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Enrique Vidal
La ciberseguridad es un negocio en constante evolución. Ya sea que ofrezcas servicios o tecnología de ciberseguridad, los métodos que utilizas para llegar a los clientes potenciales deben ser tan adaptables como las medidas de seguridad que utiliza para protegerlos.
En el Informe de investigaciones de violación de datos de 2020 de Verizon Communications Inc, una compañía global de banda ancha y telecomunicaciones que es parte del Índice Dow Jones, encontró que el 72 % de las violaciones ocurrieron en grandes empresas, mientras que el 28 % ocurrió en pequeñas empresas. Dicho esto, los ciberataques en las pequeñas empresas se descubrieron en un promedio de días, mientras que la mayoría de las infracciones en las grandes empresas tardaron meses en descubrirse y resolverse. Esa es una brecha de tiempo peligrosa que los prospectos deben acortar.
El tipo de ataques también ha evolucionado, con un 43% en aplicaciones web.
A medida que los piratas informáticos se vuelven más expertos y los ataques se vuelven más comunes tanto para las empresas grandes como para las pequeñas, ¿cómo un ingeniero en ventas de soluciones de ciberseguridad puede convencer a los clientes potenciales para que confíen en sus servicios o productos?
Las ventas de ciberseguridad implican una gran confianza. Si deseas generar confianza en tus prospectos y hacer crecer tu negocio de ciberseguridad, necesitas un acercamiento en ventas más consultivo. En el curso de ventas de tecnología y servicios de ciberseguridad entregamos un proceso paso a paso con ejemplos reales del día a día.
Errores que resuelve el curso de ventas de servicios y soluciones de ciberseguridad
Sin un entrenamiento en ventas de soluciones de ciberseguridad los vendedores pueden cometer algunos errores que les puede costar la venta. Si deseas vender ciberseguridad a tus prospectos con éxito, el curso te ayudará a evitar los siguientes 3 errores:
- Asumir que tu cliente potencial tiene un conocimiento práctico del producto o el servicio
Según algunos estudios realizados, el 51 % de las pequeñas empresas piensa que es poco probable o muy poco probable que sean objeto de un ataque informático, y que el 71 % que nunca han experimentado una infracción, pensaron que el daño potencial a sus la reputación no era una consideración importante.
Obviamente, muchas empresas no están preparadas para posibles violaciones de seguridad. Y muchos desconocen los peligros potenciales. Son ignorantes de los problemas y riesgos que pueden tener, así que necesitan de un verdadero consultor que les ayude a admitir y ver estos riesgos.
Eso significa que las empresas necesitan ajustar tu argumento de venta es una necesidad, por ello muchos vendedores de IT participan en el curso de ventas para ingenieros personalizado a la venta de soluciones, tecnología y servicios de ciberseguridad.
Si como vendedor asumes que tus prospectos le dan la misma importancia a la ciberseguridad que tú, podrías cometer el error de pasar por alto los beneficios reales de su producto.
Después de todo, no puedes vender una solución a un problema que tu cliente potencial no cree que tenga.
Por lo tanto, antes de comenzar a explicar tu solución, asegúrate de comprender qué tan informado está tu cliente potencial sobre la seguridad informática y si realmente comprende o no los peligros. ¿Cómo evalúas el nivel de comprensión que aportas a tu cliente potencial? Haciendo las preguntas correctas durante el proceso de calificación de ventas. En el curso de ventas de servicios de ciberseguridad te enseñamos cómo realizar un cuestionario de diagnóstico que ayude al cliente a entender dónde se encuentra ahora sin tus soluciones y lo que podría pasar si no actúa.
- Utilizar el miedo como argumento de venta
Es importante que los prospectos entiendan el peligro de los ataques informáticos. Entonces, ¿eso significa que debes presentar tu argumento de venta con historias de terror de empresas que han sufrido ataques?
No necesariamente.
