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Situación
ENERTRES es una compañía española especializada en soluciones integrales de alta calidad con energías renovables. Trabajan principalmente soluciones de Aerotermia y Geotermia, además de otros sistemas renovables. Trabajan en el mercado Español suministrando soluciones de energía renovable tanto a profesionales como particulares.
Necesidades
Para mejorar la experiencia del cliente y hacer evolucionar las prácticas de ventas desde el reconocimiento de la necesidad para implantar un sistema de energía renovable hasta la decisión de compra, ENERTRES lanzó una iniciativa enfocada en mejorar la eficacia de las ventas destinada a optimizar los esfuerzos comerciales de todo su equipo de ingenieros. Esta iniciativa se lanzó para mejorar el ratio de cierre de nuevos proyectos, ya que muchos se perdían por que los clientes no terminaban de actuar y dejaban el proyecto engavetado. También buscaban ampliar su posición en el mercado de las energías renovables, aumentar las participaciones comerciales en cuentas clave (Profesionales del sector) e incrementar los márgenes para impulsar la rentabilidad.
La iniciativa de eficacia de las ventas buscaba:
En definitiva buscaban que sus técnicos e ingenieros sepan vender el valor de la soluciones de aerotermia y geotermia, ayudando al cliente a que tengan un conocimiento completo de lo que puede conseguir con ENERTRES y de esta manera actúe comprando.
Capacidades
Buscaban alinear las funciones de ventas en torno a conocimientos y habilidades para la venta consultiva que fueran coherentes; establecer un lenguaje de ventas común entre todos los ingenieros y poner en práctica herramientas clave sobre cómo los vendedores califican a los clientes potenciales, posicionan la propuesta de valor de ENERTRES y atienden una amplia gama de necesidades de los clientes.
Se buscaba una solución de capacitación que estuviera respaldada, reforzada y sustentada por un programa de entrenamiento para el desarrollo comercial de los ingenieros y técnicos de la empresa, con el objetivo específico de desarrollar una sólida cadencia y habilidades para la venta consultiva de soluciones de energía renovable con hincapié en la Aerotermia y Geotermia.
Solución
Al trabajar con Ventas de Alto Octanaje, ENERTRES pudo evaluar sus procesos de ventas existentes, comparar sus fortalezas con las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y estableció un ciclo de ventas que repercutiría en todos sus ingenieros en ventas. El entrenamiento en ventas para ingenieros de ENERTRES abordó ocho etapas del proceso de ventas: Crear interés, Explorar necesidades, Descubrir oportunidades de mejora, Crear una visión de la solución, Presentar una propuesta técnica convincente, Justificar la solución, Cerrar el trato y Expandir Relaciones. Para cada etapa se definieron actividades de alto impacto y medidas específicas de éxito.
VAO trabajó con ENERTRES para personalizar un plan de estudios que permitiera capacitar a sus vendedores en las mejores prácticas para atraer, vender, atender y retener clientes de manera efectiva, así como también capacitarlos en la venta específica de sus dos productos estrella, la aerotermia y la geotermia.
Un objetivo adicional era entregar valor rápidamente a los clientes en tres áreas principales: Descubrimiento de necesidades con un acercamiento consultivo, presentación de una visión de la solución técnica alineada a los requerimientos particulares del cliente y por último la justificación de la venta para entregar razones suficientes para que los clientes terminen comprando.
Resultados
Además de la capacitación integral dirigida por un instructor experto en la venta de tecnología en energías renovables, ENERTRES ahora emplea herramientas de diagnóstico que ayudan a entender perfectamente al cliente y conseguir que éste vea la oportunidad de mejora que tiene trabajando con ENERTRES.
Se desarrollaron durante el curso de ventas otras herramientas como:
Se incluyeron durante el curso de ventas para ingenieros juegos de Rol Play, sesiones de refuerzo, grabaciones del curso de ventas para que fueran visualizadas todas las veces que se quiera por parte de los vendedores, aprendizaje electrónico y guías de aprendizaje.
El equipo de ingenieros y técnicos de ENERTRES terminaron diseñando una estrategia comercial integral con un proceso de ventas personalizado para las soluciones de aerotermia y geotermia, que fuera común para todos. Ahora disponen de una estrategia competitiva desde el punto de vista técnico que les permite alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio específicas y los diferencia de la competencia.
