by 
Enrique Vidal
Los coaches son un componente clave de cualquier equipo ganador, y no solo en el deporte. En el mundo de las ventas entre empresas, los formadores son igual de esenciales para garantizar que los vendedores tengan las habilidades que necesitan para cerrar acuerdos con confianza.
En esta guía, te enseñaremos todo lo que necesitas para crear un buen programa de coaching de ventas para tu equipo de vendedores:
¿Qué es el coaching de ventas de equipos comerciales?
El coaching de ventas es el proceso de evaluar y orientar a un vendedor de forma individualizada para mejorar su rendimiento e impulsar un éxito de ventas constante. Un programa eficaz de coaching de ventas de equipos comerciales, dirigido por personal cualificado y gerentes de ventas, ayuda a los vendedores a autodiagnosticar las deficiencias, lo que les permite responsabilizarse más de su rendimiento y mejorar sus resultados.
En el esquema de capacitación y preparación en ventas, el coaching se sitúa entre la incorporación y la formación en ventas. Mientras que la incorporación se produce al comienzo de un trabajo o durante periodos de transición, la formación en ventas, debería ser un proceso continuo. Pero a diferencia de los casos de formación, en los que un director suele dirigir el rumbo sobre iniciativas generales y habilidades estratégicas, los coaches en ventas deben escuchar más que hablar para ayudar a los vendedores a descubrir problemas por sí mismos.
Dado que el papel del vendedor ha pasado de ser un «vendedor» a convertirse en un «asesor de confianza», las sesiones de coaching de ventas de equipos comerciales son cada vez más importantes. Este proceso permite a los vendedores desarrollar habilidades internas, como la comunicación, la prospección, el diagnóstico, la negociación y el cierre, que son difíciles de dominar en un aula tradicional o en situaciones en línea, pero necesarias para ofrecer una experiencia de compra actual.
¿Por qué es importante el coaching de ventas de equipos comerciales?
Con tantos otros métodos de entrenamiento para elegir, ¿por qué añadir el coaching de ventas de equipos comerciales como una opción a tener en cuenta? La respuesta es sencilla: porque funciona.
Después de haber realizado varias encuestas, cuando se pregunta a los representantes qué es lo que más les permite tener éxito, responden que es la puesta en práctica y la aplicación de lo aprendido a través de interacciones individuales con un coach experimentado.
Sin embargo, a pesar de promover los beneficios de los programas de coaching de ventas de equipos comerciales, muy pocas empresas cuentan con un método formal. A menudo, el coaching se aborda según requiera el momento: por ejemplo, un vendedor nuevo pide consejo a uno veterano. Estas interacciones son útiles, pero establecer un buen método de coaching puede beneficiar a más partes de la empresa: el vendedor, el director de ventas y el comprador.
Para los vendedores, el coaching proporciona el espacio necesario para abordar las deficiencias que pudiesen tener en su día a día. El proceso de analizar qué carencias tiene cada persona es difícil de lograr en entornos de grupo como las reuniones de equipo, en las que algunos vendedores pueden dudar en compartir públicamente sus fracasos o los mejores vendedores pueden dominar la conversación. A través del coaching de ventas de equipos comerciales, los vendedores disponen del espacio necesario para explorar áreas de mejora y de la orientación requerida para realizar cambios en su metodología de ventas y, en última instancia, mejorar su rendimiento.
Para los directores de ventas, el apoyo específico que proporciona el coaching, garantiza que ningún miembro del equipo quede atrás durante la formación general. Como resultado, los gerentes de ventas deberían obtener mejores resultados en todo el ciclo de ventas, relaciones laborales más sólidas con sus subordinados directos y una mayor retención.
En cuanto a los clientes, reciben una mejor atención y más consultiva por parte de los vendedores altamente capacitados, algo que todo comprador que haya sufrido una nefasta llamada de ventas sabe que tiene un valor incalculable.
