Consejos para manejar la objeción al precio en la venta consultiva

Aprender a gestionar la objeción al precio resulta fundamental para cualquier vendedor. Y es que, la resistencia al precio forma parte del coste de hacer negocios, pero eso no significa que el precio no vaya a ser un problema a superar durante el proceso de venta.

A continuación daremos una serie de consejos para manejar la objeción al precio de forma hábil para ganar el trato con el cliente potencial.

Consejos para gestionar la objeción al precio

Cuando se trata de cerrar negocios, el precio no es el único problema, y puede que solo se utiliza como cortina de humo por parte del cliente. A menudo, los vendedores reciben presiones sobre el precio por parte del comprador que cree que debe presionar para conseguir un precio más bajo porque en definitiva, quiere más por menos.

Para manejar la objeción al precio de forma adecuada, el reto está en pensar en el precio de otra manera. Si no se está ofreciendo un producto básico, el precio es un subproducto de otras cuestiones. Hay que tener claras estas cuestiones con el cliente potencial para poder controlar el debate sobre el precio para lo cual es clave conocer estos consejos antes de lanzarse a la caza de grandes ventas:

• El precio es un reflejo de la confianza en el resultado

  Si existiera una garantía del 100% de que se va a resolver el problema empresarial de un comprador, su disposición a pagar el precio indicado podría multiplicarse por diez. Para gestionar la objeción al precio, hay que poner las cartas sobre la mesa y ofrecer lo que se sabe que se puede ofrecer. Si por ejemplo la solución propuesta aumentara las ventas en un año, entonces ¿el cliente estaría dispuesto a invertir en dicha solución?. La respuesta casi siempre es afirmativa por lo que el vendedor puede concluir en que entonces la discusión no es sobre el precio sino sobre la confianza en el resultado de la propuesta. Los casos de éxito, los casos de aplicación, las encuestas y los datos específicos son necesarios para respaldar cualquier afirmación pues aumentará la confianza en los resultados y permitirá conseguir más fácilmente ventas de grandes cuentas. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO entregamos una plantilla de métricas de cambio que te ayudarán a justificar el precio en función de los resultados que el cliente puede conseguir.

• El precio es relativo a los problemas de la empresa

  Si se vende servicio, calidad y precio, no se está vendiendo valor para resolver problemas empresariales porque a menudo hay que medirse con otros competidores. Pero cuando se proponen soluciones que afectan las métricas de cualquier departamento, planta industrial o negocio como es (tiempo, dinero y riesgo), entonces se está en mejor posición para gestionar la objeción al precio.

  Por ejemplo, una empresa que vendía servicios de programación de PLCs y aplicaciones de industria 4.0 para el sector industrial,  tenía que competir en una licitación con otros vendedores por el número de horas de trabajo, y por la tarifa por hora. Sin embargo, cambiaron la conversación diciendo lo siguiente: «Si necesita terminar este proyecto en un año o incluso en 6 meses, cualquier proveedor de nuestro sector puede hacerlo, pero si lo que necesita es conseguirlo en menos de tres meses, entonces nosotros somos la empresa adecuada.

  Al definir el problema del cliente como un problema de tiempo, el precio pasa a ser una parte menor del debate. Por eso, es importante recalcar lo que se ofrece con especificidad para poder hacerse un hueco en el mercado y manejar la objeción al precio. 

  

• El precio está ligado al contexto

  En el mundo de la venta de soluciones técnicas, ingeniería y proyectos industriales, no hay comparación válida entre una empresa y su competidor en el ámbito del precio ya que cada uno puede, y debe, ofrecer servicios ligeramente diferentes. Cada empresa tiene su especialidad y el trabajo del vendedor consiste en encontrar las empresas que más necesitan ayuda y adaptar la solución a sus problemas específicos. El precio, por tanto, no consiste sólo en compararse con la competencia, sino también en encontrar la forma de individualizar el servicio y, por tanto, los precios.

• Gestionar la objeción al precio con negociación en lugar de regateo

  La diferencia entre negociar y regatear es sencilla. Negociar es hacer ajustes en los términos, condiciones y alcance del trabajo entre dos partes. Regatear es cuando piden que hagas el mismo trabajo pero por menos dinero y suele traer decepciones. Si el trabajo tiene un precio correcto, cualquier ajuste en el precio requerirá un ajuste adecuado en el alcance, los términos o las condiciones. Por eso, es esencial conocer  el valor y por qué los servicios tienen ese precio porque probablemente no interese trabajar con un cliente que no entienda esa reciprocidad.

