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Situación
BandaLibre es una ingeniería de telecomunicaciones española que trabaja con los principales fabricantes en soluciones de telecomunicación y electrónica de red. Están especializados en servicios de gestión global para operadores ISP, WISP y FTTH a través de un equipo de profesionales experimentados. Al incorporar la plataforma CRM y Marketing Automático de VAO totalmente personalizada para la venta de soluciones complejas de telecomunicaciones, BandaLibre ha podido aprovechar sus numerosas funciones integradas (correo electrónico, página web, gestión de contenido, campañas, y redes sociales), para captar más clientes y acelerar su crecimiento.
Problemas
BandaLibre estaba buscando una plataforma CRM específica para la venta de soluciones y servicios de telecomunicaciones que pudiera integrar perfectamente las acciones y actividades de marketing de contenido, inbound marketing y marketing ABM.
Inicialmente, BandaLibre se comunicaba con sus clientes utilizando un sitio web en formato HTML simple y enviando algunos correos electrónicos de prospección a través de herramientas como mailchimp. Una vez creado el equipo de marketing, liderado por Teresa Jurado, su objetivo se centró en encontrar una herramienta capaz de gestionar el marketing de contenidos, llevar el control de los clientes a través de los embudos de ventas, y que permitiera la automatización del marketing para el envío de correos electrónicos.
“Elegimos el sistema de marketing automático y CRM de VAO ya que nos lo podían personalizar a la forma de vender y captar clientes en el sector de telecomunicaciones, así que rápidamente conectamos el sitio web de BandaLibre. El equipo de VAO se encargó de la migración, que fue bastante rápida, así que pudimos comenzar a beneficiarnos de la herramienta cuanto antes y crear una mejor experiencia para los visitantes a nuestro sitio web, además de tener un mejor control del viaje del comprador a través del embudo de ventas".
Uno de los mayores desafíos para BandaLibre era, debido a la falta de sistemas integrados, respaldar todo el recorrido del cliente durante el ciclo de venta. La gestión de clientes suele estar en un solo CRM, separado de las herramientas de marketing y los sistemas de gestión de pedidos. Entregar un diseño de ingeniería inicial y estimaciones de costos a menudo requiere múltiples correos electrónicos, entradas de datos de manera manual y repetida, y muchos cálculos, lo que ralentiza todo el proceso y, con bastante frecuencia, genera dificultades en la creación de pedidos.
“La posibilidad de integrar las ventas con el marketing fue uno de los factores que consideramos al seleccionar la plataforma CRM para empresas de telecomunicaciones ofrecida por VAO. Agregamos todos los contactos, ya sean calientes o fríos al CRM, luego nuestros vendedores empezaron a procesarlos siguiendo el proceso de ventas para soluciones de telecomunicaciones que nos ayudó a implantar VAO" Comentó Teresa Jurado.
El requisito principal de BandaLibre para la herramienta era la facilidad de uso, de modo que las actividades de ventas y marketing pudieran iniciarse rápidamente. La posibilidad de integrar el marketing a la plataforma CRM también fue un elemento clave, ya que la empresa había implantado una estrategia de contenidos con recursos descargables como ebooks, infografías y catálogos. Entonces BandaLibre optó por la plataforma CRM y marketing de VAO, que cumplía con estos criterios.
Capacidades
Durante casi seis meses, el equipo de marketing de BandaLibre estaría formado por una sola persona. En estas circunstancias, y sin nadie disponible para desarrollar los contenidos descargables, Blog post, encuestas, gestionar leads entrantes y mover las redes sociales, poder utilizar una herramienta de gestión de contenidos con numerosas funcionalidades asociadas al trabajo de marketing y comercial de BandaLibre fue determinante en el crecimiento de la empresa.
“Necesitaba una plataforma todo en uno que atendiera las particularidades de la venta de soluciones de telecomunicaciones y VAO parecía funcionar bien. La herramienta también me permitió administrar la gestión con los clientes a través de las funcionalidades del CRM, las redes sociales y las campañas de marketing desde el mismo lugar. La solución completa de VAO nos ha ayudado a mejorar la eficacia, desarrollar nuestro negocio de ingeniería para la gestión global de operadores de telecomunicaciones, y respaldar un crecimiento de más del 70 % anual durante los últimos tres años”.
