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Enrique Vidal
En los últimos años han cambiado muchas cosas en el mundo de las ventas y muchas veces no está claro por dónde empezar, qué es lo que va a marcar la mayor diferencia o qué están haciendo los demás que funciona a día de hoy.
¿Qué dicen los estudios sobre cómo alcanzar los objetivos de ventas?
Un análisis exhaustivo sobre los objetivos de ventas, recogió los aspectos clave sobre cómo alcanzar los objetivos de ventas en los que los mejores destacan en comparación con el resto.
Los vendedores con mejores resultados tienen un porcentaje de oportunidades propuestas o cotizadas significativamente mayor que el resto. La tasa media de éxito en ventas es del 62% para los mejores, frente al 40% del resto. Esto supone una diferencia de 22 puntos porcentuales. Las diferencias en la tasa media de ventas ganadas conducen a mejoras significativas en los ingresos y el margen.
Fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas
A continuación se recogen las mejores 6 formas de alcanzar los objetivos de ventas en las que destacan los profesionales punteros.
Aportar valor
Todos los vendedores hablan de aportar valor, pero pocos lo hacen bien. Los compradores afirman que sólo el 42% de las reuniones con vendedores son valiosas. ¿Y qué ocurre con el 58% restante? No se recibe ningún valor y la triste realidad es que sin valor no hay próxima reunión ni venta.
Para generar valor, se necesita un plan de creación de valor, es decir, se necesita vivir y respirar el valor. En un estudio realizado sobre equipos de ventas con mejores resultados, se descubrió que el 81% de los equipos con mejores resultados coinciden en que se centran en aportar el máximo valor a los compradores, en comparación con sólo el 61% del resto.
En otro estudio sobre 700 compras B2B, se descubrió que los que ganaban más ventas educaban a los compradores con nuevas ideas 3 veces más a menudo que los que ocupan el segundo lugar en la clasificación. Educar con nuevas ideas y perspectivas demostró ser el factor número uno y más importante para alcanzar los objetivos de ventas y por tanto es lo que diferencia a los ganadores de los segundos clasificados.
Por tanto, es clave centrarse en aportar valor, y no sólo para alcanzar los objetivos de ventas, sino también para diferenciarse de la mayoría de los vendedores que no lo hacen y experimentar resultados de ventas mucho mejores.
Ampliar las cuentas existentes
Una de las mayores oportunidades sin explotar para alcanzar los objetivos de ventas, es vender a cuentas existentes. En un estudio realizado a 397 empresas que participaban en la gestión formal de cuentas estratégicas, se descubrió que tres cuartas partes de los encuestados creían que debían generar un 25% o más de ingresos a partir de sus cuentas estratégicas. En definitiva, para impulsar un crecimiento serio de las ventas, se debe ser eficaz en el crecimiento de las cuentas existentes.
Dominar la venta virtual
La era digital ha provocado que los días de las reuniones cara a cara y los contactos en persona ya no sean tan comunes. En el panorama actual, para tener éxito y alcanzar los objetivos de ventas, se debe dominar la venta virtual. Esto incluye desarrollar nuevas relaciones online, dirigir reuniones virtuales más consultivas, colaborar online y mantener el compromiso de los compradores. En un estudio de habilidades y retos de la venta virtual, los vendedores afirman que cada uno de estos aspectos supone un reto:
- El 91% de los vendedores se enfrenta al reto de captar la atención del comprador y mantener su interés.
- El 88% tiene dificultades para desarrollar relaciones con los compradores de forma virtual.
- El 82% de los vendedores tiene dificultades para colaborar con los compradores e interactuar con ellos virtualmente.
- Para el 80% de los vendedores, la transición a la venta virtual supone un reto.
Aquí tienes algunos consejos para vender en remoto de manera virtual llevando un proceso de venta consultivo.
Gestionar el tiempo para lograr la máxima productividad en las ventas
El 71% de las empresas no creen que sus vendedores gestionen su tiempo y su jornada con eficacia. Para alcanzar los objetivos de ventas, se necesita que los vendedores maximicen su tiempo y motivación para hacer las cosas bien. Afortunadamente, muchos vendedores pueden recuperar el tiempo que dedican a actividades de bajo impacto, no relacionadas con las ventas, y redirigirlo a actividades de venta fundamentales.
