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Enrique Vidal
Algunas de las preguntas más comunes que muchas empresas se hacen cuando piensan en el equipo de ventas son: ¿Están todos haciendo todo lo posible para alcanzar su máximo potencial? ¿Están todos los miembros del equipo completamente concentrados, haciendo todo lo que deberían y nada de lo que no deberían? ¿Disponen de todas las habilidades necesarias a lo largo del ciclo de ventas? ¿Han tomado las riendas de su propio desarrollo? ¿Están motivados y son productivos?.
Son demasiadas preguntas que pueden abrumar a cualquiera y para las cuales, la respuesta no es fácil. A continuación veremos cómo el coaching de ventas puede ayudar a los vendedores a motivarse y alcanzar los objetivos de ventas.
¿Quién necesita coaching de ventas?
Lo más probable es que incluso los mejores vendedores tengan alguna oportunidad de mejora y mayor éxito. Para aquellos vendedores que actualmente no están entre los mejores, el coaching de ventas les ayuda a realizar cambios para mejorar y convertirse en los mejores profesionales de la venta.
- ¿Manejan su tiempo y sus días de forma diferente?
- ¿Llevan las conversaciones de ventas de otra manera?
- ¿Persiguen las principales oportunidades de venta de forma diferente?
- ¿Gestionan de forma diferente su territorio, sus pipelines y su prospección?
- ¿Negocian y consiguen acuerdos de forma diferente?
- ¿Solucionan los problemas y abordan las cuestiones de forma diferente?
Si existe alguna área en la que los vendedores del equipo necesiten hacer algo de forma diferente, entonces el coaching de ventas puede ayudarles. De hecho, el coaching de ventas supone una gran diferencia para las empresas y los vendedores.
¿Por qué es importante el coaching de ventas?
Los estudios de VAO demuestran que los vendedores de alto rendimiento alcanzan objetivos de ventas exigentes, consiguen vender con precios superiores y obtienen mayores tasas de éxito en las ventas propuestas. Es de gran interés para la empresa, proporcionar a los vendedores un coaching de ventas y formación específica para ayudarles a convertirse en profesionales punteros.
En un estudio realizado con 452 empresas entre medianas y grandes, se descubrió que los equipos de ventas de élite y de alto rendimiento tenían entrenadores de ventas significativamente más eficaces que aquellas empresas que no cumplían estos estándares.
De hecho, los directores de ventas de las organizaciones de ventas de élite y de alto rendimiento son mucho más propensos a maximizar el tiempo que dedican al coaching de ventas.
En otro estudio global, esta vez realizado a 1.004 vendedores y directores de ventas, se descubrió que los vendedores tienen un 63% más de probabilidades de rendir al máximo cuando cumplen los tres requisitos siguientes:
- Tienen un jefe de ventas eficaz
- Disponen de asesoramiento regular y continuo
- Entrenamiento en venta consultiva eficaz
Si se elimina cualquiera de estos factores (eficacia del director, frecuencia del asesoramiento y eficacia de la formación), la probabilidad de alcanzar el máximo rendimiento disminuye drásticamente.
En la investigación global de VAO sobre habilidades de venta, estudiamos 85 habilidades y comportamientos en seis categorías principales de habilidades de venta (relaciones, descubrimiento de necesidades, conversaciones y comunicación, elaboración de soluciones, creación de casos de valor, avance de la venta), cuatro categorías adicionales aplicables a algunos vendedores (negociación, prospección, gestión de cuentas y venta virtual) y productividad (no cómo venden, sino cómo trabajan).
Se analizaron las diferencias entre los vendedores que reciben coaching de ventas ad hoc o intermitente y los que lo reciben de forma regular y continua, y se descubrió lo siguiente:
- Un programa o ritmo regular y continuado de sesiones de coaching de ventas se correlaciona positivamente con una mayor valoración de las habilidades del vendedor en todas las categorías.
- Cuando los directores de equipos de alto rendimiento ofrecen sesiones de coaching de ventas regulares y continuas, las puntuaciones de las habilidades del vendedor son incluso más altas.
Estas altas calificaciones de las habilidades tienen sentido porque, según los equipos de alto rendimiento, sus jefes de ventas :
- Son más propensos a centrarse en la formación de los vendedores para desarrollar sus habilidades de venta.
- Es más probable que el coaching de ventas se realice de forma regular y se dirija a áreas específicas como:
- Ayudar a los vendedores a resolver problemas y retos
- Ayudar a los vendedores a ampliar sus cuentas
- Proporcionar asesoramiento para maximizar los beneficios de las ventas
- Formación para dirigir conversaciones de ventas magistrales
- Coaching de ventas virtuales/remotas
Cómo llevar a cabo un buen coaching de ventas
Pero cuando muchos directores de ventas ven áreas en las que sus vendedores pueden obtener mejores resultados, intentan ayudar señalando las áreas problemáticas y se limitan a decir a los vendedores lo que deben hacer.
Esto es algo que observamos con frecuencia en los jefes de ventas.