La facilidad de interacción entre las diversas funciones de la herramienta también contribuyó a una mejor experiencia del usuario, más positiva desde todos los puntos de contacto con BandaLibre. El sistema de Marketing automático de la plataforma nos ayuda a la administración de la página web y cubre todas las landing pages de los descargables, optimiza las campañas, los correos electrónicos, las redes sociales y análisis de rendimiento dentro de la misma herramienta. Esto reduce las transferencias y la manipulación entre diferentes programas.
“Está claro que la plataforma está perfectamente adaptada a nuestras necesidades como empresa de telecomunicaciones. Me da todo lo que necesito; todo está rastreado e integrado en una sola herramienta. Eso es algo que realmente me gusta de la plataforma de VAO, no tengo que hacer malabares con muchas herramientas cada vez que lo uso.“
Comenzar con la herramienta fue fácil y natural para BandaLibre gracias al proceso de incorporación ofrecido por VAO. Las sesiones de capacitación personalizadas y adaptadas al caso particular del proceso de ventas de una empresa de telecomunicaciones, junto a la plataforma helpcenter de VAO y las herramientas de autoservicio proporcionadas, permitieron que el equipo de ventas, marketing y atención al cliente pudieran utilizar rápidamente las funciones de correo electrónico, gestión de oportunidades dentro del embudo, gestión de campañas, redes sociales, blogs y páginas web sin soporte adicional.
Solución
La plataforma CRM y Marketing automático de VAO, probada entre los proveedores de servicios de telecomunicación de primer nivel, aborda estos desafíos. Proporciona una experiencia de proceso de ventas de extremo a extremo con una plataforma única y unificada. El sistema tiene una interfaz gráfica de usuario fácil de usar con herramientas avanzadas para un soporte integral de las operaciones de ventas diarias y back-office propias de una ingeniería de telecomunicaciones. Las cotizaciones precisas siempre se entregan automáticamente en cuestión de minutos. Dado que el mecanismo de cotización está totalmente impulsado por la definición de la oferta de un catálogo de productos común, la cotización se convierte en un acuerdo y facilita la realización de pedidos sin problemas una vez que finaliza y se aprueba el proceso de negociación.
El CRM se personalizo al funcionamiento de BandaLibre, se trata de un sistema fácil de usar dedicado a ayudar a los vendedores de servicios de telecomunicaciones a construir relaciones únicas y personalizadas con sus clientes. La navegación de datos está optimizada para un acceso rápido y lógico, lo que lo ayuda a brindar servicios superiores, responder rápidamente a los pedidos y consultas entrantes e incluir productos personalizados.
Resultados
Desde que BandaLibre utiliza la plataforma ha conseguido:
Procesos de venta fluidos
El proceso de venta se lleva a cabo en una plataforma única respaldada por gestión de Leads, gestión de oportunidades y gestión de cuentas. Ya no tienen que volver a escribir los datos de los clientes o sus intereses por los productos de BandaLibre. La información está disponible para todos y se enriquecen a medida que avanza el prospecto por el embudo de ventas.
Ofertas personalizadas
Para los clientes VIP del segmento B2B, es importante que las condiciones de la oferta se adapten a sus requisitos particulares. Es por eso que están disponibles todas las preguntas que debe realizar un ingeniero en ventas para luego construir ofertas totalmente personalizadas, acuerdos de nivel empresarial y varias adaptaciones de precios. El sistema proporciona herramientas para diagnosticar y crear una visión de la solución en el cliente.
Mejora de los tiempos de respuesta
BandaLibre ha mejorado los tiempos de respuesta a las consultas de los clientes gracias a la automatización, el fácil acceso a los datos y un motor de búsqueda multicriterio incorporado.
Aumentar la eficiencia y la productividad de los ingenieros de ventas
Implementar una colaboración centrada en los procesos entre las líneas de atención al cliente, las oficinas administrativas, los equipos de ventas y los departamentos de marketing, ambos departamentos, comerciales y técnicos, han mejorado sus resultados comerciales al instante.
Optimización de la gestión de contacto con los clientes
Ahora se registran y administran los contactos de los clientes a través de todos los canales (Web, Chatbot, redes sociales, correo electrónico, reunión de ventas, teléfono, etc.) y actividades (marketing, ventas, soporte, cobranzas, etc.).