Lista de actividades para el coaching de ventas de equipos comerciales
Si bien es cierto que se producirá algún tipo de coaching según las circunstancias que sea necesario, un proceso estructurado de coaching de ventas garantiza que todos los vendedores se beneficien por igual. Esto significa que los formadores de ventas deben disponer de las herramientas y el contenido que necesitan para asesorar según su programa, y no de forma oportunista. En su nivel más básico, esta orientación incluiría una lista de actividades que los coaches deberían establecer diaria, semanal o mensualmente. Las actividades podrían incluir:
- Actividades diarias: Valoración del vendedor, preguntas ajustadas al caso particular.
- Actividades semanales: Sesiones de rol play, análisis de éxitos y fracasos o talleres de competencias específicas.
- Actividades mensuales: Incidir sobre un tema en concreto, establecimiento de objetivos, análisis del rendimiento, planificación de cuentas o revisión de la estrategia de ventas.
Cada una de las actividades enumeradas anteriormente debería tener su correspondiente método de control para que los coaches puedan guiarse y tener una hoja de ruta.
Tener una buena organización y un método estandarizado, ayuda a desarrollar a los coaches menos experimentados, regula el nivel de las actividades y permite recopilar y analizar métricas fácilmente cuantificables dentro del coaching de ventas de equipos comerciales.
Dicho esto, un gran coach también deberá comprometerse a apoyar las necesidades individuales de los vendedores en cualquier situación que se dé. Proporcionarles manuales de ventas sobre temas como negociación, diagnóstico, upselling, venta cruzada y diferenciación competitiva desde el punto técnico, para garantizar que puedan responder eficazmente a los problemas que surjan.
Las mejores técnicas de coaching de ventas de equipos comerciales
Hay muchas técnicas de coaching diferentes que puedes utilizar para poner en práctica estas actividades. En general, tu enfoque debería ser algo parecido a esto:
Autodiagnóstico a través del descubrimiento
Hay muchas técnicas de coaching diferentes que puedes utilizar para poner en práctica estas actividades. En general, tu enfoque debería ser algo parecido a esto:
Los formadores que revisan periódicamente los datos de los vendedores y observan las actividades, suelen darse cuenta de un problema antes que ellos mismos. Durante esta primera fase, es importante guiar al vendedor para que se diagnostique así mismo el problema haciéndole preguntas concretas, como las siguientes:
- ¿Qué te gustaría abordar el día de hoy?
- ¿Qué ha ido bien en la relación con el cliente?
- ¿Qué podría hacerse de forma diferente?
- ¿Cuáles son las ventajas de cambiar?
- ¿Cuáles son las consecuencias de no cambiar?
Asegúrate de centrarte en los cambios de comportamiento y las habilidades que esperas que adopte un vendedor; elementos como acordarse más de registrar notas en su CRM industrial, son cambios de actividad y deben tratarse por separado.
Plan para el futuro
Una vez identificadas las oportunidades de mejora, es hora de pensar sobre los próximos pasos a realizar. Una vez más, tu trabajo consiste en guiar la charla, no en dominarla. Haz preguntas como:
- ¿Qué hay de bueno en seguir actuando de esta manera?
- ¿Qué se necesita para alcanzarlo?
- ¿Qué te impedirá alcanzar este estado?
- ¿Cómo puedo ayudarte a conseguirlo?
Estas preguntas permiten al vendedor explorar su propio potencial y le animan a asumir los cambios sin miedo al fracaso.
Crear un plan de acción
A continuación, trabaja con tu vendedor para crear un plan de acción. Escribe los pasos que tendrá que dar para alcanzar las metas que desea lograr. Estos pasos incluyen:
- 1-3 acciones inmediatas para facilitar el cambio
- Línea de tiempo para comprobar los progresos logrados
- Fecha prevista de finalización del objetivo
- Coloca la documentación del plan de acción en un lugar compartido. Conviene volver a consultar este registro para comprobar los progresos realizados.
Apoyar y dinamizar
Una vez que hayas determinado tu plan de acción, tómate un momento para dar un paso atrás y escuchar lo que el vendedor necesita de ti para tener éxito. Ahora es el momento de animar y motivar con comentarios positivos. Hazle preguntas como:
- ¿Hay algo que quieres que te aclare?