Como se observa en un estudio realizado sobre la evaluación del rendimiento y el coaching de ventas, cuando se pidió a miles de directivos que asesoraran a alguien, se limitaron a dar a la otra persona un consejo o una solución.
Otras investigaciones arrojaron que decir a la gente lo que se piensa de su rendimiento no les ayuda a prosperar y sobresalir, y que decirles cómo deberían mejorar en realidad dificulta el aprendizaje.
Esto demuestra que existe un momento para el consejo directo, pero en general, la experiencia con miles de profesionales de coaching de ventas lo confirma.
Por ejemplo, si se estuviera vendiendo a un comprador y se viera que necesita algo, y el principal proceso de comunicación y persuasión consistiera simplemente en decir: «Realmente no está obteniendo el rendimiento que debería. Para resolver el problema y obtener un mejor rendimiento, compre esto». ¿Crees que funcionaría bien? Probablemente no.
Al igual que con la venta, cuanta más experiencia se tiene con el coaching de ventas, más se ven todas las piezas que tienen que encajar para ser bueno en ello.
Coaching de ventas: Lo que se necesita para entrenar al máximo rendimiento
Al igual que con las ventas, el coaching de ventas es un ejercicio de comunicación, persuasión y gestión del cambio. Para ser bueno en esto, hay que ser capaz de dirigir conversaciones pedagógicas y matizadas.
Al igual que en las ventas, el buen coaching de ventas no se limita a dirigir conversaciones pedagógicas. Existe un proceso de ventas en el que se mantienen una serie de conversaciones y se llevan a cabo una serie de acciones entre las conversaciones, que dan como resultado victorias.
El coaching de ventas es similar. Existe un proceso, y si se sigue sistemáticamente, se puede estar seguro de tocar todas las áreas importantes para hacer avanzar el proceso y no perder nada crítico por falta de planificación y disciplina.
También hay distintos papeles que desempeñar y distintas habilidades que aportar en distintos momentos para adaptarse a la situación e impulsar el éxito.
Así es como creamos el siguiente método para reunirlo todo. Aunque hay varias áreas que dominar para ser un gran coach de ventas, se pueden aprender una a una para convertirse en un maestro del coaching de ventas.
El modelo de coaching de ventas consta de 3 áreas y tiene todo lo necesario para ayudar a convertirse en un coach de ventas de alto rendimiento.
Ritmo: Es el proceso o cadencia que se sigue a través de una variedad de tipos de reuniones y conversaciones de coaching con cada vendedor y el equipo para reunir todas las piezas y construir su programa de coaching de ventas.
Funciones: Existen 10 funciones que los directores de ventas deben desempeñar, cinco de las cuales están directamente relacionadas con el coaching de ventas. Estas funciones son:
- Motivación: Conseguir el máximo esfuerzo y proactividad del equipo día tras día.
- Enfoque y planificación de acciones: Ayuda a los vendedores a centrarse en las áreas adecuadas a las que dedicar su tiempo y esfuerzo, y les ayuda a evitar distracciones y pérdidas de tiempo.
- Ejecución y productividad: Ayuda a los vendedores a obtener el máximo éxito y los mejores resultados durante el tiempo que dedican al trabajo.
- Asesoramiento y facilitación: Ayuda a llenar los pipelines, conseguir ventas importantes, hacer crecer las cuentas, negociar los mejores acuerdos, definir y alcanzar sus objetivos, etc.
- Desarrollo: Ayuda a los vendedores a lo largo de meses y trimestres a convertirse en vendedores mejores, con más talento y más capaces de lo que podrían haber sido seis meses, un año o dos antes.
En resumen: Motivar, Centrar, Ejecutar, Asesorar y Desarrollar. También hay cinco funciones relacionadas con la gestión:
- Acelerar el rendimiento al incorporar a los vendedores o ayudarles a resolver problemas de rendimiento.
- Planificar e informar sobre los canales de distribución y hacer previsiones
- Definición y seguimiento de métricas y gestión de responsabilidades
- Analizar y planificar territorios de ventas
- Gestionar el talento, desde la contratación de los miembros adecuados del equipo hasta la salida de aquellos que, después de intentar apoyar su éxito, podrían no ser una buena opción.
Conversaciones: Al igual que en las ventas, la clave está en las interacciones. Si se dirigen las conversaciones y las comunicaciones de la forma correcta, se podrá:
- Generar confianza
- Ayudar a los vendedores a tomar las medidas adecuadas y evitar problemas y errores.
- Hacerles quedar bien
- Hacer que quieran trabajar con usted durante mucho tiempo
- Ayudarles a aprender y mejorar
- Ayudarles a mejorar su rendimiento y alcanzar el éxito
En definitiva, el coaching de ventas se puede aprender y adaptar a cualquier equipo, y hacerlo bien es esencial para crear vendedores de alto rendimiento. Si uno se lo propone, se puede liberar todo el potencial de coaching de ventas y convertirse en el mejor coach de ventas.