  Además de tener habilidades interpersonales expertas y automotivación, los vendedores deben conocer los entresijos de los precios, lo que significan para los clientes potenciales y por qué están marcados donde están.

• No responder inmediatamente

  A la hora de manejar la objeción al precio hay que hacer que el cliente potencial hable más sobre ello y preguntarle sobre qué más le preocupa. Esto permite sacar todas las objeciones a la vez para obtener una imagen más completa de lo que realmente ocurre y poder responder en consecuencia. Además, da tiempo para pensar cómo responder. Existe una tendencia a responder de inmediato a la objeción y seguir adelante. Pero hay que tomarse un tiempo y conseguir que el cliente potencial hable más sobre el tema para poder llegar al meollo de la cuestión.

• No introducir el precio demasiado pronto en la conversación

  Las objeciones sobre el precio suelen surgir cuando se da el precio demasiado pronto. Antes de poder hablar del precio en el proceso de venta, hay que conseguir que el cliente potencial vea el valor y articule el valor de la solución. Cuando se da el precio demasiado pronto en la conversación, se precipita tener que manejar la objeción al precio porque se pasa a la fase de negociación y se centra la charla en el precio en lugar de en el valor y los resultados.

• Centrarse en vender el valor

  Cuando toca gestionar la objeción al precio, es porque muchas veces no se ha  hecho un buen trabajo vendiendo el valor. Por tanto, es aconsejable volver a las necesidades y objetivos del cliente potencial para conseguir que vea el valor que tiene para él la solución. Cuando se consigue que el cliente potencial vea el valor de la solución se obtiene mucha menos resistencia en cuanto al precio. Ver el valor significa que entienda cuáles KPIs operativos van a cambiar de manera positiva, debe observar la promesa de resultados y como ingenieros en ventas debemos usar herramientas que nos ayuden a justificar esa promesa.

• Estar de acuerdo con el cliente potencial pero atacar los puntos de presión

  Los clientes potenciales pueden tener un problema que tu producto puede resolver. Por eso, en las primeras fases del proceso de venta, es fundamental comprender los retos y los requisitos principales del cliente potencial. Gestionar la objeción al precio debería ser sencillo si se ha recopilado suficiente información durante las primeras entrevistas de descubrimiento. Entender la situación actual del cliente haciendo preguntas sobre hechos, sobre causas, motivaciones, consecuencias y objetivos, te permitirán comprender dónde se encuentra día de hoy y a dónde puede llegar si compra tu producto (Visión de la solución).

  Cuando las personas están bajo presión, tienden a responder con rapidez. Basta con recordar al cliente potencial las circunstancias en las que se encuentra y pedirle que considere las implicaciones de no solucionar el problema de inmediato.

• Compartir casos prácticos de clientes satisfechos

  Para gestionar la objeción al precio, resulta muy útil utilizar el hecho de que el vendedor ha trabajado duro para crear una base de datos de clientes satisfechos y crear  casos de éxito y distribuirlos entre diferentes clientes potenciales durante los últimos años. También se pueden publicar historias de clientes sobre cómo al principio les desanimó el precio pero ahora están satisfechos con el producto. Puedes usar algo por el estilo: Entiendo lo que comenta, muchos responsables de producción del sector manufacturero con los que he trabajado en los últimos meses pensaban que la solución era costosa, hasta que se dieron cuenta que podían conseguir un incremento de más del 30% en la productividad en los trabajos del final de línea lo cual representan ahorros de más de 80.000 € al año por línea de ensamblaje.

• Ofrecer una prueba gratuita

  Por último, otro consejo para manejar la objeción al precio podría ser ofrecer una prueba gratuita, ya que permite a los clientes potenciales experimentar personalmente el producto y obtener más información sobre la plataforma. Es posible que un cliente potencial tenga algunas dudas sobre el producto así que lo mejor es ofrecerle una prueba gratuita para que puedan probar el producto y aclarar cualquier duda, y así gestionar la objeción al precio más fácilmente.

Conclusiones sobre cómo gestionar la objeción al precio

La clave para manejar la objeción al precio es no rendirse nunca y volver a intentarlo de otra manera. Si hay algún problema, hay que averiguarlo y solucionarlo. Es importante cambiar la percepción de los clientes potenciales dándoles tiempo para reflexionar pero sin perder el contacto con ellos por correo electrónico o una llamada de seguimiento. De este modo se pueden ganar muchos futuros clientes potenciales. Aquí tienes un guía para responder a objeciones al precio y objeciones de ventas cuando se venden soluciones técnicas que te pueden interesar.