- ¿Qué te parece este plan?
- ¿Hay otros temas que te gustaría tratar?
- ¿Hay otras áreas en las que pueda apoyarte?
Ten en cuenta que tu objetivo es fomentar el cambio de comportamiento. Los comentarios, especialmente cuando son negativos, son difíciles de recibir. Cuanto más motivador y comprensivo seas durante las sesiones de coaching, mejor.
Realizar seguimiento
En las siguientes sesiones de coaching de ventas de equipos comerciales, asegúrate de utilizar tu plan de acción como guía para evaluar los progresos y realizar los cambios necesarios. Haz preguntas como las siguientes:
- ¿Cómo van las ventas?
- ¿Sientes que estás progresando?
- ¿Qué nuevos obstáculos han surgido?
- ¿Qué cambios debemos introducir en nuestro plan?
Trabajen juntos para analizar los progresos, hacer comentarios y animar al equipo a medida que avanza. Una vez que el vendedor haya logrado enfocar mejor su método de actuación, elogiale y comparte sus éxitos con otros miembros del equipo.
¿Cómo es un buen coaching de ventas de equipos comerciales?
Un coach a veces lo tiene complicado. Debe ser lo bastante estricto como para cambiar comportamientos y lo bastante abierto como para que los vendedores se sientan cómodos hablando de sus defectos contigo.
La mayoría de los directivos no nacen sabiendo hacer esto. Pero del mismo modo que a un gran vendedor se le enseña a vender, cualquiera puede convertirse en un buen coach, solo tiene que aprender a hacerlo.
En Ventas de Alto Octanaje, como expertos en coaching de ventas de equipos comerciales, vemos que muchos directores de ventas usan gran parte de la gestión comercial en decir a los vendedores lo que tienen que hacer, en lugar de dejar que se descubran a sí mismos y aprendan. Al invertir en la formación de tus coaches de ventas, puedes fomentar un buen comportamiento y mejores resultados desde el principio.
Por lo tanto, un programa establecido de coaching de ventas debería desarrollar y certificar a los directivos con habilidades avanzadas de coaching antes de que se relacionen con los vendedores. Al final de su formación, un gran coach debe saber cómo:
- Formular preguntas para fomentar el autodescubrimiento de los problemas.
- Utilizar los datos y la observación para identificar las deficiencias de rendimiento de los vendedores.
- Crear un entorno que fomente una conversación abierta y sincera.
- Motivar e incentivar a las personas, no solo a los equipos.
En la práctica, estas habilidades contribuyen a un buen coaching.
Un gran coach de ventas:
- Escucha durante los procesos de ventas particulares de los vendedores.
- Hace preguntas abiertas.
- Orienta al vendedor para que identifique por sí mismo los problemas de rendimiento.
- Desarrolla soluciones específicas para fomentar la mejora individual del vendedor.
- Centra las sesiones en el desarrollo personal y las habilidades interpersonales.
- Apoya y motiva a los vendedores mediante comentarios sinceros.
- Sabe cómo intervenir antes de que un vendedor no cumpla con sus objetivos.
Un mal coach de ventas:
- Habla más que un vendedor durante un compromiso individual.
- Hace preguntas cerradas.
- Adopta medidas correctivas antes de que el vendedor haya descubierto el problema por sí mismo.
- Ignora los problemas individuales con soluciones generales para todo el equipo.
- Utiliza las sesiones para abordar lagunas en el conocimiento del producto o en la forma de proceder de los vendedores.
- Penaliza o despide a los vendedores por «bajo rendimiento».
- Espera a que un vendedor pierda un objetivo para comprometerse.
Cómo medir la eficacia de un buen coaching de ventas de equipos comerciales
El objetivo principal del coaching de ventas es «garantizar que los vendedores tengan la capacidad de medir el valor en cada etapa del proceso de compra». Teniendo esto en cuenta, se puede saber el impacto del coaching de ventas midiendo la eficacia del formador, la realización de actividades de coaching de ventas y ciertas tendencias culturales.