Hay muchas razones por las que las empresas deberían comprar software o contratar servicios de ciberseguridad, incluido asegurarse de que cumplen con las regulaciones gubernamentales sobre seguridad, estar preparados para amenazas potenciales e inspirar confianza en sus clientes al contar con las medidas de seguridad adecuadas.
Cuando intentas dirigir tu discurso con miedo y duda, puedes fracasar fácilmente: al final, tu mismo comienzas a sonar poco confiable. Ganar y mantener la confianza en las ventas es crucial.
Entonces, ¿cómo puedes formar un tono que no gire en torno al miedo? En el curso de ventas para empresas de IT que ofrecen servicios de ciberseguridad mostramos los pasos de un acercamiento en ventas consultivo conformado por preguntas abiertas que requieren de una reflexión por parte del cliente. Este tipo de preguntas suelen comenzar con “qué, cómo y por qué” y contrastan con las preguntas cerradas que se responden con un SÍ o un NO. En curso te enseñamos a construir preguntas que se responden desde la experiencia del cliente, desde lo que ha vivido y sabe.
- Ofrecer más de lo que realmente puedes dar
¿Qué tan completa es la seguridad informática que ofreces a tus prospectos?
Si respondiste 100% completo, ya estás cometiendo este gran error.
De hecho, preguntamos a algunos expertos en ciberseguridad cuál pensaban que sería el mayor error de una empresa de ciberseguridad, y muchos están de acuerdo con la siguiente afirmación: la seguridad informática al 100% no existe. Hacer esta afirmación es uno de los mayores errores que pueden cometer los vendedores de empresas de ciberseguridad.
Para más información sobre cómo realizar un mejor trabajo comercial, revisa los alcances del Curso de ventas para empresas de software y tecnología IT
Qué puedes aprender en el curso de ventas para empresas de ciberseguridad
Aquí tienes siete temas que se tratan en profundidad en el curso de ventas para empresas de ciberseguridad. Toma lo mejor de estos consejos e inclúyelos en tu proceso de venta.
De la experiencia con varias empresas de IT que venden soluciones de ciberseguridad descubrimos cómo los vendedores venden actualmente productos y servicios de ciberseguridad de la información a sus clientes. Veamos algunos temas y métodos comprobados que puedes comenzar a usar hoy y que se tratan en mayor profundidad durante el entrenamiento:
- Comprender los requisitos de las diferentes industrias.
Diferentes industrias tienen diferentes requisitos y regulaciones de cumplimiento con las que deben lidiar. Por ejemplo, las medidas de seguridad informática que debe cumplir una empresa de atención médica son muy diferentes de las que debería tener en cuenta un bufete de abogados o una e-commerce.
Dependiendo de a quién le estás vendiendo tus servicios de ciberseguridad, tu oferta probablemente cambiará.
Por eso es esencial que las empresas de ciberseguridad entiendan las verticales a las que venden, los contactos clave con los cuáles se van a reunir, sus problemas, necesidades, riesgos y oportunidades de mejora. Con esta información se pueden preparar herramientas de cualificación y diagnóstico muy personalizadas a cada vertical.
Como vendedor de soluciones de ciberseguridad conoces la seguridad informática mejor que ellos: por lo tanto, sumérgete en las leyes y regulaciones tú mismo. Averigüa qué se requiere de ciertas empresas y en ciertos sectores, o si su ubicación juega un papel en lo que se requiere.
Entonces, podrás segmentar mejor tus prospectos en diferentes listas de prospección para realizar un mejor trabajo de creación de oportunidades.
Por ejemplo, si cuentas con una plataforma de marketing automático puedes crear listas inteligentes que agrupen automáticamente ciertos clientes potenciales en función de los criterios elegidos. Por lo tanto, puedes crear segmentos basados en la industria, la ubicación o cualquier otro factor que consideres importante para definir a un posible cliente como viable para venderle tecnologías o servicios de ciberseguridad. Además, puedes modificar y ajustar fácilmente esos criterios y actualizar automáticamente tus listas dinámicas de clientes potenciales en tiempo real.
