes oportunidades y observa si alguna de ellas encaja con un cliente en particular. También puedes dar a tu cliente la oportunidad de plantearle una idea que no tenías… diciéndole: «Si nuestra solución resolviera este problema para su empresa, ¿cómo podría repercutir en sus ingresos brutos?». Te sorprenderás: 1 de cada 3 a 5 clientes puede darte una respuesta que no esperabas.
Reducción de riesgos
EJEMPLO:
La reducción del riesgo es una de las oportunidades que más se pasan por alto en el cálculo del ROI. Las empresas que adoptan estrategias que se anticipan a los acontecimientos para la gestión de riesgos, suelen superar los objetivos de rentabilidad y lograr un mayor crecimiento. La capacidad de desarrollar estimaciones precisas de reducción de riesgos puede ser una herramienta muy poderosa para el equipo de ventas. Además, la mayoría de los vendedores no utilizan esto como algo diferenciador, lo que significa que tienes una herramienta más para argumentar el ROI de los productos y soluciones industriales con datos concretos que te respalden.
Cómo utilizar este cálculo del ROI
Revisa con tu cliente una breve lista de «controversias que pueden ocurrir periódicamente» desde su punto de vista más constructivo. A continuación, intenta cuantificar los costos medios y más elevados de estos inconvenientes, empezando por lo que sea más fácil de medir trimestral o anualmente. Así podrás calcular el «costo de exposición al riesgo» actual de tu cliente.
Unir todos los métodos para mostrar el ROI de los productos industriales
Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores en relación con el cálculo del ROI durante el proceso de ventas, es subestimar el valor de su producto utilizando solo uno o dos de los métodos para medir el ROI de soluciones industriales que hemos analizado en este artículo. Aunque los cálculos son muy potentes por separado, su uso combinado puede aumentar el éxito de tus ventas. La clave está en buscar oportunidades para combinarlos y mostrar una imagen más amplia y completa del ROI. La herramienta de cálculo adecuada puede ayudarte a «desatascar» las oportunidades atascadas y a asegurarte de que estás obteniendo la información adecuada para presentar tu solución de una forma que realmente importe a tus clientes.
No te conformes con lo que te hemos explicado en este artículo. Descubre exactamente cómo podrían cambiar tus números si dispusieras de la forma correcta para ayudar a tus clientes. Para ello, te recomendamos reforzar la capacitación en ventas en el lugar de trabajo para maximizar el ROI. De esta forma, tu equipo de ventas tendrá muchas más posibilidades de alcanzar el éxito y conseguir sus objetivos.
Si quieres que tus vendedores aprendan a justificar el valor de sus soluciones durante todas las etapas del proceso de ventas, solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros o los cursos de venta consultiva ofrecidos por VAO.