En un estudio llevado a cabo a 2.400 profesionales de los negocios, arrojó como resultado que el 47% pierde una cantidad significativa de tiempo cada día en el trabajo.
Si se desglosa el tiempo en 4 niveles se obtiene lo siguiente:
- Atesorado: Tiempo que se aprecia
- Tiempo de inversión: Tiempo que genera grandes beneficios
- Obligatorio: Tiempo dedicado a hacer cosas que se tienen que hacer
- Vacío: Tiempo que se pierde
Las personas que se califican a sí mismas como extremadamente productivas son mucho más propensas a dedicar su tiempo a actividades de venta fundamentales como cerrar tratos y gestionar las oportunidades que tienen dentro de su embudo de ventas, en una media de 1,5 veces más, para ser exactos.
Existe un enorme potencial para alcanzar los objetivos de ventas simplemente ayudando a los vendedores a gestionar su tiempo y su día para mantenerse centrados en las actividades correctas que impulsan el crecimiento. En el curso de ventas para ingenieros enseñamos a los vendedores a gestionar mejor su tiempo y sepan cómo abordar con éxito los obstáculos que les impiden ser más eficaces en la gestión de cuentas clave, contactos y oportunidades de ventas.
Mejorar la eficacia de los directores de ventas y del coaching de ventas
Las empresas tienen muchas más probabilidades de encontrarse entre las de mayor rendimiento cuando los directores de ventas inspiran a sus vendedores, trabajan con ellos para elaborar planes y les hacen responsables de la ejecución de sus planes.
Los directivos de las empresas con mejores resultados en ventas priorizan y maximizan el tiempo que dedican a la formación 5 veces más que el resto. Además, el 55% de las empresas con equipos de ventas de alto rendimiento tienen directivos que son eficaces a la hora de crear y mantener la máxima energía en los vendedores.
Para conseguir que los vendedores rindan al máximo día tras día, se recomienda contratar gestores de ventas eficaces para que formen a los vendedores, los gestionen y mantengan alta su motivación. Sólo así se pueden alcanzar los objetivos de ventas de manera acertada y sin agotamiento.
Generar clientes potenciales cualificados
La prospección de clientes potenciales cualificados es uno de los principales retos de ventas para la mayoría de las empresas. Se necesitan vendedores que puedan generar de forma proactiva clientes potenciales y reuniones para llenar el pipeline. En definitiva, es necesario contar con vendedores que destaquen en la prospección.
Los vendedores con mejor rendimiento en prospección de ventas generan 7 veces más reuniones que el resto, y generan esas reuniones en menos contactos (5 frente a 8 contactos para generar una reunión).
Un estudio de compradores y vendedores reveló lo que diferencia a los mejores en prospección:
- Mentalidad ganadora: Es más probable que los mejores profesionales piensen sobre sí mismos y sobre la prospección de manera más favorable, lo que se correlaciona con el éxito de la prospección.
- Campañas de atracción: Las personas con mejores resultados son más propensas a hacer un uso eficaz de una variedad de métodos de contacto y contenidos, de forma organizada y planificada.
- Valor: Los mejores son más propensos a personalizar los mensajes y a dedicar tiempo y esfuerzo a demostrar valor a los compradores incluso antes de hablar con ellos.
- Ejecución: Los profesionales con mejores resultados gestionan mejor su tiempo, energía y concentración en la prospección. Además, poseen mejores habilidades de prospección.
Desde luego, para alcanzar los objetivos de ventas, no es necesario dominar por completo estos seis aspectos desde el principio. Basta con elegir uno o dos aspectos, llevarlos a cabo al detalle e ir añadiendo el siguiente. A medida que se progrese, se verá mejorar la tasa de ganancias y, en poco tiempo, se estará cerrando esa brecha de 22 puntos en la tasa de ganancias y consiguiendo alcanzar los objetivos de ventas. Ayuda a tus vendedores a conseguir mejores resultados con los entrenamientos en ventas y marketing para ingenieros ofrecidos por VAO.