Métricas de rendimiento
Para medir el impacto del coaching a través de la eficacia de los vendedores, puedes realizar un seguimiento de métricas como:
- Porcentaje de miembros del equipo que cumplen o superan los objetivos de consecución de los objetivos.
- Tamaño y ratio de cierre de las oportunidades individuales.
- Índices individuales de retención y renovación con cuentas clave.
- Tamaño individual y frecuencia de las ventas adicionales con cuentas clave.
Los datos de rendimiento citados en los ejemplos anteriores pueden revelar deficiencias en el comportamiento individual de los vendedores y permitirte remediarlas con soluciones puntuales. «Evaluar a los directivos en función del porcentaje de miembros del equipo que alcanzan el objetivo, en lugar de en función de la media del equipo con respecto al objetivo, garantiza que los métodos utilizados por los mejores vendedores no oculten a los que pueden necesitar ayuda. Comprueba estas métricas con frecuencia para apoyar de forma proactiva a los vendedores antes de que ellos y tu empresa no alcancen sus objetivos.
Métricas de observación de la actividad
Además de observar a los vendedores como un reflejo del coaching que han recibido, se puede hacer un seguimiento de lo que se denomina como «feedback descendente», es decir, cómo «los directores y gerentes de segunda línea observan los comportamientos de coaching de un gerente de primera línea» en relación con los procedimientos mencionados anteriormente.
Comprender si se ha seguido o no la orientación prescrita para el coaching de ventas de equipos comerciales, tiene dos ventajas. En primer lugar, ayuda a la empresa a comprender el impacto de sus kits de coaching: si nadie adopta la orientación, probablemente no sea muy útil. Además, cuando el equipo de un coach no alcanza sus objetivos, un director puede determinar si el coach siguió o no la orientación, y saber si el formador falló a su equipo o si los vendedores obtuvieron malos resultados por otras razones.
Criterios culturales
Por último, puedes medir la capacidad intelectual para comprender la eficacia de los esfuerzos de coaching. Estos indicadores incluyen
Tasa de abandono.
Porcentaje de vendedores que son ascendidos.
Satisfacción del vendedor con su trabajo, la dirección y la empresa.
Se trata de datos importantes debido a la naturaleza personal de la relación de coaching. Los malos formadores pueden hacer que la experiencia de un vendedor en una empresa sea positiva o negativa; si los vendedores que rinden más abandonan la empresa en busca de otras oportunidades, esta información te permitirá saber si la culpa es del coach. Por el contrario, si los vendedores que antes tenían un bajo rendimiento ahora lo incrementan, es probable que el mérito sea de un buen formador.
En conjunto, la medición de estas categorías de datos proporcionará una visión de la capacidad de un coach para incrementar los ingresos, motivar a tu equipo y hacer crecer tu negocio.
Mejores prácticas para el coaching de ventas de equipos comerciales
Mejorar el coaching con la tecnología
Como con cualquier otro aspecto de las ventas, el coaching puede mejorarse con la tecnología adecuada como es el uso del CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos.
Además, las plataformas de capacitación de ventas deben tener una función dedicada al coaching de ventas que te permita tener una visión de 360 grados del rendimiento de cada vendedor en la que dispongas de consejos listos cuando los necesiten. Del mismo modo que un vendedor puede utilizar una herramienta de capacitación de ventas para encontrar el mejor contenido para un comprador, un coach de ventas también debería estar capacitado para descubrir rápidamente contenido relevante, como ejemplos de grabaciones de llamadas con conversaciones de ventas o guías, e involucrar a los vendedores de forma eficaz.
Planificate y prepárate
Es imposible prepararse demasiado para una sesión de coaching. Se trata de tiempo que, de otro modo, se emplearía en vender, por lo que los coaches deben respetar el compromiso del vendedor y asegurarse de que aprovecha las sesiones con sensatez. Un directivo que «comparte un par de ideas no es coaching». Más bien, cada compromiso debe ser «intencional» y «con propósito».
Antes de cada sesión, los coaches deben haber revisado los manuales o kits de contenidos recomendados y disponer de un plan de coaching. Esto garantiza que, al trabajar con los vendedores, los guíen estratégicamente para que reconozcan y realicen un cambio de comportamiento específico y, en última instancia, mejoren el éxito y el rendimiento de las ventas.
