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Situación
Necesidades
Buscaban actualizar a su equipo de ingenieros en ventas, optimizando un proceso de ventas complicado que era utilizado de manera inconsistente y que últimamente no estaba obtenido resultados adecuados dentro del equipo de ventas.
Debido a que el departamento de capacitación necesitaba una nueva metodología de ventas que pudiera implementarse en todo el equipo de ventas y administración comercial, buscaban una solución adaptable a la venta de soluciones complejas que pudiera llevarse al día a día de los vendedores. También buscaban evaluaciones para identificar áreas de fortaleza y brechas en el talento de su equipo de ventas ventas.
El departamento de capacitación de KAESER deseaba aumentar la efectividad de las ventas y ser visto como un recurso estratégico dentro de la organización, pero el proceso de ventas utilizado antes de VAO era demasiado complicado y no estaba recibiendo todo el impulso. Los jefes de ventas necesitaban ver cómo la capacitación brindaría una solución a sus necesidades y desafíos únicos.
Con una fuerza de ventas de más de 50 ingenieros en ventas y una amplia gama de productos, era crucial para KAESER MÉXICO encontrar una metodología de ventas que fuera fácil de adaptar y lo suficientemente flexible como para usarse en toda la empresa. La capacidad de personalizar la capacitación para reflejar la terminología específica dentro de la industria para ofrecer soluciones de aire comprimido y las necesidades particulares de aplicación en cada sector industrial y cargos a con los que trabajan los vendedores como son producción, operaciones y mantenimiento, era necesario que el programa de capacitación fuera visto como una herramienta para:
- Hacer crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas específico para su caso particular.
- Entregar estrategias de ventas a los vendedores
- Mejorar su nivel de efectividad comercial.
- Reforzar la fuerza de ventas de la empresa para que los vendedores lleguen a sus objetivos comerciales.
- Implantar un proceso de ventas y estandarizarlo para que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa frente a cada cargo y sector industrial específico.
Capacidades
- Un proceso de ventas sencillo que pudiera adaptarse y personalizarse fácilmente para una amplia gama de productos como compresores de tornillo rotativos, bombas de vacío, sistemas para el tratamiento de aire, compresores de pistón, sopladores, y una fuerza de ventas con más de 50 vendedores.
- Un temario de capacitación en ventas que cubriera la planificación antes de salir a vender, la prospección de cuentas actuales que ya tienen algunos equipos de la empresa pero todavía tienen muchas soluciones que se les puede vender, prospectar cuentas nuevas, llevar una entrevista de diagnóstico consultiva y el cierre de la venta. El curso tenía que poder adaptarse a las soluciones particulares de la compañía sin problemas.
- Mayor productividad comercial. Optimizar el trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Generar nuevas Oportunidades, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
- Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista técnico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio específicas y diferenciarlos de la competencia.Evaluaciones del equipo para identificar áreas de mejora a abordar con programas de capacitación y refuerzo.
- Un programa de refuerzo que sirviera para aumentar los esfuerzos de capacitación y establecería una cadencia regular para el entrenamiento de campo entre los gerentes de ventas y los vendedores.
Solución
VAO proporcionó a KAESER MÉXICO las siguientes soluciones:
Personalización del plan de estudios de capacitación en ventas
Los consultores de VAO pasaron tiempo con las partes interesadas clave, departamento de capacitación interno, RRHH, jefes de ventas y dirección comercial para personalizar la capacitación e incluir la terminología y las herramientas relevantes para la venta de soluciones y sistemas de aire comprimido específicamente.
Entrenamiento en ventas personalizado para venta de soluciones de aire comprimido
El proceso de venta consultiva de soluciones técnicas, maquinaría y proyectos de ingeniería desarrollado por VAO y la propiedad intelectual que lo acompaña fueron licenciados a KAESER para proporcionar una mayor personalización a los productos y departamentos específicos.
Metodología de refuerzo de capacitación de ventas
Además de otorgar un proceso de ventas con herramientas personalizadas para trabajar compradores técnicos, VAO también otorgó a KAESER un proceso de refuerzo y seguimiento de los resultados de capacitación que permitiera a los jefes de ventas brindar refuerzo de seguimiento y entrenamiento grupal.
Evaluaciones individuales de los miembros del equipo (continuas)
Durante todo el entrenamiento en ventas se evaluó a todo el personal de ventas que participó. Inicialmente conformamos grupos de trabajo para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de soluciones técnicas. Luego dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de la empresa. Específicamente trabajamos sobre los sectores industriales, tipos de clientes y productos de interés para KAESER.
Resultados
KAESER MÉXICO ahora cuenta con un proceso de venta común que se puede entregar de manera personalizada e individualizada a cada uno de sus departamentos. El proceso sencillo y su capacidad de adaptación ganaron la aceptación de los jefes de ventas que vieron que la capacitación brindaba una solución a sus necesidades específicas.
El departamento de capacitación de KAESER enfatiza la importancia del refuerzo para lograr un aumento del ROI, y la capacitación es un proceso continuo. La efectividad de las ventas recibió un fuerte impulso inicial después de la capacitación y ha visto un efecto acelerado a medida que se inculca cada vez más en la cultura interna. El análisis del departamento de capacitación revela que el ROI aumenta considerablemente a medida que se ejecuta entrenamiento adicional.