El curso de ventas de soluciones de ciberseguridad informática lo alineamos con el uso del CRM, las plataformas de marketing automático y herramientas digitales para la prospección.
- Crea y mantén una red de contactos para levantar nuevos proyectos de ciberseguridad
Tus prospectos son bombardeados constantemente con mensajes de marketing en todos los medios, algunos genuinos y otros spam.
Entonces, ¿Cómo puedes captar la atención de las personas que deciden la compra de servicios de ciberseguridad? ¿Cómo puedes destacarte como una verdadera solución en un mundo de mensajes de seguridad «spam»?
Hacer conexiones y mantener relaciones con tus clientes puede ser la clave del éxito para la mayoría de las empresas. Al construir continuamente una red de colegas, socios comerciales y más, te aseguras de que cada vez que necesites un embudo de ventas fuerte y una ventaja definitiva, puedes recurrir a tu red para que te ayude.
Ya sea que construyas esa red online o fuera de línea, es esencial ser auténtico. Ya sea que estés en ventas y no lo estés. Al no vender nada, te estás vendiendo a ti mismo como consultor en soluciones IT.
El contenido técnico genuino y útil y una buena conversación pueden conducir a un nuevo cliente a que se interese por tus soluciones de ciberseguridad. El problema es que la gente tiende a ser falsa y ‘mercantil’ y esto no funciona para ellos. Ser alguien con quien alguien más quiera hablar es clave y que sea alguien que ofrece ideas y consejos.
Por ejemplo, podrías:
- Publica contenido útil en LinkedIn.
- Asistir a un evento virtual en tu nicho (¡o puedes organizar uno!)
- Obtener entrevistas en podcasts y programas dirigidos por personas influyentes en tu nicho.
- Atraer a tu audiencia hacia tu empresa al proporcionar contenido técnico que genere nuevas conversaciones y ayude a expandir tu red. Sé la persona con la que quieren hablar tus clientes.
- Conviértete en educador y consultor en seguridad informática
Una vez que conozcas las normas de seguridad específicas que deben cumplir las diferentes industrias, estarás en una mejor posición para educar a tus prospectos.
Muchas empresas son un poco indiferentes cuando se trata de protegerse contra ataques informáticos, pero entienden la importancia de cumplir con las regulaciones gubernamentales. Y probablemente reconozcan que no están bien informados.
Ahí es donde entras como héroe: puedes ayudarlos a atravesar la jerga legislativa y comprender lo que realmente se requiere de ellos.
Al ser asesor y educador, te posicionas como un experto en seguridad informática. Este método te ayuda a generar confianza en tus prospectos, y probablemente se darán cuenta por sí mismos de que necesitan de tu ayuda.
- Realiza preguntas que revelen necesidades que no sabían que tenían
La gente generalmente odia que le digan qué hacer o qué necesitan.Entonces, en lugar de tratar de presionar o convencer a tus prospectos de que necesitan mejores soluciones de seguridad, realiza preguntas para ayudarlos a darse cuenta por sí mismos. Por ejemplo, podría intentar hacer preguntas como:
- ¿Qué acciones están haciendo para cumplir con las regulaciones de su industria?
- ¿Qué plan tiene en marcha para estar protegido contra amenazas internas y fugas accidentales de información sensible?
- ¿Qué tan seguro es el intercambio de documentos y la comunicación interna?
- ¿Cómo gestiona los riesgos de seguridad para los empleados remotos?
- ¿Tiene un plan de respuesta a incidentes?
Al discutir estas y otras preguntas, puedes ayudar a tus prospectos a darse cuenta de que no están completamente preparados para los riesgos.
Entonces, estarán más abiertos a escuchar sobre tus soluciones. En curso para vender soluciones de ciberseguridad te enseñamos como realizar un cuestionario de diagnóstico que ayude al cliente a darse cuenta que tiene un riesgo prioritario que debe contener y termine actuando.