Entrena a los vendedores de la forma en que realmente venden
En el mundo online, la mayoría de las llamadas de ventas se realizan virtualmente por teléfono o mediante una conferencia telefónica. Sin embargo, la mayor parte del coaching de ventas se realiza cara a cara.
Te sugerimos que los formadores observen y entrenen en el mismo entorno que están sus vendedores. Si venden virtualmente, los coaches deben escuchar las llamadas y enseñarles formas de actuar mejor en las entrevistas online. Si tus vendedores venden principalmente en persona, los coaches deben realizar visitas para observar y hacer énfasis en el rendimiento en esos momentos.
El coaching dedicado debe ayudar a los vendedores a rendir bien en el entorno en el que se encuentran más a menudo.
Adapta tus compromisos utilizando datos y observaciones
Las soluciones genéricas parecen una buena respuesta para «ayudar» a los vendedores a cumplir sus objetivos: se trata de una aplicación única para todo el mundo y nadie se siente inferior. Eficaz, ¿verdad? No. Sin soluciones específicas, los vendedores seguirán cometiendo los mismos errores de siempre y se resistirán al cambio. Por el contrario, las sesiones de coaching deben adaptarse para abordar los problemas que el coach ha detectado a través del análisis de los datos y la observación.
Por ejemplo: Si María no para de ofrecer descuentos sin escrúpulos, necesita ayuda con la negociación. Si Luis no tiene suficientes oportunidades para cumplir sus objetivos, puede que necesite ayuda en la prospección. Pero si Rosa tiene muchas oportunidades estancadas, necesita ayuda para presentar un argumento comercial convincente y cerrarlas.
Este tipo de «intervención situacional», garantiza que los vendedores reciban ayuda en función de lo que necesiten para alcanzar sus objetivos particulares. En general, asegura mejores resultados para los equipos y evita dejar tirados a los vendedores con dificultades.
Entrenar a todos, no solo a los que rinden mal
Muchos directivos contratan a vendedores dando por sentado que son buenos en ventas de forma innata, ¿no es por eso por lo que han elegido dedicarse a esto? Pero incluso cuando un vendedor de alto rendimiento supera sus objetivos trimestrales, siempre hay algo más que aprender y habilidades adicionales que pueden mejorarse.
Como coach en ventas, puede resultar tentador centrar tus esfuerzos en los vendedores más rezagados, pero dedicar tiempo a los vendedores intermedios y superiores puede reportar beneficios adicionales.
Participar regularmente con los vendedores intermedios y superiores mantiene las habilidades de los vendedores al día con técnicas modernas, y ayuda a obtener flujos de ingresos adicionales que, sin entrenamiento adicional, podrían haber permanecido inalcanzables.
Separar el coaching de la gestión
Un director de ventas puede abarcar varias funciones, y el coaching es solo una de ellas. Sin embargo, no tener claro los límites entre estas funciones puede conducir a un bajo rendimiento en ambas.
Los directivos deben permitir a los vendedores que puedan «autodiagnosticarse» y «responsabilizarse» de su desarrollo.
Evita mezclar estos dos campos dedicando tiempo a cada uno de ellos. Agenda reuniones semanales en las que puedas ejercer de jefe y debatir temas como el rendimiento o el desarrollo profesional. Una vez finalizada la reunión, vuelve al rol de entrenador y céntrate en llevar a los vendedores hacia sus objetivos.
Servicio de coaching de ventas de equipos comerciales
Entrena a tus vendedores con un servicio coaching de ventas de equipos comerciales y haz crecer tu empresa utilizando los consejos y técnicas de coaching de ventas de equipos comerciales descritos anteriormente, puedes crear un programa de coaching que haga crecer eficazmente a tus vendedores, aumente la retención y asegure tu cuenta de resultados.
Empieza hoy mismo actualizando tus técnicas de coaching conociendo todo sobre el estado de la venta digitalizada. Contacta con un asesor de VAO