- Concéntrate en cómo tu producto mejora los resultados de su negocio
Recuerda, las tácticas de miedo no funcionarán en el mundo real. En lugar de utilizar el miedo, utiliza el valor para vender tu producto o servicio de ciberseguridad.
Eso significa que puedes concentrarte menos en lo que hace tu solución y más en lo que tu servicio y tecnologías de ciberseguridad hacen por ellos.
Resume los beneficios y el valor del producto que ofreces utilizando los requisitos reglamentarios y los casos de uso con anteriores clientes. Esto generalmente funciona en la industria de ciberseguridad, ya que dependiendo de dónde se encuentren los clientes, la conciencia puede ser muy diferente.
Los casos de uso y los casos de éxito pueden ser una herramienta poderosa en ciberseguridad. Dado que es posible que tus prospectos no comprendan completamente sus necesidades y lo que pueden lograr con tu producto o servicio, es parte de tu trabajo como vendedor de servicios de ciberseguridad mostrarles ejemplos del mundo real y de los resultados que podrían conseguir contratando tus servicios o adquiriendo tus tecnologías. Esta es una forma poderosa de narración que puede ayudarte a cerrar más negocios.
Guíalos hacia ese momento en que son conscientes de sus problemas con casos de uso que se aplican a su negocio. En el curso de ventas de soluciones de ciberseguridad te mostramos cómo desarrollar casos de éxito y cómo utilizarlos para crear un contexto que permita ayudar al cliente a darse cuenta que tiene una necesidad imperiosa.
- Ten en cuenta sus prioridades
Cada negocio tiene sus propias prioridades y objetivos cuando se trata de seguridad informática. Tal vez quieran infundir más confianza en sus clientes mediante el uso de productos o servicios de seguridad de la información para proteger mejor sus datos. Tal vez quieran evitar multas por no cumplir con la normativa. O tal vez están tratando de encontrar soluciones para mantener seguro a un nuevo equipo remoto.
Antes de sumergirte en tu discurso de ventas, necesitas saber cuáles son las prioridades de este prospecto.
Por ejemplo, imagina que comienzas tu discurso hablando de la importancia de la seguridad de la impresora. Luego, unos minutos después de la conversación, se da cuenta de que este cliente potencial recientemente trasladó a la mayoría de sus equipos de trabajo de forma remota y se deshizo de la mayoría de sus impresoras. Lo que realmente necesitaban eran soluciones de seguridad para sus empleados remotos.
No seas ese tipo de vendedor.
En su lugar, concéntrate primero en sus prioridades, luego forma tu discurso de ventas en torno a su negocio. Esto no sólo le ahorrará tiempo y energía, sino que también será más probable que despiertes su interés.
En el entrenamiento en ventas de servicios de seguridad de la información te enseñamos los pasos que debes dar con un cliente para llevarlo desde el desconocimiento hasta el cierre de la venta convencido de lo que compra.
Curso de métodos de venta de ciberseguridad para acelerar tus resultados
¿Listo para poner en marcha tu proceso de ventas de ciberseguridad? ¿Quieres cerrar tratos más rápido y construir una reputación de alta calidad para tu marca?
En el curso para vender soluciones de ciberseguridad pondremos en práctica los métodos que hemos discutido. Comprenderás mejor a tus prospectos, sus industrias y los diferentes requisitos de seguridad que tienen. Utilizarás ese conocimiento para ser un asesor en seguridad de la información y le mostrarás con acciones que no pueden vivir sin tus servicios o productos.
Aprenderás a tener en cuenta las prioridades de los clientes y cómo hacer las preguntas correctas para revelar lo que realmente necesitan.
Finalmente, para que tu proceso de ventas de ciberseguridad esté completamente preparado, es esencial construirlo en un lugar que sea fácil de usar y fácil de escalar. Por eso, para acelerar verdaderamente tu proceso de ventas de ciberseguridad, necesitarás un entrenamiento en ventas alineado al CRM, que se adapte a tu negocio, y esté listo para ayudar a tus vendedores a crecer. Solicita información ahora.
